采购谈判

发布时间：2023-06-16 作者：admin 来源：文学

采购谈判

三面翻广告牌-九通一平

2023年3月19日发(作者：赵氏宗族)

★采购谈判方案_共10篇

范文一：谈判采购方案-谈判采购方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：中国长城计算机有限公司乙方：武汉理工大学华夏学院）

二、谈判主题

项目名称：电脑及服务器设备竞争性谈判指标

项目编号：61231

竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向

甲方公司采购

三、谈判团队人员组成

主谈：方思琴;

谈判助理：邓思敏、钱逸琪

决策人：彭盼

记录员：陈卓、范宇鹏

四、双方利益及优劣势分析

甲方利益：（1）用最高的价格销售，增加利润

（2）形成长期合作关系，获取长远利益

我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的

对象较多。

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的

机会

乙方核心利益：

1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设

备

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

对方优势：有多方的供应公司可供甲方选择

对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

①报价：电脑：2000元台服务器：10000元台桌椅：200元套

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价电脑：1500元台服务器：8000元台桌

椅：100元套

②尽快完成采购后的运作

六、谈判议程及具体策略

1、谈判开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有

多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动

地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当

白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先

易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以

退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给

对方带来的利益

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用

把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击

西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，

在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示

会议记录和拟定的购买合同,请对方确认

七、设备指标要求

1、质量要求

报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国

家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证

书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。

2、质保要求

质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供

其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确

定成交的参考依据。

3、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性

能稳定的多媒体电脑。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进

行，有必要制定应急预案。

1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交

接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰

局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用

迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应

对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，

并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、合同签订和付款流程

谈判结束，双方签订合同。付款方式：安装调试，验收合格，10

个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。

范文二：采购谈判方案采购谈判方案

TCL液晶电视机销售谈判方案

一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部

经理，采购主管，财务经理、

总经理助理及相关物资的使用人员二、采购谈判的原则

1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出

发考虑谈判的方式和

技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目

标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害

谈判双方的友好合作关系为前提。2、时间原则：时间就是优势，

在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，

力求速战速决。

3、信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功

与否。在谈判前要通

过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈

判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。

4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期

良好的合作关系的前

提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

三、谈判目标谈判目标的具体内容

谈判目标明细表

四、谈判目标

1、材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明

书，检验合格证书及物料的

有效使用年限。

2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，

确保采购材料设备无折损。3、价格：明确合理的采购价格可以

给供应商带来销售量的增加，销售费用的减少，库存的

降低等利好因素

4、订购量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。

5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折

扣等几种。

6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来

的替代效应，选择最有利的

付款方式。

7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结

合企业的货物存放成本，尽

量选择分批供货。

8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退

货等内容。五、谈判准备（一）信息收集

信息收集的种类及目的

（二）议价分析

1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业

分析，设置议价底线。2、进行比价分析。

3、确定实际与合理的价格

六、采购谈判的优劣分析

（一）关注企业作为买方的实力1、采购数量的多少。2、主要

原料、

3、标准化或没有差异化的产品。4、利润的大小

5、商情的把握程度、（二）供应商作为卖方的实力1、是否独家

供应或独占市场。2、复杂性或差异化很大的产品。3、产品转化

成本大小。(三)替代品分析

1、可替代产品的可选种类。2、替代产品的差异性。（四）竞争

者分析1、所处行业的成长性。2、竞争的激烈程度。3、行业的

资本密集程度。（五）新供应商的开发1、资金需求的多少。2、

供应材料设备的差异性。3、采购渠道的建立成本。

七、采购谈判的议程

1、谈判时间

时间：2011-5-18~2011-5-19

每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:002、谈判地点

地点：阳江市***宾馆***会议室

八、采购谈判流程

九、谈判特殊情况的处理

1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进

程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问

题。

2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和

总经理进行审核批准。

范文三：采购谈判方案一、谈判双方

甲方：采购方xxxxx

乙方：供应商

二、谈判主题我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件

三、谈判团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代表；

决策人：xxx，负责重大问题的决策；

法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；

四、双方利益及优劣势分析

1我方核心利益：

①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑

②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的

价格销售，增加利润

2我方优劣势：

①有多方的电脑供应公司可供我方选择

②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题劣势：

我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造

成影响

3对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作

的企业较多。

劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报

价:XX元②供应日期：一周内底线：

①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情

上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模

式.

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有

多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方

处于主动地位.

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当

白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先

易后难，步步为营地争取利益.

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以

退让承担运费来换取其它更大利益

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给

对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，

我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用

把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击

西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅

度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建

立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录

和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.

七、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进

行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价XX元表示异议应对方案：就对方报

价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优

惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰

局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用

迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，

并声明，对方的策略影响谈判进程。

九：附件采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）

预祝谈判成功

范文四：电脑采购谈判方案3电

脑

及

投

影

仪

谈判采购方案

一、谈判双方单位背景

二、谈判主题

三、谈判团队人员组成

四、谈判接待与安排

五、双方利益及优势分析

六、谈判目标

七、谈判议程及具体策略

八、准备谈判资料

九、设备指标要求

十、制定应急预案

十一、报价依据

十二、合同签订和付款流程

谈判方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：广西科文招标有限公司；乙方：中国长城计算机深圳股

份有限公司）甲方：广西科文招标有限公司（以下简称“科文公

司”）成立于2001年11月，是一家具有政府采购招标甲级资格、

工程招标甲级资格、中央投资项目招标甲级资格、机电产品国际

招标预乙级资格的专业招标代理机构，注册资金1080万元。科

文公司主要从事政府采购招标代理、工程招标代理、中央投资项

目招标代理、机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，实力强，

规模大，信誉好。2002年1月通过ISO9001：2000质量管理体

系认证，2011年通过ISO9001：2008质量管理体系认证，2007

年1月获得南宁市“守合同重信用企业”称号。

科文公司始终恪守“公开、公平、公正、诚信”原则，遵循国家

招标代理有关法律法规和招标代理程序，倾力为广西各级政府机

关、企事业单位和团体组织等提供优质的招标代理服务。

我们深信：在政府监管部门、委托单位、投标人、专家评委的大

力支持和科文公司全体同仁的不懈努力下，凭借丰富的招标经

验、雄厚的技术力量和严格规范的管理，科文公司一定能够为社

会各界提供更优质的招标代理服务！

乙方：中国长城计算机深圳股份有限公司是一家以计算机和商业

代理为主的企业.公司主营电子计算机硬件、软件系统及网络系

统、电子产品、液晶电视、等离子电视、电话机的技术开发、生

产销售及售后服务,并提供相关的技术和咨询服务等多类业务.显

示器总销量同比增长超过19%,继续保持全球第一,旗下运作的显

示器品牌AOC、飞利浦、长城销量分别排国内第一、第三和第

四,占国内市场总量近50%.液晶电视业务快速发展,销量同比增

长55.6%,成为全球第三大液晶电视生产商,也是全球前五大液晶

电视厂商中唯一一家原始设计制造商(ODM).电源业务总销量同

比增长42%,市场占有率超过35%,稳居国内第一品牌地位.

二、谈判主题

项目名称：电脑及投影仪设备竞争性谈判指标

项目编号：YZCG20061231

竞标内容：电脑200台、投影仪8台等设备一批

甲方向乙方公司采购

三、谈判团队人员组成

主谈：谈判全权代表;

决策人，负责重大问题的决策；

技术顾问，负责技术问题；

法律顾问：

秘书：负责接待安排、材料准备与拟写协议；

四、谈判接待与安排：

1.接待室地点：一教1201，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及

苹果、香蕉等。

2.谈判时间：2013-1-9

3.谈判地点：学校一教1201

4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格，供应我方如上配置电脑及投影仪

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：有多方的供应公司可供甲方选择

我方劣势：我方急需电脑及投影仪，以满足实际的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的

对象较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失

以后合作的机会。

六、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

①报价：电脑：3500元台投影仪：10000元台

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价电脑：4200元台投影仪：120000元台

②尽快完成采购后的运作

七、谈判议程及具体策略

1、谈判开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有

多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动

地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当

白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先

易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以

退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给

对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，

我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用

把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击

西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，

在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会

议记录和拟定的购买合同,请对方确认

八、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国

际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

九、设备指标要求

2、质量要求

报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国

家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证

书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。

3、质保要求

质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供

其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确

定成交的参考依据。

4、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性

能稳定的多媒体电

脑。

5、多媒体投影仪是多媒体的主要输出设备，应在条件允许的情

况下选择性能较好的。

6、投影仪亮度：最好的话能选择1200ANSI流明以上的冷光机

型液晶投影仪以保证在明亮的环境中也有一个好的演示效果。

十、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进

行，有必要制定应急预案。

1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交

接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰

局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用

迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，

并声明，对方的策略影响谈判进程。

十一、报价依据1、报价人提供货物的数量、质量和服务均符合

采购要求后，按报价合理最低的原则，确定成交供应商。如出现

报价相同的情况，按技术指标优劣顺序确定成交供应商；如出现

技术指标和报价等要求相同的情况，按提供服务优劣顺序确定成

交供应商；如出现报价、质量、服务等要求都相同的情况，由询

价小组确定成交供应商

2、报价人提交的报价函，将作为合同的组成部分。

十二、合同签订和付款流程

谈判结束，双方签订合同。付款方式：安装调试，验收合格，10

个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。

第三谈判小组2013年1月9日

范文五：电脑采购谈判方案电脑采购谈判方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：广西财经学院；乙方：广西顶佳计算机信息有限公司）

甲方：广西财经学院位于广西首府南宁市。2004年5月，经国

家教育部批准，由广西财政高等专科学校和广西商业高等专科学

校合并组建，是一所以经济管理类学科为主，文学、法学、理学、

工学相互支撑、协调发展的地方性、教学型全日制普通本科院校

和广西壮族自治区人民政府重点支持建设的十所高校之一。学校

现有明秀校区、南校区、相思湖校区三个校区。校园占地面积

94.1965万㎡，校舍建筑面积37.6119万㎡，教学行政用房面积

13.7824万㎡，学生宿舍面积10.1654万㎡，教学科研仪器设备

总值6270.55万元，拥有教学用计算机4952台，多媒体教室和

语音实验室座位9201个，纸质藏书131.23万册，数字资源量

13356GB，电子图书资源810GB，各类教室391间，其中多媒体

教室64间；校园网覆盖全校，网络接入信息点6300个。

乙方：广西顶佳计算机信息有限公司成立于1996年，是一家立

足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，是广西目前规模最

大、商品系列最全、综合实力最强的IT产品供应商和服务商。

顶佳是联想、IBM、索尼、佳能等国内外著名IT品牌的广西总

代理或核心分销商，经营近60个品牌20000多种产品，依靠上

游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近

12年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、

形象鲜明的国内知名IT企业。广西顶佳在2010中国电脑商500

强排名中分列零售商第26位、分销商第39位和方案商第75位，

均排名广西第一位。

二、谈判主题及内容

1、甲方向乙方公司采购5台多媒体教室联想台式电脑

2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等

联想启天M3300，配置、型号、价格如下：

显示器：联想17寸纯平彩显黑色750元

主板：联想P35350元

CPU：E2180300元

内存：2G800300元

硬盘：320G220元

显卡：联想7300LE原厂独立512MB显卡480元

机箱联想：联想663180元

驱动：联想1.44软驱驱动器120元

合计：2700元

买方欲向卖方购买5台联想牌以上配置型号的电脑。总共为

13500元

3、货物结算时间及方式

4、违约赔偿问题

5、售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：郑皇斌学校谈判全权代表

决策人：劳培龙负责重大问题的决策

技术顾问：农春晓负责技术问题

法律顾问：凌珍娟负责交易上的法律问题

秘书：李瑜娟负责接待安排、材料准备与拟写协议

四、谈判接待与安排

1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、

纯净水、水果盘及等。

2、谈判时间：2012-4-10

3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。

4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方尽量以最低价格供应我方联想电脑。

2、在保证质量的前提下减少成本。

乙方核心利益：

1、用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的

对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可

能损失以后的合作机会。

六、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

(1)报价：2000元台(2)供应日期：一周内

2、最终底线

(1)以我方最低底线报价2700元台(2)尽快完成采购后的运作

3、最终双方谈判达成共识，促进合作。

七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造

双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作

的气氛中开局。

2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方

有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更

使谈判顺利进行下去。

（二）谈判的磋商阶段:

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先

易后难，步步为营地争取利益。

2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以

再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变

被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加

购买量，或者是承担运输费用等。

3、把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让

步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满

足，以及控制好让步的幅度和次数。

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的

问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太

大的让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使

对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让

步。

4、突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议

成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议

失败将会有巨大损失

（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行

调整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，

平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨

分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

（四）价格谈判阶段：

1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，

我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让

步，即对方必须在某个问题上有所回报。

2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终

报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全

局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补

偿。

(五)谈判结束阶段

1、谈判成功（1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意

事宜，澄清所有模棱两可的事项。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作

关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,

请对方确认,并确定正式签订合同时间

2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再

度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

八、准备谈判资料

《经济合同法》《中华人民共和国合同法》

九、制定应急预案

1、如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交

接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制

造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并

运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方

的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第三谈判小组

2012年4月10日

范文六：电脑采购谈判方案电脑采购谈判方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：连云港师范高等专科学校；乙方：清华同方股份有限公

司）甲方：连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准

成立的一所全日制普通高等学校。学校现有在校生8280人，设

有中文系、数学系、外语系、经济法政系、计算机系、初等教育

系、学前教育系、物理与电子工程系等13个系、49个专业，教

职工554人。学校位于国家4A级风景区花果山脚下，校园占地

面积1273亩，建设面积40万平方米。学校发展具有国际化、园

林化、人文化、数字化的优势，与加拿大、澳大利亚、新西兰等

国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系，是全国艺术教育

工作先进单位，江苏省文明学校，江苏省德育先进集体，江苏省

安全文明校园，全国诗教先进单位，全国绿化模范单位。。

乙方：清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，

于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码

600100。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第

23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主

核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能

源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，

清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域

的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数

字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，

清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字

电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购50台实训室电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：葛仁福，学校谈判全权代表；

决策人：钱进，负责重大问题的决策；

技术顾问：冯伯虎，负责技术问题；

法律顾问：王班超

秘书：王志蔚，负责接待安排、材料准备与拟写协议；

四、谈判接待与安排：

1.接待室地点：学校办公楼3楼接待室，接待室备有茶水、纯净

水、水果盘及苹果、香蕉等。

2.谈判时间：2010-11-17

3.谈判地点：学校行政楼三楼中型圆形办公室

4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的

对象较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失

以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

①报价：1500元台

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价2300元台

②尽快完成采购后的运作

六、谈判议程及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近

感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互

利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有

多家供应商竞争，

开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当

白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先

易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以

退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给

对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，

我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用

把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击

西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，

在适宜的时机提出2300台的最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会

议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国

际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

八、制定应急预案

1、如果对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交

接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰

局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用

迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，

并声明，对方的策略影响谈判进程。

范文七：采购谈判方案(定稿)电脑采购谈判方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：黄河水利职业技术学院乙方：公司）

甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教

育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年

12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业

院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、

测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。

乙方：公司开业日期是2015年9月14日，总经理孟欢，其主要

服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路９８

号，企业成立之初员工有4人，公司在日益发展壮大，立足IT

行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多

种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到

服务。

二、谈判主题及内容

1．甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑及基本设备

2．购买电脑的配置，型号、数量、价格等，配置、型号、价格

如下：

计算机机房设备清单

3．货物结算时间及方式4．违约赔偿问题5．售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：汪艳鑫（学校谈判全权代表）决策人：展俏（负责重大问

题的决策）法律顾问：李景艳（负责交易上的法律问题）

秘书：张艺珂（负责接待安排、材料准备与拟写协议）四、谈判

接待与安排

1．接待室地点：黄河水院实训室2．谈判时间：2015年9月18

日3．谈判地点：实训谈判室

4．谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双

方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1．要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2．在保证

质量的前提下减少成本。乙方核心利益：

1．用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需

采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的

对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可

能损失以后的合作机会。六、谈判目标

战略目标：

1．和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：元台(2)

供应日期：两周内2．最终底线

(1)以我方最低底线报价元台

(2)尽快完成采购后的运作

3．最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策

略

(一)谈判开局阶段：

一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，就采购

价格，售后服务，交货方式等方面进行谈判，双方在平等、合作

的气氛中开局。（二）谈判的磋商阶段：

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：1.层层推进，步步

为营策略：

有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

2.以攻对攻策略：

在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提

出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方

要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担

运输费用等。3．把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让

步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步要让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满

足，以及控制好让步的幅度和次数

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的

问题上，根据情况的需要，

我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。

④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻

而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

4．突出己方优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时软

硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行

调整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，

平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨

分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

（四）价格谈判阶段：1．感情投资策略：

当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与

学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某

个问题上有所回报。

2．让步策略:

严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚

持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害

关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

(五)谈判结束阶段1．谈判成功

（1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清

所有模棱两可的事项。

(2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关

系.(3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,

请对方确认,并确定正式签订合同时间

2．谈判破裂：

尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能

的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

八、准备谈判资料

《经济合同法》和《中华人民共和国合同法》九、制定应急预案

1．如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交

接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2．对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制

造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并

运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3．对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对

方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

范文八：电脑采购谈判方案电脑采购谈判方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：黄河水利职业技术学院；乙方：河南万宝股份有限公司

电脑分公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。

2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单

位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示

范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄

河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职

业教育学院。

乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12

月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司

的办公地址设在大梁路９８号，企业成立之初员工有10人，在

公司发展壮大的11年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技

术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力

支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近12年开拓发展，

已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企

业。

二、谈判主题及内容

1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室**台式电脑

2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等

**M3300，配置、型号、价格如下：

显示器：19寸纯平彩显黑色760元

主板：铭瑄880D370元

CPU：AMD双核250500元

内存：金士顿4G300元

硬盘：西数300G280元

显卡：HT7300LE原厂独立1G显卡580元

机箱：**机箱+长城电源180元

驱动：**DVD130元

键盘鼠标：**光电套装110元

路由器：迅捷路由器+20米网线190元

合计：2900元

买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为

348000元

3、货物结算时间及方式

4、违约赔偿问题

5、售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：刘志刚学校谈判全权代表

决策人：殷建国负责重大问题的决策

技术顾问：吕梁负责技术问题

法律顾问：李静负责交易上的法律问题

秘书：刘悦负责接待安排、材料准备与拟写协议

四、谈判接待与安排

1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、

纯净水、水果盘及等。

2、谈判时间：2012-4-10

3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。

4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2、在保证质量的前提下减少成本。

乙方核心利益：

1、用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的

对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可

能损失以后的合作机会。

六、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

(1)报价：2000元台(2)供应日期：一周内

2、最终底线

(1)以我方最低底线报价2700元台(2)尽快完成采购后的运作

3、最终双方谈判达成共识，促进合作。

七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造

双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作

的气氛中开局。

2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方

有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更

使谈判顺利进行下去。

（二）谈判的磋商阶段:

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先

易后难，步步为营地争取利益。

2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以

再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变

被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加

购买量，或者是承担运输费用等。

3、把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让

步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满

足，以及控制好让步的幅度和次数。

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的

问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太

大的让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使

对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让

步。

4、突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议

成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议

失败将会有巨大损失

（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行

调整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，

平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨

分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

（四）价格谈判阶段：

1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，

我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让

步，即对方必须在某个问题上有所回报。

2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终

报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全

局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补

偿。

(五)谈判结束阶段

1、谈判成功（1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意

事宜，澄清所有模棱两可的事项。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作

关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,

请对方确认,并确定正式签订合同时间

2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再

度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

八、准备谈判资料

《经济合同法》《中华人民共和国合同法》

九、制定应急预案

1、如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交

接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制

造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并

运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方

的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第一谈判小组

2012年9月5日

范文九：家电采购谈判方案家电采购谈判方案

—关于与海尔集团的合作

一、谈判双方

对方：海尔集团

我方：香格里拉酒店集团

二、谈判背景

海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品

与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开

辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务，引领

现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全面优化生活和环境

质量。海尔一贯秉持社会责任意识，在创意、制造、服务、物流、

回收等环节坚持践行绿色理念，积极引领消费者、合作伙伴乃至

各行各业共同承担对环景的保护与关爱。其集团求新求变，积极

拓展业务，引导消费者绿色消费的理念与本集团创新，贴心，窝

心的服务理念是相一致的。因此，若双方能建立长期的友好合作

关系，将有利于双方发展。

三、谈判的基本原则

本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，争取实现双方

利益最大化。

四、谈判的目标和策略

(一）谈判目的

与海尔集团签订一份购买电视、电脑、空调、冰箱、洗衣机等家

电的协议，并希望能建立长期的合作关系。具体目的：

1、通过谈判,尽量使我方能以较合理的价格购买所需商品

2、从长远利益出发,谋求发展，兼顾双方利益,实现合作双赢

（二）具体策略

1、开局阶段：

协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方

产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在

友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、摸底阶段：

此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取

多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈

判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用

模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。

3、报价与磋商阶段：

报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采

取如下磋商策略：

（1）突出优势：本集团业务在国内外市场上占有很大比额，

且被视为世界最佳酒店管理公司之一

（2）制造竞争的策略：本集团在谈判期间一方面与海尔集团积

极谋合，另一方面也不放弃与美的、格力、松下、三星、等其他

集团的接洽，以给对方形成竞争压力

（3）争取承诺的策略：以发展长久的合作关系为桥梁，争取取

得对方的合作承诺

（4）声东击西的策略：虽然对方明白了解我方希望用最低的价

格购买到最好的货的谈判意图，但是，在市场竞争激烈形势下，

也有多种合适的品牌可供我方选择，我方可借此掌握谈判主动

权。以和其他公司的积极接洽，对比服务，售后等其他方面来迷

惑对方，适时用声东击西策略，把重点放在价格对比上，从而尽

可能的压低我们的进货价

（5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策

略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共

同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。

4、成交阶段：

双方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，

我方即一次性付款60%，对方一次性提供5批以上货物，待所需

货物提供完毕，我方在确保无质量问题的情况下付清余款，在这

种情况下双方不再提意见，我们便成交。

5、签约阶段：

双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件，完成签约。

五、谈判人员组成

我方人员构成：主谈：黎秋华，公司谈判全权代表；

副谈：覃荣丽，负责重大问题的决策；

其他组员：韦琼昌、钟婷婷

对方人员构成：主谈：冯莉林，公司谈判全权代表；

副谈：杨翠云，负责重大问题的决策；

其他组员：杨叶芳、樊子涵

六、谈判的议程安排

（一）谈判时间：第十五周周二16:05

（二)谈判议题：与海尔集团签订一份购买电视、电脑、空调、

冰箱、洗衣机等家电的协议，并希望能建立长期的合作关系。

（三）谈判地点：第三教学楼205教室

七、谈判的准备工作

（一）准备谈判资料