批发零售业

批发零售业

柳州市财政局-海上方

2023年3月19日发(作者：月光曲课文)

第六章批发商业与批发市场

一、批发商业与批发市场

1．的定义

（1）再销售者是指二次及其以下的批发商和零售商；

（2）产业用户是指从事生产和服务提供的营利性组织，即第一、二、

三次产业的企业用户；

（3）事业用户是指不以再销售为目的，而是为了业务或事业上的需要

购买设备和材料的非营利性组织。

据此，我们可以将批发商业的销售对象归纳为包括再销售者在内的企业

或事业单位，将零售商业的销售对象归纳为家庭。概括地说，批发商业是相

对于零售而言的面向大批量购买者的开展经营活动的一种商业形态。我国现

阶段的批发体系即批发商业的主体构成主要有：生产企业的直供批发、代理

商批发、经销商批发、第三方物流企业批发、配送中心的供货批发和批发市

场批发。

在西方发达国家，批发体系除了以上构成，还有专业批发公司（美国

电器批发公司）、分销商（集中采购低值日用品）、仓储式的会员制商场、

贸易中心（展销）、网络批发（贸易）、邮购批发商等。

由此可见，批发商业和我们后面要介绍的批发市场是两回事，批发市

场只是批发商业体系的一种构成，是批发的一种载体而已。2．的定义

在批发市场发展过程中，主要发生两个转变：一是由自发形成到自觉

建设的转变，一是由民间开办到政府开办的转变。然而，从现实的批发市场

来看，既有自发形成的批发市场，也有自觉建设的批发市场；既有民间投

资开办的批发市场，也有政府投资开办的批发市场。

这里所说的批发市场是具体的商品交换场所，而且是进行现货批量交

易的场所，因此，是一种有形市场。为了进一步理解批发市场的含义，有必

要指出批发市场与几个有关概念的区别。

（1）批发市场与集市的区别。从交易时间上看，集市有两种形式，一

种是在指定地点定期进行的集市，如定期举办的博览会、订货会、批发交易

会等，一种是常设集市，主要指自发状态的常设集市，但是，这种常设集市

一般没有固定的和稳定的商品交易者，而且交易条件与交易规则也比较简

单。批发市场必须是常设的交易市场，必须具有连续不断的交易特性。另

外，批发市场一般实行会员制，有相对稳定的商品交易者，交易规则也较严

格。

（2）批发市场与商品交易所的区别。批发市场与商品交易所虽然都是集中进

行商品批发交易的常设场所，但二者也有区别：批发市场主要进行现货交

易，而商品交易所主要进行期货交易；商品交易所的交易批量一般大于批

发市场的交易批量；批发市场的主要功能是组织商品的集散、调配、分类，

推动大量商品向消费领域转移，而商品交易所的主要功能是发现价格、回避

风险、套期保值。

（3）批发市场与批发商或批发企业的区别。批发市场一般是不以盈利

为目的的事业法人，而批发商是以盈利为目的的企业法人或自然人；批发商

的主要任务是通过对商品的采购、销售、运输与储存，

把商品转售给再销售者或产业用户，而批发市场的任务是保证批量交易公

正、合理地进行，并为商品交易者提供各种交易服务，本身不从事商品交

易；批发市场是包括批发商在内的复数交易者的集聚形式，而批发商是个体

交易者或单体批发的组织。

二、批发商业用户购买行为与批发市场交易形式

（1）购买类型。批发商业用户的购买类型主要有三种：

①。

②。

③

（2）购买行为的影响因素。影响产业用户购买行为的主要因素有：

①环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响，

如需求水平、经济发展前景、资金成本等。另外，许多产业用户还会受到政

治、技术、竞争对手，以及文化与风俗习惯的影响。

②组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织

又都有自己的目标、政策、程序、组织结构和制度。因此，批发商应该尽可

能地了解、掌握下列信息：购买决策涉及多少人？这些人是谁？他们的评

价标准是什么？公司对采购人员有什么政策和限制？③人际因素。产业用户

的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不同说服诱导力的

人员所组成，这些人在采购决策中发挥

着不同的作用，详细了解这些人际因素，对实现批发商的目的是有利的。

③个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏

好。这些个人因素往往影响采购决策，同时这些个人因素又受他们自身的年

龄、收入、受教育程度、职业态度、性格、风险态度和文化的影响。

（3）购买决策者及影响者——顾客链

①影响者。是指影响购买决策的人员。他们可协助决定产品规格，并

提供购买决策所需要的各种评价信息。技术人员是特别重要的影响者。

②决策者。是指有权决定产品需要及供货者的人。

③使用者。是指那些将要使用产品或服务的人。在多数情况下，使用

者会首先提出购买建议，并协助决定购买价格。

④批准者。是指有权批准决策者或购买者所提出的购买行为方案的

人。

⑤实施购买者。是指有权选择供货者并直接参与购买谈判、商定购

买条件的人。

⑥把关者。是有权阻止供货者向采购人员传递信息的人。采购代理

商、接待员、电话接线员都可能阻止推销者与使用者或决策者的联系。

我们要做好“顾客量”的研究工作。

2．批发市场的交易形式

批发市场的交易形式基本上有两种：一种是交易所形式，一种是摊位

制。

（1）。这种交易形式通过公开拍卖、竞相报价形式达成交易，交易集

中化程度很高，市场公开程度也很高，因此，常成为规范化批发市场的典型

交易形式。

（2）。由于商品交易者分散地与买者接洽，交易的集中程度较低，而

且通过个别协商形成的价格也不一定能保证公开，因此，摊位制是比较低级

的交易形式，不宜在大型批发市场中采用。目前，我国的批发市场大多数都

采用摊位制的交易形式。

3．批发市场的交易方法根据批发市场的交易原则，批发市场的交易方法主要

有以下几种：

（1）拍卖交易；（2）投标交易；（3）协商交易；（4）凭样品交

易；（5）凭规格交易；（6）凭标准品级交易。

3．批发市场的交易方法根据批发市场的交易原则，批发市场的交易方法主要

有以下几种：

（1）拍卖交易；（2）投标交易；（3）协商交易；（4）凭样品交

易；（5）凭规格交易；（6）凭标准品级交易。

（2）来自零售商的挑战。随着经济的发展，作为批发商主要用户的零售商也

发生了很大变化，从而也向批发商提出了挑战。

①零售规模的扩大，采购能力的增强

②零售商组织化程度的提高。

③零售业态的多样化。

（3）来自信息化的挑战。信息化对批发商的挑战也是多方面的，主要

有：

①来自用户自建信息系统的挑战。

②来自专业化信息机构的挑战。

③来自电子商务的挑战。

（4）来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战。一方面，那些依靠批

发商提供物流服务的制造商或零售商，要求批发商提供的物流服务标准更

高、更苛刻；另一方面，一些有实力的制造商或零售商还纷纷建立了自用的

物流中心或配送中心，以便提供物流管理水平、降低物流成本，提高竞争

力，从而降低了对批发商物流功能的依赖。不仅如此，一些专业化的物流公

司，即所谓的“第三方物流”也纷纷崛起，其专业化的经营、专业化的服务

更对批发商的物流功能产生了重大冲击。

（5）来自于外资批发的挑战。批发业虽然对外资刚刚放开，但外资早已

隐身进入，对我国批发市场的替代冲击即将来临。

例如：仓储式商场（混淆批零概念）的开设（沃尔玛山姆会员店、麦

德龙、万客隆）；就地产销，以生产投资方式进入，培育批发网络，如可口

可乐；以品牌为旗帜，建立代理批发网络，如宝洁、惠普、耐克等；投资

“基础设施”建设，建立依托配送中心的批发产业，如日本的大荣、丸红、

伊藤忠等流通集团。

（6）来自于其他新型批发商业组织形式的挑战。如仓储式会员店、网

络批发等。

2．我国批发商业的发展趋势

从总体上看，批发商业将呈以下发展趋势：

（1）组织化。这里所说的组织化包括两层含义：一是批发商自身的组

织化；二是用户组织化。

批发商自身的组织化包括经营组织化和地域组织化。经营组织化主要

通过组建批发商业企业集团或通过批发商业的连锁经营来实现。地域组织化

主要通过组建批发商业团地的方式来实现。

用户组织化是指批发商以各种方式参与用户合作并结成某种合作关系或

组织，主要包括三种形式：一是批发商与制造商的组织化，二是批发商与零

售商的组织化，三是批发商与制造商、零售商的组织化。从国外来看，批

发商与零售商、制造商的战略合作非常普遍，而且发展很快，参与组织化的

零售商和制造商也不限于中小企业，一些大型制造商或零售商也同批发商建

立了战略合作关系，即形成了批发商、制造商与零售商共同向最终消费者提

供价值的供应链。

在我国，这种组织化也开始出现，因此，从发展趋势来看，批发商业的

用户组织化也会逐渐扩大、发展，是批发商业的一个重要发展方向。

（2）信息化（就是建成信息平台或者是新型商务平台）。批发商的信息

化建设主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理

系统；二是向用户提高质量的信息

从发展趋势来看，全社会化的信息化程度越高，用户希望批发商提供

的信息量越大、内容越多、质量越好、速度越快，这就要求未来的批发商不

仅要进一步改进、完善以计算机为基础的信息管理系统，而且还要进一步提

高提供信息的质量。因此，信息化是批发商业的重要发展趋势。

（3）物流化。（向物流中心、配送中心转型）我们知道，物流功能是

批发商业的重要功能，因此对批发商业来说，物流服务水平的高低直接决

定其经营的成功与否。

从发展趋势来看，批发商用户对物流服务水平的要求越来越高，也越来

越苛刻，因此，批发商业必须在提高物流服务水平上做出更大的努力，特别

是随着电子商务的兴起，批发商就更应该将工作重点转向物流，将提高物流

服务能力作为自己的核心竞争力来培养。

（4）专业化。与零售业态的多样化特点相适应，批发商的专业化趋势将会越

来越明显，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“”向“”转变。

例如，“百货店类批发”就是以百货店这种业态的零售商作为用户的批

发商，它专门提供适合百货店业态的商品组合或服务，满足百货店的需

要。

再比如，“超级市场类批发”就是以超级市场这种业态的零售商作为用

户的批发商，它专门提供适合超级市场业态特点的商品组合或服务，以满足

超级市场的需要。

传统的“业种批发”考虑的重点是商品，而没有考虑业态的特点，因

此，从发展趋势来看，这种类型的批发商已经越来越不适应零售业态多样化

的需要，并逐渐被“业态批发”所替代。三、批发商业（批发市场）面临的

挑战与发展趋势

1．批发商业面临的挑战批发商业的生存与发展要受社会分工、经济发

展、技术进步、用户需求及国际化程度等多种因素的影响。

（1）来自制造商的挑战。在不断变化的社会经济环境中，批发商所面

临的第一个挑战就是来自制造商的挑战。制造商既是批发商的用户，同时也

是批发商的商品供给者，因此，制造商的需求与供给变化，使批发商业面临

一系列挑战：

①生产集中程度的提高。

②生产的纵向一体化程度的提高。

③产品生产范围的扩大。

（2）来自零售商的挑战。随着经济的发展，作为批发商主要用户的零售商也

发生了很大变化，从而也向批发商提出了挑战。

①零售规模的扩大，采购能力的增强。

②零售商组织化程度的提高。

③零售业态的多样化。

（3）来自信息化的挑战。信息化对批发商的挑战也是多方面的，主要

有：

①来自用户自建信息系统的挑战。

②来自专业化信息机构的挑战

③来自电子商务的挑战。

（4）来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战。一方面，那些依靠批发商

提供物流服务的制造商或零售商，要求批发商提供的物流服务标准更高、更

苛刻；另一方面，一些有实力的制造商或零售商还纷纷建立了自用的物流中

心或配送中心，以便提供物流管理水平、降低物流成本，提高竞争力，从

而降低了对批发商物流功能的依赖。不仅如此，一些专业化的物流公司，即

所谓的“第三方物流”也纷纷崛起，其专业化的经营、专业化的服务更对

批发商的物流功能产生了重大冲击。

（5）来自于外资批发的挑战。批发业虽然对外资刚刚放开，但外资早已隐身

进入，对我国批发市场的替代冲击即将来临。

例如：仓储式商场（混淆批零概念）的开设（沃尔玛山姆会员店、麦

德龙、万客隆）；就地产销，以生产投资方式进入，培育批发网络，如可口

可乐；以品牌为旗帜，建立代理批发网络，如宝洁、惠普、耐克等；投资

“基础设施”建设，建立依托配送中心的批发产业，如日本的大荣、丸红、

伊藤忠等流通集团。

（6）来自于其他新型批发商业组织形式的挑战。如仓储式会员店、网

络批发等。

2．我国批发商业的发展趋势从总体上看，批发商业将呈以下发展趋势：

（1）组织化。这里所说的组织化包括两层含义：一是批发商自身的组

织化；二是用户组织化。

批发商自身的组织化包括经营组织化和地域组织化。经营组织化主要

通过组建批发商业企业集团或通过批发商业的连锁经营来实现。地域组织化

主要通过组建批发商业团地的方式来实现。

用户组织化是指批发商以各种方式参与用户合作并结成某种合作关系或

组织，主要包括三种形式：一是批发商与制造商的组织化，二是批发商与零

售商的组织化，三是批发商与制造商、零售商的组织化。从国外来看，批

发商与零售商、制造商的战略合作非常普遍，而且发展很快，参与组织化的

零售商和制造商也不限于中小企业，一些大型制造商或零售商也同批发商建

立了战略合作关系，即形成了批发商、制造商与零售商共同向最终消费者提

供价值的供应链。

在我国，这种组织化也开始出现，因此，从发展趋势来看，批发商业的

用户组织化也会逐渐扩大、发展，是批发商业的一个重要发展方向。

（2）信息化（就是建成信息平台或者是新型商务平台）。批发商的信息化

建设主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是

向用户提高质量的信息。

从发展趋势来看，全社会化的信息化程度越高，用户希望批发商提供

的信息量越大、内容越多、质量越好、速度越快，这就要求未来的批发商不

仅要进一步改进、完善以计算机为基础的信息管理系统，而且还要进一步提

高提供信息的质量。因此，信息化是批发商业的重

要发展趋势

（3）物流化。（向物流中心、配送中心转型）我们知道，物流功能是

批发商业的重要功能，因此对批发商业来说，物流服务水平的高低直接决

定其经营的成功与否。

从发展趋势来看，批发商用户对物流服务水平的要求越来越高，也越来

越苛刻，因此，批发商业必须在提高物流服务水平上做出更大的努力，特别

是随着电子商务的兴起，批发商就更应该将工作重点转向物流，将提高物流

服务能力作为自己的核心竞争力来培养。

（4）专业化。与零售业态的多样化特点相适应，批发商的专业化趋势将会越

来越明显，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“”向“”转变。

例如，“百货店类批发”就是以百货店这种业态的零售商作为用户的批

发商，它专门提供适合百货店业态的商品组合或服务，满足百货店的需

要。

再比如，“超级市场类批发”就是以超级市场这种业态的零售商作为用

户的批发商，它专门提供适合超级市场业态特点的商品组合或服务，以满足

超级市场的需要。

传统的“业种批发”考虑的重点是商品，而没有考虑业态的特点，因

此，从发展趋势来看，这种类型的批发商已经越来越不适应零售业态多样化

的需要，并逐渐被“业态批发”所替代。四、批发商业（市场）面临一系列

的发展转型挑战：

1．由国内市场竞争转为国际化的市场竞争；

2．由单体竞争转为群体竞争；

3．由有形资产的运营向无形资产创造的转变；4．由传统批发模式向现

代批发模式的转变；（如电子商务相结合）5．由过去的商流主导向

物流主导转变。

所以说，如何适应入世后市场形势的转变，抓住机遇，抓紧转变，是

我国批发市场面临的一个重大课题！

第七章批发市场与商品交易所

一、批发市场

1．的定义与分类

（1）批发市场的定义这里所说的批发市场是具体的商品交换场所，而

且是进行现货批量交易的场所，因此，是一种有形市场。

（2）批发市场的分类

同批发商一样，批发市场也有许多种类，并可按不同的分类标准进行

分类。例如，按交易的商品不同，可将其划分为农产品批发市场、日用品批

发市场和生产资料批发市场；按交易商品的种类多少不同，可将其划分为专

业批发市场与综合批发市场；按交易批量的大小及规范化程度的高低，可

将批发市场划分为中央批发市场、地方批发市场和自由批发市场。我们将按

最后一种分类方法对批发市场进行分类。

主要特点是：

（1）中央批发市场大多设在商品的集散中心、交通中心或消费者密集

的大城市。

（2）中央批发市场一般是“官办的”。

（3）中央批发市场的交易者不多，但交易量却很大。一般设在产地，

有些是露天市场，有些则设在建筑物内，并配有一定量的仓储设备；地方批

发市场可由地方政府开办，也可由各种民间经济合作组织开办；地方批发

市场的交易批量和规范化程度都不及中央批发市场，但它也必须达到一定标

准；地方批发市场的进场交易者主要是批发商、代理商、地方零售商和部分

生产企业。

的规范化程度很低，其申办也不像中央批发市场和地方批发市场那样严

格，不需要特别批准，只要登记注册领取营业执照便可开办。

另外，自由批发市场的规模也比较小，甚至还进行少量的零售交易。

但是，自由批发市场也是一种有组织的市场，其开办者与进场交易者也要遵

守一定的规则。我国大部分的专业批发市场和集贸市场就属于自由批发市场

的范畴。它们大多经地方政府批准，有官办的，也有民办的；不实行会员

制，交易者进出自由；交易方式多以现货为主；价格多以讨价还价方式形

成。此外，许多自由批发市场还与地方的工业特色有关。

2．

（1）

（2）

①

②

在规范的批发市场中，中间批发商从代理批发商手中购进商品并开展

批发交易活动，而不得从上市者手中直接购进货物。中间批发商需经市场

开办者审查、批准，并交纳其所从事的商品批发业务的法定保证金后，才能

在批发市场内开展批发业务。

④

（3）

3．批发市场的交易规则

（1）批发市场的交易原则

一个规范的批发市场首先要遵循一定的交易原则。从国内外批发市场

的实际情况来看，拍卖或投标原则、委托代理原则、公平原则、限制性原

则、收费原则是批发市场应遵循的基本原则。

（2）批发市场的会员制度

批发市场是一种有组织的市场形式，特别是比较规范的批发市场一般

都实行会员制度，并由会员来共同维持与管理批发市场的有关业务。

（3）批发市场的保证金制度为了保证批发市场内商品交易的顺利进

行，商品交易者要按照批发市场的有关规定，预付一定数额的批发交易保

证金。批发市场的保证金主要有两种，即委托保证金和合同保证金。

4．批发市场的交易形式与交易方法

（1）批发市场的交易形式

批发市场的交易形式基本上有两种，一种是交易所形式，一种是摊位

制。

（2）批发市场的交易方法

二、商品交易所

1．商品交易所的定义与功能

（1）商品交易所的定义商品交易所的定义经过了两个发展阶段，最初

的定义是指处理商品交易的场所，在这一阶段，商品交易所中的商品交易还

只是。因此，早期的商品交易所实际上就是集中进行现货交易的场所。

现代意义的商品交易所不是指现货交易的场所而是指进行期货交易的场

所。

现代意义的商品交易所具有如下特点：

①商品交易所内进行的是合约的买卖，交易双方成交时不是凭现

货，而是凭既定的标准品质的商品成交，实物商品不进入交易所。而且，绝

大多数的交易都由合约的对冲来了结，很少进行实际商品交割。

②参加商品交易所交易的必须是交易所的会员单位，非会员单位只

能通过会员单位的代理来进行交易。

③商品交易所是规范化的有形市场，交易方式、结算与担保、合约的转让或

对冲、风险的处理、实物交割等都有严格而详尽的规定，任何个人或组织不

得违背。

④商品交易所里的期货交易是一种特殊的交易方式，因此，并非任

何商品都能进入商品交易所进行期货交易，交易所的上市商品通常是那些

“达到公认的质量标准，适于大宗交易，又能长期储藏的且可

自由交易的商品”

⑤商品交易所的交易集中、信息通畅、价格公开、买卖公平。

（2）商品交易所的功能商品交易所的上述特点，决定了商品交易所具

有供求调节功能、公正价格形成功能、价格平抑功能及风险转移与规避功

能。

①供求调节功能。商品交易所的首要功能是调节供求的功能。由于

商品交易所不仅集中了大量的上市商品的实际供给与实际需求，而且更集中

了大量的上市商品的投机供给与投机需求，因此，不论是实际供求还是投机

供求，都可以在商品交易所的集中交易中得到有效结合，也正是从这个意义

讲，商品交易所具有调节供求的功能。②价格形成功能。由于上市商品的实

际供求与投机供求是通过商品交易所的大量集中交易得到结合的，从而也必

然要伴随交易价格的形成，因此，价格形成功能也是商品交易所的一个重要

经济功能。

③平抑价格功能。商品交易所不仅集中了大量的上市商品的实际供

求，而且还集中了大量的上市商品的投机供求。正是这种投机供求的介入，

从而调节了上市商品的实际供求，平抑了上市商品的价格。

④风险转移或风险规避功能。这种功能主要是通过实现的。2．商品交

易所的组织机构

世界上大多数商品交易所都采取会员组织形式的商品交易所，作为会

员组织形式的商品交易所其内部组织机构大致包括四部分：

（1）交易所会员。这是商品交易所的主体，也是商品交易所的所有

者、经营者及进场交易者

2）

（3）专业委员会。为保证和协助交易所理事会更加有效地开展工

作，交易所还在理事会下设若干专业委员会，各专业委员会对理事会负

责。

（4）。交易所清算机构的设置一般有两种情况：一种是独立于交易

所之外的清算机构，如清算公司等；另一种是交易所下设的作为交易所

内部的一个职能部门的清算机构。我国商品交易所的清算机构，大多是后

一种类型。

3．商品交易所的交易规模

商品交易所的交易规则主要包括上市商品的规定、交易方式的规

定、清算方式的规定及保证金制度和会员制度等等。

（1）上市商品。世界各地的商品交易所对上市商品都有较严格的规

定，一般来说，交易所的上市商品必须具备以下条件：

①必须是耐久性商品。这一条件保证了上市商品可以长期储藏，以保

证日后的实物交割，从而便于期货合约的形成及其交易的连续进行。

②必须是替代性商品。这一条件保证了上市的同种商品之间不存在

形状与品质的差别，易于比较和标准化。而只有商品易于标准化，才能形

成标准化的期货合约，进而才能进行标准化合约的买卖。

③必须是大量需求与大量供给的商品。这一条件保证了上市商品能

够有大量的买主与大量的卖主，以便进行竞争买卖。

④必须是供求波动或价格波动较大，且没有管制或不具垄断性质

的商品。这一条件保证了上市商品交易的高度灵活性、流动性和自由竞争

性，从而保证市场机制的形成及其作用的充分发挥。

（2）交易方式

商品交易所是进行期货交易的场所，而且上市商品又有各种条件的限

制，因此，商品交易所的交易方式也就不同于现货市场的交易方式，一般采

取公开叫价交易和电子系统交易。

（3）清算方式

与现货市场上的交易不同，商品交易所的结算业务不是由买卖当事人

分别进行的，而是由“第三者”集中进行的，这个“第三者”就是商品交易

所中专门从事结算业务的组织，即清算机构。

清算机构的清算包括两个层次，一是对会员的清算，二是会员对客

户的清算。

清算的内容包括两个方面，一是对市场全部成交情况进行核对、登记

和计算，二是根据计算的结果调整保证金账户及根据账户盈亏情况处理有关

资金的清退和收缴。

4）会员制度与保证金制度

会员制度意味着只有商品交易所的会员才能进场参加交易，而非会员

单位或个人则只能通过商品交易所的会员进行代理交易。另外，商品交易所

还实行保证金制度。保证金是交易者进入商品交易所的“入场券”，也是保

证期货交易正常进行的资金保证。

保证金一般分为清算保证金、履约保证金和变更追加保证金。