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2023年3月19日发(作者：诵读)2018年福建省职业院校技能大赛
“汽车营销”赛项规程
一、赛项名称
赛项编号：G-23
赛项名称：汽车营销
赛项组别：高职组
竞赛形式：团体赛
赛项归属大类：交通运输
二、竞赛目的
为福建高职院校搭建交流和学习的平台，促进校企合作向纵深发
展，展示职业教育教学成果，促进职业教育教学改革，引领职业教育
教学走向未来。
通过对汽车销售顾问岗位工作情境的模拟，检验学生的营销沟通
技巧、客户需求分析能力、销售流程应用能力和营销策划方案制定能
力和汽车营销相关业务综合技能水平，考核学生的团队合作、职业心
态与职业定位、心理素质等职业素养，对职业教育课程改革起到引领
作用，提升学生职业能力和就业质量，为社会培养优秀的汽车技术服
务与营销人才。
三、竞赛内容
汽车营销赛项设置三个子赛项：汽车销售综合技能竞赛、汽车营
销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛，满分100分。
赛项总成绩由以上三个子赛项按照不同比例相加构成，其中“汽
车销售综合技能竞赛”子赛项占比40%，“汽车营销策划技能竞赛”
子赛项占比30%，“汽车营销基本技能竞赛”子赛项占比30%。以上
三个子赛项均按照满分100分考评，最后按照相应占比累加形成赛项
总分。
1.汽车销售综合技能竞赛。该子赛项通过情境模拟的方式进行，
考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行
销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对
选手汽车销售技能的全面考察。该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位
核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法
能力、社会能力的考评。具体内容与比重如下：
序
号
选手主要内容时间成绩比重
1A、B风采展示3分钟10%
2
A
（销售顾问）
展厅接待、需求分
析、商品推介以及
报价成交等
15分钟75%
3
B
（前台接待）
展厅接待2分钟15%
2.汽车营销策划技能竞赛。该子赛项通过现场策划、陈述的方式
进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水
平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维
与创新意识。陈述前60分钟是选手团队准备时间，赛场陈述时间10
分钟，使用PPT展示。
具体内容与比重如下：
序号选手主要内容时间
成绩比
重
1
A、B
（策划）
汽车营销活动策划创意、PPT
制作
60分钟50%
2B（陈述）
陈述的要点、风采、语言表达、
团队合作、时间管理
8分钟40%
3A（陈述）对B选手的陈述进行补充2分钟10%
3.汽车营销基本技能竞赛。该子赛项采用上机操作的方式，考核
选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力，及相关理论知识的掌
握情况。参赛队的两名选手同时参赛，时间为60分钟。
赛项的内容包括：汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承
保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技
能。
竞赛日程安排如下：
日期事项
第一天代表队报到、看场地、召开领队会
第二天第一子赛项：汽车销售综合技能竞赛
第三天
第二子赛项：汽车营销策划技能竞赛
第三子赛项：汽车营销基本技能竞赛
四、竞赛方式
本赛项为团体赛，以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。比赛
以团队方式进行，每支参赛队由2名选手组成，需为同校在籍学生，
性别和年级不限。每个参赛队可配1名领队，2名指导老师（领队可
兼任）,参赛选手和指导教师报名获得确认后不得随意更换。
本赛项赛为技能竞赛，每队2名选手均需参加所有子赛项竞赛；
第一、第二子赛项需2名选手合作完成，第三子赛项2名选手为独立
上机操作。
五、竞赛流程
竞赛环节竞赛内容
竞赛
形式
流程安排
第一子赛项
汽车销售综
合技能竞赛
情境
模拟
选手在候考室进行抽签，
按抽签顺序进行本环节比赛
第二子赛项
汽车营销策
划技能竞赛
制作
PPT并
汇报
每队参赛选手在指定机房完成
PPT；每队选手按抽签顺序进行策
划汇报。
第三子赛项
汽车营销基
本技能竞赛
机试
两名选手同时入场，分别独立完
成汽车销售相关业务流程的上机
操作试题。
六、竞赛赛题
1.汽车销售综合技能竞赛
此赛项公布模拟情境的赛题：
请在20分钟完成以下任务：
任务一：选手A、选手B进行团队风采展示，以“我为什么参加
汽车营销技能大赛”为主题进行演讲；
任务二：选手A、选手B根据情境邀约、接待来店客户。
情境描述：
2017年××月××日，天气参照比赛当天的天气状况，盈众一
汽大众汽车销售服务有限公司。客户二人驾车前来，置换购车，购车
预算30万左右。
选手B（前台接待）：接待来店客户，为客户引荐销售顾问。
选手A（销售顾问）：接待客户，按流程完成销售环节，送别客
户。
顾客关注点：
（1）新迈腾与老迈腾的差异；
（2）车身工艺与车辆性能；
（3）关注环保、排放；
（4）对比车型为日产天籁。
（5）置换车辆评估价格低于客户心理预期。
2.汽车营销策划技能竞赛
此赛项公布营销策划情境的赛题：
请在70分钟完成以下任务：
任务一：请选手A、选手B在备赛室根据情境进行汽车营销活动
策划，时间为60分钟。
盈众一汽大众汽车销售服务有限公司是汽车特许经销商，2012
年成立，作为经济开发区唯一一家4S店，经营成果显著，在当地深
受广大用户信赖，销量稳步提升。
2017年市场部针对迈腾车型进行市场营销活动策划，策划包括：
（1）策划目标（围绕提升迈腾销量设定一个或多个策划目标）；
（2）市场定位（根据指定车型迈腾的目标客户群进行活动定位，
可以针对全部客户群，也可以针对其中的某一特定客户群，如：政府
公务员）；
（3）营销活动策划（包含活动时间、地点、活动内容等，营销
活动策划需围绕策划目标展开）。
选手A、选手B根据给定条件进行汽车营销活动策划，营销活动内容
不限，突出创新，并将策划内容制作成PPT。
任务二：请选手A、选手B在赛场进行汽车营销活动策划陈述，
时间为10分钟。
选手B（陈述）：结合PPT对汽车营销策划活动进行陈述。
选手A（陈述）：对选手B的陈述进行补充。
3.汽车营销基本技能竞赛
该赛项赛题包括以下六方面：汽车电子商务、商务汽配、商务汽
修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等。
七、竞赛规则
(一)参赛选手报名资格与报名要求
1.报名选手的资格必须符合我省技能大赛文件中规定各项条
件。
2.本赛项组队要求：以院校为单位组队参赛，不允许跨校组队。
获得2017年全国职业院校技能大赛一等奖的院校可在获奖赛项所在
专业大类内增加参赛队数1队，其余院校限报1队参赛。原则上选拔
成绩最高的两组选手参加国赛(以2017年国赛每省两队计)。每校仅
限一组参加国赛，如成绩最高两组均为同所院校选手，则按成绩顺延
选取其它参赛院校选手参加国赛。
3.参赛选手须为高职院校2017年全日制在籍学生（含本科院校
高职学生），年龄限制在25周岁以下。
4.凡在往届全国职业院校技能大赛中获一等奖的选手，不再参加
同一类别同一赛项的竞赛。
5.不允许队员随意缺席比赛。
（二）熟悉场地
参赛选手、指导教师与领队在竞赛前一天参观比赛场地。参观
活动须在规定的时间与范围内进行，其余时间任何人不得擅自进入比
赛场地。
（三）比赛开始与结束时间
比赛的开始与结束时间须严格按大赛规程执行，如遇重大情况，
须向竞赛执委会申请审批。
（四）比赛纪律
参赛队编号及选手编号属保密信息，选手在比赛过程中不得透
露参赛院校名称、选手姓名及选手编号等信息，否则取消比赛资格。
各赛项比赛前，参赛队选手将抽签确定出场顺序号。
（五）成绩评定与成绩公布
在赛项执委会的领导下，赛项裁判组负责赛项成绩评定工作，
在坚持“公平、公正、公开”的原则下，裁判按照评分标准和细则，
对参赛队比赛情况进行盲评，根据规定计算各参赛队成绩；比赛成绩
须经小组审核、裁判长签字确认。
所有子赛项结束后，成绩审核通过后及时公布比赛结果。本次
竞赛参赛队成绩由高到低排名。
（六）奖项设定
本赛项的奖项设定按2018年福建省职业技能大赛组委会的相关
规定执行。
八、竞赛环境
赛场设在采光、通风和照明条件良好的室内。
汽车营销基本技能竞赛为机试，汽车营销策划制作PPT部分在大
赛指定机房进行，相关配备满足竞赛要求。
汽车销售综合技能和汽车营销策划汇报部分竞赛区设在实训场
馆。大赛坚持公开、透明办赛的原则，比赛的全过程将采用视频直播
的方式进行公开，各校指导教师与领队可在指定区域进行视频观摩。
现场提供后勤、安全相关保障的设施。另设选手等候区和指导老
师休息室。
九、技术规范
1.竞赛标准
竞赛试题范围与难度设定参照2017年全国职业院校“汽车营销”
技能大赛规程的基本要求实施，汽车销售综合技能要求参照《一汽大
众销售流程》中规定的工作要求实施。
2.竞赛用车
比赛车型：一汽-大众全新一代迈腾（B8）
3.职业道德
（1）遵纪守则，尊重客户，自尊、自爱、自重。
（2）与时俱进，业务熟练，善于观察，勤于思考。
（3）仪表端庄，态度诚恳，用语文明，维护自身及企业品牌形
象。
（4）热情服务，客户至上，公平竞争。
（5）爱岗敬业，高效务实，注重团队合作。
4.相关知识与技能
（1）汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场
调查预测、营销策划等知识。
（2）汽车构造、汽车新技术等汽车技术知识。
（3）汽车销售实务：店内接待，需求分析，新车展示，促进成
交等技能。
（4）汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信贷等相关知识。
（5）汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与
评估、汽车专业英语等扩展知识。
十、技术平台
1.该赛项由北京运华天地科技有限公司合作支持，比赛使用软
件为北京运华天地科技有限公司开发的汽车营销竞赛软件。
2.比赛用车为一汽-大众全新一代迈腾。
3.机试用操作系统为WindowsXP系统SP2/SP3，IE浏览器8.0。
4.输入法包括Sogo(搜狗)拼音、智能ＡＢＣ、微软拼音、五笔
等常用输入法。
5.计算机硬件配置：计算机硬件配置：CPUP41.0GHZ以上；
内存:2GB及以上；硬盘:100GB空间以上；最低分辨率要求为
1024*768；计算机操作系统MicrosoftWindows7；办公软件版本
MicrosoftOffice2007。
6.汽车营销策划技能竞赛陈述现场提供具备PPT翻页和激光指
示功能的无线演示器。
十一、成绩评定
1.子赛项成绩评定
（1）汽车销售技能综合竞赛
由裁判评分，每支参赛队满分为100分，其中选手A满分为80
分，选手B满分为20分。每队两名选手得分相加计为参赛队成绩。
裁判根据选手的表现，按照评分标准评分，详见附表一。
（2）汽车营销策划技能竞赛
由裁判评分，每支参赛队满分100分，其中团队的汽车营销策划
方案满分50分，选手B陈述部分满分40分，选手A部分满分10分，
详见附表二。
（3）汽车营销基本技能竞赛
由计算机系统从竞赛内容中随机抽取3项作为赛题，每支参赛队
的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分100分，每支参
赛队的两名选手的平均分为本子赛项该参赛队的成绩。
2.赛项总成绩评定
赛项最终得分按100分制计分，各参赛队总成绩为三个子赛项成
绩的加权总和。
总成绩=汽车销售综合技能竞赛×40%+汽车营销策划技能竞赛×
30%+汽车营销基本技能竞赛×30%
3.成绩复核：为保障成绩评判的准确性，监督组将对赛项总成绩
排名前30%的所有参赛队伍（选手）的成绩进行复核；对其余成绩进
行抽检复核，抽检覆盖率不得低于15%。如发现成绩错误以书面方式
及时告知裁判长，由裁判长更正成绩并签字确认。复核、抽检错误率
超过5%的，裁判组将对所有成绩进行复核。
4.成绩公布：最终成绩经复核无误，由裁判长、监督人员签字确
认后，在当天公布。
附表一：汽车销售综合技能竞赛评分标准
由裁判根据选手表现评分，总分100分。
竞赛
环节
选手编码考核重点考核标准分值
总分
风采
展示
选手A、B个人风采内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。15分
100分
情境
模拟
选手A
汽车营销礼仪
着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，
姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中。
10分
销售接待
主动接待客户，递名片,提供销售资料。10分
需求分析
适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当
赞美客户。
10分
销售方案针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。5分
针对需求的商品介绍
根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的
功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述，熟练进行竞品对比。
25分
报价成交
对客户进行报价，运用市场活动策略吸引客户成交，优惠政策至少3
项。
10分
职业精神以客户为本，兼顾企业、社会利益和品牌形象。5分
团队
合作
选手B
汽车营销礼仪
着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，
姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中。
5分
销售接待及需求分析
主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。
适当寒暄，了解客户来店意向，为客户推荐适合的销售顾问。
5分
附表二：汽车营销策划技能竞赛评分标准
由裁判根据选手表现评分，总分100分。
竞赛环节选手编号考核重点考核标准分值
总分
营销方案
策划
选手A、B
营销策划方案
营销策划目标明确，营销活动定位准确、策划创意构思新颖、独
特，体现时代特征。
20分
100分
PPT制作能清晰展示策划方案，主题突出，布局合理，美观大方。20分
综合评价营销策划方案整体评价。10分
方案陈述选手B
风采展现着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，自然真诚，姿态自然大方。10分
语言表达及沟通技巧
对策划方案陈述准确、恰当、语言流畅，条理清晰、逻辑合理；
语音语调语气得当。
25分
时间管理陈述时间分配合理、控制得当。5分
团队合作选手A
语言表达及沟通技巧
表达流畅，内容有条理、逻辑性强；用词准确、恰当；语音语调
语气得当。
5分
团队合作、补充对B选手的陈述给予支持，对B选手的陈述进行必要的补充。5分
十二、赛项安全
1.汽车营销赛场设一名安全责任人，对本赛场的安全负责，
在发生意外情况时负责调集救援队伍和专业救援人员，安排场内
人员疏散。
2.设置医护人员、消防人员和保安人员的专线联系，确定对
方联系人，由场地安全负责人对口联系。比赛场地布置和器材使
用严格依照安全施工条例进行。场地布置划分区域，并按安全要
求设定疏散通道，并在墙面显著位置张贴安全疏散通道和路线示
意图。
3.比赛设备和设施安装严格按照安全施工标准施工，电源布
线、电器安装按规范施工。
4.按防火安全要求安置灭火器，并指定责任人在紧急时候使
用。
5.涉及到对参赛车型的一些操作参赛选手应按照汽车销售的
标准规范进行操作。
十三、申诉与仲裁
1.福建省职业院校技能大赛设仲裁工作委员会，赛点设仲裁
工作组,组长由大赛组委会办公室指派，组员为赛项裁判长和赛点
执委会主任。
2.参赛队对赛事过程、工作人员工作若有疑异,在事实清楚,
证据充分的前提下可由参赛队领队以书面形式向赛点仲裁组提出
申诉。报告应对申诉事件的现象、发生时间、涉及人员、申诉依
据等进行充分、实事求是的叙述。非书面申诉不予受理。
3.提出申诉应在赛项比赛结束后1小时内向赛点仲裁组提
出。超过时效不予受理。提出申诉后申诉人及相关涉及人员不得
离开赛点，否则视为自行放弃申诉。
4.赛点仲裁工作组在接到申诉报告后的2小时内组织复议，
并及时将复议结果以书面形式告知申诉方。
5.对赛点仲裁组复议结果不服的，可由代表队所在院校校级
领导向大赛仲裁委员会提出申诉。大赛仲裁委员会的仲裁结果为
最终结果。
6.申诉方不得以任何理由拒绝接收仲裁结果；不得以任何理
由采取过激行为扰乱赛场秩序；仲裁结果由申诉人签收，不能代
收；如在约定时间和地点申诉人离开，视为撤诉。
7.申诉方可随时提出放弃申诉。
十四、竞赛观摩
大赛坚持公开、透明办赛的原则。
汽车营销基本技能竞赛和汽车营销策划PPT制作在封闭的机
房进行，为保证机房设备的正常运作，使选手能在安静的环境顺
利完成比赛，本环节不设置观摩区观摩。
汽车销售综合技能竞赛和汽车营销策划汇报设定观摩区，在
保证不干扰比赛顺利进行的前提下，各指导教师与领队可全程在
指定区域观摩。竞赛观摩期间，所有人员需遵守秩序，听从现场
管理人员的管理，确保比赛顺利进行与人身安全。
十五、竞赛视频
比赛过程全程录像，进行全程实况转播。赛后将一等奖参赛
队的比赛录像刻录成光盘，统一发放给各参赛队参考学习。
十六、竞赛须知
（一）参赛队须知
1.各参赛队应配领队1名，负责管理本队指导教师及参赛选
手，并负责与大赛执委会沟通联络。
2.各参赛队指派领队在赛前抽取参赛队编号。领队在赛事期
间不得进入比赛场地。
3.各参赛队领队在抽取参赛队编号时，需同时确定选手A、
选手B姓名。
4.各参赛队领队在赛事期间应发扬良好道德风范，听从大赛
执委会的统一指挥、服从裁判。在赛事期间，领队及参赛队其他
成员不得私自接触裁判，凡发现有弄虚作假者，取消其参赛资格，
成绩无效。
5.各参赛队领队要坚决执行竞赛的各项规则，服从赛事工作
委员会的安排和管理，加强对参赛人员的管理，做好赛前准备工
作。
6.赛事期间，由领队负责其参赛队与大赛执委会的协调联络。
7.参赛队认为存在不符合竞赛规定的设备、工具、软件，有
失公正的评判、奖励，以及工作人员的违规行为等情况时，必须
由各参赛队领队在该赛项竞赛结束后2小时内，向赛项仲裁委员
会提交书面申诉材料。
8.各参赛队领队应带头服从和执行申诉的仲裁结果，并说服
选手服从和执行，如参赛选手因申诉或对仲裁结果不服而停止比
赛，则以弃权处理。
9.领队要组织参赛人员务必于赛前20分钟到指定地点等候，
比赛开始后迟到15分钟以上按弃权处理。己检录入场的参赛选手
未经允许，不得擅自离开。
10.参赛选手、领队和指导教师违反竞赛规则，取消比赛资格
并进行通报。
（二）指导教师须知
1.指导教师经报名、审核后确定，一经确定不得更换。允许
指导教师缺席比赛。
2.指导教师只可在比赛之前对其参赛选手进行指导。参赛选
手一经进入检录区后，指导教师不得以任何方式与参赛选手联系。
3.竞赛过程中，为保证大赛公平，不允许指导教师进入比赛
场内。
4.指导教师应协助竞赛执委会处理好各种突发事件，确保比
赛顺利进行。
5.指导教师要做好所带参赛选手的安全教育工作，确保参赛
选手在比赛期间的人身安全，防止意外事故的发生。
6.领队或指导教师对比赛产生异议时，须通过正常程序提请
诉讼和仲裁，不得干扰和影响比赛的正常进行。
7.指导教师应认真研究和掌握本赛项比赛的规则和赛场要
求，指导选手做好赛前的一切准备和应试准备。
（三）参赛选手须知
1.各参赛队选手A、选手B姓名需提前确定，并在领队抽取
参赛队编号时提交，A、B选手一经确定，不得更换。
2.严格遵守技能竞赛规则、技能竞赛纪律和规程，尊重裁判
和赛场工作人员，自觉维护赛场秩序。
3.爱护竞赛场所的设备、仪器等，不得人为损坏竞赛用仪器
设备。
4.参赛选手应按竞赛统一安排提前熟悉比赛场地。其他非参
赛时间不得进入比赛场地。
5.选手进入比赛场地时，凭参赛证和有效身份证件进行检录
参加竞赛，不得以任何方式泄露参赛院校，选手姓名等涉及竞赛
场上应该保密的信息。
6.参赛选手不允许携带任何电子产品及通讯工具，以及其它
与竞赛有关的资料和书籍进入候考区及比赛场地。
7.参赛选手严格按照规定时间进入比赛场地。
8.竞赛过程中不准擅自离开赛场。
9.竞赛结束时间到达，应立即停止答题和演练，不得拖延竞
赛时间。
10.竞赛完成后必须按裁判要求迅速离开赛场，不得在赛场内
滞留。
11.选手在计算机上答题时，不得与人交谈。否则，取消比赛
资格。
12.参赛选手利用计算机答题时，应严格遵守操作规程，确保
人身及设备安全。设备出现故障时，选手应举手示意，由裁判视
具体情况做出裁决。
（四）工作人员须知
1.工作人员必须统一佩戴由大赛组委会签发的相应证件，着
装整齐。
2.工作人员必须于赛前30分钟到达赛场，严守工作岗位，不
得无故离岗。
3.熟悉竞赛规程，严格按照工作程序和有关规定办事，遇突
发事件，按照安全工作预案，组织指挥人员疏散，确保人员安全。
4.服从统一领导，严格遵守竞赛纪律，加强协作配合。
5.负责各自赛区的工作人员，不得随意进入其它赛区。
十七、资源转化
在2012-2017年大赛基础上，通过2018年大赛，完善大赛成
果汇编，形成汽车新知识、新技术、典型工作任务及典型教学案
例资源库，辐射全国，引领理实一体化教学改革模式。