fab销售话术

fab销售话术

卡泊芬净说明书-兰州大学教务处

2023年2月22日发(作者：轻度滋事)

FAB话术介绍

FAB的定义（特征、功效、利益）

产品的特征：说明产品与众不同的特征或优点

产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处或功能，是在阐述特征的内涵

意义

产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了

得到解决问题或满足需求的好处，因此，必须站在客户的立场，把产品的特

征与功效转化成满足顾客需求的利益。

了解FAB话术的重要性：

客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方

便、安全等益处。所以，我们要很清楚的知道，我们的产品有何与众不同的

特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。

如何寻找产品的FAB

产品资料中的特性和功能

和竞争品牌的客观比较，找出异同点

从客户口中询得许多巧妙特性真实的使用感受，会有意想不到的用处

销售人员的想象力和创造力，找出特殊的优点

从产品本身挖掘FAB

安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如。。。

效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如稳定规范的收银、严格的进销存管

理

舒适性：产品带给人们愉快舒服的感觉，

。。。。

FAB范例

一般说词FAB说词

这种衬衣是由纯麻纱织成的因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏天气穿

起来，格外凉爽

这是一个不用电池的太阳能计

算器

这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，

有微弱灯光就可以使用，您不必担心电池是否有

电，还可以节约电池费用

这辆跑车装有最新的五段变速

器，能够依不同路况调节而节

省体力

因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同

的路况变速，是您更有效的运用体力，好让您轻

松的跑完长程距离也不疲惫

某番茄汁FAB推销法则

目标消费

者

特征F功效A利益B

中老年人富含茄红素，多种

人体所需微量元素

抗氧防癌，防止心脑血管硬

化，对多种慢性疾病有预防

和治疗效果

健康长寿

青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、

减少对酒精的吸收，

健康饮用，不易醉，

不易长啤酒肚

青年女性富含茄红素，多种

维生素、果酸、植

物纤维等

减肥美容、美白肌肤、延缓

人体衰老过程

时尚新潮、更年轻

更漂亮，享受人生

小孩（父

母）

富含茄红素，多种

维生素、果酸、植

补充儿童生长发育期所需之

营养

健康茁壮成长、更

聪明漂亮

物纤维等

FAB实战：我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：

因为。。。。。。（特性）。。。它可以。。。。。。（功效）。。。对你而言。。。。。。（利益）。。。

目标消费

者

特征F功效A利益B

婴儿母亲XXX儿童专用奶粉

内含钙镁铁

它可以使您的小孩吸收更充

分的营养

让他长的快又壮