fab法则

fab法则

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2023年3月5日发(作者：马云谈云集微店)

销售FAB法则

FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给顾客带来利

益的技巧。它有助于更好地展示产品。

1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;

Feature（特性）：产品品质，即指销售产品、设计的特点；即一种

产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点

Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指产品的独特之处；就是

这种属性将会给客户带来的作用或优势

Benefit（好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客

的好处（因客而异）

2、FAB的运用：

例如：一台手机FAB

序号F（特性）A（作用）B（好处）

1

2

3

4

5

6

【案例】

谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有

任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买

很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，

能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱

——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友

了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又

说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简

单，它的需求变了。

上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB

的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

【案例】

大李的随身所穿的衣服被雨淋湿了，于是他到商店里买建新衣服。柜台

上选了两件风衣，一款风衣价格是899元，另一款风衣价格是1299元，大李犹

豫了，不知是买那款风衣好。这时导购开始介绍了，说：“先生您看，这款1299

元的要长一些并且配了一匹毛领。”然后导购员停住不说了——她省略了所推荐

这款风衣的作用和益处同要长一些并且配了一匹毛领这后半截话，也就是省略了

这款1299元要更时尚更保暖，更大气，适合在那一些场合穿，899元这款风衣

更休闲，适合在那一些场合穿。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

销售七步曲

1.迎宾（攀谈，增加信任度）

2.了解顾客需求（深度了解率）

3.诚意推荐

4.鼓励试用

5.促成成交

6.附加推销

7.送宾

附：

1站位时的迎宾（声音力度），店铺内员工的欢迎光临。

2站位图分析

3导购在销售完衣服后一定要提醒顾客的洗涤方法。

4在为顾客量裤边时一定要准确。能长不能短。