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2023年2月19日发(作者：罗阳一村)区域开发的商业逻辑和操作模式
所谓区域开发，就是通过对一片区域土地资源利用方式的新主张，形成一个可操作的
商业计划，按照现行政治和经济规则集合众多利益相关者，对区域内土地资源的价值进行再
挖掘，对区域内经济活动和生活方式进行更高效率和更高品位的安排和组织，使所有利益相
关者都从中获益的一种开发活动。区域开发活动的核心灵
魂为“产业集聚和可持续发展”；重要支柱是“工业、商
业、住宅以及公共设施在内的地产开发”，在地方政府而言
则表现为“以土地招拍挂为主要内涵的城市经营和管理”。
一、何谓区域开发？
2002年，东滩顾问的创始团队在从事崇明东滩开发的
咨询研究工作中，第一次提出了“区域开发”这个概念，
当时还比较模糊。由于东滩87平方公里地方太大，时间太
长、投资太巨，项目太多，没有那么多资金，也不可能自
己什么都做，所以提出了“区域系统集成商”、“立体区域开发商”等概念，最终逐渐将“片
区整体开发”定义“区域开发”，区别于长三角、珠三角区域经济这些大区域概念。历史地
看，“区域开发”其实就是“混合式布局”理念在更高层次上的回归。我国经济的高速增长
始于90年代的城市化和工业化，其外在表现为大量的开发区建设和新城区开发，是对“企
业办社会”混合布局的一次否定，企业入园，居民入区，生产和生活分离，是高效率和很时
尚的事情，至今为止，还是一种主潮流。城区与园区分离，园区对城市配套功能，新城对常
住就业人口的现实需求，在推动历史惊人地重复，园区向综合城区转变，城市引入更多产业
功能，追求混合式布局规划，正在成为有识之士的一种共识。从这个意义上讲，单纯的新城
开发，单纯的园区建设，正在和将逐渐被混合功能的“区域开发”所替代，将出现越来越多
的“产业新城”现象。
二、区域开发的商业逻辑
我国工业化和城市化的外在表现在两个方面：一是以国际产业转移和聚集发展为主要内
容的“园区经济”，二是以房地产开发为主要内涵的“城市经营”。园区经济和城市经营共同
推动了中国经济的连续高速增长，但这种增长的后果是，城市经济和工业经济分离，工业园
区远离城市区域形成产业聚集，没有带来相应城市经济的健康、蓬勃发展，新城建设和园区
发展成了“两张皮”。
正是基于对这种增长后果的反思，“区域开发”主张以混合式规划布局，推动城市经济
和工业经济的融合发展，以生态城市理念规划和发展一片新的片区，在开发目标和开发模式
上有着合理和科学的商业逻辑。
在开发目标上，以生态城市为建设目标，生态城市规划遵循的基本的理念是：减少总
投入，做大总需求，建设“高价值”的城市。生态城市规划强调集约用地，以有机综合体
模式，滚动推进发展，将极大地减少基建投入。生态城市规划强调生态低碳，以生态建设和
低碳运营的模式，不仅减少建设成本，还将降低运营成本。生态城市规划不仅强调城市经济
与工业经济融合发展，更注重发展“自然城市”营造城市的优美环境，建设“紧凑城市”提
高城市的服务效率和消费效率，不仅为本区域的产业人群服务，而且以特色的城市服务经济
和消费经济，辐射更远区域，做大“总需求”。
在开发模式上，遵循“三性合一”原则。东滩顾问认为，区域开发要想在中国现行政
治经济体系下取得成功，需要将科学层面的“系统性”，政府层面的“政策性”，市场层面
的“主题性”三者有机地结合起来。通过“一体化规划”体系，保证开发活动的科学、合
理；在规划层面注重对政策的借势利用，吻合时代发展主旋律，寻求政府资源支持；除此之
外，还得保持对市场的号召力，以独特、可行的“主题定位”，实现对管理者（相关各级政
府）、投资者（基建、房地产和产业投资）、经营者（产业经营者）和消费者（居民、产业工
人）的吸引力。通过科学规划，集合政府和市场两方力量，将在很大程度上保障区域开发的
“可行性”。
区域开发的商业逻辑，就是通过对一片区域土地资源利用方式的新主张（以生态城市为
境界追求），形成一个可操作的商业计划（遵循“三性合一”原则），按照现行政治和经济规
则集合众多利益相关者，对区域内土地资源的价值进行再挖掘，对区域内经济活动和生活方
式进行更高效率和更高品位的安排和组织，使所有利益相关者都从中获益的一种开发活动。
区域开发活动的核心灵魂为“产业集聚和可持续发展”；重要支柱是“工业、商业、住宅以
及公共设施在内的地产开发”，在地方政府而言则表现为“以土地招拍挂为主要内涵的城市
经营和管理”。
三、区域开发的关键问题
区域开发活动时间漫长，耗资巨大，牵涉面广。要高水平规划和高水平操作，必须深刻
理解、正确理解资源及资金聚集、产业及人口导入、规划及实施路径等三个关键问题，并以
此为抓手，指导、推进区域开发活动。
1、资源及资金聚集问题
“兵马未动，粮草先行”。区域开发这样巨大的活动，一般耗费的资金都在几十亿，乃
至几百亿数量级，无论是政府，还是大型企事业集团，都必须面临直接投入资金的募集和间
接开发资金的聚集问题。而要直接筹资和吸引诸多外来资金进入所开发区域，所依赖的无外
乎区域开发能够利用和控制的“资源”。资源的质量和数量，资源的利用方式，将在最大程
度上决定资金的集聚数量和速度，以及直接资金筹措的代价。
我们经常听到政府人士讲“我们的资源如何如何”，一般都离不开劳动力资源、矿产资
源、农副产品资源、自然环境资源、廉价土地资源和人文古迹资源等„„，但现实的情况是，
资源，有时并不能带来资金的集聚，或者即或集聚，代价也极其高昂，甚至引发严重后果。
东滩顾问认为，对这个问题，只要澄清两点认识，就能谋划正确方略。
其一、资源，并不仅仅指自然的、物化的有形资源，不能仅仅局限于人文古迹、自然环
境、农副产品、矿产资源等历史性、自然性资源；更不能仅仅局限于廉价的土地资源和劳动
力资源。要广开“发现之眼”，发现和挖掘新的资源，包括：政策资源、关系资源、品牌资
源、文化资源、人才资源、教育资源、医疗资源„..
其二、资源，不能仅仅局限于政府（或者开发商）可以控制的直接资源。在区域开发的
视野中，要善于发现区域内其他人控制的，可以利用的资源，或者资产，将其化为资金募集
的资源，善于合作，互相借势，结成广泛的利益共同体。
2、产业及人口导入问题
区域开发的核心灵魂在于产业及人口导入，其秉持的理念是，要避免“钟摆式”的就业
和生活模式，杜绝“鬼城”的悲剧一再上演。由于GDP考核压力以及常识性认知，各地方政
府的一般做法都是，对工业企业的招商引资不遗余力，付出极高代价；再以就业人口的自然
聚集，壮大城市发展的市场需求，出售经营性土地资源来弥补产业招商的亏空。这种产业和
城市的“脱节”，也导致了产业发展和人口导入的“脱节”。产业发展导入的人口和城市发展
需要的人口，在数量上也许没有差距，在结构和质量上存在巨大的“鸿沟”。于是，经常的
情况是，区域人口拥挤是个绝对的真理，新城建设的房屋空置是个绝大的讽刺。
东滩顾问认为，对产业及人口导入问题，至少应有三个方面的正确理念指导，才能给出
智慧的解决方案。
其一、不仅产业要导入人口，而且还要利用人力资源的聚集催生产业。在工业化初级阶
段，国际产业转移和国内企业，主要是轻工业和低技术含量的产业，导入的人口多是以“民
工”为主体的蓝领工人。随着多年来一以贯之的经济转型、产业升级政策引导，我国在积极
发展一些知识和技术含量高的产业，包括文化创意、服务外包和高新技术类产业，这些产业
发展需要的技术工人、领军人物和运营管理人才要求与劳动密集型工业要求的人力资源，显
然不一样。这些产业中，人才资源取代原材料、资金和土地成为最重要的生产要素。有了人
才这个核心要素，将可以催生出高含金量的产业来。在未来的区域开发中，简单地“招商引
资——工人聚集——城市建设”的模式，也许要为“城市建设——人才聚集——产业发展”
所替代，至少是并存。后者，往往能推动更高品质的城市化；前者，往往催生“脱节”的城
市化，或者低层次、无秩序的城市化。
其二、产业发展，不能出现只有企业聚集，却没有产业集群的情况。没有系统的产业规
划、目标清晰的招商工作和针对性的配套政策支持，简单地招商引资，“捡到篮子就是菜”
的做法将为区域的可持续发展埋下隐患，出现“有企业无产业”的情况。在招商引资过程中，
“拒绝”比“接受”更难决策，却更为重要。一位官员感慨地说，也许我们对区域最大的贡
献，不是引进多少企业，而是拒绝了哪些企业。东滩顾问的咨询活动中，经常面对“零乱不
堪、寸步难行”的产业园区，对此感慨确心有戚戚焉。
其三、城市建设，不能出现“有城无市”、“有城无业”的情况。对房地产开发商的纵容
和房地产商的短视，以及大多将拆迁安置用房布局到土地廉价的偏远角落的做法，非常容易
导致新建的城区，在相当长时间内只有住宅房地产，没有市场，没有商业的情况，满足不了
拆迁居民和新购房入住居民的基本需要，极大地影响居民的生活质量，难以聚集人气，多年
空置。中国的大多数民众，无论穷、富，都还处在“先乐业，再安居”的生存状态。新城建
设，单纯只有居住功能，是不太符合国情的做法。对都市型产业、城市服务经济和消费经济
发展的漠视和不得力，将使非常漂亮的城市，不能提供足够多的就业机会，如依赖偏远区域
的工业集中区，勉强还能成为“卧城”；如连工业就业机会都不能提供，将导致新城成为“鬼
城”了。
3、规划及实施路径问题
区域开发要真正实现“混合式布局规划”，面临诸多困扰，最核心的就是我们国家的规
划管理体系，还有“传统、惯例”上对规划的理解。如果区域开发活动的规划工作，不能就
这两个问题突破，先进的四维生态理念、产业发展战略，城市建设谋划将无从贯彻、落实。
其一、混合式布局需要一个“一体化的规划体系”的支持，从战略和产业规划、土地利
用规划、城市总体规划、片区控制性规划、修建性规划，防灾减震，园林绿化、能源、垃圾
等，乃至于运营管理安排，都要有系统性考虑。目前而言，这些规划职能，都在不同的部门
手中，总体规划对专项规划的协调，落实起来困难重重，战略规划对空间规划的指导，往往
难以贯彻。这就需要在实际操作中，突破“体制束缚”和“部门藩篱”，多走一步，多干一
点，以保证系统性和操作性。
其二、除了法律规章和政府职责体系难以支持“一体化规划”外，更大的障碍还来自于
“传统和惯例”意义上对规划的理解。开发实践上，政府部门和开发商往往更多重视“硬规
划”——城市规划、景观规划、道路规划、建筑设计等等，对战略规划、产业规划、融资规
划、招商策划等“软规划”不够重视。东滩顾问认为，即或有体系障碍，即或没有法规支持，
只要在区域开发的实际规划工作中，能以“软规划”指导“硬规划”，让其相互印证，循环
论证，就可以实现科学、合理的“混合式布局规划”。
四、区域开发的操作模式
东滩顾问认为，认清和抓住了区域开发的关键问题，就可以从容谋划区域开发的操作了。
在操作上，主要有三个层面的内容：其一、创新开发理念；其二、创新操作思路；其三、创
新规划方法。
1、创新开发理念：资源-资产-资金
对应区域开发三个关键问题的分析，尤其是资源及资金聚集问题的剖析，区域开发的理
念创新，东滩顾问认为，核心主线就是要解决从资源到资金的“惊险一跳”。在资源和资金
之间，搭一个关键的环节——资产，实现从资源到资产，从资产到资金的转换。
其一，发现资源、争取资源和整合资源。以创新的思维，乃至逆向思维去发现资源；
通过包装策划、关系运作去争取上级政府的资源支持；通过模式设计、双赢合作去整合市场
上的资源。
其二，盘活资产、创造资产、重组资产。通过法律和行政手段、市场多赢合作、项目
包装策划等多种模式，将资源转换成可以在资本市场上进行交易的“标的”，通过资产的交
易，包括全部或部分的股权出售，募集直接资金，聚集间接资金。
其三、资产溢价、产业吸引和消费吸引。通过资产的盘活、创造和重组，其最直接的
效果是带来资产溢价聚集资金；其间接的后果是，资产盘活、创造和重组形成产业环境，进
而吸引产业投资和外部消费，间接地集聚更多资金参与到区域开发中来。
2、创新操作思路：知识经营-资产经营-产业经营
区域开发如何操作、推进呢？东滩顾问的经验认为，透过现象看本质，一个科学的区域
开发需要在三个层次的经营都取得成功。
其一、以“知识经营”为起点，集成创新。区域开发涉及多个行业领域，无论是政府
还是企业主导，都需要在各个操作环节依赖专业机构提供专业服务，需要专业知识的投入。
在某种意义上，区域开发商（或政府）是在进行“知识经营”，透过“采购”战略研究、产
业规划、项目策划、融资顾问、市场推广、城市规划、工程勘探、景观规划和建筑设计等各
个领域的“知识研究服务和成果”，将这些“知识成果”与土地资源结合，进行土地一级开
发，提升土地价值，透过出售/转让宗地，获得巨大的效益。并不是所有的“知识经营”都
发现资源争取资源整合资源
资源
盘活资产创造资产重组资产
资产
资产溢价产业吸引消费吸引
资金
•自然环境
•矿产资源
•土地环境
•劳动力资源
•品牌环境
•文化资源
•教育环境
•医疗资源
•政策环境
•关系资源
•公共绿地
•医院、学校
•供水厂等
工业地产商业地产商务地产住宅地产市政设施
•孵化器
•标准工厂
•废旧厂房等
•商业街
•商业综合体
•度假酒店等
•别墅
•人才公寓
•闲置住宅等
•写字楼
•会议中心
•商务酒店等
以“知识经营”为起点，集成创新
以“资产经营”为支点，点石成金
以“产业经营”为重点，落地生根
是成功的，而其成功的要点在于：区域开发商（或政府）在各个专业机构的知识创造过程中
的正确引导和合作的能力，更重要的是，能够对“知识成果”的正确决策和判断，进行集成
和创新。
其二、以“资产经营”为支点，点石成金。“知识经营”为区域发展勾勒出宏伟的发展
蓝图和具体的操作项目，无论土地一级开发和房产二级开发，都需要巨量的资金。如何“点
石成金”呢？就是将“简单”的“土地出售”变成“复杂”的“资产经营”，以“资产经营”
为支点，撬动和聚集巨量资金注入区域开发中。其操作要点无外乎两个方面：（1）资源的资
产化运作，通过法律、行政、金融、市场等多种手段，将资源包装成可交易、有吸引力的资
产。（2）资产的市场化运作，遵循市场经济规律，将资产推向市场，或合作，或质押，或转
售，将资产变现城资金。
其三、以“产业经营”为重点，落地生根。区域发展的核心灵魂是产业。产业之于区域
开发，好比产品之于企业经营。支柱产业就像企业的“拳头产品”一样，对区域开发的健康
推进和可持续发展至关重要。产业发展，不仅应该是“知识经营”的重要目标，还是“资产
经营”中利益让渡的前提条件。而“产业经营”的正确观念是：（1）不能只有企业集聚，没
有产业集群意识；（2）不能只注重企业招商和引进，不注重产业扶持和培育；（3）应注意发
展具有“区域根植性”的产业集群，与区域的独特性条件紧密结合的产业集群；（4）区域开
发的“产业新城”，要注重三产，尤其是现代服务业的发展，强调“城市经济”和“工业经
济”的融合，努力形成跨产业结构的产业集群。
3、创新规划方法：软硬规划-总分规划-动态规划
其一、“软规划+硬规划”结合。东滩顾问在咨询实践中，一直感慨大量开发活动中重
视“空间规划和建筑设计”，轻视，乃至忽视“战略咨询、产业规划、开发策划”等软规划
的现象，同时也欣慰于这种状况的不断改观。区域开发要想具有战略性、创新性和操作性，
须得“软规划+硬规划”，实现软硬结合。
其二、总体规划和开发分区规划结合。我国规划管理体系中，土地利用规划、城市总
体规划、修建性规划、景观绿化、给排水规划、电力规划等受职能分割，往往导致总体规划
难以协调、对接，只考虑大方向，缺乏指导性和操作性。区域开发秉持“开发分区”理念，
则旨在“以终为始”，以所开发分区最终建成运营状态，来进行系统、有机规划，涵盖所有
专业领域和每寸土地，完成对土地项目商业模式、建筑高度和风格、绿化电力和垃圾处理、
就业和休闲人口及其居住方式等进行系统研究„„。
其三、通过战略审计、项目审计动态调整规划。在区域开发活动中，开展以时间为节
点的战略审计，以项目为对象的项目审计，随时总结开发活动经验和教训，关注外部形势变
化，适时进行规划动态调整，以保证规划合理性和操作性。