如何发现商机
赵卫华-京门府
2023年2月15日发(作者：溴甲烷)什么是创业机会
说明：本文档主要从创业机会定义、创业机会特点、创业机会与商业机会的区别、创
业机会来源、创业机会类型等角度，就创业机会的内涵进行了深度剖析，便于帮助创业者
深刻理解创业机会的内涵。
项目内容说明
根据美国纽约大学教授柯兹纳(Kirzner)给出的定义,创业机会是未明
确市场需求或未充分使用的资源或能力
,
它不同于有利可图的商业机会
,
其
特点是发现甚至创造新的手段
—
目的
(means-end)
关系来实现创业收益
,
对
于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高,且具有创
造超额经济利润或者价值的潜力。
一、创业机会
与商业机会相比,创业机会主要有以下三个特点:
一是创业机会能经由重新组合资源来创造一种新的手段—目的关系,
而商业机会的范畴更广
,
代表着所有优化现有手段
—
目的关系的潜力或可
的内涵能性。
二是创业机会完全是一种独特的商业机会,它往往会表现为超越现有
手段—目的关系链的全盘变化甚至颠覆性变化,而商业机会只是蕴含于手
段—目的关系的局部或全盘变化之中。
三是创业机会具有持续创造超额经济利润或者价值的潜力,而其他商
业机会只可能改善现有利润水平
,
这也是创业机会与商业机会的根本区别
所在。
手段—目的理论是由心理学家米尔顿·罗克奇(MiltonRokeach)提出的,阐述了个人价值影响个人行为的方法。手段—目的理论认
为,顾客在购买产品和服务时,其出发点是实现一定的价值,为了实现这一价值需要取得一定的利益,为了实现这一利益需要购买一定
的产品和服务的属性。属性包括原材料、形态、制造过程等内部属性和服务、品牌、包装和价格等外部属性。利益包括功能利
益、体验利益、财务利益和心理利益等内容。价值包括归属感、爱、自尊、成就感、社会认同、享受、安
全、快乐等内容。进而言之,个人价值是人们所追求的最终目标,手段是人们实现目标的方法,在市场营销范畴中,手段则表现
为产品属性及由此带来的产品利益。这就形成了一个手段—目的链(means-endchain):产品属性—产品利益—个人价值。
需要提醒读者的是
,
实际上
,
创业机会与商业机会之间并不存在截然的
界限
,
这里对二者加以比较说明
,
目的只是强调创业机会独有的价值或者利
润创造特征,并突出其创新性、变革性。因此,在创业过程中,我们无须刻意
去区分创业机会与商业机会
,
也并非只有把握创业机会才能创业
,
如果能把
握好有利可图的商业机会也同样可以创业
,
并给社会创造财富
,
况且很多创
业机会往往源于某个或某些具有巨大价值创造潜力的商业机会。
机不可失
,
时不再来。创业路上
,
我们一定要珍惜每一次稍纵即逝的机
会。那么
,
每一个珍贵的创业机会又是如何诞生的呢
?
1.
来源于环境变化
著名管理大师彼得•德鲁克
(r)
曾将创业者定义为“寻找
变化
,
并积极反应
,
把它当作机会充分利用起来的人”。变化就是机会
,
环境
变化是创业机会的重要来源。尤其是在今天这个“唯一能够确定的就是不
确定性”的复杂动态环境中
,
蕴藏着各种良机
,
例如产业结构调整带来的新
产业发展契机、顾客消费观念转变带来的新商机等。其变化主要包括宏观
经济政策和制度变化、产业经济结构变化、社会和人口结构变化、价值观
与生活理念变化、竞争环境变化、技术变革等。
二、创业机会
2.来源于顾客需求
的来源及分
公司存在的根本目的就是为顾客创造价值,无论环境是否变化,创业机
类
会源于顾客需求都是永恒的真理。因此
,
创业机会必定来源于顾客正想要
解决的问题、顾客生活中感到非常头疼的问题、顾客新增的需求……而这
一切
,
或许是顾客明确的需求问题催生出的新创业机会
,
或许是被人忽略的
“蓝海”市场引发的创业机会
,
又或许是创业者挖掘出顾客的潜在需求而
产生的创业机会。
3.
来源于创新变革
每一个发明创造
,
每一次技术革命
,
通常都会带来具有变革性、超额价
值的新产品和新服务,能更好地满足顾客的需求,伴随而来的则是无处不在
的创业机会。一方面
,
创新变革者本身凭借长期积累的技术优势、创新实
力
,
自然会产生来之不易的创业机会
;
另一方面
,
即使你不是变革者
,
只要善
于发现机会,同样可以抓住对你来说“得来容易”的创业机会,成为受益者。
例如
,
互联网技术革命时代
,
你无须进军互联网技术变革领域成为时代的弄
潮者
,
而是完全可以通过掌握基本的互联网知识与技能、利用互联网平台
,
开设一个网店
,
成为互联网大潮中的一名普通创业者。
4.来源于市场竞争
在分析竞争对手时
,
我们通常都会对自己与竞争对手之间的优势与劣
势进行比较分析
,
目的是采取扬长避短或者差异化的策略
,
进而更好地满足
顾客需求,拓展市场。因此,在市场竞争过程中,如果你能够针对竞争对手的
不足,将自己的优势充分发挥出来或者采取差异化的产品或者服务方案,为
顾客提供更具价值的产品或者服务
,
那么
,
你就找到了竞争夹缝中的绝佳创
业机会。根据以上环境变化、顾客需求、创新变革、市场竞争等各类创业
机会来源,我们可以将创业机会分为以下三种类型:
第一种是问题型创业机会
,
指的是基于顾客现有需求、尚未解决的问
题而产生的着眼于实际的创业机会。
第二种是趋势型创业机会
,
指的是基于环境动态变化、对顾客潜在需
求预测而产生的着眼于未来的创业机会。
第三种是组合型创业机会,指的是基于环境变化、顾客需求、创新变
革、市场竞争等多种因素,为创造顾客新价值而产生的,且通常是由多项技
术、产品或者服务组合而成的创业机会。
根据手段—目的理论中二者关系的明确程度
,
我们又可以将创业机会
分为另外三种类型
,
具体如下
:
一是识别型创业机会,指的是创业者可直接通过手段—目的链轻松辨
识出的创业机会,其前提条件是市场中的手段—目的关系相当明显。
二是发现型创业机会,指的是还需要创业者去进行发掘,较难辨识的创
业机会
,
其背景条件是手段或目的任意一方的状况处于未知状态。
三是创造型创业机会
,
指的是完全要靠创业者新创造
,
几乎无法辨识的
创业机会,其根本原因在于手段和目的皆处于不明朗的状态。不过,在这种
情况下,对创业者的机会识别能力要求也特别高。
影响创业机会识别的关键因素
说明：本文档主要着重阐述了影响创业机会识别的关键因素，即创业愿望、认知能力与创
业技能、先前经验、社会资本、创新思维以及创业环境，可以帮助创业者正确把握创业识别机
会识别过程中的关键要素，从而有针对性的为创业机会识别做好充分准备。
综合上述创业机会的内涵及其来源,我们认为:创业机会的识别过程是指基于创业
者特征以及环境变化等因素,创业者从现有的产品、服务、原材料和组织方式等层面
进行差距分析与判断,找出改进或者创造手段—目的关系的可能性,最终形成新的产品、
新的服务、新的原材料以及新的组织方式。
其中的创业者特征是指创业愿望、认知能力与创业技能、先前经验、社会关系网
络、创造性；环境变化主要指宏观经济政策和制度变化、产业经济结构变化、社会
和人口结构变化、价值观与生活理念变化、竞争环境变化、技术变革。
创业者特征及环境变化构成了影响创业机会识别的关键因素,具体内容如下。
1.创业愿望
阿里巴巴创始人马云说过:“我觉得创业者首先要有一个梦想,这很重要,你没有梦的
话,为做而做,别人让你做是做不好的……”创业愿望是创业的原动力,只有拥有强烈的创
业愿望,创业者才有可能更多、更有效地发现和识别市场机会。反之,再好的创业机会也
会与创业者失之交臂。
2.认知能力与创业技能
很多人认为,多数创业者有“第六感”,比别人更灵敏,能够帮助他们看到别人错过的
机会,事实上,这种优越能力最终取决于个人或者团队的认知能力与创业技能,其中包括创
业者所积累的行业知识、创业经验等。一般来说,在某个领域经验丰富的人士,相对于外
围人士来说,更加具有商业敏感度,而并非“当局者迷,旁观者清”。据国内外研究和调查
显示,与创业机会识别相关的能力主要有远见与洞察能力、信息获取与分析能力、环境
变化及技术发展趋势预测能力、模仿与创新能力、社会关系建立与维护能力、行业
或者创业领域知识与经验储备能力等。
3.先前经验
严格地讲,先前经验也是决定个人认知能力、创业技能的重要因素之一,因为大多
数创业者的创业能力都是基于先前经验而不断成长的。但是,考虑到该因素对创业机
会识别的影响程度较高,故单独提出作为影响创业机会识别的关键因素之一。而且,该
因素还涉及一个非常重要的概念,即走廊原理:创业者一旦创建企业,就开始了一段旅
程,在这段旅程中,通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见,也就是说,特定产业中的
先前经验有助于创业者识别出创业机会。走廊原理强调经验和知识对于个体发现和
把握创业机会的重要性,个体在特定领域的经验和知识存量越多,就越容易看到并把握
该领域内的创业机会,从而实施创业活动。
4.社会资本
创业者的社会资本是指与创业者个人及组织所建立的各类社会关系连接在一起
形成的一系列资源,实际上是创业者各类社会关系资源价值的集中体现。创业者的社
会关系网络包括政府、金融机构、高校、专业支持机构、商业合作伙伴、朋友、家
庭、同事等。社会资本通常与人力资本、财务资本相提并论,对创业活动产生的影响也
越来越大,备受创业研究与实践者关注。有关研究发现,社会关系网络是个体识别创业机
会的主要来源,其中的“强联系”与“弱联系”相比较,前者的信息转化率相对较高;但是
相对于前者而言,后者更有助于个体识别更多的创业机会。
5.创新思维
创业的本质就是创造。而创业机会的识别过程也要求创造新的手段—目的关系,
最终形成新的产品、新的服务、新的原材料以及新的组织方式,其本身就是一个不
断反复的创造性思维过程。可见,创新思维对于创业机会识别及其后续创业活动十
分重要。例如,从纷繁复杂的信息中,你有没有可能挖掘出客户的需求,并提出具有创
意性、产生新价值的产品或者服务解决方案,取决于你的创新思维能力。如果缺乏
一定的创新思维能力,即使你获取了高价值信息甚至明确了客户的新需求,恐怕也难
以识别出蕴藏其中的创业机会。
6.创业环境
环境的变化是创业机会的重要来源,因此创业环境必定会对创业机会的识别产生
巨大影响。创业环境是创业过程中多种因素的组合,包括宏观经济政策与制度、产业
结构、人口环境、技术环境、自然环境、市场环境、创业价值观等。例如,创业型经济
发展的政策倾向、人们生活方式的改变、市场竞争环境的公平性,都会对创业机会的
识别产生较大程度的影响,甚至影响创业者的创业积极性。
创业机会识别方法
在创业机会识别过程中，首先应该具备两个前提条件。
一是“要能够发现价值”，即获取到高价值的商业信息，而这种信息往往是他
人难以接触到的。这主要是从信息获取渠道以及个人创业愿望两个方面来理解。
例如，拥有有助于获取信息的工作或者生活圈子、具备优越的社会资本条件、时
刻保持创业警觉以及强烈的创业愿望，有利于创业者获取到他人难以接触到的高
价值信息。
二是“要能够分析价值”，即分析出商业信息的价值所在并做出准确的判断与决
策。当然，影响信息分析能力的因素有创业者个人或者团队的智力结构与先前经验、
创新思维能力、创业者是否拥有乐观的心态、创业者是否具备敏锐的洞察力，等等。
而且，以上二者缺一不可，如果发现价值信息却不会分析、处理和运用，所获
信息的价值将变得一文不值；而如果只是具备优越的信息分析与处理能力，而没有
价值信息来源，那也只能是“巧妇难为无米之炊”。
常用的创业机会识别方法有以下四种，即市场调研发现机会、系统分析发现机
会、问题导向发现机会与创新变革获得机会。
（一）市场调研发现机会
这里的市场调研主要强调一手资料获取与二手资料获取两个方面：
一是通过与顾客、供应商、代理商等面对面沟通，获取鲜活的一手资料与信
息，了解现在发生了什么以及未来将要发生什么；
二是通过各类媒体、出版物、数据库，获取你想要的资料与信息，了解你通
过面对面沟通形式可能无法触及到的一些信息。
获得这些一手资料与二手资料后，你要对这些资料进行分类并编码，便于自
己随时查询、使用。尤其是针对自己的某个特定想法时，你可以精准的通过现有
的市场调研数据来发现可能的创业机会。
滴水石穿，非一日之功；冰冻三尺，非一日之寒。调研、分析、记录想法、
再调研分析……，这是一个“日积月累、厚积薄发”的过程。例如，瑞士最大的
音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，
他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。
（二）系统分析发现机会
在市场经济发展日渐成熟的现状下，过去“野蛮生长”方式亦能生存、处处
是顾客与商机（市场不饱和）的时代已经一去不复返了，现实中更多的企业往往
是在“夹缝中求生存，变化中寻商机”。因此，现如今绝大多数的创业机会，都需
要通过系统的分析才能够得以科学有效的发现。我们唯一要做的，就是借助市场
调研的方式，从企业的宏观环境（政治、社会、法律、技术、人口等）与微观环
境（细分市场、顾客、竞争对手、供应商等）的变化中找寻新的顾客需求、新的
商机，这也已经成为当今时代创业机会识别最常用、最有效的方法之一。
（三）问题导向发现机会
问题导向是指你的创业机会识别，源于一个组织或者个人面临的某个问题或
者明确的需求，这恐怕是创业机会识别最快速、最精准、最有效的方法了。因为
创业的根本目的是为顾客创造新的价值，要解决顾客面临的问题。这个过程中，
常用的方法就是不断的与顾客沟通，不断的汲取顾客的建议，基于顾客的需求，
来创造性提出新的产品或者服务。当然，在此基础上，你再进行市场调研、系统
分析，可以说是有的放矢，且显得更为科学、严谨。不过，问题导向发现机会过
程中，要注意把控问题的难易度，不可不切实际的探寻问题解决方案，那样只会
是徒劳无获。
（四）创新变革获得机会
通过创新变革获得创业机会的方式在高新技术、互联网行业中最为常见。这
种创业机会识别过程中，通常是针对目前明确的或者未来潜在的市场需求，探索
相应的新技术、新方法、新知识或新模式，或者是，利用已有的某项技术发明、
商业创意来实现新的商业价值，而且一旦获得成功，创业者凭借其具有变革性、
超额价值的新产品或者新服务很容易就能够在市场中处于压倒性的主导地位。但
是，正如毛泽东所说“任何新生事物的成长都是要经过艰难曲折的”，创新变革
的方式比其他任何方式的难度都要大，风险系数也比较高。因为新技术或者新知
识能否真正满足顾客的需求，尚需市场的考验，其稳定性、先进性需要十足的把
握，才能成为真正的创业机会，而且新技术的发明通常都需要大量持续的资金、
人力与物资投入，这个过程也往往是极其漫长与艰难的。
有助于创业者识别出创业机会。走廊原理强调经验和知识对于个体发现和把握
创业机会的重要性,个体在特定领域的经验和知识存量越多,就越容易看到并把握该领
域内的创业机会,从而实施创业活动。
（五）社会资本
创业者的社会资本是指与创业者个人及组织所建立的各类社会关系连接在一起形
成的一系列资源,实际上是创业者各类社会关系资源价值的集中体现。创业者的社会关
系网络包括政府、金融机构、高校、专业支持机构、商业合作伙伴、朋友、家庭、同
事。社会资本通常与人力资本、财务资本相提并论,对创业活动产生的影响也越来越大,备
受创业研究与实践者关注。有关研究发现,社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源,
其中的“强联系”与“弱联系”相比较,前者的信息转化率相对较高;但是相对于前者而言,
后者更有助于个体识别更多的创业机会。
（六）创新思维
创业的本质就是创造。而创业机会的识别过程也要求创造新的手段—目的关系,最终
形成新的产品、新的服务、新的原材料以及新的组织方式,其本身就是一个不断反复的创
造性思维过程。可见,创新思维对于创业机会识别及其后续创业活动十分重要。例如,从纷
繁复杂的信息中,你有没有可能挖掘出客户的需求,并提出具有创意性、产生新价值的产品
或者服务解决方案,取决于你的创新思维能力。如果缺乏一定的创新思维能力,即使你获取
了高价值信息甚至明确了客户的新需求,恐怕也难以识别出蕴藏其中的创业机会。
（七）创业环境
环境的变化是创业机会的重要来源,因此创业环境必定会对创业机会的识别产生巨
大影响。创业环境是创业过程中多种因素的组合,包括宏观经济政策与制度、产业结
构、人口环境、技术环境、自然环境、市场环境、创业价值观等。例如,创业型经济发展
的政策倾向、人们生活方式的改变、市场竞争环境的公平性,都会对创业机会的识别产
生较大程度的影响,甚至影响创业者的创业积极性。