2024年3月27日发(作者：)
ＪＯＵＲＮＡＬ ＯＦ ＣＨＡＮＧＪＩＡＮＧ ＶＥＧＥＴＡＢＬＥＳ 表１中国有机食品农产品认证信息变化分析（截止２０１３年３月１０日） ２ 有机蔬菜营销手段丰富多样 目前有机蔬菜营销手段丰富多 样，各生产企业八仙过海各显神通，其 中最为普遍的有以下几种。 ２．１直营店销售 很多有机蔬菜生产企业首选直营 店销售模式。多在高端人群聚居的高 档小区、高等院校科研院所职工住宿 区、党政机关和企事业单位宿舍楼等 附近设立有机蔬菜直营店，通过门店 营销人员的科普宣传、促销活动，让消 费者了解什么是有机蔬菜及有机蔬菜 的生产环境和生产过程，让消费者明 白消费、放心食用。要求每天都要有新 鲜蔬菜上市，且根据季节变换更新花 色品种，每天门店销售的有机蔬菜品 种要在ｌ５个左右，以满足不同消费者 的需求。同时还配合销售有机大米、有 机面条、有机调味品、有机山珍、有机 鱼肉、有机奶蛋等，满足消费者更多的 有机生活需求。还可定期邀请营养学、 蔬菜学、农学专家在门店举办食品营 养、有机农业方面的科普讲座，增加门 店的人气。 ２．２超市专柜销售 武汉市现有５００余家涉菜超市， 超市内有很多蔬菜直销专柜，都是市 郊菜地蔬菜直接进超市柜台销售模 式，这既减少了中间环节，同时还能让 生产者和消费者都受益，成为目前解 决“卖菜难、买菜贵”问题的主要途径。 有机蔬菜进超市，直接面向广大普通 ９个，暂停证书０个，注销证书１０个，到期失效证书 市民，价格可只比普通蔬菜贵１～２倍，薄利多销，对 大型有机蔬菜基地来说，这不失为一个很好的销售 ２８４个。表２列出的是来自“中国食品农产品认证信 息系统”公布的湖北有机蔬菜生产和加工企业的有 机产品有效认证证书的情况。截止２０１３年３月１Ｏ 手段。但对促售人员要求较高，要能不厌其烦地回 答消费者提出的各类问题。 ２．３会员制销售 日，湖北有机蔬菜生产和加工企业有机产品有效认 证证书共ｌ８个，其中武汉有５个，分别是武汉百汇 勤农业开发有限公司、武汉天露雨润农业开发有限 公司、湖北吉农沃尔特农业有限公司（武汉）、梵华 目前有机蔬菜还没有普遍被消费者所认可，消 费人群均为高收入且接受过良好教育的家庭，对有 机蔬菜有所了解，因此可在高收入社团、高消费会 莲花（武汉）农业发展有限公司和武汉蔬安蔬菜有 限公司。 ６一 所等发展一批高端会员，采取配送制，按每周２～３ 次送菜上门，每次２．５～４．０ ｋｇ，并且要求不断变新花 一
ＪｏＵＲＮＡＬ ＯＦ ＣＨＡＮＧＪＩＡＮＧ ＶＥＧＥＴＡＢＬＥＳ 表２湖北有机蔬菜生产和加工企业有机产品有效认证证书情况（截止２０１３年３月１０日） 色品种，根据每一个客户的需求差别，也就是萝ｂ 白菜各有所爱，应区别对待，销售人员的服务要能 做到一对一的贴心服务，这样才能创造更好的口 碑，赢得更多的客户，获得营销成功。有条件时还可 组织会员到基地体验农家生活，耕作浇水施肥采摘 垂钓，创造与客户深入交流的机会，对稳定和扩大 客户消费群有较好的促进作用。 ２．４礼品盒销售 选择几种大众消费较多的蔬菜人手，如黄瓜、豆角 （豇豆）、茄子、青椒，菠菜、生菜、油麦菜、小青菜等。 ２．６自营酒店销售 现在武汉已经有专营有机蔬菜的餐馆出现，从 事有机蔬菜生产的企业可根据自己的实力，开办连 锁经营的有机生活馆，专门以有机蔬菜、鱼肉、蛋 奶、米面等迎合高端消费者的有机消费需求，通过 厨师将有机农产品做成美味菜肴，让消费者流连忘 返，也不失为一种较好的消费模式，这样既保证了 食材的品质和新鲜，也会有更大的赢利空间。 ２．７采摘体验销售 在传统的节庆日，如端午节、中秋节、元旦、春 节等，可包装成礼品盒进行销售。过去过年过节人 们总喜欢带上好烟好酒去看望亲朋好友，现在送上 一箱或一篮包装精致的有机蔬菜则更有面子，更有 随着乡村游的发展，有机蔬菜基地也可结合新 档次。特别是过年的时候，大家油腻的东西吃的太 多，餐桌上几盘青翠欲滴的有机蔬菜就备受欢迎。 农村建设、生态农业观光园、乡村休闲游、市民采摘 园等项目，利用本身较好的环境，种植养殖多种经 营，较现代化的生产设施，较多的花色品种搭配吸 引广大市民入园采摘消费，消费者在有机蔬菜基地 吃农家饭、喝农家酒、干农家活、住农家屋、娱农家 乐、购农家菜，真正感受认识自然，亲近自然、返璞 归真、远离尘嚣的惬意生活。 ２．８单位集体采购 一礼品菜一般多要求以稀特蔬菜为主，根茎叶花果相 互搭配，有８￣１０个花色品种，每品种０．５￣１．０ ｋｇ，真 空薄膜封装，可常温下放置５～８天。 ２．５酒店订单销售 一些高档宾馆酒店为了提高本身消费档次，也 把目光投向了有机蔬菜。实际上这本身就是一个活 广告，通过消费者在高档宾馆酒店食用，有机蔬菜 安全的质量、可口的风味更容易被大众所认可，进 入平常百姓家。宾馆酒店消费的种类相对单一，可 些效益较好、收入水平较高的企事业单位， 为了确保员工食堂和家属大院农产品品质安全，团 体采购成为一种较好的途径，甚至有些单位自己流 ７一 一
ＪＯＵＲＮＡＬ ＯＦ ＣＨＡＮＧｄｌＡＮＧ ＶＥＧＥＴＡＢＬＥＳ 转块地，花高薪请人种菜养鱼养猪养鸡。如湖北鑫东 生态农业有限公司生产的有机蔬菜有很大一部分 就是大冶劲酒集团集体采购，这也是企业高层为职 工谋福利，凝聚人心的最好方法，也深受员工称赞。 ２．９网络平台销售 网络营销平台是指网站。利用网站进行推广销 售产品或服务。它是以互联网为平台，以网络资源 为工具，以网民为消费对象的销售模式。网络销售 的优势是选择的范围比较广泛，利用网络进行客户 开发、客户交谈、最后成交。湖北鑫东生态农业有限 公司网上有机超市销售订购流程为： 会员：用户登录——挑选商品——放入购物 车——进入结算中心——填写送货信息——提交 订单——确认并付款——送货上门——签收。 非会员：用户注册或登录——挑选商品——放 入购物车——进入结算中心——填写送货信息和 付款方式——提交订单——确认订单和付款方 式——送货上门一一签收。 ３有机蔬菜营销人员必备知识 ３．１蔬菜的概念和分类 ①蔬菜的概念蔬菜是农业生产中不可缺少 的组成部分。在我国是仅次于粮食的重要副食品。 我们所食的蔬菜中，有根，如萝卜、胡萝卜、豆薯（凉 薯）、葛；茎，如马铃薯、芋、莴苣、榨菜；叶，如小白 菜、大白菜、韭菜、甘蓝；花，如花椰菜、金针菜；果 （种子），如黄瓜、茄子、菜豆、毛豆；还有菌类的子实 体等。因此，我们可以定义蔬菜为：凡是以柔嫩多汁 的器官作为副食品的一、二年生及多年生的草本植 物、少数木本植物、菌类、藻类、蕨类等，统称为蔬 菜。有人把调味的八角、茴香、花椒、胡椒等也作蔬 菜。 蔬菜植物的范围广，种类多。我国又是世界栽 培植物的起源中心之一，除了一些栽培植物作蔬菜 外，还有许多野生或半野生的种类，如荠菜、马齿 苋、藜蒿、蒲公英、鱼腥草等，也可作为蔬菜食用。但 是，这些野生的、半野生的和木本植物、菌、藻、蕨 类、调味品类，主要来自少数地区特产。主要的蔬菜 还是一、二年生草本植物。 有的粮食作物、油料作物、饲料作物也可作为 蔬菜。如新鲜的早熟大豆（毛豆）在长江流域是一种 重要的蔬菜。马铃薯、玉米在北方和南方山区作粮 食作物，在南方平原地区也作为蔬菜。许多种类，如 一８一 胡萝卜、南瓜、芜菁、甘薯叶梗等既可作饲料，也可 作蔬菜。 ②蔬菜是人民日常生活不可缺少的副食品蔬 菜不仅通过色、香、味、形等品质，刺激食欲，帮助消 化，而且还因其丰富独特的营养构成，具有增强体 质，防治疾病，保健延年的功能。蔬菜对人类健康的 作用是其他任何食品难以替代的，它是维生素Ｃ、 维生素Ａ，钙、铁、磷、钾、镁等矿物质、微量元素以 及纤维素等的主要来源。 ③蔬菜的分类 据不完全统计，我国栽培的蔬 菜有一百多种，其中主要栽培的有四五十种。在同 一种中又有许多变种，每一变种又有不同的类型和 品种。为了便于学习和研究，可以把蔬菜进行分类。 分类的方法很多，如按植物学特性分类、食用部分 分类、农业生物学分类、温度分类、光照分类、营养 成分分类、食用方法分类等。 农业生物学分类是以蔬菜的农业生物学特性 作为依据的分类方法。这种分类比较适合于生产上 的要求。可分为根菜类、白菜类、绿叶蔬菜类、葱蒜 类、茄果类、瓜类、豆类、薯芋类、水生蔬菜类、多年 生蔬菜类、食用菌类。 ３．２蔬菜生产和供应的特点 ①蔬菜生产的特点ａ．种类、品种繁多。蔬菜种 类繁多，每类蔬菜中又有众多的品种，现今栽培的 蔬菜种类有２００余种，每一种之内又包含变种，每 一个变种内又有许多品种。 ｂ．技术、茬口复杂。技术上涉及到育苗、设施栽 培、肥水运筹、病虫防治、植株调整、化学控制等方 面。传统栽培上，蔬菜茬口主要是三大季，第一季 ３￣４月种植瓜类、茄果类、豆类及土豆（马铃薯）等 蔬菜，５￣７月开始收获。第二季６—８月种植萝卜、大 白菜、青蒜、秋豇豆、秋黄瓜、秋莴苣、秋芹菜、花菜、 包菜（甘蓝）等，一般９～１１月收获。第三季栽种青 菜、菠菜、芹菜、莴苣、花菜、包菜等，一般１１月至翌 年３月收获。 ｃ．不耐贮藏运输。蔬菜主要食用器官为鲜果和 叶片，含水量高，很不耐贮运。 ｄ．受自然气候因素影响严重。冬季的大雪、低 温，早春的寒流，夏季的台风、暴雨等都会给蔬菜生 产带来灾害性的损失。 ②蔬菜供应的特点ａ．蔬菜消费市场巨大。仅 以武汉市为例，２０１１年末全市人口已超千万（含郊 区），考虑外来打工和旅游等流动人口，市区消费人
ＪＯＵＲＮＡＬ ＯＦ ＣＨＡＮＧＪＩＡＮＧ ＶＥＧＥＴＡＢＬＥＳ 口总数达８００万以上。按武汉市城市调查队的统计 结果，武汉市民人均每日消费０．３５ ｋｇ蔬菜，８００万 人每天所需的蔬菜就在２８０万ｋｇ，即２ ８００ ｔ。而且 把产品提供给需要的客户被称作营销。简单的讲就 是通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购 买欲望。这就要求从事营销的人员要了解有机蔬菜 的生产和供应特点，把握和引导消费者的消费需求 蔬菜是人们日常生活必需品，餐餐都要吃，一年３６５ 天每天必须均衡供应。 ｂ．全国蔬菜市场大流通。２Ｏ世纪８０年代中期蔬 菜产销体制改革以来，随着种植业结构调整步伐的 加快，全国蔬菜生产快速发展，产量大幅增长，上市 基本均衡，供应状况发生了根本性改变。播种面积由 １９９０年的近６６６．７ ｈｍ 增加到２０１０年的１ ５３３ ｈｍ 左右，产量由２亿ｔ提高到５亿ｔ，人均占有量由 １７０ ｋｇ左右增加到３７０ ｋｇ左右，常年生产的蔬菜 达１４大类１５０多个品种，逐步满足了人们多样化 的消费需求。 １３．蔬菜市场供应仍存在明显的“春淡”、“秋淡”。 尽管目前全国蔬菜总量偏多，大众化蔬菜出现了区 域性、季节性、结构性过剩，价格下跌，效益下降。但 是长江流域蔬菜市场供应仍存在明显的“春淡”和 “秋淡”。每年１２月至翌年２月和７～９月，由于受低 温寒冷和高温酷暑等气候的影响，本地蔬菜生产和 上市量严重不足，蔬菜品种稀少、数量紧张、价格成 倍上涨，市场供应存在明显的“春淡”、“秋淡”。蔬菜 供应淡季，可通过设施栽培，地区调剂、贮藏加工等 手段来得以缓解。 ｄ．蔬菜市场竞争激烈。各地的“比较优势”在竞 争中得以显现，也给本地蔬菜产业带来较大的冲 击。随着工业化、城镇化的推进，以及交通运输状况 的改善和全国鲜活农产品“绿色通道”的开通，在农 业部编制的《全国蔬菜重点区域发展规划（２ＯＯ９— ２０１５年）》的指导下，生产基地逐步向优势区域集 中，形成华南与西南热区冬春蔬菜、长江流域冬春 蔬菜、黄土高原夏秋蔬菜、云贵高原夏秋蔬菜、北部 高纬度夏秋蔬菜、黄淮海与环渤海设施蔬菜等六大 优势产区，呈现栽培品种互补、上市档期不同、区域 协调发展的格局，有效缓解了淡季蔬菜供求矛盾， 为保障全国蔬菜均衡供应发挥了重要作用。市场就 是竞争，竞争的最终结果是优胜劣汰，最终各地蔬 菜的“比较优势”在竞争中得以显现。就生产方面而 言，“比较优势”体现在上市时间、生产成本、品种适 销性等方面；就销售方面而言，“比较优势”体现在 商品质量、商品价格、商品包装、营销手段等方面。 ３．３有机蔬菜营销策略 根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段 和欲望，以最好的方案进行推广、销售。同时还要利 用新闻媒体，广泛宣传有机农产品，增大有机农产 品的知名度，扩大有机农产品的整体品牌形象和市 场影响力。充分利用各种博览会、展销会、农交会、 经济洽谈会、农产品质量安全宣传周、农产品认证 报告会及发展论坛和因特网等途径，全方位展示有 机农产品，引导消费，培育市场，促进贸易，探索发 展“超对超”、“农人超”、连锁配送、网上营销等现代 流通业态和新型营销体系。 ３＿４有机蔬菜营销过程中应注意的问题 为保证有机蔬菜的完整性和可追溯性，销售者 在销售过程中应当采取但不限于下列措施：有机蔬 菜应避免与非有机蔬菜混合；有机蔬菜避免与有机 产品标准禁止使用的物质接触；建立有机蔬菜的购 买、运输、储存、出入库和销售等记录。 有机蔬菜进货时，销售商应索取有机产品认证 证书、有机产品销售证等证明材料，有机配料低于 ９５％并标识“有机配料生产”等字样的产品，其证明 材料应能证明有机蔬菜的来源。 生产商、销售商在采购时应对有机产品的认证 证书的真伪进行验证，并留存认证证书复印件。 对于散装或裸装的有机蔬菜产品，应在销售场 所设立销售专区或陈列专柜，并与非有机蔬菜销售 区、柜分开。 在有机蔬菜的销售专区或陈列专柜，应在显著 位置摆放有机产品认证证书复印件。 “有机”、“有机产品”仅适用于获得有机产品认 证的产品，“有机转换”、“有机转换产品”仅适用于 获得有机转换产品认证的产品。不得误导消费者将 常规产品作为有机转换产品或者将有机转换产品 作为有机产品。 有机产品应按照国家有关法律法规、标准的要 求进行标识。标识为“有机”或“有机转换”的产品应 在获证产品或者产品的最小销售包装上加施中国 有机产品认证标志或中国有机转换产品认证标志 及其唯一编号、认证机构名称或者其标识。标识中 的文字、图形或符号等应清晰、醒目。图形、符号应 直观、规范。文字、图形、符号的颜色与背景色或底 色应为对比色。 一９一
