食品销售
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2023年3月16日发(作者：明治维新的内容)1/6
食品销售渠道有哪些
市场上的每一种食品的销售，若想将食品不断地大量销
售，就必须要掌握一些销售渠道。具体的食品销售渠道有哪
些呢？以下是市场分析：
食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序
而进：
一：找出目前食品销售渠道的问题
1食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的
销售渠道情况，以做到知已知彼。包括以下三方面：（1）业
界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区
直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特
殊的销售渠道等。
（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场
覆盖率。
（3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素
质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。
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2与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要
竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在
业界中所处的地位。
3目前销售渠道中存在的问题：
（1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售
的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场
信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开
设零售店等。
（2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、
低价倾销、跨区销售等。
（3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有
四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，
每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业
必须了解目前存在的问题是什么。
二：明确销售渠道的目标
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1提高渗透率如将现有的经销店由120家扩充为
280家。
2开辟新的销售渠道食品企业开发出新的产品，或利
用新的市场机会，开发新的销售渠道。
3确定各销售渠道的销货比率组合食品企业可依据
各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销
货比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量
贩店15％，特殊销售渠道20％。
4提高经销店的销售周转率这是食品企业提高经营
效率的重要目标。
5确定物流成本服务质量目标财务人员往往强调低
物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也
是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目
标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营
销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运
输费用也是必要的。
6确定食品企业及经销商保有存货的目标。
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7确定不同销售渠道的投资报酬目标。
8确定流通信息化的建立目标。
三：提出创造性的解决问题策略
解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自
己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?
为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，
才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目
标。食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1经销商对
企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励
办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培
训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订
货系统等方面的培训。
2食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企
业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销
售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市常3向前整合/
向后整合策略。向前整合策略是指食品企业设立与本企业有
关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如双汇集团准备在
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全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置
的五粮液专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己
的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。
4竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了
哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出
应对之策。
5食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就
是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信
息。
6开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的
细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从
而提高企业的市场占有率。
四：费用预估及评估。
不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用
往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，食品销售渠道
策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。因此，企业必须
从长期出发评估销售渠道策略。
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定义