广州中华广场
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2023年2月13日发(作者：)1/11
商业广场营销策划方案
一、序：
众所周知，长沙东一商业广场是长沙市不可多得的商业地产项目，该
项目所处的位置是长沙市的商业黄金地段，将备受众多开发商、代理行及
客户的青睐，房地产项目尤其是商业地产项目的开发，地理位置是营销成
功的第一要素，而东一广场所处的地理位置是不容置疑的。我们相信，由
一般的地产代理公司代理该项目的全程营销可能也会做得好，如果开发商
的希望值不高，交由一般的代理公司进行营销也不会很难，但如果开发商
的希望值更高，希望本来很好的项目能产生超值的回报，则应选择具有丰
富的商业地产策划经验的公司或团队进行合作，则会取得超值的回报，也
就是说，在众多的营销公司或营销团队中，就看准能做得更好，做得更快
了。
项目很好，一般的代理公司或团队都有可能做得成功，但是由于项目
的基本条件较好，营销的要求就越多，希望的回报附加值就越高，没有足
够实力和能力的代理公司是无法做得很好的。我们认为，项目的营销合作
对象，不是取决于公司的大小，也不是取决于合作公司营销项目的多少，
而是在于用什么人来营销，在于营销的主要人员有没有足够的实力和丰富
的营销经验。纵观广州、深圳众多大型、超大型的商业地产项目，从天河
城、新中国大厦到中华广场、正佳商业广场这些超大型的项目营销中，无
一不是以决定用什么人来营销取胜的。
我们这支队伍，是广东乃至全国商业地产浪尖上捕击的一班人，长期
从事开发商的商业地产营销工作（祥见团队介绍），成功营销的案例足于
我们“骄傲”。我们在及贵公司的领导沟通后认为，商业地产的营销大多
是大同小异的，唯一不同的是谁的经验更多（不会走弯路），谁的方法最
多（出奇制胜），谁的资源更广（客户源庞大）和谁的团队建设更有凝聚
力和向心力（目标管理）。我们一班人的营销思路已经及贵公司领导沟通
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多次，营销的执行方案比如，项目定位、楼层定位、功能划分、区域划分、
包装策划、推广策划、销售策划等等在此暂不必作详细的方案，我们要表
述的是：项目的的营销方针和政策。
二、项目的营销方针
方针政策对头了，营销工作就会一帆风顺，如果方针政策出现偏差或
错误，就会给营销工作走诸多弯路，导致营销失败。所以，在进行项目营
销时，必须制定好营销的方针政策，我们认为：东一商业广场的营销必须
遵循以下几个方针：
1、项目定位和商业定位
项目定位：城市
商业定位：负三层：停车场
负二层：超市
负一层：流行前线
首层：品牌名店
二层三层：百货公司
四层：数码城、小型家电城
五层：美食城、中餐厅
六层：电影城、娱乐城
七层：会所
以上定位可根据所需这面积作小范围调整和点缀。
2、定单开发：
所谓定单开发，就是及合作伙伴谈妥合作条件之后再进行项目的设计
及建设。这种办法因为有合作伙伴的加盟，有利于提高知名度，有利于项
目建设的顺利进行。比如我们在及电影院线合作时，引进有名的国际电影
院线，有利于我们在项目推广中提高知名度，提升品牌附加值，而且会根
据电影院线建筑结构的要求进行设计和施工，不会在施工之后再返工或修
改，避免不必要的建筑成本。再且，由于要求合作伙伴下一定的开发定金，
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就会及合作伙伴形成捆绑式开发，风险共担，促使合作伙伴及我们竭心全
力把项目开发建设好。
我们计划定单开发的合作伙伴是：美国时代兄弟华纳电影院线、广州
百货大厦、广州友谊商店，日本吉之岛、哈根达斯、星巴克、肯德基、麦
当劳、澳门街、焦叶、顺电、协亨、东泽、国美、劳宁、百佳、万佳、易
初莲花、七十一便利店、天贸南大、韩国现代百货、宜家、钱柜、联邦、
欧尚、欧陆、屈臣式、巴黎春天、西武百货、玛沙百货等等。
3、招商先行
项目的营销成功及否。关键在于招商，如果我们来营销，我们计划招
商先行，把国际国内知名品牌招进来，以品牌的影响力和号召力提高项目
的知名度和信誉度。当然，在招商这些品牌之中，不一定完全以纯租赁的
方式进行，也不一定要求租户完全签订《租赁合同》，只要租户能下一定
保证金和出具品牌广告配合文件即达到我们的目的。
4、强强联手
项目的销售成功，除其自身的亮点之外，必须有多方面的配合及衬托，
我们计划采取“强强联手”的方式进行销售。比如以上我们提到的品牌，
我们计划及他们其中的一些品牌进行联手打造一个长沙经典的商业项目。
以上的这些品牌，我们都曾及之多次交往和谈判，也了解其所需所求，我
们有信心使其加盟。
5、多种销售模式并存
因客户群体不一样，客户需求也不一样，投资的模式也不会相同，为
了满足不同阶层、不同心态、不同能力的客户的要求，我们计划采取“直
销销售”和“委托经营销售”等方式进行。
6、多渠道销售方式进行
单一的一种销售方式不足于在短时间内达到销售的目的，除非没有竞
争对手和项目独一无二。我们计划三层销售方式，形成一个包围圈，第一
层是本地客户的销售，针对长沙县市的购楼客户；第二层为长沙市周边城
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市购楼客户；第三层为温州、台州、江浙一带等外省的投资客户（绝对不
是炒楼团，而是投资团）。
这三层不同客户都有不同的购买需求，所以，必须利用其不同的购买
欲望，采取不同的销售方式进行。
7、合理分配销售及自存物业的关系
绝大部份开发商开发楼盘的第一需求是回笼资金，第二需求是成功开
业及经营。我们认为，东一项目也不例外，必须把回笼资金作为首期目标，
我们计划把负一层、首层和二层进行销售，尽快回笼资金，负二层和三、
四、五层以上作自留物业。因为一般的商业楼盘的三层以上，负二层以下
都是比较难销的，如果倒过来把负一层、首层和二楼作自留物业，负二层
和三、四、五层以上作销售物业，势必给首期的资金的回笼带来很大很大
的压力。其次，由于商业规划、区域规划、商户划分的局限性，负一层、
首层和二楼售价高，租金自然也高，高租金对大客户来说是接受不了的，
大客户只能往负一、负二或二、三楼以上安排。所以，首层、负一、负二
层尤其是首层不能租给大客户的，大客户只能往上或往下走，如果三四层
作销售楼层、租金回报低，自然售不起价。售价及租金价是相辅相成的，
所以，必须把负一、首层和二层销售，其它楼层作自留物业。必须遵循而
不能违反这个规律，如果违反这个规律势必受到市场无情的打击。
8、提高住宅部分的档次设计及包装
东一所处的位置是喧闹的商业旺街，且占地面积不算大，项目楼上如
做成普通的住宅则缺少小区的概念，当今住宅如果不处于小区内各种配套
齐全，则售价不会有多大的升值空间，根据项目的地理位置和裙楼以下为
商业广场这个不争的事实，楼上住宅做成酒店式公寓，配以豪华装修，售
以自用和投资，甚至可进行投资回报的销售模式，开创长沙酒店式公寓投
资回报的新篇，此项工作在具体策划过程中会有详细的介绍。
9、商管及物管
商管及物管既是销售招商成功的基础，又是商业成功经营的延伸，对
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于商管和物管，我们计划是借鉴广州天河城和中华广场商业广场两巨头管
理模式，即挂名有名的香港物业管理公司和商业广场管理公司，由这些公
司派员直接参及和领导管理，其编制则隶属于开发商，既可以借用其名配
合广告推广，增强客户的信心，又不至于被其牵制和控制成本。此项模式
在具体操作过程中我们有实际的经验，对及其谈判的方式方法和实操过程
都有很了解，如我方能介入，此项工作不必担忧。
三、团队介绍
1、人员介绍
首席负责人：先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业，具有多年商用物业系统操作
经验，对商用物业有国际国内先进的理论指导和丰富的团队管理经验。经
历有：
7万平方米商业面积的新中国大厦销售经理；17万平方米商业面积的
中华广场营销总监；42万平方米商业面积的正佳商业广场营销总监；80
万平方米面积的华南招商总监；中国头号商业地产商的万达集团的营销总
监；贯美（国际）控股公司销售总监、副总经理；中鹏公司总经理。
销售执行总监：先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业，具有多年商用物业系统操作
经验，一流的商用物业职业经理人，经历有：
7万平方米商业面积的新中国大厦销售经理；17万平方米商业面积的
中华广场营销副总监；42万平方米商业面积的正佳商业广场营销副总监；
80万平方米面积的华南招商副总监；长泰商业广场营销副总监。
招商执行总监：先生
获房地产专业学士学位，曾经操作国内大型和超大型的商用物业，长
期从事策划招商一线工作，具有丰富的实操经验和深厚的行业理论基础，
拥有商用物业系统的目标客户群，经历有：
80万平方米商业面积的华南招商经理；广州五洲装饰专业世界营销
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经理；亚洲美博城营销经理。
销售招商经理：先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业，长期从事销售招商一线工
作，具有丰富的实操经验，拥有商用物业系统的目标客户群，经历有：
80万平方米商业面积的华南招商经理；亚洲美博城营销经理；长泰
商业广场营销经理。
广告总监：先生
从事广告工作十余年，商用物业广告专业人士，现任广州天池广告公
司总经理。
策划总监：先生
从事广告和商业划策工作十余年，商用物业广告专业人士，具有丰富
的商用物业策划经验，现任广州天池广告公司副总经理。
策划总监：先生
曾成功操作国内大型和超大型住宅和酒店式公寓等物业，对商场、住
宅和公寓有着丰富的实操经验和成功案例。
经历有：广州天及地房产策划公司副总经理。成功操作广万达商业广
场
万达集团为目前国内头号商业地产公司，在中国23个大中型城市拥
有100多万平方米的商业面积，主要分布大连、沈阳、长春、济南、长沙、
武汉、上海、北京、天津、南宁等。已呈现规模性、连锁化的经营模式，
注入先进的文化理念、超一流的管理水平，具有很强的品牌辐射能力，在
许多大城市有扩张计划。
新大厦：
广州珠江新城西边，广州最成功的涉外酒店式公寓典范。
天文苑：
广州天河区体育中心高档住宅的典范。
太平洋电脑城：
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广州最旺的电脑专业市场，地处广州天河总统大酒店旁。
3、运作模式
商业地产项目在前几年之中一般是推行代理公司代理方式，但近几年
已经从代理方式向合作方式转型。我们一班人长期以来都是在开发商公司
任中高层领导，及代理商打交道不知其数，深谙采取代理方式营销的利弊
关系。纵观广州成功的超大型购物中心，无一个是用代理公司作全面代理
营销的，其案例为天河城广场、中华广场、正佳广场这三巨头，没有一个
是用代理公司代理的，原因是：超大型的购物中心不是单一的住宅型包装
及销售，而是策划、销售、招商、商业管理、物业管理、工程设计、资金
滚动、商业运作、区域划分、商户组合、品牌组合、商住理念等庞大的系
统工程，代理公司由于其单纯的代理方式已不适合大型商业广场营销的要
求，所以，我们认为要借鉴广州大型商业物业成功的经验，我们建议如下：
采取目标管理的方式进行营销：
制定好目标。采取责任到人，营销负责制方式进行。项目成立营销中
心，我们是项目营销中心人员，营销中心设总经理一人，副总经理二人，
大体框架如下：
总经理
副总经理1：下辖策划总监、招商总监、销售总监
副总经理2：下辖内务总监、商管物管总监
策划总监下辖策划部、广告部
招商总监下辖招商大户部、招商品牌部
销售总监下辖销售一部、销售二部
内务总监下辖人事行政部、合同按揭部
商管物管总监下辖商业管理部、物业管理部
以上人员设目标管理制度，制定目标、放权实施，责权利落实到人。
4、合作框架
我们的团队是一支充满活力的团队，也是一支有着丰富商业地产营销
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工作的团队，在广东乃至全国都有着我们的团队全面营销的成功案例，我
们的这一支队伍是广东乃至全国商业地产浪尖上搏击的一班人，我们对东
一的营销充满着信心。现在我们提出下列合作框架：
（1）、由我们全盘策划、销售和招商，我们的方案提交公司领导审定
之后，由我们负责全面执行。公司不干预我们的工作，但可监督我们的工
作，我们对公司负责。
（2）、佣金计算方式：
①、以销售总额的百分比提取佣金；
②、开发商定出底线价位，我们在底线基础上进行全方位的努力和项
目的包装，以提升项目销售附加值，提高销售价，超价部分5：5比例分
成，公司占50%；我们占50%。
（3）、公司提供办公场地和办公用品以及商务用交通工具。
（4）、以公司营销中心的名义而不是以代理商的名义对外公开，以增
加客户的信心。
（5）、队伍人员的工资奖金由我们自行承担。
四、我们的优势
1、我们一班人多数具有8年以上的商业项目营销经验，从事开发商
中高层领导工作，运作的商业项目是中国最大的项目之一。其成功的个案
是全国商业地产的楷模，如一九九七年新中国大厦的返租回报是我们创立
的，风靡全国已有六、七年时间经久不衰（当然现阶段由于政府的干预，
有所改变政策），一九九九年的中华广场的城市、现阶段的42平方米的正
佳商业广场和50万平方米的华南、全国商业地产巨头的万达，无一不留
下我们的“丰功伟绩”。可以说这几年来，我们都是在全国的商业地产的
浪尖上搏击，可以说“会当凌绝顶，一览众山小”，经验和能力是不必置
疑的，希望能把过去学到的东西在东—发扬光大，“到中流击水，浪遏飞
舟”。
2、拥有庞大的客户群体：庞大的客户群体是我们成功招商和销售的
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源泉，全国乃至世界的有名品牌尽在我们的掌握之中，有部分主力店本身
就及我们多次合作和协作，我们对主力店的谈判有不可替代的能力，这是
我们的一道招牌。
3、策划、销售、招商本身是我们的强项、商业管理、物业管理我们
又是比较熟悉，及全国有名的管理公司有多次的合作和谈判经验，对项目
下一步的管理有经验。
五、我们的服务内容（见附表）
州新大厦、天文苑、五羊新城、珠江新城的南天广场，汇豪大厦、天
河太平洋电脑城等高档住宅和商用物业的营销。
2、案例介绍
正佳广场
总占地面积达5万平方米，总建筑面积42万平方米。在建商业面积
30万平方米；远期规划建设48层写字楼和30层服务式公寓，建筑面积
12万平方米。正佳广场和天河城广场被定位为天河商业的“双子星座”。
中华广场
由广州兴盛房地产发展有限公司开发，由其股东之一——香港昌盛集
团有限公司全额投资建成。他雄居于广州市中心——中山三路及较场西路
交界处，处于地铁烈士公园上盖，广场北及广州著名的公园“烈士公园”
相对，东及广州最大的休闲广场英雄广场为邻。地下负一层及烈士陵园地
铁站A出口相连接，多路公交车路经此地，交通网络四通八达，出行畅然
无阻。由中国著名设计大师精心设计，占地面积3万平方米，建筑面积达
17万平方米，集购物、饮食、娱乐于一体的大型综合购物广场。
亚洲美博城
规模宏大，占地4000平方米，是亚洲第一的专业化妆品交易中心，
建筑面积达50000平方米，商铺有500个，设计新颖，规划完备，设立展
示中心、交易中心、电子商务中心、培训中心，满足经营者的需要，在全
国同类化妆品专业性中档次最高、规模最大。
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华南
由东莞市民企“三元盈晖投资发展有限公司”投资的“华南”已全
面兴建。该项目号称中国最大、总投资超过25亿元，计划于20**年底正
式开业。
“华南”项目调研策划历时3年，它借鉴了世界上成功的经营理念，
由国际上顶尖的设计团美国建筑师事务所、美国景观设计院，法国建筑师
（）集团为主担纲，并由众多国内外知名专家教授参考规划设计。
“华南”将打造成度假旅游、休闲娱乐、购物消费融一体的“一站
式”消费。“乘船逛大，购物看风景”，这是商业面积达45万平方米的
“华南”的主要卖点。其主题规划在整体布局上沿东江西支流“依河就
势”而建，浓浓的欧美风情营造出浓厚的国际特色。每组建筑中心都有自
己的主题：东西向的“香榭里大道“及南北向的“情趣大道”为轴线，水
道景观贯穿各部分，可容纳约6000人的表演场为两条主轴线的交汇点，
也是整个建筑乐章最灿烂的部分，为商业区的中心。对马可钟楼、酒店、
6万平方米的美食城围合而成的商业广场，是景观的又一个高潮，构成大
的次中心。在人群流向的高聚集处，拓展两个表演场，使整个构想和规划
精彩不断，高潮迭起。
商业广场营销策划方案
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商业计划书大纲及主要内容
商业计划书（），它首先必须是真实情况的反映，一份好的商业计划
书是对自己或企业未来计划的真实反映，而不是编出来表面上的美景去忽
悠投资商。
基于这样的总体论调，商业计划书就应该是一本论证，证明“值得投
资”这一论点。“商业计划书就是在讲‘故事’，其目的是来说服投资者，
我的计划是可行的，我的项目是值得投资的。所以商业计划书一定要用大
量的论据来说明‘值得投资’这个轮点”。“如何退出是投资者最关心的
问题。”很多人只想到了如何拿到投资人的钱，而没有想到投资人应该怎
么退出，以及创业者如何在企业运营过程中去保障投资者的利益。这一点
想到了，商业计划书将的到更高的分。
商业保密问题也是在撰写商业计划书中需要考虑的问题，这涉及到自
己的商业构想不被风投机构克隆到其他领域。然后尽量将商业计划书写的
简单明了，这样可以更多的保护你的商业机密。当然计划书上的保密声明
也是必要的。
很多创业者认为一旦商业计划书写好后，就不需要改变了，而不然，
商业计划书三个月前的于三个月后的，肯定是不一样的。因为市场及环境
随时在变化，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完以后所知道的
缺点及不足也在促使着计划书要修改，所以商业计划书也是一个动态的东
西，处在变化当中，需要些新的元素，这样的商业计划书更能得到投资者
的待续关注，让创业者的计划书“动”起来很重要。
最终的商业计划书并却不是最重要的，“树挪死，人挪活，商业计划
书只是一份创业者思考的载体，只有团队才是计划书的灵魂，所以很多时
候，投了计划书并不是说明融资的事情就差不多了，沟通及不断的谈判才
是你融到资的最可靠保证。”
一份完整的计划书，需要明确的说清楚6个方面的问题，主要包括：
企业的现状或简历、商业模式、市场规模及策略、竞争及壁垒、团队和融
资财务计划。这6个方面的问题是计划书里必须有的内容。