模拟商务谈判剧本
拒绝服从-产品合格证模板
2023年2月17日发(作者：幼儿音乐欣赏)模拟商务谈判剧本
一、商务谈判背景
（一）谈判双方
甲方：美国苹果公司
公司简介：苹果公司是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑公司更
名而来，核心业务为电子科技产品，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。1976
年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，知名的产品有Iphone系列手
机、Macbook笔记本电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机等。2012
年8月21日，苹果成为世界市值第一的上市公司。
乙方：富士康科技集团
公司简介：富士康科技集团是专业从事电脑、通讯、消费电子、数位内容、
汽车零组件、通路等6C产业的高新科技企业。自1988年在深圳地区建厂以来，
富士康迅速发展壮大，成为全球最大的电子产业专业制造商。连续9年雄居大陆
出口200强榜首；2011年跃居《财富》全球企业500强第60位。1988年投资中
国大陆，是专业生产8C产品及半导体设备的高新科技集团（全球第一大代工厂
商），是全球最大的电子专业制造商，拥有120余万员工及全球顶尖IT客户群。
2011年，其出口额占中国大陆出口额总量5.8个百分点，连续9年雄踞大陆出
口200强榜首；2012年进入全球企业前50强，位居第43位。在中国大陆、台
湾以及美洲、欧洲和日本等地拥有数十家子公司，在国内华南、华东、华北等地
创建了八大主力科技工业园区。自1991年至今，集团年均营业收入保持超过50%
的复合增长率，是全球最大的计算机连接器和计算机准系统生产商，连续9年入
选美国《商业周刊》发布的全球信息技术公司100大排行榜，连续四年稳居中国
内地企业出口200强第一名。
（二）谈判重点
1.甲方要求乙方保证产品合格率达到99%以上，乙方要求降低至95%。
2.乙方要求提高每部苹果手机的组装价格，由原来的每部8美元提高到每部10
美元，甲方坚持维持原先合作价格。
3.甲方要求乙方在2013年8月1日前完成100万部手机的组装工作，乙方要求
将时间延长至8月20日。
4.甲方要求售后手机返修成本由乙方分摊50%，乙方认为应由甲方全部承担。
二、商务谈判进程
（一）谈判背景
甲方（美国苹果公司，下同）在其新一代手机产品发布前3个月联系乙方（富
士康科技集团，下同），欲将甲方公司手机产品的组装代工业务外包给乙方。由
于双方先前已有合作先例，因此甲方要求以先前的合作协议为基础，签订新的
OEM合作协议。
乙方在收到甲方所提供的新产品具体资料后，发现甲方新产品与原先产品相
比，所使用的材料、组装技术、以及成本等均有较大不同，因此乙方向甲方提出
修改新协议中的部分条款。甲方在收到乙方所提出的要求后，表示无法完全满足
乙方的要求。
由于全球范围内只有乙方工厂有能力在指定时间内生产出满足甲方要求的
产品，而乙方也不想失去这份订单。因此双方一致同意由甲方派出一组谈判人员
赴乙公司进行面对面的商务谈判工作，以保证协议的顺利签订。
双方探询工作：
甲方：派遣工作组赴乙方工厂进行实地考察，了解乙方经营现状、生产能力
以及产品质量和财务状况等基本信息。
乙方：指派专家赴甲公司全面了解甲公司产品组装产品技术、产品成本以及
预期市场价格和组装成本。
双方准备工作：
甲方：对乙方工厂进行实地考察后，发现乙方完全能满足甲方要求，并且全
球范围内只有乙方能满足甲方生产需求。并对乙方的信誉、产品质量、生产效率
进行分析，同时也对乙方所派出的谈判人员的信息进行了细致的了解。
甲方所拟定的协议主要要求如下：在2013年8月1日前以每部手机8美元
的价格及99%的合格率完成100万部手机的组装工作，售后手机返修成本由甲乙
双方各承担50%。
乙方：取得甲方产品的资料后，由技术人员对甲方产品所用材料、组装技术、
组装成本进行了分析，发现甲公司新产品的部分零配件使用了一项尚未成熟的技
术，这将使手机的组装成本上升，每部手机的组装成本需提高至10美元才可弥
补上升的成本，但是这一点甲方在拟定的协议中并未提及，因此乙方对此十分不
满。同时，乙方对100万部手机的生产时间以及成本进行了分析，发现若将交货
时间延长至2013年8月20日，可节约20%的成本。将合格率降至95%，可减少
5%的成本。并得知目前全球范围内只有乙方的工厂能够满足甲方的需求。
乙方所要求更改协议的内容如下：交货时间延长至2013年8月20日，合格
率降至95%，每部手机的组装价格升至10美元。售后手机返修成本由甲方自行
承担。
（二）谈判过程
谈判地点：大陆富士康总部（深圳宝安区）
谈判时间：2013年6月20日
谈判组成员：
甲方：（谈判组长）美国苹果公司中国区CEO
（参谈人员1）美国苹果公司中国区销售总监
（参谈人员2）美国苹果公司中国区财务总监
（参谈人员3）美国苹果公司中国区技术总监
乙方：（谈判组长）富士康科技集团CEO
（参谈人员1）富士康科技集团总经理
（参谈人员2）富士康科技集团财务总监
（参谈人员3）富士康科技集团技术总监
谈判过程
（双方入场，入席，对应参谈人员握手致意。甲方谈判组长将本公司最新产品
赠送给乙方谈判组长。）
甲方（谈判组长）：这是我们公司总裁托我赠送给您的礼物，我们最新的手
机产品。小小礼物，不成敬意。
乙方（谈判组长）：贵公司实在是太客气了，替我感谢你们总裁。请坐请坐。
（甲方就座后，乙方就座）
乙方（谈判组长）：这次真是麻烦贵公司了，千里迢迢专门派人过来。大家
对于深圳的天气还习惯吧，如果有招呼不周的地方还请见谅。
甲方（谈判组长）：贵公司客气了，我们还要感谢贵公司如此热情的款待，
让我们感觉宾至如归。我们公司很重视这次与贵公司的合作，由于这次订单对
我们公司来说十分重要，因此我们公司管理层一致认为当面坐下来谈比较合适。
乙方（谈判组长）：我们公司也是十分重视这次与贵公司的合作，相信今天
我们双方能够达成共识。下面就由我方先来介绍一下今天参加谈判的人员，我
是乙方的谈判组长，富士康科技集团CEO，XXX。（全体鼓掌）这位是我方参谈人
员，富士康科技集团总经理，XXX。（乙方参谈人员1起立、鞠躬。全体鼓掌）
我方参谈人员，富士康科技集团财务总监，XXX。（乙方参谈人员2起立、鞠躬。
全体鼓掌）我方参谈人员，富士康科技集团技术总监，XXX。（乙方参谈人员3
起立、鞠躬。全体鼓掌）
甲方（谈判组长）：很荣幸认识各位，我是甲方的谈判组长，美国苹果公司
中国区CEO，XXX。（全体鼓掌）这位是我方参谈人员，苹果公司中国区销售总监，
XXX。（甲方参谈人员1，鞠躬。全体鼓掌）我方参谈人员，苹果公司中国区财务
总监，XXX。（甲方参谈人员2起立、鞠躬。全体鼓掌）我方参谈人员，美国苹
果公司技术总监，XXX。（甲方参谈人员3起立、鞠躬。全体鼓掌）。
乙方（谈判组长）：很高兴能够认识各位，下面我们进入正题。来谈谈合同
的具体内容。
甲方（谈判组长）：好的。我们收到贵公司对我们公司的回复了。对于我方
草拟的协议，贵公司在哪些方面有不同的意见可以具体的说明下。
乙方（谈判组长）：有了之前的合作基础，相信我们双方对彼此都有一定的
了解了，合同的大体内容我们是没意见的。不过在一些细节方面，我们公司管
理层在经过会商后，认为有修改的必要。首先是每部产品的组装金额问题，贵
公司所提供的每部产品组装的金额为8美元，CIF报价。我方认为应将价格提升
至10美元。
甲方（谈判组长）：这点贵公司之前在电话中有跟我们提到过。不知贵公司
有何提价的理由和依据？
乙方（谈判组长）：这个问题我想请我们公司的技术总监来回答。
乙方（参谈人员3）：苹果公司各位好，根据贵公司所提供的新产品数据，
我方技术团队进行了全面的分析，发现贵公司在新一代手机中运用了in-cell
技术，从而使得手机变得更薄、更轻。我方十分佩服贵公司为了提升用户体验
而使用尚未成熟的新技术。但是由于这一技术尚未成熟，经过我们成本分析，
我方不但在产品的组装方面要多花费50%的时间，而且在组装技术培训方面也需
要花费一定时间。因此，我方认为组装新产品的价格有提升的必要。
甲方（谈判组长）：贵公司分析得有道理，但是我方并不完全认同，我方的
技术总监对此有不同的看法。
甲方（参谈人员3）：富士康科技集团各位代表，我们公司这次的产品确实
使用了in-cell技术，不过贵公司刚才所说的，在产品的组装方面要多花费50%
的时间这一点我并不赞同。经过我们的测试，只要对工人进行系统的培训，组
装的时间只需要多花费20%。贵公司也不是第一次组装我们的产品了，相信培训
工人的时间也不会太长。
乙方（参谈人员1）：请贵公司不要说得如此轻巧，对工人进行系统的培训
难道我们就不需要成本了吗？贵公司也清楚，现在新产品运用了新技术，成本
增加了，但是贵公司开出的价格却是与之前一样的，不知贵公司报价的原则是
什么呢？
甲方（参谈人员1）：我们报价的原则一向是以产品为基础的，绝对不会存
在盲目报价的情况。不知贵公司有没有注意到，此次我们订单的数量与以往相
比有了大幅提高，在手机正式上市后还将继续增加订单数量。我方相信订单数
量的增加能够弥补工人培训以及加班费用。
乙方（参谈人员2）：经过我们财务部门对成本进行分析，运用新技术后，
我们公司将需要花费20万美元对工人进行培训。由于新产品组装时间的增加，
工人的加班费用也将同时增加。这是我们所做的成本分析报告，请贵公司财务
部门过目（将材料递给甲方参谈人员2）这一成本对我们来说确实是一块不小的
开支。因此，我方认为有十分必要提高产品的组装价格。
甲方（参谈人员2）：与以往相比，我们这次的订单数量是100万部，这点刚
刚我方的销售总监也有提到了，相信对贵公司来说，如此巨大数量的订单也是
第一次接触。我们的财务部门也替贵公司算了一笔账，具体的我就不说了，不
过我相信贵公司心里应该有数，这次订单能够获利的金额不在少数。
乙方（谈判组长）：贵公司少算了一笔帐，贵公司订单数量增加的同时还要
求将交货时间定于8月1日并且合格率保证在99%以上，这个我们完全无法接受。
首先，贵公司订单数量增加同时将交货时间提前到8月1日，这直接导致了我们
需要投入的成本翻倍。其次，贵公司要求将产品的合格率控制在99%以上，这对
一个运用尚未成熟的新技术的产品来说，也需要巨大成本。因此，我方认为若
根据贵公司所开出的合同，我方的利益非但没有增加，甚至可能出现亏损的情
况。
甲方（谈判组长）：您这么说就太夸张了，如果这次订单会导致贵公司出现
亏损，我想我们双方今天也不会坐在这里了，关于贵公司所提到的合格率问题，
我方的立场是十分坚定的。产品合格率关系到产品的质量，直接影响我们公司
的形象，因此将产品合格率控制在99%以上这一条是无法更改的。
乙方（参谈人员3）：既然贵公司立场如此坚定，那我方也就直言了。新技
术尚未成熟，合格率要控制在99%以上并不是不可以，可是为了要达到这一目标，
我方在工人培训以及加工时间上面需要投入大量资金。必将导致成本的上升而
我方不可能完全自行吸收这一成本，因此只有请贵公司将价格提高至10美元。
（甲方参谈人员3与参谈人员2进行讨论，5秒）
甲方（参谈人员3）：我方认为，价格提高至10美元已经远远超出了贵公司
所增加的成本，因此我方无法接受。不过我方提议，在合同签订后，由我方美
国总部派出一支专业的技术指导团队，对贵公司的产品组装进行技术培训，以
此来弥补贵公司所增加的成本。不知贵公司能否接受？
（乙方参谈人员3与参谈人员2进行讨论，5秒）
乙方（参谈人员2）：我方接受贵公司的提议，不过请贵公司注意，技术培
训方面的成本问题解决了，但是工人的加班工资也是需要成本的。这一点贵公
司也应该考虑一下。
甲方（参谈人员2）：我方已经答应对贵公司的工人进行技术培训了，成本
方面已经有大幅的下降，如果贵公司仍要求把价格提高到10美元，未免也太没
有诚意了吧？
乙方（参谈人员1）：那不知道贵公司能否同意将交货时间延长至8月20日？
这样时间充裕，工人就没有必要加班了。
甲方（参谈人员1）：这个绝对不行，我们的新产品上市时间马上就到了，
如果随便延长交货时间，后或将不堪设想。
乙方（谈判组长）：既然如此，我们这边也只有加班加点才能够准时完成订
单任务。但是刚刚我们这边的立场也已经是十分清楚了，工人加班费用无法填
补的话，合同我们是不能接受的。据我所知，在全世界范围内，能够满足贵公
司规定时间内所有要求的企业只有我们富士康。想必贵公司也不想因小失大，
错失上市良机吧？
甲方（谈判组长）：您说的没错，以目前的情况来看，全世界范围内只有贵
公司有这个能力，但是贵公司所提出的要求我们确实无法接受。我建议现在我
们暂作休息，我方商讨后给贵公司一个答复。
乙方（谈判组长）：好，那就请贵公司各位稍做休息。30分钟后再继续。
（双方休息15秒，各自讨论，交头接耳，翻阅材料。）
甲方（谈判组长）：经过我们全体讨论，最终决定同意将价格提高至9美元，
CIF报价。这是我们能够做出的最大的让步。我们双方也不是第一次合作的，而
且未来合作的机会还有很多。还请贵公司慎重考虑。
（乙方谈判组人员进行讨论，5秒）
乙方（谈判组长）：经过我们的讨论以及成本分析，一致同意贵公司的报价。
那么现在剩下最后一个有分歧的地方，关于手机售后返修成本的分摊问题。我
方认为，手机的所有零部件以及生产技术均由贵公司所提供，我方所提供的只
是代工组装这一工序，因而完全无理由去承担贵公司手机的返修成本。我方认
为手机售后返修成本应由贵公司自行承担。
甲方（谈判组长）：请贵公司注意，组装环节是产品生产中最为关键的一环，
在这个过程中要是有一个步骤出错，都会导致产品出现问题，从而影响我们公
司的形象。因此一旦出现手机返修的情况，贵公司难辞其咎，更何况我方只要
求贵公司承担50%的返修成本，并不是全部成本。
乙方（参谈人员1）：感谢贵公司考虑得那么周到，但是我方要明确一点，
我方只负责产品的组装这一环节，设想若是贵公司的产品在使用的过程中出现
了硬件的损坏问题，那有什么理由要我方承担返修成本？
甲方（参谈人员1）：根据我们以往的销售记录来看，由于硬件损坏而出现
返修的情况是十分少的，可以说是几乎没有。因此，贵公司并不用担心这点。
乙方（参谈人员3）：那么，因为产品组装问题而出现的返修记录多吗？根
据我方的资料目前有关这方面的数据几乎为零，试问这种情况下，我方为何要
负担这方面的费用呢？
甲方（参谈人员1）：这个目前在我们的记录中是没有出现过的。不过不是
我方质疑贵公司的实力，但是谁也不能保证将来这种情况不会出现。如果贵公
司能有足够的信心保证不会出现这种情况，那为什么不和我们达成对此条合约
的协议呢？
乙方（参谈人员2）：我方确实无法百分百保证今后不会出现这方面的问题。
但是我方与贵公司合作已久，相信贵公司应该知道我方的品质如何。况且50%
的返修费用，贵公司未免有些狮子大开口了吧。我方对此是绝对不能够接受的。
甲方（参谈人员2）：双方各承担50%的返修费用，这些费用方面的计算我
方是有经过精密的计算。绝对能保证双方的利益。这样是公平公正的，我方并
不认为有什么不合理的地方。
乙方（谈判组长）：我方觉得贵公司这么做确实不合理，虽然表面上各承担
50%的返修费用看似合理，但是实际上我们只负责产品的组装环节，请问贵公司
产品的设计、零配件生产以及物流配送等环节难道就不会出现任何问题吗？贵
公司与其他公司所签合同中的返修费用都是各自承担50%吗？
甲方（谈判组长）：不好意思，与其他公司的合同我们这边不方便透露。既
然贵公司如此坚持，并且我方相信贵公司生产的产品质量是世界一流的。而且
我方与贵公司的合作由来已久。考虑到各方面的因素，我方决定将贵公司所需
要承担的返修费用降至20%，剩下的80%由我方承担。这样对双方来说都很合理。
乙方（谈判组长）：我想贵公司还是没有明白我方的立场，既然这样，我方
再次强调，我们一致认为产品的返修费用应由贵公司自行承担。
甲方（谈判组长）：我方已经做出让步，拿出了诚意，难道贵公司就如此对
待吗？请贵公司再考虑考虑。
（双方各自讨论，15秒）
乙方（谈判组长）：我们十分感谢贵公司所做出的让步，我们也看到了贵公
司的诚意，但是返修费用的问题涉及到我公司的利益问题，光有诚意是无法解
决问题的。经过我方的商讨，仍然无法接受贵公司的条件。不过，我方提议，
凡是因为产品组装问题而出现的返修情况，所有的返修费用都由我们公司承担。
但是，由于产品设计、零配件质量、配送等其他环节出现问题而产生的返修费
用，贵公司应自行承担。这个是我们在返修费用这一点上做出的最终决定，请
贵公司慎重考虑。
（双方各自讨论，15秒）
甲方（谈判组长）：我方十分赞赏贵公司做事的原则，我们也很乐意同这样
的公司合作。关于贵公司的提议，有理有据，我方完全接受。关于合同，不知
道贵公司还有什么问题吗？
乙方（谈判组长）：感谢贵公司的理解和支持。经过前面的商讨，合同的大
致内容我方都基本同意。
甲方（参谈人员1）：那么我方这边就合同产品部分内容做最后确认：我方
要求贵公司在2013年8月1日之前，以99%以上的合格率组装完成100万部我
公司的手机，贵公司承担由于组装问题而出现的返修费用。每部手机的组装价
格是9美元，CIF报价。
乙方（参谈人员1）：贵公司所说内容我方确认无误。
甲方（谈判组长）：那么在合同产品部分我们双方都没有什么问题了，合同
里面的法律、运送以及其他细节问题就继续以我们之前合作的合同为基础来签
订，应该没什么问题吧？
乙方（谈判组长）：完全没问题，我们准备已经在准备这次合作的协议了，
接下来我们准备进行签约仪式。
甲方（谈判组长）：好的。
（乙方参谈人员拿出准备好的协议，一份交给甲方谈判组长，一份交给乙方
谈判组长）
乙方（谈判组长）：这个是我们准备的协议，请贵公司过目。
（甲方谈判组长浏览协议，5秒）
甲方（谈判组长）：好的，内容无误。
乙方（谈判组长）：那么签约仪式现在开始，请。
（双方谈判组长拿出准备好的钢笔，签名，接着交换协议，签名。）
（签约完毕，由甲乙双方参谈人员1各自收回一份协议。双方起立，甲乙双
方参加谈判对应人员握手致意，互相寒暄，自由发挥）
乙方（谈判组长）：希望我们这次合作愉快，也预祝贵公司产品取得成功。
甲方（谈判组长）：感谢贵公司，预祝我们合作愉快。
乙方（谈判组长）：我们已经在酒店设宴，接下来请贵公司各位到酒店用餐。
甲方（谈判组长）：这怎么好意思。
乙方（谈判组长）：您太客气了，请。
（甲乙双方退场，谈判组长带头）