2024年3月16日发(作者：)
2013年12月04日色哥讲课实录及与网友互动★★★有点色(544944311)20:30:30呵呵，各位群友晚上好，本来计划yy的，但是考虑本人普通话不标准，所以就改为文字版本了，这样你们阅读不爽，道歉★★★有点色(544944311)20:32:09首先感谢晚上来参与互动的群友，多交流相互提高，是我们的目的★★★有点色(544944311)20:32:43务虚扯扯淡------从李嘉诚办公室诗句书法谈开去-------色哥★★★有点色(544944311)20:33:02下面就是我要和大家聊的内容，★★★有点色(544944311)20:33:18年底到了，也又到一年务虚的黄金时节，这个时节我们可以开开会，旅旅游，我们也可以坐在办公室写写一年的报告，甚至嘴角浮起微笑忆起某个女孩，当然我们也可以目如呆鸡看着自己一年的业绩表，我们也可能会汗如雨淋的接受上司的痛骂，发生什么
事情，都和你这一年的业绩有关，和你的所作所为有关，总之，务虚的时节，是个有趣的时节，是个我们可以躺下来眺望蓝天，可以做梦的时节，是个终于可以放下一切，重新规划明年我一定要如何如何好好干的季节★★★有点色(544944311)20:33:51一个有意思的西方谚语是：你认识什么人，就会了解什么样的信息★★★有点色(544944311)20:34:11反之，我们通过了解一些信息，达成去认知一些人，于是在这个务虚的季节，我们从一副对联，试图以管窥豹，一叶知秋去看看李嘉诚的精神世界吧，尽管可能错误百出，但是我们还是试图努力★★★有点色(544944311)20:34:482013年的年末2个月，作为中国乃至亚洲的著名富豪，有亚洲超人之称李嘉诚资产脱港入欧猜测一直在网上被传的沸沸扬扬，导致李超人都不得不邀请媒体到他办公室座谈出面辟谣，这样连带着他办公室的一副书法作品也被广为转载议论纷纷，书法作品是清代儒将左宗棠所作诗句：上句为“发上等愿，结中等缘，享下等福”；
下句是：“择高处立，寻平处住，向宽处行。”★★★有点色(544944311)20:35:22诗句的意境深远，据文章中报道，李嘉诚对此字句很有所感。他说：“对句刚开始的四个字，发上等愿、择高处立，连小孩都懂，也是我多年前就做到的，这不稀奇。”然而，为什么择高处立后，要结中等缘？“结中等缘，是不一定与同一个阶级、社会地位的人来往，这不容易。”至于享下等福。富贵后，能过朴素简食的生活，就更不易。勤俭两字，是左宗棠家训强调的重点，譬如他说，虽大富大贵，亦靠不住，唯勤俭两字可以长久。这样的信念，也在李嘉诚的生活中实践。★★★有点色(544944311)20:35:56（色哥幼稚的反思：很有意思的社会现象是，只有富人，成功人才会劝世人所谓的勤俭持家，那些真正的穷人没有资格勤俭持家，那些温饱之人也从来不谈勤俭持家，他们反而是借钱来买衣服，买车子来给自己装门面，所以勤俭持家几乎是种伪善，，正确的废话，不靠谱的事情）★★★有点色(544944311)20:36:38说明对联意义后，李嘉诚还提笔送给读者一句话：
“不疾而速。”★★★有点色(544944311)20:36:56不疾而速这个词很有意思，我的一个企业家朋友，他早年曾跟随赖昌星2年，后来自己创业打拼，历经起伏，其大约50岁那年，我和他有缘结识，这个时候他也富甲一方，交流结束之后，我让其总结他的商海感悟，他沉默良久，给我了2句话，一句是：“谋定后而动”，另一句是“欲速则不达”。★★★有点色(544944311)20:37:29我这个企业家朋友虽然和李嘉诚没什么交集，但是他们还是都有共同点：1，都是商人2，都是小学毕业后就开始社会历练。★★★有点色(544944311)20:37:45虽然生活从来不曾交集，但是李嘉诚和我这个企业家朋友都共同得出的这个“欲速则不达”这样的人生感悟，这是为何？这样的人生忠告，对我们年轻人，究竟有没有行为上的灯塔作用？★★★有点色(544944311)20:38:23诗句上句中“愿，缘，福”这3个字特别的古香古色，每年春
联，都会见到诸如此类的字眼，缘出自梵文是命的意思，诗句上半句有愿望，有命运，有被享用的福气，这是很古老的文化的传承，从这些字句来说，起码可以解读出2个信息：★★★有点色(544944311)20:38:46第一说明此人思想钝了，老了，已基本打拼不动，开始信其有。否则大概会挂其它的书法比如“龙马精神”“大展宏图”一类的，甚至是装b用的“宁静致远”。第二，说明此人崇尚传统文化。★★★有点色(544944311)20:39:16关于不疾而速，作为一个销售从业人员，我的理解是：不疾而速是李嘉诚在解释了“发上等愿，结中等缘，享下等福，择高处立，寻平处住，向宽处行”之后才说的，这几乎可以看做是对诗句的概括和总结。换句话说，你只有做到了前者，你才有资格谈“不疾而速”★★★有点色(544944311)20:39:35一般人是没资格不疾而速的。因为没有速度就没有未来没有事业，什么都没有了，你还“不疾”个鸟啊？★★★有点色(544944311)20:39:45
那么有了事业之后，你仍然追求速度，速度越快，危机越多，万一跑错，你得跳楼了，这个时候放缓速度，凡事三思、慢慢表态，是重要的，所以，不同的人有不同的感悟，不同的应用环境，千万别一概论之。一概学子。★★★有点色(544944311)20:40:25愿缘福都是中国的传统文化，属于心里的信仰之类，光是拥有这些东西，不借助工具或者行动，超人不会成为超人，所以，诗句下半句，才是超人的真正的在意的，譬如：为什么择高处立？★★★有点色(544944311)20:40:55只有立在高处才容易被人看到，赢者通吃，每年高考，大家记住只是高考状元，第2名大家都没兴趣知道，所以高处立，最起码有2大优势：1，每个人都知道我2，由于我的高，所以获得支持也会最多。★★★有点色(544944311)20:41:33高处立是心理学上的“晕轮效应”的实践，是一种最大利益化自己的经典打法。
★★★有点色(544944311)20:41:49★★★有点色(544944311)20:42:08“光环效应”的好处毋庸多言，在销售里我们也经常运用“高处立”，不过在销售的术语里我们叫“样板工程”。一个在客户心理上建立了“样板”形象的销售活动基本上都是成功的，一个没给客户心理上树立起“样板”形象的销售活动基本上是失败的销售活动，这几乎是销售界的定律★★★有点色(544944311)20:42:39
★★★有点色(544944311)20:42:57★★★有点色(544944311)20:43:29至于“发上等愿”，这点确实不需要多说什么，几乎每个国人从
小就被教育要“发上等愿”，俗语也有“不想当将军的士兵不是好士兵”的说法，有意思的是，2013年世界福布斯全球富豪500强之一，全球最大职业社交网站linkedin老板，里德，霍夫曼也在其的新书《至关重要的关系》第28页写到：★★★有点色(544944311)20:43:58你的竞争优势=你的资产+你的目标/价值观+市场现实★★★有点色(544944311)20:44:20这个外国商人居然把个人理想（目标）列为竞争优势要素之一，他的解释是：你在做自己喜欢的工作时会更加努力，做的更好，一个热爱自己工作的人将会比那些只为赚钱而工作的人做的更好更长久”。★★★有点色(544944311)20:44:47这句话也让我们销售人员警醒：曾几时何，我们销售人员自认的最大的大杀招就是“回扣”，似乎“回扣”二字一出，客户就闻风丧胆就乖乖的把合同递上和你签约，甚至很多销售员朋友经常把一些销售丢单的原因也归结为“钱花的少了”。★★★有点色(544944311)20:45:16喜欢比钱更重要，根据马斯洛的需求层次论，在实现了生理、
安全需求之后，人会进入归属与爱的需求的层次里，所以给予客户“喜欢”和“爱”可能会比给“回扣”更能打动客户。★★★有点色(544944311)20:45:40销售界有个说法：“一流销售谈理念二流销售讲故事三流销售卖产品”★★★有点色(544944311)20:45:56如果，我们认可霍夫曼的个人竞争优势=资产+目标+现实这个说法，那么我们就更容易理解为什么“一流的销售是卖理念”，因为理念是一种目标一种价值观，是你的个人竞争优势，是你凸显自己与其它销售员不一样的地方。★★★有点色(544944311)20:46:23假设：择高处立相对应的是我们销售活动中的“样板工程”的形象树立，（其实就是我们是客户的最佳供应商形象的树立），那么“寻平处住”又能给我们销售一些什么启发？★★★有点色(544944311)20:46:45古代，对老百姓盖房子而言，选址的时候就要选在开阔平坦，
地基稳定之处，这样就不会出现滑坡地陷之类的灾祸，当然住也要住在这样的房子里才比较安全，★★★有点色(544944311)20:47:06这个社会有多正经就会有多荒诞，既有劝你清心寡欲也有拉你去声色犬马的，既有一生解放全人类的伟大理想，也有一生只为勾女的炮学信徒，走在两个极端都是危险的，所以它对于已经获得“高处立”的人来说，寻平处住就极为重要，我经常在和销售员交流的时候，我经常告诉大家：★★★有点色(544944311)20:47:40★★★有点色(544944311)20:48:13我们反观这个社会，我们会发现：
1，社会是个金字塔型，越往上层就获得越多的关注，同样也获得越多的资源，所以有所谓的“少数人的视野，决定多少人的世界”，这就是二八法则，★★★有点色(544944311)20:48:39中国，美国，古代，现代，乃至未来，我不认为这个金字塔会失效，洞悉了这个秘密，我们就明白：世界永远是那些权力者、管理层们的世界，我们只是操作工，或者被放牧的羊群★★★有点色(544944311)20:49:052，社会上越高层，他的语速就越缓慢，态度就越谦卑，举止就更稳重，对民众就越友善，思想就越忘我，比如一个省长，你天天看电视的时候，你何时能发现，这个省长去跑步了，钓鱼了？no，除非特别节目，否则你一定看到他或神清气爽或忧心忡忡出现在各种会议场所，畅谈国家大事，省内要事，企业发展，民生安抚，你从来看不到他自己的事情。为何？★★★有点色(544944311)20:49:38这就是：当你在高处的时候，你一定要平处住，太耀眼，你会被敌视，被冷落，被算计，所谓木秀于林，风必催之。
★★★有点色(544944311)20:50:01所以在很多时候，一些销售员见到高层的时候，还拿他的底层的销售语言去和客户的高层交流，结果发现效果一般都不太好，甚至几分钟交谈就被赶出，究其原因，还是他不熟悉高层的圈子文化，和安全需要。★★★有点色(544944311)20:50:28我在2013年的中国工业销售联盟的大会上，曾经一个盟友提问：假设，一个厅级官员，你如何能和他顺利沟通？★★★有点色(544944311)20:50:45现实的场景是，他作为一家著名的外企销售总监，带团队去某省卫生厅和厅长见面推销的他的电脑系统，行业内大单，他的团队成员都很敬业，给厅长演示他公司的产品和系统等等，但是，会谈几分钟，这个厅长就不耐烦了，说：IBM给我医院系统的偏远农村医院免费送1000台电脑，你们公司准备送什么？由于这家外企销售总监并没计划送电脑或者其他，所以他一下子不知说什么，然后就被这个厅长礼貌的打发回去了。仅就这次会面而言，这是一次失败的企业高管打单案例。★★★有点色(544944311)20:51:32
2013年我看过一个电影《惊天魔盗团》，各位朋友也可以去看看，与其是魔盗，其实不如说是“骗子”，实际上这是一个打着魔盗的旗号，干起骗子的事情的电影，无论被骗方身世如何了不起，骗子总能屡屡得手，为何？★★★有点色(544944311)20:51:551，骗子在接近被骗者之前，就一定完成相关资讯调查，并完成包装，把自己包装成和被骗者一个层次的人。2，无论骗子如何折腾，但基本的一点就是“先予后取”，先给人甜头，使人认为赚取是事实，然后再骗取。★★★有点色(544944311)20:52:26那么从骗子的手法去反思那家著名电脑外企的营销总监的失败，我们就不难看出：1，他不了解官场，他不懂官场文化，不懂官场思维，他只是去推销，所以碰壁2，他没赠人玫瑰，所以他手无余香★★★有点色(544944311)20:52:55那个盟友没有问我，假设是你“老色”去见一个厅长，你会如何？其实，经历的多，我们的招法就变得无招，更看重现场应对，就好像我做销售一样，基本上我也没固定的招，假设是我见这个
厅长，我起码会说：★★★有点色(544944311)20:53:14李厅长，我对你们省非常情有独钟，一直想有机会能为你们省做点贡献，当年我爷爷带领38军南下的时候，就是在你们省被国民党给包围负伤了，后来他逃到你们省一个农民家里，躲了1天，才被组织派人找到，我爷爷现在还一直让我去找这户农家，看看如何回报呢！★★★有点色(544944311)20:53:50你的这个故事一出，基本上你就是二流销售了，二流销售讲故事，我们通过讲故事，留下太多的耐人寻味的东西让客户去洗洗咀嚼，慢慢回味，讲故事的销售员基本上属于“攻心型”的上战之士了。★★★有点色(544944311)20:54:20讲故事的人是安全的，因为他在故事之外。★★★有点色(544944311)20:54:40所以，我们聊起了高处立之后，那么我们就要平处住，这样保护自己，不至于成为出头的彖子，先烂了。★★★有点色(544944311)20:54:57
诗句的最后一句是“向宽处行”，宽处行这样的话语在<菜根谭>里比比皆是，无外乎是退一步海阔天空，让一步风平浪静的意思，需要注意的是，这个寛处行有上述的意思，但是更有走宽阔的路的意思，宽阔的路就是大路，就是官道，这个上面走的人非常多，可以说上至天子下至贩夫走卒都是每天走的这条路上。★★★有点色(544944311)20:55:27这个向字很有意思，向宽处行，那么到达宽处之前是什么？是窄处，于是这幅诗句到这个时候，才有点意思：★★★有点色(544944311)20:55:47原来发上等愿，结中等缘，享下等福；原来择高处立，寻平处住。它们都在窄处完成的，在窄处获得这些东西之后，我们就需要“向宽处行”了。★★★有点色(544944311)20:56:10什么是窄处，我也不知道，但是一个人成功了之后，他仍然需要从窄处向宽处去行，那么我想窄处起码是一件艰难的，危险的路。所以我们要宽处行。★★★有点色(544944311)20:56:21
李嘉诚这样的大佬，他的办公室是个公开的场合，这样的场合摆放东西一般不会无缘无故，这幅诗句是老李摆放到办公室里，无外乎4个原因★★★有点色(544944311)20:56:411，炫耀，就象普通人弄个苹果手机，天天挂在头上一样。2，生辉，诗句书法是名人所写，挂在墙上有面子3，对自己有启发，警示作用，所以挂在办公室，时时提醒4，标榜，因为我做不到，但是我要显示自己能做到，如同一个贪官，他一定高调反腐败一样。★★★有点色(544944311)20:57:15根据听说看到的李嘉诚的性格，基本排除1,2,4个选项，那么剩下的就是第3选项：启发，警示。那么这幅字句警示老李什么呢？向宽处行★★★有点色(544944311)20:57:38于是，我们终于通过这幅诗句来解读老李：过去一段时间的社会环境让老李身心憔悴，他需要“向宽处走”，★★★有点色(544944311)20:57:52
换句话说，老李现在是“求安慰”的阶段，所以他进入了传统文化里，希望能得到解脱。★★★有点色(544944311)20:58:15对老李都有启发的东西，对我们也应该有启发，毕竟老李比我们走的更远，做的更多，看的更高，所以，我们销售人员也应该细细品味这副对句，看看能不能有所感悟。★★★有点色(544944311)20:58:28谢谢大家百忙之中，来听我的散扯，美国一个大企业家曾经说过：让幸运来临的最好做法是确保很多事情发生所以，在这个务虚的季节，我们多扯扯淡也是欢迎幸运的一种方式★★★有点色(544944311)20:58:46再次感谢各位的聆听★★★有点色(544944311)21:01:22谢谢各位，大家有什么不理解的，我现场答疑，因为这个季节是个丰收的季节，也是扯淡的季节★★★有点色(544944311)21:02:15
大人物的一言一行，都不是自己的本色，都是给公众看的，李嘉诚的书法诗句，也是一样★★★有点色(544944311)21:03:02南希，你的问题，是你碰到了一个好好人，属于骗子，这样的客户应该远之★★★有点色(544944311)21:04:05★★★有点色(544944311)21:04:51
南希，这样的人，基本上就是你没搞定的人，他的心离你很远★★★有点色(544944311)21:05:55开办事处是好事啊，去，办事处属于占山为王，是你走向成功的第一步★★★有点色(544944311)21:08:30★+执着(1296919749)21:06:05那怎么拉近与他的距离呢，色哥--------------这个社会的人那么多，对我们而言，只有3种：1，支持我的2，中立的3，反对我的如果一个人你拉不过来，就不要试图去搞定他，你要做的就是：边缘化他，把他变得无关紧要在你的采购合同里，使其丧失对你的价值，★★★有点色(544944311)21:10:20★酢浆草(3018093)21:07:40色哥,据我了解您主要做的化工行业比较多,我想问一下,像中石油、中石化这样的老央企，关系错中复杂，在我们没有任何社会资源
的情况下，做竞争激烈、颇具应用规模的产品（如您熟悉阀门），如何公关？-------------回：一般朋友知道我去搞阀门，就说，你要带足够的钱，阀门生意就是砸钱的生意，行业一个订单几个亿经常出现，没钱的人别去玩大型企业的阀门生意★★★有点色(544944311)21:14:24☆+海天一线(27799840)21:11:16色哥对于居上位者的客户还是是以包装自己缩短距离尽量平表达崇拜“仰视”让其赐教发挥为谢谢色哥等对话为好呢？好？哪种更能拉近距离并促成长期合作？----------------回：这2个方法不是对立的，你可以同时施展，但是真正打动客户的，还是你的价值，你能帮助客户什么？或者你能给客户什么？★★★有点色(544944311)21:16:48★FF(50456545)21:13:13色哥，对于被惯坏了，宠坏了的客户，这样的人欲壑难填，请问该如何对付------------------
回：你可以采用更狠的办法，给他越多，你收获的越多，就怕你给别人10分，你只要1分回报，当你给人10分的时候，你要20分回报，你觉得你的客户还敢欲壑难填吗？★★★有点色(544944311)21:17:31对那些被宠坏的客户，要勇敢的“要”，你一要，他就怕了★★★有点色(544944311)21:18:14★草根
2，你不懂每个人的权重，所以迷迷糊糊★★★有点色(544944311)21:23:36酢浆草(3018093)21:18:29谢谢色哥，顺着您回复海天的问题，但是真正打动客户的，还是你的价值，你能帮助客户什么？或者你能给客户什么？能不能说透点，您靠的什么-----------回：可以参考今天我的文稿里的那个：向厅长38军的故事因为带领38军的人，又负伤被组织就走，这说明这个人是老战士，最少省部级官员，一个官员他最大愿望就是认识更大的官，所以我的这个故事，就隐喻了一些东西，就是最大的价值，就能给厅长最大的利益勾引★★★有点色(544944311)21:25:55★小蜗牛(1324415921)21:23:52色哥，请教一下，有些东西（比如水泵）市场已经很成熟了，同质化很高。用你的用我的都一样，仅靠拼价格。这样还怎么给客户体现自己的价值？-------------------------回：销售的功夫在诗外，水泵在你眼里是价格站，在另外的人眼
里是关系战，可能在我眼里就是忽悠战，所以，你提供什么价值主要是看你有什么资产：硬资产（钱）+软资产★★★有点色(544944311)21:27:23回土：销售的策略是：★★★有点色(544944311)21:27:54★北风(624425673)21:20:50色哥，我们现在遇到一个客户，一个摸不准的客户，他既不说你行，也不彻底否定你，但是就托着你，比如回款这个事，他总是慢慢吞吞，找各种借口推三阻四的，每个环节上都要卡一下，弄得做也不是，不做也不是，色哥，这个可能是什么原因？怎么对付呢？
------------他想获得好处★★★有点色(544944311)21:32:03★疯子(747061288)21:30:37色哥，公司有意在一个新的地区搞一个办事处，现在在物色人选过去那边，放弃原有资源去那边重新开始好还是不去？----------一定去销售员->办事处经理——》代理产品——》自己当老板这是一条必经之路★★★有点色(544944311)21:33:36当你有这2把刷子的时候，你有系统了★★★有点色(544944311)21:35:09
★疯子(747061288)21:33:27@★★★有点色色哥如果去的话那里是0资源只有1个大客户要你维护其他的要重新开发而且技术等可能支持不到位-------------傻，你原地踏步，你赢的只是几万元钱而已你当山大王，你赌的是你的未来，那可是几百万，上千万的未来怎么脑子如此不开窍啊？★★★有点色(544944311)21:36:45这个ppt是我给惠普公司培训用的，不外传★★★有点色(544944311)21:39:08★★海浪(458966899)21:36:32我今天见客户去了谈的太热乎了搞的跟多年不见的老朋友一样中间还开了玩笑我后来感觉有点不对但是又感觉不到哪里不对麻烦您帮我分析分析我错了吗？----------回：1，如果客户喝醉了，你就麻烦了，因为他酒醒会后悔和你聊那么多的2，如果他正常情况，说明你的武功进步了，恭喜你★★★有点色(544944311)21:42:27
你提供的信息太少，我不好分析啊★★★有点色(544944311)21:44:55★乔家大院(345908062)21:43:22我目前的单位在山东市场已经开发完毕了。我不想跑其它地方，只想跑山东市场。是不是要抢同事的客户啊？-------------------你的行动=你的总目标--你的现状★★★有点色(544944311)21:45:48你要采取什么行动，和你的总人生目标是相关的，因为，你的总目标和你的现状之间就是你要努力的地方★★★有点色(544944311)21:46:46失去敏感的人，随时会被生活打倒，★★★有点色(544944311)21:50:21☆+海天一线(27799840)21:46:04多谢色哥的指点。还有一点不解：对同一个客户“是以包装自己缩短距离尽量平等对话为好呢？还是表达“仰视”让其赐教发挥为好？”这两者只能择其一吧？不然自我定位忽左忽右，
会不会让客户也凌乱了？--------------回：完全可以同时具备2点啊，表达仰视的时候，是你站在他的专业上你去看他，当你包装自己平等对话的时候，你是站在一件包装后你的专业上去看他，2个不同的专业，所以你完全可以既仰慕又平等★★★有点色(544944311)21:51:48什么叫仰视？打个比方说：你说，林哥，你那么年轻就是企业高管，真厉害啊，这也可以理解为仰视什么叫平等：林哥，我们的x光，是世界最好的，这就是平等，★★★有点色(544944311)21:53:15★？土(290986416)21:49:03色哥：行业是建材行业的材料，我们从前期方案开始介入，到最后采购，我们公司做的项目周期基本都在3-5年左右，期间应该如何控制进度才好？那么长周期对销售人员要求是什么？好多人受不了长时间没有结果的等待离职了。-------------回：布局这么长的后期，可以通过布局，让业主提前采购你的产品，
★★★有点色(544944311)21:54:00★★戒(84713027)21:50:42色哥好您说了这么多，钱的问题您是怎么解决的？如果承诺1万，到时公司不兑现，你是怎么确保公司一定会把这一万拿出来？数额越大，风险越大。公司到时因种种原因拿不出来，就变成乐子了-------------回：行业内通常的做法是：不给钱，不签合同★★★有点色(544944311)21:55:05哪怕客户喊你去签合同，你都要在老板面前哭诉：客户打电话了，不给1万的话，他们这周就把合同给另1家做了---你说老板给不给你钱？★★★有点色(544944311)21:56:20☆小汐(871034908)21:55:22色哥，开发一个新市场，是从大客户开始追求业绩，还是从小客户追求人脉？同求
----------你们总是有市场目标吧？总是有市场规划吧？那里面应该清楚表明你应该做什么★★★有点色(544944311)21:56:45123什么问题？我怎么没看到★★★有点色(544944311)21:58:43★★★有点色(544944311)21:58:48我们为什么需要线人？★★★有点色(544944311)21:59:36
★★★有点色(544944311)22:00:21★★★有点色(544944311)22:01:31关于线人的：1，你要明白什么人才能成为你的线人？不是所有的客户人都有资格成为你的线人的2，你要明白你为什么需要线人？你希望线人能帮你做什么？3，线人都必须要经过测试，要验证的，★★★有点色(544944311)22:03:08
啊，10点了，不好意思，超过时间了，结束吧，《此处有掌声》：
