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临电方案-母婴保健技术服务人员资格
2023年3月20日发(作者：岩槛)欧阳语创编
欧阳语创编
市场分析
时间：2021.03.01创作：欧阳语
宏观环境分析
经济因素：随着我国经济走势持续增长，消费者的
物质条件得到极大提升，消费者的消费意识支出的增长
以及消费观念的升级，也正是消费增加助推中国手机产
业的蓬勃发展。目前，我国手机用户数量位居世界首
位，已成为全球最主要的手机生产、出口基地和消费市
场。随着经济发展，国内外手机品牌将在中国掀起一场
激烈的市场争夺战。
技术因素：我国国产手机的技术比以往成熟了很
多。从一开始人们不愿意购买国产手机，是因为消费者
认为国产手机没有像三星、苹果那样的技术，在操作系
统上可能还不够稳定。但是近年来，我国国产手机，像
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小米、华为、联想、酷派、OPPO、VIVO等国产手机
技术比较成熟，赢得了消费者的青睐。
社会因素：手机从最初作为人们远距离沟通交流的
工具，发展到如今的集娱乐与休闲于一体，升值作为一
种身份的象征。消费者不仅注重手机的质量，同时也对
手机的外观，质感以及功能提出了公告要求。未来中国
市场的增长将主要来自品类的创新与升级，而非过去的
简单模仿。消费者对产品的追求是“新”，新产品的优
越性越多越明显，能满足的消费者需求程度越高，越能
吸引消费者购买。
手机行业分析
市场规模：根据艾媒咨询《2010-2011年度中国手
机市场发展状况研究报告》显示，2010年中国手机销
量约达2.5亿。借此粗略估算，手机行业高需求大。
行业竞争激烈程度：
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1、新入者威胁加大,品牌越来越多,国外品牌在中中
国市场纷纷投资建厂；
2、现有竞争越来越激烈,国外手机凭借质量优势占
据大量份额,国产手机价格优势占据半壁江山；
3、替代品威胁增加,山寨机用户市场竞争；
4、消费者掌握信息增多,讨价还价能力增强；
5、核心技术发展使得供应商供货质量提高,讨价还
价能力增强。
产品分析
VIVO手机产品有四大类：X系列，Y系列，Xshot
系列，Xplay系列。
X系类：X系类产品手机主张极致Hi-Fi，极致纤
薄；以X3L，X3V为代表，今年8月份，K歌之王—X5
问世。
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Y系列：Y系类产品手机主张极速4G，超薄设计，
灵动快拍；以Y22L，Y18L为代表，让用户畅享4G网
络，体验4G带来的乐趣。
Xshot系列：Xshot系列产品主张Hi-Fi极致拍
摄；以Xshot为代表，其摄像头模拟单反，在夜间拍摄
效果佳，且具有抓拍的功能。
Xplay系列：Xplay系列产品主张Hi-Fi极致影音
和影像；以Xplay3S,Xplay为代表，其播放视频效果
好。
竞争对手分析
消费者心中手机排序
由图表可知，在消费者心中，认为苹果手机是最佳
的，第二是三星，相对于国产手机而言，小米，华为，
魅族都在VIVO之上，可见VIVO手机的主要竞争对手
是小米、华为、魅族和OPPO。
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小米手机：小米手机是小米科技旗下的一个智能手
机系列，此系列的手机搭载小米公司研发的MIUI手机
操作系统。小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念，
将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新
品，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最
值得期待的智能手机。小米营销的成功让众多国产手机
模仿的对象。
华为：华为是中国一家生产销售通信设备的公司，
总部位于广东省深圳市。华为于1987年注册成立。华
为是世界500强企业，其手机在消费者心目中根深蒂
固。华为模仿小米营销推出荣耀系列；其P7手机，简
介，轻薄的一款商务手机，深受男士的喜爱，冲击高端
手机市场。
魅族：魅族（MEIZU）科技成立于2003年3月，
是国内知名的智能手机厂商，总部位于中国广东省珠海
市。是一家国产手机十大品牌之一，多媒体终端行业知
名品牌，以生产MP3随身听、手机的多媒体终端的科
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技公司，专注多媒体终端研发与生产的高科技企业。主
要产品有魅族M8、魅族M9、魅族MX、魅族MX2、
魅族MX3等。
OPPO音乐手机：OPPO品牌上市一开始就努力给
消费者塑造一个时尚、动感、惬意的国际大品牌形象，
与普通国产手机比明显拉开了档次，再结合OPPO自身
资源优势，市场潜在需求和竞争对手的弱势，目标市场
锁定在了中国高端手机年轻消费群体。OPPOREAL音
乐手机音质完美，质量保证。公司还凭借其雄厚的自主
研发能力在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作
上力求简洁易用。
消费者分析
步步高vivo智能手机专为充满活力、热爱生活，积极
乐观，追逐梦想的群体打造，拥有精致、个性、潮流的
卓越外观；专业级的音质享受；令人惊喜的、充满乐趣
的、易用的用户体验的智能手机；帮助他们实现梦想，
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让生活更美好。品牌宣言就是不掩饰、不因别人的看法
改变想法、不浪费快乐、不吝啬爱、不和虚伪的自己对
话、我是我主宰。很符合当代80、90的精英白领们的
性格喜好。所以该品牌应该将市场定位在80、90的潮
流的先行者们。
步步高音乐手机价格实惠、款式新颖、色彩时尚、
外观美丽大方，功能够炫，正迎合了大年轻人追求新事
物，赶新潮流的心理。步步高音乐手机融入了一些步步
高电子词典的功能，比如说汉译英以及英译汉词典，四
六级词汇听写词典等等。这种人性化的功能很受学生欢
迎，也为步步高音乐手机占据了更多的市场份额。
VIVO手机营销困境分析
从市场反馈来看，步步高vivo智能手机在营销活
动中表现出一些不尽如意地方，这些不足之处涉及到产
品的设计、产品价格的定制、促销的推进、渠道管理以
及品牌建设几个方面。而步步高vivo手机在市场营销
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中存在的问题，正是我国自主品牌产品在相当时期内依
然存在的普遍问题。
产品方面
1、步步高手机技术研发能力不足。大部分国产品
牌缺乏研发能力，只能使用设计公司的同一套方案，导
致手机功能几乎一样。竞争压力大增，不能突出自己手
机的特点。
2、步步高手机要学会引导消费。步步高生产vivo
系列手机是去满足消费者需求，不是创造消费者需求。
新时期的营销理念不是满足消费，而是引导消费。
价格方面
VIVO手机的定价普遍很高，主打中高端市场，但
在2000+的价位里存在着市场空白，而且vivo手机给
终端零售的价格是明码标价的，不议价，这会失去个别
爱讲价，贪小便宜的消费者。
促销方面
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步步高vivo广告费用高，在中央电视台投放广告
和长期赞助《非诚勿扰》《快乐大本营》等节目，费用
相当高。步步高vivo手机这种用钱砸广告的营销方面
需要改进。步步高的推广渠道主要集中在电视广告和公
共关系上，不仅费用较高，而且传播渠道较窄。那部分
不看电视广告和不关注娱乐希望嫩的人群将接触不到步
步高品牌的传播信息，从而不了解步步高产品，在购物
时当然不会去选择步步高。
渠道方面
渠道在国产手机厂商兴衰中是一个重要的因素。步
步高vivo手机从2003年以来，想要与大的代理商合作
很难。加上大城市国外品牌已经拥有较强的势力，结果
迫使他们选择了在三四线及以下的城市开发渠道的模
式。当整个市场开始以每年6000万到7000万部的速
度增长，而这部分增长越来越蔓延到一、而线城市以外
时，主动权就暂时落在步步高手机的制造商手里。渠道
的暂时成功掩盖了手机厂商在研发能力上的不足以及对
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市场变化的迟钝。而当市场开始转型时，渠道的成本由
于竞争变得越来越高，上万人的促销队伍和给经销商的
全程保价就成了步步高手机制造商甩不掉的沉重包袱。
Vivo手机发展历程
公司简介
1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在
东莞市长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套
体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，
经过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而
出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。步步
高品牌旗下现拥有两大系列产品：通信产品（音乐手
机、有绳电话、无绳电话、数字无绳电话等）、教育电
子产品（视频学习机、点读机、学习电脑、电子词典、
复读机等）。
“vivo”是步步高2011年推出的专注于智能手机的分
品牌。VIVO代表科技、活力、梦想的力量和突破精
神。Vivo也将完美音质、时尚差异化的外观设计和用户
体验融入其中。
发展历程
走过2010年的辉煌，伴随着智能手机转型的浪潮，
2011年手机市场面临着又一轮洗牌及淘汰；不屈不挠
的步步高人，继续秉持着自己对品质以及服务的坚持，
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于2011年11月推出了自己的第一款智能手机，正是
在此时，步步高正式从步步高音乐手机的年代转型至
vivo智能手机时代；每走一步，步步高都不忘对消费者
所坚持的使命：提供最优良的产品和服务；一路走来，
步步高坚持做最好的产品；不到两年的时间，vivo作为
一个新生的智能手机品牌，已经被越来越多的消费者所
认同，一路走来，他们也推出了非常多消费者喜欢并至
今称道的产品，今天，便一起来回顾下智能手机的这一
路，他们的产品有哪些喜人的变化。
——2011年11月——
vivo第一款智能手机；
触发·最初的梦想——V1：
——2011年12月——
vivo第二个系列”Y”系列问世，主打年
轻社交，也是vivo品牌第二款手机；
快乐随点随到——Y1：
——2012年4月——
vivo新系列”S”系列第一款手机；一体成型
设计，第一款使用AMOLED屏显的手机；
颠覆风潮，俘获视界——vivoS1：
——2012年4月——
vivoV1的升级版，
耀我精彩——S3：
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——2012年5月——
V系列第二款手机，
智者见智——V2：
——2012年7月——
vivo首款搭载全球首创场景式UI手机，
是的没有错，你现在还能在市场上看
到它的升级版的，
让音乐活起来——vivoS7:
——2012年7月——
vivo全新主打商务的系列“E”系列，也是
vivo首款千元级智能手机，
融慧有道，因智而生——E1：
——2012年7月——
开启主打男士群体的篇章，
凝智耀视——E3：
——2012年8月——
vivo首款双核智能手机，
出彩更出众——vivoS12：
——2012年9月——
vivo首款QHD屏幕智能手机，
非同凡响——vivoS9：
——2012年11月20日——
2012年11月20日，年度压轴数码大戏
在国家游泳中心——水立方上演，经过精心
准备的vivo品牌携其xtreme(巅峰)系列
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再次重磅来袭，强势发布vivo全球第一
款整合Hi-Fi级专业芯片，
纤薄至6.55mm的智能手机vivoX1：
——2012年12月——
vivoX1低配版本，
卓尔不凡vivoE5发布：
——2012年12月——
继E1之后的另一款入门级机型，
自语自乐，妙趣横生——vivoY3：
——2013年2月——
vivo首创拍照动态移除，
玩转3D“视”界面——vivoS11：
——2013年4月——
vivoX1全新升级，
更极致更出色——vivoX1s：
——2013年5月7日——
曾经，这是个像素的世界，三维空间里的
物体都是由方形的像素所组成……
2013年5月7号，水立方，vivo全新产
品vivoXplay惊艳发布，引领手机走向
极致影像的世界……
Hi-Fi极致影·像——vivoXplay：
——2013年5月——
vivoY系列全新定位，语音拍照新主张，
语音拍照
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show个性——vivoY11
——2013年5月——
vivo首创前置补光灯自拍神器，极致拍照，
智能美颜——vivoY19：
——2013年8月22日——
2013年8月22日，北京三里屯橙色大厅。在一
场融合音乐、时尚、浪漫的HiFiSHOW之中，
vivoX3手机终于揭开了神秘面纱，震撼面市。
作为vivoX系列智能手机的极致新品，极致HiFi，
极致超薄是vivoX3最大的创新亮点，5.75mm
风尚蓝、5.79mm极光白两种颜色款式同时发布，
vivoX3以时尚、简约大气的外观博得满堂喝彩，
并再次刷新了全球超薄手机的记录。
Vivo--X3：
——2013年10月——
全新定义拍照，首创卡片机设计，
拥有留声相机、水印相机等功能，
有声有色——vivoY15：
——2013年10月——
声控美颜，一键上妆，将拍照以及美颜
做到极致，更有强大的SmartVideo
视频制作功能，
声控美颜，所见即得——vivoY17：
——2013年12月——
vivo在北京水立方发布了全球首款采用
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2560×1440，2K级别分辨率，3GB运行内存
屏幕手机——vivoXplay3S。vivoXplay3S
搭载高通骁龙801AB版处理器，外加
3200毫安的大电池，运行vivo自助研发
的为安卓深度定制的全新系统FuntouchFuntouch
OS，支持4G。并且vivoXplay3S还加
入了指纹识别，Photo+等功能
vivoXplay3S
——2014年8月——
X5首次在智能终端设备上搭载全球专
业级卡拉OK数字环绕声信号处理芯片
——YAMAHAYSS205X，为您带来极佳
的移动KTV音乐体验。搭载8种经典音
效，录音棚、KTV、经典男声、经典女声、
演唱会、音乐厅、空谷、留声机，实时
听你所唱，帮你打造只属于你自己的
live盛宴。
K歌之王—X5
营销组合策
STP分析
市场细分（S）
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从产品方面来看：vivo专为年轻、时尚的城市主流
年轻群体，打造拥有卓越外观、专业级音质享受、极致
影像的智能产品，并将敢于追求极致创造惊喜作为vivo
的持续追求。
vivo手机从定价方面来看：在智能手机同质化的背
景下，vivo以精品化、差异化异军突起，以音乐细分市
场撬动了全局。更为难得的是，vivo主打中高端机型，
突破了国产手机天花板3000元大关，在3000+市场销量
可观，既“脱身”于国产手机的价格战，避免了恶性循
环，又保持了一定的品牌溢价空间。在2000+的终端市
场也相当有竞争力。
目标市场（T）
首先应该评价目标市场的，最后对目标市场进行确
定。vivo手机对各代人的消费进行了广泛的分析。70
后及其以上：生活压力大，生活节俭，更愿意消费实用
的产品；80后：生活压力相对较小，乐于享受，追求时
尚；90后：求学阶段，不具备购买力
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从而对我国手机消费市场有了一个初步的了解。并
确定将其产品目标市场定位于后80后和90后，特别是
当代的大学生。
产品定位（P）
1、定位极致Hi-Fi•极致超薄的vivoX系列：该系列
主打Hi-Fi音质和超薄设计，手机外形设计时尚，机身尺
寸适中，手感出色，恰到好处的解决了追求轻薄与便
携，喜欢音乐与时尚的用户痛点与需求，并且在拍照上
率先引入了闭环马达，在快速定焦和拍照上也获得行业
认可。该系列以X1、X3等命名，升级版一般会在后面
加“S”表示。
2、定位Hi-Fi极致影•音的Xplay系列：该系列主打
极致Hi-Fi和极致影音，均采用5.5寸以上的屏幕，设计
大气，并追求极致2K显示，搭配行业内顶级配置，整
合高清片源和音源，旨在建立vivo影音生态系统，进而
解决用户在手机听音乐、看电影及玩游戏时的痛点与需
求，取代传统互联网时代下PC的位置，打造移动互联网
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时代下的一站式影音娱乐体验，该系列在拍照上采用
1300万堆栈式摄像头，拍照效果基本达到行业主流水
平。该系列以Xplay、Xplay3S等为命名规则，目前市
面上唯一的2K屏Xplay3S就被评为“全球首款2K影音
神器”。
3、定位Hi-Fi极致拍摄的Xshot系列：该系列主打
极致Hi-Fi和极致拍摄，搭载业内顶级旗舰配置，为给图
像处理算法提供最出色的支持，4G的加入则将解决用户
在创作、分享、传播照片和影像上的痛点与需求。
产品策略
步步高vivo智能手机是在智能手机高速发展的的大
背景下推出符合当代需求的智能手机，以其极具鲜明特
色和竞争优势的产品打动消费者。
1、步步高vivo智能手机以时尚、大气的外观满足
消费者的需求。步步高vivo手机外壳多为白色，大方简
洁又不失时尚，清新干净的设计满足了消费者追求时尚
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潮流的需求，深受消费者的喜爱。在国产智能手机中，
步步高vivo智能手机的外观设计方面无疑是走在前面
的。
2、步步高vivo智能手机以多种配置满足不同消费
者的需求，产品定位非常明确。步步高vivo智能手机自
第一部智能机V1发布以后，还先后推出了针对年轻社交
的新新人类和入门级用户的Y系列；注重时尚娱乐，快
节奏重时尚的都市白领的S系列；高端精英，追求配置
的发烧用户和商务白领的E系列和X系列，其中，X系列
主打轻薄，Xplay系列走极致影音线路，Xshot则走手机
拍照线路。
3、步步高vivo智能手机利用步步高本身做mp3、
mp4的优势打造最动听的音乐手机。采用BBE音质还原
技术，有效解决了高频相位延时问题，听感更加的真
实，完美还原现场感。这项技术可以对音乐手机文件的
高低频进行补偿，让低音更饱满，高音更通透。同时还
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加入了SRS吟唱还原技术。这个鲜明的品牌个性让vivo
在消费者心中留下深刻的印象，实现了产品差异化。
4、步步高vivo智能手机以其极具技术竞争优势的
产品满足消费者。Vivo手机非常注重自己产品的技术开
发。学习与创新是每一个产品必不可少的，vivo也一
样，它专门为用户设计了一系列实用的插件。
价格策略
步步高vivo智能手机根据不同层次的消费者设计不
同价格层次的产品，明确的细分市场和产品定位更加便
于步步高vivo手机有效的定价。并且，vivo也同时遵循
着建立高性价比的产品形象，塑造物美价廉的产品形象
的目标对产品进行定价。
1、凭借差异化的产品避开价格战。vivo推出X系列
的走极致影音线路的Xplay和手机拍照线路的Xshot来布
局高端产品线，定价3000+。一直以来，价格战都是国
产只智能手机之痛，洋品牌趁机大举进军占领我国智能
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手机市场。vivo这一举措非常大胆，利用顾客感情注入
品牌，跳出了我国国产智能手机价格战的怪圈，走出了
一条个性化道路。
2、凭借中端手机价格(1000-2500)打开年轻消费者
的市场。这个价格区间一方面满足大多数消费者的消费
心理和消费水平，另一方面又能满足不同消费者对不同
功能的需求。此外，vivo赞助了快乐大本营，非诚勿扰
等娱乐节目。这些娱乐节目的受众主要是大学生和年轻
白领。他们的经济水平总体而言一般，但是都喜欢追求
潮流的高新科技的体验，所以这样的定价非常符合他
们。
渠道策略
一、渠道策略：
您是从以下哪些渠道了解到vivo智能手机的？
由以上数据表明，被调查中，59.38%的人是通过
广告的形式了解到智能手机的，34.38%的人是通过朋
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友介绍的，可显而知，步步高华重金打造vivo广告起到
了一个良好的传播效果。
您会从以下哪个途径来购买vivo手机？
据调查数据显示，53.13%的消费者选择专卖店购买
vivo手机，而46.88%的消费者通过网购的方式购买
vivo手机。可见在专卖店进行人员推销时，销售人员的
专业技术要求很高，现代年轻人喜爱网购，在互联网的
时代，需加强网络营销。
1、分销渠道宽度策略
步步高vivo采用的分销渠道有全国总代理和各省级
代理，有自己的专卖店。在各级中间商，代理商的数量
方面增加了很多，而且还增加了各种代销模式。同时
vivo智能手机的销售渠道也扩展到线上，即在互联网上
建立自己的官方网站，在网站上推出vivo的产品，进行
网络销售。
2、分销渠道长度策略
步步高对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代
理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管
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理。步步高继续依靠一级代理商进行各地区分销市场组
织，并改善与关键分销商的关系，做到重点突出，各司
其职。同时在公司内部成立分销战略小组，直接督导、
管理有关产品的分销活动计划，配合产品及其宣传，推
动每个零售店的销售。
促销策略：
1、人员推销
加强vivo手机销售员的业务知识培训，保证每一个
销售员对vivo每一个产品的熟练使用以及产品知识的讲
解，让他们在手机体验店或者是商城的专卖店向消费者
进行手机推销，刺激消费者的购买欲望。
2、营业推广
步步高手机在电视节目现场促销，通过促销人员的
演示，和对步步高手机的各个功能的解说，来向消费者
介绍产品的特点和使用方法来进行产品推广。
3、广告策略
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（1）步步高手机与著名电视节目合作，如江苏卫
视和湖南卫视等收视率高的电视台，赞助其有影响力的
活动和节目。
2009年步步高抢下湖南卫视《快乐女声》的总冠
名，2010年步步高又抢下江苏卫视《非诚勿扰》的总
冠名，知名度迅速提高。有了这几大成功案例，步步高
音乐手机开始了媒介的“大采购”。
湖南卫视2010《快乐男声》、2011
《快乐女声》，江苏卫视《老公看你
的》、《时刻准备着》、《欢喜冤
家》，浙江卫视《我是大评委》，东方卫视的《中国达
人秀》……几乎所有高收视率的节目都被步步高音乐手
机放入了自己的购物车。
自2012年以来，vivo手机品牌又在江苏卫视《非诚
勿扰》、湖南卫视《快乐大本营》投入重金进行冠名，
并制作了“V梦想不放手”等针对年轻时尚群体的TVC
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广告在各大卫视投放，让vivo这一全新的、陌生的品
牌，得以在短时间之内引起广泛的关注和讨论。
（2）聘请形象气质较佳的明星给vivo智能手机代
言，且拍摄有故事有情调的广告。如《vivo，寻找x女
友》的广告中就很好地体现出了vivo智能手机独特的抓
拍以及防抖功能，广告的故事背景也吸引众多年轻人的
心。
（3）通过POP广告、灯箱广告以及与中国三大运
营商的合作等方式进行宣传。
4、公关宣传
为了配合Xplay3S手机产品特点，vivo同步推出了
《唤醒真朋友，一起去看北极光》的社交网络营销活
动。与之前单纯的重金砸电视综艺节目和TVC广告相
比，主打互联网传播的《一起去看北极光》活动更加注
重产品特点与传播方式的结合，激发消费者与周围人群
参与活动的欲望，并借势引导成为vivo手机的粉丝群体
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和忠实用户，对于vivo本身的品牌文化传播和用户忠诚
度提高都有明显的提升作用。
总结与建议
总结
VIVO自从2011年11月第一款智能手机—V1问世以
来，就一直专注于研发影音功能的智能手机，在技术有
很大的进步，在营销上采用营销差异化的手段来对vivo
手机进行定位，而且定位明确，从主打超薄型的X3到专
注于拍摄的Xshot，再到主打影像的Play3S,最后又K歌
之王称号的K5，无一不是彰显其年轻、活力的形象。
VIVIO手机在占领中国市场的过程中，面临着世界
知名品牌技术上和品牌实力上的巨大竞争压力。要克服
这些压力，提升自己的品牌实力，正确的策略是关键。
我们要不断寻求差异化、瞄准市场需求、打通产品营销
渠道、完善售后服务体系，并且注意研发自主技术，注
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重产品质量，提升品牌形象等关键问题。只有全方位的
进行提升，vivo才能在中国手机市场取得良好的地位。
建议
您认为vivo手机还要哪些方面需要改进？
由调查可知，50%消费者希望vivo手机在价格方面
需要改进；40.63%的消费者认为vivio智能手机在应用
功能上有待提高；37.5%的消费者觉得vivio手机的产品
设计还不够好。所以，vivo手机应加强在产品方面的研
发。
1、合理利用的产品策略
要学会引导消费者进行消费，不要一味的追求以
“产品”去满足消费者需求，还要学会给消费者创造需
求。企业的利润必须通过为客户提供产品或服务而实
现。企业只有有效把握顾客需求，为客户创造更多的价
值，研发并制造出满足市场需求的产品，并能够对竞争
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环境有所掌控，才能真正的在新的商业时代立足并最终
获得盈利和成长。
步步高手机要深入研究消费者的消费需求，步步高
应该学会“顾客第一，销售第二，生产第三”的市场营
销哲学，真正从消费者的心理需求出发，生产消费者喜
欢、偏好、追捧的产品，企业应该给自己的品牌明确定
位，进行市场细分，选择需求相似的消费群体，并做详
细的市场调查，了解这部分消费者的消费观念、文化、
购买习惯、购买需求等。
步步高手机要为消费者提供满意的服务。对于不少
消费者而言，真正影响他们对品牌的信任的因素除了手
机的质量外，很重要的方面是售后服务。对自主品牌手
机来说，仅仅有产品的质量还是不够的。所以还要在服
务上多动脑筋。
2、善于运用价格策略
（1）步步高手机由于发展的比较晚，竞争力相对
薄弱。其前期进入市场就是靠低价进入市场的。我们打
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破了早期国外品牌手机市场的局面，但我们没有成功的
进入高端市场。现在很多的国外手机品牌进军中低端市
场，给国产手机带来很大的压力，但是，步步高进入高
端市场却有很大的难度。这就需要我们合理运用价格策
略，不要再以追求“质差价低”来满足短期效益，要学
会以长远的眼光看市场。
（2）善于应对价格战，体现性价比。在国产手机
都在模仿小米营销模式、陷入循环恶劣的价格战的时
候，vivo智能手机走差异化营销战略，走自己的道路，
专注于极致Hi-Fi，极致影音，极致影像，极致拍摄，走
中高端路线，抢占中高端市场。
3、整合有效的产品促销策略
面对竞争日趋激烈和残酷的手机市场，仅仅依靠产
品、价格吸引消费者的策略显然已经不适应当前的市场
形势。国内外手机企业都意识到营销的重要性，并不断
的利用各种营销手法去吸引消费者。步步高vivo系列手
机的促销策略从根本上说就是要整合自身优势资源，以
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最经济、最合理、最科学、最有效的方式接近、影响消
费者，从而达到促进消费者购买并提升品牌形象的目
的。我们要运用多种影响方式：
（1）开展服务营销，全方位服务消费者。步步高
手机要创造与客户接触的新途径，维持紧密的客户关
系，以及便利，更富有弹性的价格体系和快速转型。打
破原来的把产品卖出去就不关企业事的思想。随着国民
意识的觉醒，消费者追求的不仅仅是产品，更多的是服
务，能否带来愉悦的消费体验是消费者是否进行消费的
重要考虑因素。
（2）开展精准营销，节约营销成本。步步高手机
大批量的投入、广泛的营销，造成严重浪费、成本增
加。步步高手机应在精准定位的基础上，精确的找到产
品的目标消费群，依托现代信息技术手段建立个性化的
顾客沟通服务体系。
（3）开展文化营销。文化营销包括利用企业的品
牌文化进行营销，也包括利用目标消费群体的所属文化
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进行营销。步步高vivo系列手机要赋予其手机独特的个
性，形成一种文化。向消费者传达的不仅是单一的产
品，更重要的是满足消费者物质需求的同时还能满足消
费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受、高品味
的消费。
（4）做好音乐营销。好的音乐营销不仅可以到达
消费者眼睛和耳朵里，也可以到达他们的心里，并产生
购买冲动，也同时会给用户一个购买的理由。步步高也
有做音乐营销，但是没有达到成功音乐营销的效果。步
步高的音乐营销是高投入、高回报，则仍属于传统广告
轰炸的旧模式，把营销当做事件营销来做。成功的音乐
营销方法是低投入（相对）、高回报，用户产生深度共
鸣，并病毒性传播。
4、不断完善营销渠道策略
渠道的成本问题一直困扰步步高集团，降低渠道成
本成为急需解决的问题。首先，步步高要摆脱早起经销
商和庞大促销队伍的包袱。重新建立科学的渠道，不要
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只要眼前利益而不讲求长远利益。其次，开展网络营
销，开发销售新模式。步步高vivo系列手机的主要目标
受众对网络接触比较多。步步高要有针对性的在网路上
开展营销活动。我们要利用好互联网传播的优势，做好
网络推广营销。在网络上建立完善的销售渠道，节约营
销及渠道的成本。最后，要发挥步步高手机在渠道方面
的优势，在渠道建设上进行创新，进一步实施“渠道扁
平化、清晰化、队伍专业化、掌控终端"的传统销售模
式；同时积极抓住新技术，开创新的销售模式。
参考文献
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vivo深耕音质情景营销[J]．ＩＴ时代周刊，2014(9)
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场（评论版），2013(9)
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2014（3）
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[9]王彦恩.2012年6月中国智能手机市场分析报告
(简版).中关村在线，2012(7)
步步高VIVO智能手机调查问卷
您好！我们是桂林理工大学的学生，正在做关于
vivo智能手机的调查问卷，以充分了解其品牌的相关信
息。希望您能抽出两分钟的宝贵时间填写问卷，我们保
证对您的个人信息保密。感谢您的参与！
1、您现在或曾用过的手机品牌是
2、请您对以下手机品牌进行排序（按您喜欢的程度
从高到低）
A．苹果B.三星C.小米D.魅族E.华为
3、如果现在购买手机，您会接受什么价位的手机：
A、1000元以下B、1000—2000元C、2000—
3000元D、3000元以上
4、在选择手机品牌时，您是否会考虑vivo手机：
A.首选B.可能会考虑C.不会考虑
5、您是否使用过vivo智能手机：（若回答“C”则跳
到第13题继续作答）
A.使用过B.没有使用过但有所了解C.完全不了
解
6、您是从以下的哪些渠道了解到vivo智能手机的：
（多选题）
A．广告B.促销活动C.朋友推荐D.网络评价E.
商场柜台F.其他
7、您会从以下哪个途径来购买vivo手机：
A、专卖店B、手机卖场C、网上购买D、一般手机
零售店E、其他
8、您对vivo手机下列因素的满意程度是：
非常满意满意一般不满意非常不满意
外观
配置
价格
产品质量
售后服务
9、您会用以下哪些词语来形容vivo手机：（多选题）
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A.高端科技B.简约精致B.时尚潮流D.超凡音质
E.极致影像
10、您认为vivo手机在手机品牌中属于：
A.低端智能机B.经济型智能机C.中高端智能机D.
高端智能机
11、您是否会把vivo手机推荐给其他人：
A.一定推荐B.可能推荐C.不推荐D.无
所谓
12、以下选项中，您认为vivo智能手机还有哪些方面
需要改进：（多选题）
A.价格B.产品设计C.应用功能D.售后服务E.操作
系统F.广告宣传G.其他
13、您的性别是：
A．男B.女
14、您的年龄是：
A.18岁以下B.18-26C.27-35D.36-
44E.44岁以上
15、您的月平均收入大约是：
A．1000元以下B.1000-3000C.3000-5000
D.5000-7000E.7000以上
时间：2021.03.01创作：欧阳语