酒店直销
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2023年3月20日发(作者：尊师重道的故事)1/28
酒店营销工作计划年度6篇
酒店营销工作计划年度1
一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈
总经理。
二、市场环境分析
要做好市场环境的分析，其中包括：
1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
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2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示。
五、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
六、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工
进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培
训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
以上就是我们的工作计划，希望在下一阶段的工作中，我们能把
工作做到最好!
酒店营销工作计划年度2
20xx年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销
售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
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1、努力使散客的入住率上一个台阶
20xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我
们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交
通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的
应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提
高。
2、加强与各大旅行社间联系
20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时
间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山
等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，
使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收
入。
3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用
20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销
方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组
合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾
客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保
障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相
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互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最
佳效益
5、具体的目标明确
A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。
B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。
C、由营销部带来的餐饮收入突破40万
新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌
而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有
遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作
都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。
酒店营销工作计划年度3
一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你
就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的
消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而
这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，
还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，
在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属
于领先方阵的。
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成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都
是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季
与淡季营销策略的转换。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，
就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，
争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，
从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开
的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有
旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往
淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能
获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护;
2、新客源的开发;
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本
是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段
应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季
取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化，从容应对
这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后
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餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营
销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官
方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很
多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，
餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后
集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散
客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之
中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的
支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春
节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女
节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋
友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3
月份的20xx春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国
外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内
会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不
紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传
旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，
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适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业
中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。
五、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;
另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策
略，关于练内功，我有如下一些建议：
1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;
2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完
善;
3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不
是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品
质;
4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强
化培训;
5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打
造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样
才让自己的企业赢取更多的利益。
酒店营销工作计划年度4
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“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”，充分说明了工作计划的
重要性，而对于一个酒店来说，制定好营销工作计划更是“重中之重”。
酒店主要客源市场由政府驻军部队(网络)、商务团队、农场三部
分组成，下面从以下几点来分析三个市场：
1、政府市场包括驻军部队、网络
政府市场是当地最大市场也是主流市场，驻军部队责是当地重要
潜在市场。网络市场是酒店在外埠城市最大的销售员也能够更好的提
高酒店的宣传力度。
2、商务旅游市场
因当地旅行社较少，XX县1家，XX6家，所以将商务旅游合并在
一起，主要开等地市场。
3、农场
当今农场效益不断攀升，所消费层次不低于政府及大型企业，农
场初步计划主要开发等地。
一、客户的开发
1)商务团队市场
因我酒店地处于，当地商务客源比较少外埠市场占据酒店主要位
置.外埠市场离我酒店距离较远所以拜访工作不是很方便。首先利用
《全国黄页电话簿》通过电话拜访，将酒店的相关信息传递给周边较
近的外埠市场;并将已搜集的客户资料电话邀约拜访签署商务协议;
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同外埠的酒店沟通，如鹤岗市有规模的酒店与他们建立良好的合作关
系，进而互换资料，达到资源共享;进行面谈或邀请对方酒店相关人
员到本酒店参观面谈，达到双赢。周边的大多数居民经济水平，并不
是很高。相对来讲，能在我们酒店入住的商务客人很少有消费潜力。
可根据有需求的客户群体进行逐一拜访跟进，然后建立客户资料
进行分类整理，建立完善的酒店客户档案。有发展潜力的客户等进行
分类建档。详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费
金额及给该单位的折扣等。建立与保持各企事业单位重要客户的业务
联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、
重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为
客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。加
快提高酒店整体收入速度，缩短磨合期。
XX地区旅游市场做的不够成熟，如果不举办《戏水节》的情况
下，来旅游的人很少，俄罗斯旅游团队也不多，大部份俄罗斯人员都
是在两岸带包做生意的，所消费能力比较低，将待铁道旅行社就位后
与其协商应对方法共同发展。
2)政府、驻军部队、网络市场
针对当地政府各部门名录及联系方式进行搜集，建立重要客户档
案。逐一拜访跟进，借助当地一些领导关系进行维护。了解各机关部
门所召开会议时间、方式、及会议成本并帮助策划会议流程予以跟进。
驻军部队会议较少，一般都在内部召开。部队举办现场会的时候
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会来很多部队领导参加，可以根据这个方向进行跟进，也需要大
量挖掘部队内的散客需求。
对政府驻军部队重点客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，
设立a、b、c、档，详细记录客户的所在机关，联系人姓名，地址，
全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持同政府及驻军部队的
客户业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年
终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话
问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户
意见。
酒店所处的位置，有一定的局限性，故在此基础上，将酒店周边
环境，更多的相关信息，在网络中说明，以方便更好的宣传及外埠消
费者预订。同时，将各个区域到达酒店的乘车线路、酒店到达各旅游
胜地的线路、特点整理清楚。以方便入住客人对当地旅游的选择，也
构成了旅游带动酒店，酒店带动旅游。网络虽然是我们直销房间的一
个重要途径，但由于我们所处的地理位置有局限性，故不能成为网络
订房公司的主推。需要一段时间，逐渐增加预订量。
所预计合作网络公司：22家///等。
3)农场
农场是处级单位，是厂长负责制，属于企业半社会性质。针对农
场销售将搜集农场各局、组、公检法等联系方式进行整理，然后将电
话拜访邀约见面，登门拜访，介绍酒店情况建立关系。并将有潜力的
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客户建档分为A、B、C档。详细记录客户的所在单位，联系人姓名，
地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持同农场各单位
的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终
岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问
候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意
见。
二、工作重点
1、通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送
去祝福问候。
2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，
如：在生日时，邮寄生日卡。
3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客
户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。
4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客
户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。
5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。
6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒
店与其合作的真诚态度。
7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的
客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消
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费。
8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到
店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如：大型企
业会议，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接
贵宾到店。
9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可
以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，
赢得客户的心，赢得长久支持。
三、提供建议
1、将一些房间设为经济房，以方便接待低端客户所需求，也为
酒店补充大量房间空缺。
2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员
短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便。
3、建立短信平台
将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构
较为分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向
所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来
酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路
途上的相应车辆票据)
4、零点用餐
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开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告
电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，
并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。
5、利用资源再生
XX县政府，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持
的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店举办婚宴给予最大的优
惠。
6、对等消费
针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招
聘等相关酒店的信息，如：鹤岗日报、金卖点咨讯宝典等，让这些单
位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增
加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。
7、全员销售
酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销
售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员
工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给
所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立
完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。
四、维护客户：细节决定成败
就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置不够优越，交通也不
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够便利、客户群体比较分散;这些都是我们无法改变的，外在的环境
是我们无法改变的，可变的是我们的服务，客户维护不仅仅是打个拜
访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把
他们当朋友，当家人，想他们之所想，急他们之所急。了解客户所需，
让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。
所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。
这需要从两方面着手，一方面与参观过酒店的客户，保持不间断
的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查
并分析，客户不到酒店入住、召开会议，并且要做好详细的记录，以
方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料
库(档案)，包括：政府、驻军部队、商务公司、农场、餐饮客人。每
位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。
要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：
单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店
领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入
住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得
到会议信息，及时在会议举办前一、两个月做好相关工作，联系并拜
访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举
办会议时，首选我酒店。
五、客户的意见反馈
填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各
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营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户有哪
些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深
刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻
在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问
题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。
意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、
调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相
关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，
本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的
利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关
意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问
题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不
断改进服务。
六、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。
1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须
有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的
销售访问报告。
2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取
得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。
3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，
没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上
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门直接与其沟通。
4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。
5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客
户来此地旅游带动酒店客户。
6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店
宣传资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门。出门前再次确认，
准备是否充分。
7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户
资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见
面的销售计划(包括开场白、销售的内容等)，在出行前，再次检查是
否有遗漏。提前到达约见地址，必须守时。
8、定期了解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问)，获
取客户名片或详细的资料，方便的发展成本酒店的长期客户。
9、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难
解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最
好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。
10、在每天的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。促进酒店
的改进，部门间更好的合作，为客户提供最好、最优质的服务。
11、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;
休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观
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的意向客户进行营销服务。
12、每位营销人员，接待的所有会议，无论大会、小会，都必须
全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避
免出现沟通不顺畅，影响接待。
13、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从销售
情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进
行认真总结与分析。与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销
售进行得更好。
14、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、短信
或传真形式表示问候。
15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，
部门将定期进行培训。
七、培训方面
1、酒店培训
1)服务质量在酒店工作中的作用
2)人力资源管理
2、部门内训
1)销售工作认识：
2)协调和建立良好的关系：完成自我介绍、表明来意、建立和谐
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的关系如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本
流程
3)了解价值：关注价值、服务价值、人员价值、形象价值
4)了解需求：五个够买需求、发掘需求、扩展需求
5)销售人员与顾客沟通的技巧：
6)电话销售技巧：
3、自身学习
首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解
最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。
将自己培养成为优秀的职业经理人。
其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，
学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。
最后，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，
了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。
八、部门配合、密切合作，主动协调
营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的
龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。营销部也是与各个部
门沟通、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合
素质、专业素养要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱
开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门
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及部门领导的积极配合与支持。
营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着
相互理解、相互包容、相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，
强调团队精神，营造一个和谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的
价值。
以上为营销部的工作计划。其中将酒店的优势、劣势进行了简单
的分析，计划中还存在不足之处，酒店目前在营销工作上遇到了很大
的难题，就是如何让更多的客户走进酒店，成为酒店的忠诚客户;如
何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面
临什么样的困难、什么样的问题，都要有人去面对，去接受任务，去
接受挑战。有问题、有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。《论语》
讲:君使臣以礼，臣事君以忠。
营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎
难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早
步入正轨。开拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新境界。为酒
店的发展献计献策，为酒店在行业内的位置贡献力量，为酒店的整体
收入努力工作。
酒店营销工作计划年度5
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
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(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供
大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费
者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费
者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当
反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒
店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金
桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是
以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平
尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们
一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民
不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知
名度较小。
我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市著名企业)但社会上对
我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有
做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于
101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机
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电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消
费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院
就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引
他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然
其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸
引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而
我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状
况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企
业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分
利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们
的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们
的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面
积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以
吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利
的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员
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为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以
避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告
无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力
消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定
目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表
的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为
饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对
价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠
诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员
工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店
带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购
买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两
到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位
本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广
告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客
长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对
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饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随
着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十
分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，
新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的
现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定
作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店
既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润
又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一
个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐
的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到
自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使
顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
三、市场营销总策略：
1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我
们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和
附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提
供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，
这样也是对顾客的尊重
2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金
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杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能
力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸
引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3.采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，
从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我
们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可
以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其
实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并
不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，
可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节
的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。
这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，
大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的
要求。价格策略①优惠折扣。②.抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的
档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数
越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实
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惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食
堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形
式，四位餐桌(带遮阳伞)，以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉
ok、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标
消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体
现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费
者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有
十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市
场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们
的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项
有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部
分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告
的表现原则及重点.a.：质量来自实力的保证.b.先给您惊喜的价格，
不行动就会心痛.c.在广告中创造一种文化。3.诉求重点a.企业形象
广告b.商品印象广告：c.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,在本
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市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增
强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠
送优惠.
五、营销预算(略)
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实
现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态
度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标
市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情
况。
战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单
来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况
及整体营销活动情况。
酒店营销工作计划年度6
针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部XX年工作思路，
现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客
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户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客
户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣
等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企
业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日
常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开
次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善XX年
市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工
作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联
络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记
志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客
客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见
及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积
极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，
注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性
服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，
向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
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四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应
行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供
全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体
营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推
荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店
工作的支持和合作。
XX年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售
任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。