市场方案

市场方案

哈得孙河奇迹-赫芬达尔指数

2023年3月17日发(作者：感谢函)

市场策划方案5篇

1.市场策划方案

一、优化完善农产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就

非常突出，如xx吐鲁番的葡萄，xx北的xx大米、xx的xx

的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，

须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的

农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别

注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个

苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国

内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因

为农药超标、重金属超标，产生的中毒事件，作为农产品的

生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖

宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、

口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是提升农产品附

加值的基础所在。

比如xx村集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品

标准，采用树林放养，母鸡都是吃山野间的昆虫，喝山泉水

长大的，由于在生产环节中保持着原始生态的环境，使xx

有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营销含量有了大幅度提升，

在xx市场，一只蛋卖到4元钱，是普通鸡蛋的10倍，因为

品质优异，每天能销售出去数千枚，成为高端人群日常生活

的必需品。

因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法

在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于

普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。

二、产品结构性包装

一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺

少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱

包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事

实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能

喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相

匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个

产品的价值60%来自于包装，因为消费者有时候往往并不了

解产品本质，往往借助于包装形象、文字说明、生动展示才

能感觉到，这一点却是许多农产品经营者所忽视的。

而我服务的国内有机企业——有机农庄，建议他们在有

机蔬菜的包装上率先采用中英文双语，说明有机食品不含农

药、杀虫剂、施用生物有机肥等说明，让消费者马上就明白

什么是有机食品，他的好处在哪里，打消了消费者选购的疑

惑，因此获得了很好的效果，仅在上海地区家乐福古北店月

销售额达到了30多万。而现在，还有大多数的有机食品厂

商，到今天也就是在包装上印有各种认证的标志，极少具体

说明产品的特色和详细信息，错失了与消费者最直接、成本

最低的沟通机会。

事实上对于农产品的包装，我们大致可以分为内包装和

外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可

以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的

色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在

5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文

字的说明方式，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、

营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍余种不

同之处，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，

因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根

据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、

牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。

对内包装而言，有必要制作一些精美的折页和手册，或

者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风

土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感，比如生

产的苹果的厂商，完全可以在在包装苹果的包装纸上印有一

些：苹果排毒，天天吃苹果不用看医生”科学常识和民间谚

语，消费者每天在吃苹果，都会强化他再次使用的行为，进

而成为产品的重视消费者打下基础。

当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，

和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。

三、发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅

的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告诉求可以唤起消费

者的注意，引起他们的购买冲动。例如xx出品有机面粉：

千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界

限，其他面粉都是机器磨的，我的面粉是掺用传统的石磨制

成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很长吃到这样的面粉，

而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦营养的购

买利益点，当然获得消费者的高度认同，价格比普通面粉贵

五倍，却卖的断货，供不应求。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特

色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人

无我由，人有我精，人精我异的特色。如xx一家企业去山

上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，

不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不

多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很

多人乐此不疲，不抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经

济效益，因为他家的鸡就是和别人不一样。

从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特

的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。

四、塑造产品传奇故事

对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇

和故事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在

销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多

企业所忽视的地方，那们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧

当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新

闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、

神话，甚至是童话，往往这个境界是人人所向往的，因为每

个人不管他身处何方，地位境遇如何，都有回归自我，崇尚

自然的渴望，我们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤

其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。

比如xx的野生玫瑰花，从品质和色香味来说，也只有

xx玫瑰与之企及，但又有人知道她的美丽和芬芳呢，事实上

完全可以通过民间传说和民间故事来进行的传播的，因为xx

族姑娘的名字都叫古丽，而它的意思就是玫瑰的含义，结合

少数民族风情和歌舞，进行塑造，走出xx是完全有可能的。

这一点我们可以看到，xx的一家生产茶叶的厂商就做得

非常好，他们每次参加展汇合在终端的销售人员，穿着的都

是当地xx族的特色服装，唱着山歌，迎接过往的来宾，获

得了很好的传播效果，很多人为了尝尝“xx茶”味道，纷纷

解囊购买。这样现场的品牌串起酒杯消费者带到了加利、带

到了脑海里，进而通过他们传播四方。

埋头苦干的农产品经营者们，你们想到没有自身的产品

串起在哪里呢？失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有

灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？

五、开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本

需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在中国很多沿

海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对农产品有着

更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的

产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，

才能获得更高的收益。

例如曾经建议一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米

市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的营养食品之一，因

此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、

商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教

育，在北京的高端市场获得了意想不到的效果，消费者发现

突然找到了多年梦寐以求的健康食品，有没有毒副作用，销

量获得了持续的攀升。

事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生

物活性，场上缺少对应市场和消费群的手段，造成了好产品

卖不出去，消费者得不到好的农产品的现象出现。

六、高端农产品，渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超

市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、

促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产

品来说并不是有效的渠道。

事实上在xx、xx的一些大城市，已经出现了销售高档

农产品的专业零售终端，如xx、xx等，通过他们分销是比

较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。

当然根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企

业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好

的模式，事实上，已经有诸如xx、xx特产小店开出来了，

生意极好，只是缺少系统的规划和终端零售的完善。这是一

些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销

售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。

而对一些高端的农产品，我们不妨选择酒店、商务会所、

俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广也是

一种途径。

七、打破传统传播方式

采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，

又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营

销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，xx一

所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业

的销售压力也得到了缓解，而我们身边有许多发生的时间可

以拿来炒作，达到低成本传播的目的。

如xx品牌的成功，是xx的xx湖妇孺皆知，因此有一

家企业站在巨人的肩膀上，推出了xx湖有机鱼头，通过新

闻发布会的形式宣传产品，很多高档酒店和水产商人，闻讯

竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不

出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实

的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，

整个局面就盘活了。

八、创造深度的服务模式

怎么，销售农产品，也要做服务吗？是的，因为通过服

务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，

想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店

拿来排毒，或者做spa，可是几百块，其中增值重要原因就

是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，

这样结合自己的实际情况进行摸索。

比如xx的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基

地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把

他们的学员带到这里培训，不断获得了很好的知识信息熏陶，

而且品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的

人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场

的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获

得了新的发展。

而xx集团，则开出了中国首家蔬菜公园，种植各类特

色蔬菜，吸引消费者来参观选购，通过光管旅游的服务模式

的引入，进货了传统农业的活力，蔬菜自然有了更好的销路。

作为农业企业来说，我们的眼光一定要放长远，在消费

者心目中，种植一亩田，让他们开花结果，他们丰收之际（头

脑中充满对产品的信任和好感），即是你成功之时。

2.市场策划方案

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调

研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济

观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和

财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务

精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主

任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方

案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，

在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的

需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售

方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其

成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场

销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品

价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经

销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。

为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售

方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场

销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接

为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域

市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进

行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方

案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛

选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，

实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并

发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，

有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保

护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级

客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到

或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，

享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销

售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的利用，对

此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、

商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖

励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方

案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相

应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人

员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发

放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动

产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;

1、计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌

控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒

网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

3.市场策划方案

一、市场分析：

在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、

英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，

目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据

了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，

但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送

成了的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压

的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场

的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析：

推销对象：西北工业大学20XX级本科新生

对象总人数：预计本科新生在3600人左右

对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，

他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，

然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左

右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说

会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带

上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利

切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英

语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基

础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大

词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学

生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员：

（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿

舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传

与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做

到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时

为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入

女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些

建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总

共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣

传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募

比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，

特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑

到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团

队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有

团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需

要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销

成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或

者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无

穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此

之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作：

（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段：

（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设

接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版

进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推

销。

（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英

语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的

重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，

带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼

中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学

校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的

距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一

新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个

级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学

的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参

加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关

的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语

的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学

习。

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，

切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得

反感。

（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的

订阅发票，该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，

如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推

销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都

可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同

样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生

回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订

的人留下途径。

八、营销计划进行阶段：

（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。

（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的。发送：

（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同

样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作

为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的

服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给

新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后

期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：

根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个

发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的

监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、

漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通

过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表

格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志

在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现

问题而引起客户的不满！

十、售后调研：

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，

有利于报纸的改进和发展。

4.市场策划方案

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产

品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设

和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来

带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩

张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、

夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特

别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、

将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳

阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要

求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产

品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：

工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额

很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈

现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经

销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进

行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以

及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控

产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速

打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。

为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖

南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很

大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的

品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，

就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市

场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩

固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并

加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，

加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗

透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各

项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。

2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为

600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成

功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速

成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同

水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销

业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、

高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，

的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南

经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产

品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的

竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采

取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、

经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方

面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合

的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行

业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产

品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能

形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的

销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产

品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销

售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价

格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控

制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，

最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格

政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的

重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签

协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。

如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，

通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持

跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一

个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入

市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理

商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市

场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成

为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进

作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用

推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放

在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人

员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样

板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成

自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业

精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快

速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服

务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，

市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等

说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模

式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并

作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓

展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重

点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以

长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以

地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管

理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为

基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触

角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他

空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用

阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对

每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

5.市场策划方案

一、总则

1、制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，

特制定本办法。

2、适用范围：本公司各单位销售人员管理，除公司另

有规定或协议外，均依照本办法执行。

3、实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细

则”，报公司总经理核准后实施。

二、销售人员

1、销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和公

司规章制度执行。

2、销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、

促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。

3、销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将

公司业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当

手段和渠道支取货款。

三、营销计划

销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管

审核同意后实施;该计划包括销售指标分解，及开拓市场、

增加销售量的设想和措施。

四、营销过程

1、销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工

作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结;各

单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交公司

行政管理部一份存档。

2、各单位开发的客户须及时向公司总经办备案，如市

场出现“碰车”现象，由公司总经办以“先入为主”原则予

以协调。

3、销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审

后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向公司

财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案;对信

誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签

字的采购单为订货依据;合同额十万元以上的原则上要有预

付款。

4、销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过公司

总经理办公室组织合同评审后决定。

5、销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项(包

括尾款或质保金);因销售人员个人原因不能收回货款、形成

呆坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。

五、销售价格

1、内部报价：

a、原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期

主动向公司各销售单位提供内部报价。

b、原材料价格易变的，由购货单位书面(盖章)询价。

2、对外报价：

⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等

具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。

⑵客户还价低于公司定价标准、或超越销售人员的折扣

权限，须报业务部门主管批准。

⑶公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁

对外泄漏，违者追究相关责任。

六、业务费用(含差旅费、公关费)

1、销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主

管，具体审批权限见《公司资金支付审批流程》。

2、业务费用标准：

⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%。

⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的

6%。

⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员

的业务提成中列支。

七、销售人员薪资福利待遇

1、销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具

体由各单位制订，报公司总经办批准。

2、转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年

终奖励”具体由各单位制订，报公司总经办批准。

⑴月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销

售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资。

⑵业务提成：

a、按超价部分的50%在销售款回笼当月结算。

b、至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月

后按月息1%计息。

c、除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。

d、有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再

支付。

⑶年终奖励：公司根据销售人员的销售绩效、业务素质、

客户满意度、市场占有率和公司整体效益等综合因素考虑年

终奖励。

3、销售人员的福利待遇按公司《员工手册》执行。

八、附则

1、公司按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访

和优秀销售人员年终奖励。

2、非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职

工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的

奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情

况定。

3、其他特殊市场营销人员政策见公司《特殊市场销售

管理办法》。

4、本办法由公司总裁批准颁行，于20__年__月__日起

生效。