专业化销售流程
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2023年3月5日发(作者：简历模板)专业化保险销售的主要流程
保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业
化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保
险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程
专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户
开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、
疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓
准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。准
保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险
销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。对保险销售人员来说，合格的准保
户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、
容易接近。
2.准保户开拓的步骤。第一，获取尽可能多的人的姓
名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成
为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料
储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的
准保户。
3.准保户开拓的途径。保险销售人员常通过有陌生拜
访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解
准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需
要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求
为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的
保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。保户调查
与分析的内容主要有：
1.分析准保户所面临的风险。不同的风险需要不同的
保险规划。每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生
产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。保险销售人
员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。一个家庭或一个企业究竟
能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。根据准
保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准
保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。在对准保户面临的风险和
经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。就准保户
面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。对于
必保风险，最好采取购买保险的解决方式，如购买汽车第三者
责任保险是强制性的，汽车第三者责任风险就是必保风险。那
些会给家庭或企业带来一定损失和负担、但尚可承受的财产风
险，属于非必保风险，如果家庭或企业具有购买保险的支付能
力的话，就可以投保;否则可以不投保，而是选择自保或其他
风险管理方法。
(三)设计并介绍保险方案
1.保险方案的设计。保险销售人员根据调查得到的信
息，可以设计几种保险方案，并说明每一种可供选择方案的成
本和可以得到的保障，以适应准保户的保险需求。一般来说，
设计保险方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原则”，
即某一风险事故发生的频率虽然不高，但损失后果严重，则应
优先投保。一个完整的保险方案至少应该包括：保险标的情况、
投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保
险期限的长短等等。
2.保险方案说明。就拟定的保险方案向准保户进行简
明、易懂、准确的解释。一般而言，方案说明主要是介绍推荐
的产品，对重要信息进行精确的解释，尤其是涉及到有关保险
责任、责任免除、未来收益等重要事项，必须确认准保户完全
了解方案中的相关内容，以免产生纠纷。
(四)疑问解答并促成签约
1.解答准保户的疑问。准保户对保险方案完全满意的
情况是极为少见，若准保户提出反对意见，保险销售人员要分
析准保户反对的原因，并有针对性地解答准保户的疑问。
2.促成签约。促成签约是指保险销售人员在准保户对
于投保建议书基本认同的条件下，促成准保户签约的过程。
3.指导准保户填写投保单。投保人购买保险，首先要
提出投保申请，即填写投保单。虽然投保单在保险公司同意承
保并签章之前并不具有法律效力，投保人不能基于自己填写的
内容提出任何主张，但投保单是投保人向保险人要约的证明，
也是保险人承诺的对象，亦是确定保险合同内容的依据，因而
投保单是构成完整保险合同的重要组成部分，一旦投保单存在
问题就可能导致合同无效，或者是部分内容无效。为了体现客
户的真实投保意愿，维护客户的利益，避免理赔纠纷，如实、
准确、完整地填写投保单是非常重要的，保险销售人员有责任
和义务指导和帮助客户填写好投保单。
投保人在填写投保单时，应当遵守《中华人民共和国
保险法》所规定的基本原则，如实填写各项内容，确保所填写
的资料完整、内容真实。需要特别约定时，要特别说明或注明。
填写完毕并仔细核对后，投保人应当在投保单上亲自签名或盖
章。切忌投保人代被保险人签字，保险代理从业人员代投保人
签字，否则，将使保险合同无效。
保险推销十大技巧总结
保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择
一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客
户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以理
直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保
险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大
家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司(当时是
哲里木分公司)机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员
工营销新险种起到了先导作用。
保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走
过来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确
实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人
知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑
害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们
了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、
害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一
个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和
熟人相比较，哪个成功率高?
保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大
问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益
等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不
同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，
使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着
急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
保险推销技巧四、推销保险，语言的技巧更为重要。
俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张
嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌
生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句
话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却
把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么?语言的技巧
特别重要。我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在眼上，打
鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。干咱们这一行，就
是啄木鸟卡跟头，全靠嘴。因此，当你在推销之前，除了选准
对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表
达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可
千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不
要面面俱到。要把条款的话，变成你的话，通俗易懂、简单明
了。
保险推销技巧五、推销保险，如何选择营销对象，如
何找准突破口，也事关重要。
当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没
有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃
穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有所
医。所以在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公
务员系列。当然，有的有钱也不保，因为保险意识差，这不怕，
帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解采取好事多磨，最
终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年
前去动员，八年后才投保。对有经济实力的人，要帮助提高风
险意识，一旦条件改善，就有希望投保。
专业化保险销售的主要流程