商务谈判方案
-
2023年2月27日发(作者：节约粮食的手抄报)商务谈判策划书模板（3篇）
【商务谈判策划书模板一】一、谈判双方公司背景(我方：
丁盛建材公司，对方：新绿茶公司)我方：
1、经营建材业务多年，积累了一定的资金。
2.准备用闲置资金投资。由于近年来保健品市场良好，最初
的投资意向是保健品市场。
3.投资预算在150-400万人民币以内。
4.希望一年内看到回报，年回报率在20%以上。对方：
1.品牌绿茶产于美丽而神秘的云南省，位于中国西南部，海
拔2200多米。那里生长着优质纯绿茶，茶多酚含量超
过35%，高于其他(发现的)茶产品。茶多酚能降低血脂
和血压，降低心脏病和癌症的发病率；同时能提高人
体免疫力，有利于消化和防御系统。
2.注册生产某品牌的绿茶，品牌和创意都很好，品牌效应在
省内初步成型。
3.有一套完整的策划和宣传策略。
4.一系列相对顺畅的销售渠道已经初步形成，有知名的连锁
药店，省内其他大型超市和茶叶连锁店，销售状况良
好。
5.品牌知名度不够，但我相信这个品牌在未来几年会有非常
广阔的市场前景。
6、资金不足，需要吸引的资金为：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传。
7、现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有
形资产和无形资产
产量，估计价值300万元。
二、谈判主题
解决合资(合作)前的难题，达到合资(合作)的目的，建立长
期良好稳定的关系。
三.谈判小组的组成
主要谈话：王碧君，制定战略，维护我们的利益，主持谈
判进程；
副谈话：郑媛元，协助谈话，做好一切准备，解决专业问
题，做决策论证；决策人：沈，协助主谈，做好一切
准备，解决专业问题，做决策论证；
秘书：吴飞平，收集和处理谈判信息，记录谈判过程，审
核和修改谈判协议；法律顾问：袁腾，解决相关法律
纠纷，处理资料。四、双方利益和我们核心利益的利
弊：
1.争取利润最大化；
2.争取股东利益的最大份额；3.建立长期友好关系。对方利
益：获得最大投资额。
我们的优势：
1.有闲置资金；
2.有多种投资可供选择。我们的劣势是：
1.缺乏对保健品市场的了解，缺乏专业知识作为支撑，对绿
茶了解甚少
2.投资前景不清楚对方的优势：
1.注册生产某品牌的绿茶，品牌和创意都很好，品牌效应在
省内初步成型。
2.有一套完整的策划和宣传策略；3、初步形成了一系列相
对顺畅的销售渠道，在省内及其他知名连锁药店
大型超市和茶叶连锁店都有开店，销售情况良好。
对方的缺点：
1.品牌知名度不够；
2、资金不足，需要吸引的资金为：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传。
动词（verb的缩写）谈判目标
1.战略目标：和平谈判，按照我们的条款达成合资协议，获
得我们所希望的相应利润和股份；原因分析：对方是
省级企业。虽然品牌和创意不错，但还没有形成一定
的品牌效益；
合作方式：我们以资金形式投资，每季度注入资金，初期
投资100万元。具体条件协商，保险费用计入成本。我
们要求：
A.对300万元资产评估(包括品牌、现有茶叶及成品、生产
手段、宣传策划、营销渠道等)给出合理的解释。);
B.要求年收入达到20%以上，并希望对方p
E.要求安排一定的监事参与全过程的监督，特别是财务管理；
f、三年内，要求对方实现资金返还，开始盈利。我们的底
线：
a、初始投资120万元；
B.股份占比超过48%；
c、其他财务部门必须有我们的成员；
2.感情目标：希望通过这次合作，不仅达到合资的目的，还
能建立长期的友好关系；
不及物动词程序和具体策略
1.开始：
方案一：情感沟通开启策略：通过谈论双方合作后的情况，
形成情感共鸣，引导对方进入更加和谐的谈判氛围，
营造互利共赢的模式。
方案二：采用进攻型开局策略：营造低调的谈判氛围，明
确指出投资选项多，提供高份额的股份，从而创造心
理优势，让我们处于主动地位。
中级阶段：
A.红脸和白脸策略：两个谈判成员中的一个扮演红脸，另一
个扮演白脸，协助协议的谈判，掌握谈判的节奏和过
程，从而掌握主动权。b、
循序渐进策略：巧妙地提出我们的预期利益，循序渐进地
争取利益。
把握让步原则：明确我们的核心利益所在，并付诸实施
退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手
中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利
益。
突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议
成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进
行调整。
4、最后谈判阶段：
把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最
后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最
后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长
期合作关系c、
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同
范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货
物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财
务资料八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使
谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险
费计入成本。
应对方案：白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，
红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂
回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对
方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃
保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方
可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线
上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与
到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，
适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率
或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式
再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投
资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要
求对方增加5%~8%的利润额。
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货
物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违
约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资
料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使
谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险
费计入成本。
应对方案：白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，
红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂
回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对
方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃
保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方
可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线
上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与
到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，
适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率
或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式
再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投
资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要
求对方增加5%~8%的利润额。
【商务谈判策划书模板二】一、谈判主题
(一)谈判主题
(二)双方背景资料
二、谈判团队人员组成
主谈：，公司谈判全权代表;决策人：，负责重大问题的
决策;技术顾问：，负责技术问题;法律顾问：，负责法律
问题;
三、双方利益及优劣势分析
(一)双方利益分析
1、我方核心利益：
2、对方利益：
(二)双方优劣势分析
1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣
势：
四、我方谈判目标
(一)战略目标：
(二)谈判目标
五、对方谈判目标预测分析
(一)战略目标：
(二)谈判目标
六、程序及具体策略
(一)开局：
1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作
情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气
氛中
2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，
强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优
势，使我方处于主动地位等等其他方案可实施3、对方
提出有关条款的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问
题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提
出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反
驳
等等其他策略可实施
(二)中期阶段：
(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进
行调整
(四)最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握
最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用
最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长
期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合
同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货
物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合
同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措
施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是
指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客
观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财
务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使
谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方应对方案：
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我
方的提议。
应对：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用
制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限
策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声
东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住
不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出
对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关从而
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双
方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远
利益。
5、若对方坚持在一点上，不作出任何让步，且在上也
不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作
的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然
后作出最后通牒。
【商务谈判策划书模板三】一、谈判主题
从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，
成为其股东
二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外
经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问
三、谈判前期准备
我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工
作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、
资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙
古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势
下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的
十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一
管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅
业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政
管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团
总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进
行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优
势：1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场
调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营
销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;2、迎
岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;
3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先
生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我
方劣势：
1、自有资金较少2、行业经验较少对方优势:
1、具有决定的权力;
2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:
1、缺乏现代企业管理的经验2、缺乏职业经理人四、
谈判目标我方目标:
1、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D
公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。
2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要
管理者。对方目标：
1、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万
元2、人员分流
五、具体方案与策略1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情
况形成感情上的共鸣，把
对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，
强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，
以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出
继续收取管理费，具体数额30万元的对策：
1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题
点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出
我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其
进行反驳2、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,
一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控
股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益
上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期
利益，先易后难，步步为营地争取利益
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手
中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出
优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功
给对方带来的利
益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会
有巨大损失;
5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，
再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除
僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进
行调整
4、最后谈判阶段：
1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最
后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最
后通牒策略
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期
合作关系
3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同
范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间