汇源集团之歌

汇源集团之歌

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汇源果汁营销环境分析及其评价

一、项目背景：

随着人们生活水平的提高，消费品位呈多元化趋势。营养、美味

的果汁饮料越来越受到消费者的青睐。据著名调查机构AC尼尔森的

统计数据，以纯净水、果汁以及茶饮料为代表的非碳酸饮料由于其“绿

色环保”性，国际市场增长幅度十分惊人。而传统的碳酸饮料则相应

渐受冷落，全球范围的碳酸饮料占有率在不断下降。

而针对果汁行业有统计数字表明，美国人年均消费果汁为45公升，

德国为46公升，日本和新加坡为16～19公升，世界人均消费量达7公

升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1升，差距十分明显。

在这组数字的暗示下，随着中国经济的发展、人民生活水平的提高’

完全可以相信中国人在健康观念的引导下会消费更多的果汁。调查表

明，随着高收入人群生活方式的改变，人们更加关注健康，果汁饮料

以补充维生素的形象出现，自然吸引了众人的目光。因此，果汁行业

前景十分看好。

二、宏观环境分析：

1、人口环境：

我国目前是世界第一人口大国，蕴含着巨大消费的市场，然而

我国虽然人口众多，果汁饮料的消费量却较低，与世界平均水平还有

很大的差距。这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间

2、经济环境：

我国的GDP自改革开放以来持续增长，经济发展取得了长足的

进步，人民的生活水平不断提高。我国城乡居民食物消费占消费性支

出的比重不断下降，而富含维生素的果汁饮料消费支出明显上升。如

今，果汁饮料早已不是专供老年人、病人和少数高层消费者的专属品，

而逐渐成为城市和乡村居民日常生活的一部分。当果汁饮料成为人们

的一种消费习惯的时候，市场的巨大潜力就能充分的展现出来了。

3、自然环境：

我国气候类型复杂多样、以亚热带温带气候为主，地形也各种

兼备，这就为多种水果的生长提供了良好的自然条件。我国水果资源

丰富，其中，苹果产量是世界第一，柑橘产量世界第三，梨、桃等水

果产量居世界前列。再次我国已与东盟国家建立了自由贸易区，而东

南亚国家更拥有巨大的水果产量。

4、政治法律环境：

几十年来，我国政治环境稳定，各民族统一，经济环境相对稳

定，人民生活水平逐步提高。食品饮料行业是我国重点发展的行业之

一，国家相关政策的支持将为食品行业的发展带来巨大的机遇。果汁

饮料制造业是食品行业中快速增长的子行业之一，随着人们消费是平

和营养健康意识的提高，饮料制造业得到迅速发展。在“十二五”期

间我国将继续加大对食品行业的支持与投入，作为重点支持对象的汇

源集团将会迎来更大的发展。

5、科学技术环境：

生产力的快速进步为汇源的进一步发展提供了充分的保障。

汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐

屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷

灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的

超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地

位。集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安

全管理)体系和ISO22000质量体系认证，并获得被认为审核最严格的

BRC（英国零售商协会标准）证书。

6、社会文化环境：

随着经济的高速发展，人们对于健康的愈来愈重视。长期大量

饮用碳酸饮料，会对消化和骨骼系统造成伤害。而且其含糖量也相当

高，是引起肥胖的一个重要因素，增大了孩子龋齿发生的可能性。因

而广大消费者已经开始更加关注健康。而注重健康的人群的比例也在

增大。总之健康已经成为消费者关注产品的重要因素。在我国的文化

当中，人们形成的价值观念中就认为各种水果产品就是健康食品的象

征，这将会为果汁行业的发展提供充足的动力。

三、微观环境分析：

1、企业内部：

内部营销环境是直接制约和影响企业营销活动的力量和因素，企

业必须对微观环境进行分析。分析内部营销环境的目的在于更好协调

企业与这些相关群体的关系，促进企业营销目标的实现。

随着可口可乐收购汇源计划被否，汇源内部做出紧急调整。据了

解，汇源已经将去年下半年投资新建的上游果汁基地项目全部叫停，

项目基地的人员将陆续撤回转做产品市场。此外，汇源内部要求“要

确保上市公司能够正常运转，还要赢利，不能让股东失望，也不能让

员工失望。”除了叫停上游果蔬基地建设外，汇源高层会议还决

定，今后将把推广低浓度果汁饮料作为工作重点。

2、市场营销渠道企业：

汇源集团自1992年成立至今，历经了20年的快速发展，汇源依靠

在果汁行业的不断进取，现在已是国内纯果汁行业的老大、果汁行业

的领军者。汇源已经形成了比较完善的销售渠道，销售覆盖范围广泛。

在20年的发展中汇源不断的拓展着自己产业线，汇源已经建设了自己

的果树基地，在此之外也有自己忠实的供应商

顾客：汇源凭借着自己高质量的产品、良好的企业信誉和形象，以及

广泛的知名度，在国内拥有无数的忠实顾客。而随着经济的发展，人

民生活水平的提高，在健康至上的观念的引导下，将会有更多的顾客

加入到果汁购买的行列中来，而作为这个行业中的领导地位的汇源

肯定会去的更大的进步。

3、竞争者：

果汁行业的巨大市场吸引了各大食品企业，综观目前中国果汁饮

料市场，存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，

以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；

还有一支是跨国公司如可口可乐、百事可乐等。我们将从以下几家主

要的果汁饮料品牌来逐一比较分析：

（1）、康师傅

康师傅和统一是台湾的两大快速消费食品的公司。在统一推出

鲜橙多之后，康师傅也迅速开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进

速度之快出人意料，市场效果也不错。在消费者最喜欢的饮料品牌调

查中，康师傅以10.8%的比例排在第四。而根据ac尼尔森的最新数据，

果汁饮料市场份额中，康师傅紧跟在统一之后。康师傅比起统一的最

大优势在于他们在内地有强大的渠道支持，即使在偏远的乡镇，你也

能看到康师傅铺的货，这是业内人士的共识。】

（2）、统一

竞争对手的快速跟进，使得一度领跑百分之十果汁的统一的明显优势

已经在慢慢弱化，而当农夫果园大力推广高浓度混合型果汁的时候，

回过头来看，我们可以感觉到统一作为果汁饮料的领跑者在对手跟进

的时候错过了及时更新产品的最佳时机，这使得昔日的领跑者又变成

了今日的追随者。面对风云变幻的市场，统一决定推出系列新品，渗

透到每一个细分市场内，以此保证他的领导着地位。

（3）、可口可乐

可口可乐很早就推出了酷儿果汁，巧妙地利用角色营销，成功

地通过赋予果汁“酷”的概念来吸引和满足儿童社会心理的角色体验，

继而传达“酷儿”一种清晰的富于感染力和亲和力的品牌特征，最后

达到产品成功营销的目的。在果汁饮料竞争这场角力战中，酷儿力量

逐渐减弱，面对这种情况，可口可乐旋即推出美之源“果粒橙”并迅

速风靡果汁市场。凭借美汁源的热销，可口可乐在中国果蔬汁占有率

达到了9.6%，并且以16.2%的比例成为了消费者最喜欢的果汁饮料品

牌的第三位，紧跟在统一之后。一直觊觎果汁市场的可口可乐在08

年9月份出手，以179.2亿港元代价吞下中国最大的纯果汁生产商汇

源，希望坐上果汁饮料的第一把交椅。虽然，这场收购案没能成功，

但却敲响了中国果汁行业整合的信号。

（4）、农夫果园

农夫果园能够成功的一大关键因素就在于其品牌的体验营销。

就比如农夫果园的“摇一摇”不光片子本身的幽默感能调动观众的体

验，而且还赋予这种饮料产品的一种娱乐化因素。因三种果汁混合而

产生的果肉沉淀物本来属于一块产品短板，而其巧妙就在于通过“误

解”诉求“喝前摇一摇”，将产品短板通过饮用方式的引导变成产品

饮用特色，还增加了额外的趣味性。农夫果园的“喝前摇一摇”也很

明显是在卖一种消费过程的愉悦。除了较早进入市场的统一鲜橙多提

出明确的利益诉求点、独特的USP，提出“多喝多漂亮”外，其他的

品牌都没有提出明确的USP，但就是这种在平时看来是失误至少是不

当的策略，却成为农夫果园成功的关键。

4、公众：

汇源集团成立至今一直保持质量好的企业形象和企业信誉，汇源

不断参与社会慈善，践行着自己的社会责任，汇源集团一贯奉行“营

养大众、惠及三农”的企业使命和“取之于社会，奉献于社会”的企

业宗旨，积极履行社会责任。十几年来，累计缴纳税金20多亿元，投

入社会慈善、公益事业的资金、物资价值数亿元。汇源集团曾荣获“农

业产业化国家重点龙头企业”、“全国工业旅游示范点”、“全国三峡工

程建设先进单位”、“最具市场竞争力品牌”等各项殊荣。无论是在

媒体、政府、社区还是企业内部员工方面汇源都保持着良好的形象。

三、营销环境评价

在中高含量果汁市场，汇源果汁拥有最大优势，这种优

势地位在一定时间内尚不会动摇。但是，在低含量果汁市场，

汇源不是领先品牌，属于跟进者。根据产品生命周期理论，

汇源果汁正处于生命周期的成长阶段，汇源果汁在成长阶段

所采取的营销策略组合，在这些营销策略中，汇源果汁的多

元化产品策略对于细分市场的开发和应对竞争，是非常有效

的。但是，在促销策略、价格策略和营销渠道策略方面，汇

源果汁都存在着一些问题需要改进。

王亚威100207126