客户管理方案
《小池》古诗-埃尔米特
2023年2月23日发(作者：JCG路由器)对公客户管理方案(修改版)
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（二）客户经理日常拜访客户需按照拜访频率或业务需要对客户
进行拜访，拜访前对需要了解的各项内容（包括但不限于财务信息、
资金情况、投资计划等）进行梳理，并在拜访时做好拜访记录，填制
客户拜访记录单。
（三）客户经理对不同渠道获取的客户信息进行整理、归纳和初
步分析，确定客户服务需求，并判断商机所处阶段。
（四）客户经理创建商机信息并于当日提交团队长，团队长要对
商机信息及时反馈意见，进行业务指导，最迟于第二天上报主管行领
导。必要时报送上级主管部门。
（五）商机创建后，客户经理或客户服务团队需及时拜访客户，
制定客户营销计划（见附表），引导客户明确对银行的服务需求。
（六）客户经理或客户服务团队要尽快建立客户与我行的有效沟
通渠道，充分了解客户需求，推进客户与我行的合作关系，对金融服
务方案达成共识。
（七）团队长要做好商机转化过程中的内部沟通，协调所需资源。
客户经理按照相关业务规定发起业务流程，促成与客户成功签约，将
商机转化为实际业务。
一、业务管理
对公业务主要以资产、负债及中间业务收入三大业务板块构成，
客户经理也围绕着上述三大业务板块经营客户。要科学的经营客户就
必须做好业务管理。
（一）负债业务客户管理
负债业务主要泛指存款业务，存款是我行立行的基础、是各项业
务发展的基石，存款客户是我行的命脉。对于基本结算账户开立在我
行的优质对公客户，要有与主办银行相称的市场份额；对于基本结算
账户开立在他行的优质对公客户，要进一步争抢市场份额，进一步提
升客户的综合贡献度和忠诚度。
1、客户经理对每个存款客户均建立客户档案。
2、客户经理按照拜访频率进行存款客户的日常拜访、维护工作。
3、客户经理要充分了解客户的资金安排情况，并对客户大额支
付进行把关控制。
4、客户经理要做好对账服务工作，提醒客户按时进行对账。
5、客户经理要做好帐户营销工作，及时解决客户在使用帐户遇
到的各种问题，并针对客户不同需要营销我行帐户。
6、客户经理日常拜访客户时应注意收集客户商机信息及客户提
出的问题等，并及时帮助客户解决问题，将商机信息反馈团队长或主
管行领导。
（二）资产业务客户管理
资产业务主要泛指信贷类业务，包括传统信贷业务和新型投行业
务。资产业务是我行主要的收入来源之一，资产类客户对我行的贡献
巨大，如何经营好资产类客户是客户经理的主要工作内容之一。除了
常规的建立客户基础档案、按照拜访频率进行日常拜访、维护外，客
户经理还应按照总分行相关规定做好客户的评级、授信、贷款（投行
产品）发放、信贷资金监控以及贷后管理等日常工作，保证资产业务
的持续健康发展。
1、评级管理
客户经理对客户评级时间做好记录及提醒，切实履行好在评级发
起环节的职责，维护好客户行业、规模、财务数据等关键信息，并准
确录入系统，正确选择客户适用的评级模型。对当前具有有效评级的
客户，评级流程的发起时间距评级有效截止日期不得超过60天。不
能发生逾期、漏评。
1）信用等级评定到期前，信贷经理向客户经理按总行、区分行、
二级分行审批权限分别要求提前3个月、2个月、1个月发送《信用
评级有效期到期提示书》。
2）存量评级客户必须在评级到期日前半个月上报有权审批行审
批。
2、授信管理
客户额度授信到期前，客户经理应做好尽职调查并及时组织申报
新的授信方案，并在到期前一个月发送到有权审批部门进行审批。
1）额度授信业务到期前，信贷经理向客户经理按总行、区分行、
二级分行审批权限分别要求提前3个月、2个月、1个月发送《授信
有效期到期提示书》。
2）存量授信客户必须在授信到期日前一个月客户经理将符合规
定的材料通过CLPM流程系统上报有权审批行。
3、日常业务管理
客户经理负责所有客户以及产品和业务的全流程营销工作，服务
存量客户，为客户提供高效、快捷、优质的综合金融服务，并进行持
续营销；对于信贷客户，负责受理信贷业务申请，并按规定组织授信
业务申报，配合信贷经理进行贷后管理。
1）每个月扣息日前需查询客户扣息账户余额，提醒客户及时存
入款项，保证足额扣息。
2）贷款业务到期前一个月向客户发送到期通知书，提醒客户做
好还款准备，流动资金贷款到期应及时与客户进行沟通，并做好收回
再贷的申报工作。
3）对账时间提醒客户按时进行对账。
4）客户财务信息按时录入CLPM系统。
5）客户经理必须监控贷款客户的日常资金使用情况，对大额对
外支付进行把关控制。
6）客户经理监控信贷资金的用途及流向，认真按照银监“三个
办法一个指引”的要求执行。
（三）中间业务管理
中间业务收入也是我行的主要收入来源之一，中间业务收入的创
造来源于客户对我行的产品使用，客户经理根据分管客户的具体情况
实际分析并挖掘客户需求，适时安排业务方案和相关产品的的营销，
满足客户的业务需求。主要营销手段、措施包括但不限于：
1、对有融资需求型客户，结合客户特点、资金需求规律和到期
贷款情况，研究提供全方位低成本资金，如股权投资、信托融资、企
业债及可替代融资手段、多产品融资组合等，及时满足客户需求；如
客户仅能办理贷款业务，可优先申报审批，并向分行申请安排贷款规
模。
2、对资金富裕型客户，可通过各种存款产品组合、理财产品提
高资金收益；对集团客户，可量身定制适合的现金管理方案，提高其
资金使用效率，降低其整体资金成本。
3、对支付结算量较大的客户，研究相应的支付结算方案，降低
支付结算费用。
4、对有创新产品需求的客户，将组建专门的团队，共同研究，
如项目需申报上级行，应提前与上级行进行沟通，加快业务的办理效
率。
通过方案的实施，在实际解决客户业务需求的基础上合理收取相
关中间业务收入。