客户心理学
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2023年2月18日发(作者：)精品文档你我共享
腹有诗书气自华
服装客户消费心理学顾客为什么购买
消费者购买商品的心理，也与消费者的需要一样，是多种多样的，并且是复杂的。因为每个人的兴
趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动
机。
(1)求实心理是指消费者在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把
购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔。这种购买心理
与消费者经济收入和消费观念有密切关系，目前在我国大部分地区的消费者中普遍存在。
服装的实际效用包括易洗、耐穿、便于活动、有利健康、便于保管、免烫抗霉和物美价廉等。具有求
实心理的消费者，主要有低收人工薪阶层，中老年消费者及家庭主妇。也有的消费者，在长期的穿着实践
中，已基本固定下来一些穿着习惯，如色彩、尺码等，这部分人在挑选衣服时，对面料质地和制作工艺就
会比较挑剔。
(2)好胜心理这是显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理。具有这种心理的顾客在购买服装时，
大都要求服装的牌子或档次。如你买鳄鱼牌衬衫，我买皮尔卡丹牌。在日常生活消费中，这些例子是很多
的，这都是由于争强好胜心理所引发的动机。
(3)好奇心理这是以喜欢尝试为主要目的的购买心理。具有这种购买心理的顾客在选购商品时，常受商
品新鲜感所驱使，希望知道个究竟。自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
(4)求新心理是指消费者在购买服装时，以追求服装的流行潮头和新颖性为主要目的的心理。这种心理
着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对于服装是否经久耐穿，价格是
否合理，不太计较。
时新的服装叫做时装，流行是时装的一大特点。有人说“流行是一个叛徒”，今日穿上表现新潮与档次，
一朝过时再穿它，就会显得落伍与寒酸。追求流行的消费者大多为20～30岁的青年人，他们喜欢新奇事物，
行为大胆，较少受传统观念束缚，容易为消费潮流所影响，他们为时装的流行推波助澜，是时装最好的伙
伴。
(5)求关心理爱美之心，人皆有之，但爱美的程度不一样，在各种各样的美中，每个人的偏爱也不一样。
有人爱典雅，有人爱朴实，有人爱亮丽，有人爱浪漫。求美心理是指消费者以追求服装的美感为主要购买
目的的心理。这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文
化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱。而对服装本身的实用价值和价格
则较忽视。
持有这种心理的消费者主要有中青年女性。尤其是城市中青年女性中的“白领阶层”与“粉领阶层”，她
们大都能够根据自己的脸型和体型，选择适合自己的服装，对自己“掩瑕显玉”，“扬长避短”。服装店的店
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员如果能与这部分顾客交谈，当好参谋，购买的成功率和光顾商店的回头率一定会很高。随着商品经济的
不断发展，人们的生活水平日益提高，生活方式越来越多样化，服装款式的层出不穷，人们越来越注重服
装带来美的精神享受。
(6)求名心理是指消费者在购买服装时，以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购买目的
的心理。这种消费者特别注重服装的牌子、价位和公众知名度。
服装本来就是人类社会生活的一种道具，利用服装来显示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者，
古往今来，不乏其例。名牌服装的专卖店和高档精做制衣店，最喜欢这种消费者。对于这类消费者，质量
一定要可靠，甚至不一定“物有所值”。服务质量要上乘。这类消费者主要有老板、经理、成功人士及其他
高薪阶层。
(7)求优心理这是以追求优质产品为主要目的的购买心理。这类顾客对服装的产地、生产厂家、商标等
十分重视。他们在购买服装时，对某一品牌的服装，一般是心中有数，不强调价格，有时甚至不经挑选就
决定购买。这种情况下，店员要主动帮助把好质量关，以免失去信誉。
(8)求廉心理求廉心理是指消费者在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。服装的“物
美”与“价廉”常常不能统一，在二者之间发生矛盾时，具有求廉心理的消费者，通常会选择后者。他们特别
在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。当然，在这其中也能看出购买者的聪慧与审美水平。
中国人目前的衣消费在世界上属于偏“高”的。主要反映在衣消费与总体消费的比例偏高；还反映在衣
消费与总收入的比例偏高。据说德国人买一套名牌套装，相当于一个普通工薪族一个星期的工资。而中国
的中高档西装价位在1000～4000元不等，几乎相当于一般工薪族几个月的工资。
目前我国大多数消费者的消费能力与发达国家或地区相比还较低，特别是广大的农村消费者和城市中
的中老年消费者。由于这部分消费者占有绝对的数，所以也是服装店服务的主要对象，是薄利多销、优惠
销售的主要对象。
(9)模仿心理模仿心理又可称为从众心理，是指消费者在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购
买目的的心理。这种心理分两种情况，其一，看到很多人穿着某种款式，就情不自禁的加入他们的行列，
人云亦云，人穿亦穿，这类人也想追求流行，但总是因胆子不大而晚半拍，永远是跟在多数人的后面；其
二，模仿从影视上看到的少数名人，或崇拜的影星、歌星的穿着，这一部分人在一定范围内领导着区域性
流行，比如，自己工作场所的流行。
追“星”穿着也是一种求名心理。牛仔裤在美国的流行就是由于电影明星和总统的穿着引发的。影视界
的“小燕子”热，章子怡热也都会影响到追星族们的时尚风格。流行实际上是商家所期望的一种现象，大家
都在“一窝蜂”地购买一种或少数几种款式时，无论对加工生产还是进购销售，都会带来管理上的便利。但
是，一个文化层次和消费水平较高的地区，模仿就不太明显。随着服装市场款式的极大丰富，消费者终究
能学会根据自己的实际情况，购买服装，因为“因人而异”才是最好的穿着。
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(10)求速心理是指消费者在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。具有这种购买
心理的消费者对时间及效率特别重视，厌烦反复地挑选比较、过长的购买时间和过低的售货效率，希望能
快速方便地买到自己满意的、适合的服装。随着生活节奏的加快和商业服务设施的完善，具有这种心理的
消费者越来越普遍。这就要求店员的拿、放、换、算等业务技巧更加娴熟。
(11)好癖心理好癖心理是消费者为满足特殊爱好而形成的一种购买心理。当某种事物的偏爱形成习惯
后即为好癖。好癖购买心理的形成与顾客的爱好习惯、学识修养、专业特长、职业特点、日常生活情趣和
生活环境等有密切关系。好癖心理往往伴随浓厚的感情色彩，具有这种购买心理的顾客以购买自己偏爱的
商品获得最大的心理满足，这种心理一般具有持久定向性购买行为的特点。回头客中多有此种心理者，店
员应在方便的时候记住顾客的一些基本特征。若让顾客有老友重逢之感，这生意就好做了。
(12)求安心理这是以追求安全和健康为主要目的的购买心理。具有这种心理的顾客在选购商品时，非
常重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用等方面的要求。店员在接待这类顾客时应耐心介绍和指
导，如顾客在购买保暖内衣、补正内衣、健康内衣等时，店员要认真仔细地介绍各种功能。
具有以上各种消费心理的顾客各有特点，店员只有“看人下菜”地工作，才能
取得良好的效果。实际情况是复杂的，有时某一顾客同时会表现出多种消费心理，也可能某一种表现得最
为突出，也可能难以判断，这些只有经过实践不断总结，才能融会贯通、灵活运用。出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣
不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光
先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其
刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚
以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，
每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，
愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
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臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉
屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于
败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之
明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，
攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽
忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责
攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。