2024年3月17日发(作者：)
高层专访·INTERVIEW WITH TOP LEADERS本栏目编辑信箱********************
勇闯市场——访思科普压缩机（天津）有限公司 总经理刘树静本刊记者 赵明旋转楼梯、玻璃幕墙、排列整齐的工位、销售团队的她笑称自己还是“新手”。轻松和谐的气氛——思科普压缩机摸清市场需求缩机生产企业很不一样。2013年8月7日，“今年，我们销售团队的主要任务是在一间宽敞明亮的办公室里，《电器》记者要把市场摸清楚。”刘树静的目标看似简见到了思科普（天津）总经理刘树静。面单，但是对于思科普（天津）来说，这是对记者的提问，2012年底才在中国组建起历史性的关键一步。据了解，思科普的前56电器
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身是丹佛斯家用压缩机公司，2010年被德国投资集团Aurelius AG收购，并更名为思科普。如今的思科普（天津）正是“丹佛斯时代”在中国天津武清开发区建立的生产基地，该基地于2008年建成投产。可以说，这是一个承载了丹佛斯50多年压缩机生产经验和技术成果的“实力派”工厂。最初，思科普（天津）的业务范围仅限于生产，丹佛斯成立了专门的销售公司负责压缩机销售，直到Aurelius AG完成收购，丹佛斯还在以类似经销商的合作模式销售思科普（天津）工厂生产的压缩机。2012年底，这一切发生了变化，丹佛斯完全撤出，思科普（天津）开始独自面对市场，并成立了销售团队，尝试与整机厂建立更为紧密稳定的合作关系。刘树静介绍说：“思科普（天津）瞄准的是轻型商用压缩机和移动制冷压缩机两个市场细分领域。目前思科普轻型商用压缩机在中国的市场占有率为30%〜40%，移动制冷压缩机的市场占有率为70%〜80%。2013年，甚至包括2014年，我们的首要任务是进一步打开中国市场，与竞争对手形成更有力的抗衡。”据了解，目前思科普（天津）的销售团队已经与主流整机厂建立了联系，并与4家专业从事制冷压缩机销售的经销商合作，共同推动产品销售。此外，思科普（天津）还积极借助中国家用电器协会、中国制冷学会等机构平台，推广产品和技术，提高品牌知名度。“我们现在的体制其实很简单，只有两个部分——销售和服务销售，一切以销售产品、服务客户为出发点。”刘树静要求全公司都要有销售意识。据了解，目前，思科普（天津）在捕捉市场信息、匹配、订单洽谈、客户服务4个环节与客户保持紧密联系。“匹配环节尤为重要，直接关系到压缩机植入整机后能否实现最佳工作状态。”刘树静坦言，“在‘丹佛斯时代’，我们没有提供这方面的技术支“新手”上路，“匹配”是关键（天津）有限公司的办公区看上去与别的压
持，也没有形成以客户满意度为导向的质
量管控机制。现在，我们有了专门的匹配工程师团队，从识别客户需求开始，到立项配套开发、样机测试、意见收集、产品改进，匹配工程师会全程跟踪，直到整机厂采购意向明确，再交给销售人员洽谈供货价格、运输方式等细节问题。在整机投放市场后，匹配工程师还会继续关注进展。例如，整机使用如果遇到问题，匹配工程师就会协助解决。”目前，思科普（天津）有自己的匹配实验室，可以帮助整机厂完成各种性能测试。刘树静表示，匹配工程师制度还将进一步深化。“我们的客户位置分散、生产规模小，这要求我们逐步完善区域服务机制，告别以往产品售出后没有后续跟踪的模式，将匹配工程师的作用发挥到极致。同时，更多地与整机厂直接接触，让我们拿到了第一手的市场资料，更了解整机匹配的需求，明确日后产品技术升级和设计改进的方向。”万和牵手赵薇全面推动品牌升级2013年8月28日，在成立20周年厂庆盛典上，万和宣布，著名影视演员赵薇将出任万和形象代言人，希望借此契机全面推动品牌升级。谈及牵手赵薇，万和有关人士表示，赵薇不仅是一位国际知名的影视艺人，更是事业和家庭双丰收的成功女性代表。从最初略显青涩的小燕子到现在凭借处女作《致青春》跻身“亿元俱乐部”的首位女导演，从最初青春靓丽的屏幕玉女到现在兼顾事业和家庭的成功女性，赵薇在工作舞台和生活舞台中华丽转身，堪称典范。赵薇表示，万和是深受大家喜爱的热水器和厨房电器品牌，一直在相关领域保持着领先性，是所属领域的成功企业代表，这与自己在工作和生活中都力求成功完美的人生态度和价值追求是一致的。万和营销中心负责人认为，选择品牌形象代言人除了要考虑其知名度和影响力，最重要的是代言人与品牌的相关契合性。品牌内涵不谋而合，即两者都保持着在各自领域的领先性。”他表示，无论在技术、质量还是销售上，万和都在自己所在的领Copyright©博看网. All Rights Reserved.
域保持着领先性。例如，万和曾多次填补行业国内技术空白，拥有燃气具行业最多的专利储备；坚持规模生产，以航天归零法则严把产品品质关。过去几年，万和抓住行业节能和智能的发展趋势，进行重大战略布局，投资建设了新能源热水器生产基地，推出了多能互补能源集成热水系统、S级系列高端智能热水器、21m3/min超大排风量第Ⅱ代双涡轮大吸力吸油烟机等产品。未来，随着消费者由温饱型向品质型转变，市场将进入消费者主导时代。万和有关人士表示，万和牵手拥有广泛知名度和影响力的赵薇作为品牌形象代言人，使万和抽象的品牌符号有了具象化的人物形象，借助赵薇的影响力可以拉近万和品牌与广大消费者的距离，建立万和与广大消费者之间牢固的情感纽带，为万和品牌升级增添新动力。万和营销中心负责人表示，此次借助20周年庆之机签约赵薇，是万和启用品牌代言人、掀开品牌战略的新篇章，也是万和由渠道驱动型企业向品牌驱动型企业战略转（东禾）型、全面推动品牌升级的重要举措。电器
2013/9强化产品线“居安思危，保持技术领先性，将着眼点放在未来3〜5年的发展。”面对竞争日趋激烈的市场，刘树静很有紧迫感，“强大的产品加上强大的销售团队才能保证我们的市场地位。”据了解，目前思科普（天津）拥有SC、PL/BD、BD Micro三大产品平台。8月，思科普集团从斯洛文尼亚工厂引进的NL生产线已在思科普（天津）完成安装调试，很快将实现量产，预计2013年年内将新增产能50万台。可靠性实验是新产品研发至关重要的环节，随着中国公司研发职能和技术实力的增强，实验能力不足的问题有所显现。为此，思科普集团实验室管理团队对全球实验资源进行了优化分配，强化中国公司公司不仅获批资金建设了全新的可靠性实验室，还将德国总部实验室的48个台位的实验设备迁至天津工厂。的可靠性实验资源成为重点。思科普（天津）“赵薇身上散发出的个性特质正好与万和的57
