翟鸿燊大智慧二讲座（第二讲笔记）
你看《亮剑》看看李云龙怎么练兵，“李云龙到了练兵场，李云龙对张大彪说：这练基本动作不行呀，基本动作练得再好在实战中就不是那么回事了，要一对一一对二地练刺杀，这样才能提高实战经验！”注意听他说的每一句话，你在带团队的时候一定好好理解！企业最大的成本是没有训练好的员工！
比如我到银川去讲课的时候，我在宾馆的前台等着别人给我们拿房卡，我等等的时候，我发现有5个人走到那个前台然后跟前台开始交流，我也不知道那个前台的服务员跟这5个人说了什么，其中一个人立刻就说，走走走换个地方，然后有两个人响应有一个人犹豫，那两个人说既然到这就在这住得了，但是还是被人拉走了，我看了一下房价580元，瞬间损失了几千块的营业额，我不知道那个服务员是怎么沟通的。
所以一个老总开业了叫我们去剪裁，他说参观一下我的卖场，我到他那个柜台面前随便走了走，我说你的营业员一线的营销人员没有训练好，他说为什么？我说你注意观察，就是人家到了那个珠宝柜台，刚站到那个柜台刚想看一下，他的营业员噌一下就过来了非常热情。脸都快贴到人家的脸上了，“小姐你好，你要买什么？”那个女孩反感地走开了，再过来一个噌
过来了又走了，我发现走的人走到哪个柜台被人撵走到哪，我都试验了一下走进一个服装店的高档间，你刚进去一个营业员噌就跑到你旁边来，“先生你好，买东西还是随便看看？”我说随便看看，她就跟着你屁股后面一直把你撵走拉到！
这些营业员连起码的营销技巧空间距离感都不懂，所以15厘米到46厘米这叫个人空间，15厘米以内是亲密空间，46厘米到1.2米这是社交空间，3.6米以外叫着公众空间，董事的营业员人家刚进来的时候应该站在3米左右的位置上，不远不近让人家没有压力感，你关注他就行了，当发现对方有反应的时候，比如瞳孔放大、身体前倾、深吸一口气，有类似这样的反应的时候你再过来，进入他的社交空间46厘米到1.2米，先生你好是那件衣服吗，你这样交流才行。
我到广州机场出差的时候，一个女孩子非要请我吃饭在那个卖影像制品的光盘销售店里，她说翟教授我可见到你了我必须请你吃顿饭，我说你为什么请我吃饭？她说过去我每个月的工资才800多块前现在我挣3000多块钱这个月可能更多，我说为什么？她说从卖你的光盘开始我提成多了，尤其是你上次来指导我那一小会，我现在销售业绩倍增，我路过广州机场的时候发现她根本不懂销售，人家一个人在那看光盘，正看着看着她噌也是跑到人家
的个人空间里，先生你好你要买吗？人家老总，嗯，走了，走了人家转了一圈好像那个光盘还想看离远处看，然后看着看着又走到跟前又看，这个时候人家老总主动要买了，人家就问这个光盘多少前一套，她说580，那个老总说太贵了，刚说完这句话，你发现那个营业员立刻就跟他争辩，这还贵这套光盘是在北大两天三天的课程就开始跟人讲犟到最后，辩论可能胜利了生意丧失了！我说你根本不会做销售，她说那应该怎么做？我说认同别人才能肯定自己，当顾客有抗拒点的时候，有反对意见的时候，先去认同他然后再讲你产品的有点，我说我没有时间但是我告诉你一个最基本动作，我训练你一下，你点头微笑跟我说两个字“是的”，“是的、同意、没错、认同、有道理、一开始我也这么认为”，你们注意看《亮剑》里赵刚就有这么两下子，他面对一群俘虏兵讲了不到10分钟的话这群人把衣服一脱，哪也不去了跟着共产党干，所以毛泽东训练了一批指导员教导员军事委员政治委员这样的人，他才敢说把我军有生力量的建设放在前线俘虏兵身上。
在座的有很多人做过营销也做过说服也签过订单，经常对方有反对意见抗拒点，不管对方怎么反对怎么抗拒，先点头说两个字“是的”，“是的、同意、没错、认同”，你的产品太贵了，点头微笑说两个字是的；你这玩意包装不太好，点头微笑说两个字是的；广告做得不太好，点头微笑说两个字是的；一看就是假冒伪劣产品，点头微笑说两个字是的，你就说
是的也没关系，你后面还得框视；产品太贵了，点头微笑说两个字是的，我发现你很有品味，我知道你是用高档产品的人；你这玩意包装不太好，点头微笑说两个字是的，没错我发现你太有艺术修养了，下次我们改包装的时候能不能给我们当顾问，他可能会讲包装无所谓了，我更在乎产品的质量；广告做得不太好，点头微笑说两个字是的，没错我发现你很懂市场营销，到我们企划部讲堂课怎么样；一看就是假冒伪劣产品，点头微笑说两个字是的，我发现你这个人特别幽默，一看就知道你是喜欢开玩笑的人。
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