如何学习催眠术
-
2023年3月20日发(作者：以乱易整)与客户接触的催眠行为技巧
与客户接触的催眠行为技巧
所谓催眠，必须能清晰的认识到这种方法的两个方向——催眠自己和
催眠别人。再进一步说，只有你能够催眠你自己，你才有能力催眠别
人。
在商业活动中，我们经常会和我们的潜在客户进行沟通，通过沟
通过程中的诉求，将我们的产品，我们的公司及我们自己介绍给对方，
并且让对方完全接受，不但为我们的产品付款，还要让他成为我们长
期的合作伙伴及朋友。这就需要用一些沟通的技巧，“催眠”就是其
中一种行之有效的方法。
催眠〔memerim〕一词原指通过巫术使人到达某种迷幻状态。在这
里催眠是指通过某种行为方式到达令对方为我们的某种想诉求的过程
和结果认同的方式。举一个简单的例子，比方服装可以令对方改变对
你个人的看法，如果您是一位女性，穿一身合体的职业裙装，将自己
头发盘起，打理的一丝不乱，松紧适度的长筒袜配之以半高的鞋，让
人一看就知道您是位office的白领丽人；同样是您，如果穿一身宽松
的猎装式牛仔工装，手拎测量仪或钢尺的话，别人就一定认为你是位
技术工人。如果将这种认识作用进一步引深和加强，那就是商业催眠
术了。
作为催眠，必须能清晰的认识到这种方法的两个方向——催眠自
己和催眠别人。再进一步说，只有你能够催眠你自己，你才有能力催
眠别人。
2、提醒催眠术：“每一个早晨，在浴室镜子前……”有一首歌就
这样唱，而且有许多鼓励推销员的书也经常这样写道“为了提高自信，
你应该每天站在自己的镜子前对着镜子里的那个人大声喊一句“你是
最好的！最棒的！Youarekingoftheworld!”喊完之后，拎起公
事包公牛般的吼叫出去，仿佛你真的就是那么棒。可是到了晚上，
“公牛”却变成“沉默的羔羊”，被闭门羹碰得头破血流的回来。但
第二天早起再对着镜子如法炮制一番，却又变得信心百倍的拎起公事
包冲出去。这就是提醒催眠术的魅力。
3、想象催眠术：许多广告实际都是通过想像催眠法来到达诉求
效果的。比方某牛奶广告通过蓝天、阳光、绿草和干净壮实的奶牛形
象来揭示他们生产的牛奶的干净、纯粹、芬芳、纯天然等深刻做含意，
在短短15秒，让大家对着那纯朴的大自然尽情想像，从而对他的产品
从顿生好感一直到近乎渴求还真是不简单！许多推销员也会利用想象
催眠进行推销。比方房产推销员在给顾客介绍蹩脚的顶台亭子间时，
他会对客户说：“当您走近窗台，绚丽的阳光会毫无保存的洒在您的
身上，令人尽情享受美丽的阳光；翻开窗聆，缕缕清新的微风会扑到
您的面前，就像一双温柔的手轻抚我们的皮肤；放眼看去，您会看到
屹立在最高处的自己，预示着您的事业将会如日中天！城市的喧嚣与
嘈杂离您远去，在您的家里，您和您的家人一定会享受到别人望尘莫
及的宁静、祥和、超前、现代的时尚家居生活……”这般话他一定会
说的很慢，他边说，你边想，当你想到美仑美幻的极至时，你就被他
催眠了，你再也无法看见狭窄的空间，屋顶缠满的暖气管道；你再也
想不到冬天的寒冷与夏天的燥热；再也想不到“梁上君子”滑到窗台
直至光临你家和一旦停电你需要花费多少力气才能回到家中，而一无
返顾地付款。
如何利用想像催眠术来催眠自已呢？在做一件事时，你要把这件
事从头到尾想一遍，“开头如何，办到哪一步时你会如何，事情就会
如何如何……”在接洽一个客户时,你明明了解他是一个暴燥、傲慢、
自大、瞧不起甚至不懂得尊重他人的人，这时你要利用想像把他变成
你的良师益友；“严师出高徒,他对你越是严厉，瞧不起，就越是在严
格的训练你，你要成为最好的，就越是要接受这种砺练。他其实一直
都在利用自已的夸张态度来试探你做这项业务的诚意，和是否对他真
的象表现的那么重视，当你坚持过那考验他一定会变回自己，真诚的
对待你”；“示之以弱，迎之以纲”外表上虽然屈服你的威力，事实
上我比你会坚强许多。咱们到底要比一比是你的怒吼和不厉害，还是
我的忍心更强！”以上列举的几种方向都是以应付你难缠的客户，但
不管是哪一种，你都要告诉你让自己对自己的想象判断坚信不疑，否
那么你是无法完成想象催眠的。
4、恐怖催眠术：有人曾面对2.5米的高墙时说：“你要让我跳过
这一道墙吗，现在不行，至少我得练三年以上，除非我身后有一只恶
狗追着我咬，并且将我逼的走投无路的时候。”其言下之意也就是说，
如果在恐惧心理的趋使下我就能做出超出自己能力的事情来。当然也
有人说过一个人如果不会游泳而掉进水里要是能够克服恐惧的心理，
全身放松的躺着是不能被淹死的，但绝大多数人身处那样的境地时，
总想着“哎呀，我就要死了，该怎么自救呀……”之类，结果越想越
怕，最后反而断送了自己的生命。
这是关于恐怖心理催眠的一正一反的例子，“打蛇打七寸”想运
用好恐怖催眠术，你就应该找到被催眠对象最害怕什么，比方我们青
年人最害怕的也许是“少壮不努力，老大徒伤悲”年青的时候不为自
己的前途打算，纵使光阴虚度，结果落得七老八十还一事无成，一世
平庸。所以就朝夕必争的努力工作，恐惧的心理就成为奋进的动力。
再比方现在装修污染比拟严重，业主最害怕花了大价钱装修房子，反
而把新居变成了“工业毒气室”，所以各个材料商家相继推出环保材
料投放市场，价格不菲。万利达集团等知名厂家也推出高新技术对室
内有机物污染的净化设备，为已经使用了非环保材料装修的朋友“亡
羊补牢”。当他们的业务员一条一条的举出装修污染带来的危害会导
致如某如某的疾病时，为了保全家人的健康，只有掏钱了事了。
5、凝聚催眠术：催眠技巧的较高境界就是将自己和他人一起催
眠。不管是“五四”运动，还是抗日宣传；不管是“文化革命”还是
商业战,施催眠术者是在一定的时代环境下营造出一个使群众群情激昂
的气氛,在人与人之间的鼓励和默契下完成超能力的事。现代商业的超
级市场的经营形式就很好的利用了凝聚催眠的方法。大家都有有一种
感受，在超级市场买东西就是比站在柜台外指挥售货员拿来要买的多，
为什么？其中一个很重要的原因就是在一个完全的购物环境下，一望
无边的商品和推车穿梭的人群会对你实施一种催眠，你会在许多人共
同购物的催眠下自己也“忘呼所以”起来，无论你是否需要，只要感
兴趣的就一律收到自己的车中，同时伴有潜在的窃喜。超市里用的催
眠术，利用的主要是人们“相互依赖”和“物欲无限”的两点人性的
弱点。
同样，有些公司做风硬朗，团结一心，工作人员相互补充，相互
依存，这是因为他们平时在人力资源管理方面融入了人性化的内容更
多，剖析员工心理比拟透彻，贯彻了凝聚催眠法。而国内大多数中小
型企业在这方面做得相当欠缺，只是将员工进行物理式的工作组合，
而根本无法做到心灵相通的耦合工作效果。
关于催眠的形式与方法是很多样的，甚至有人认为商业催眠沟通
术可以通过对人类任何一种心理过程加以分析后，制定相应的催眠策
略，到达商业与沟通的目的。就是说，我们可以利用正常的任何喜怒
忧思悲恐惊的情绪进行催眠活动。
二、就让我来催眠你要想催眠别人，就要作好对自己的催眠，催
眠他人的方法其实也很简单和自我催眠术方法根本相同，只要将被催
眠对象由自我换成别人就可以了，那么与商界接触时，应如何运用呢？
请作好以下几个方面。
1．声像催眠，投其所好：不同客户、不同档次、不同品位，俗
语说：“物以类聚，人以群分”根据对方的喜好类定位自己的声音和
形象至管重要，说话轻柔、思维缜密、着装精细，注重细节的客户，
一定不喜欢声如洪钟，朗声说笑中气十足的业务员，也不会喜欢唯唯
诺诺、坐立不安、过分谦逊的人，如果你着装细致、滴水不漏、画龙
点睛的配上精致的项链和丝巾、手带等小配饰一定令对方印象颇好，
说话是声音不能太高，但一定要吐字清楚不模糊不要用“我想、觉得
吧”总之“那什么”等口头字，尽量言简意赅，说话内容的某些方面
一定要有意识的保存重点，对方如果能认为你是一个冷静的聪明人，
一定会将你列入同一类行列，如果你的客户是一种生气十足、精力旺
盛说话做事干脆干练的“急性子”，那你的形象和语言一定要显得很
“实惠”也就是我们所说的“实在人”。说话一定言无不尽，就最简
单的话将它眼要知道的全部告诉他，至少让他这样认为，而且要表现
的很老实，甚至笨到不会算帐，他略施小计就能在交易中占大廉价，
而你却意识不到，而事实是你给他了一点小廉价而已，让他在交往中
可以不防范你回算计他，你的业务多半能成。
2、语言催眠这是催眠对方最重要的内容，也是最难掌握的，如
果你通过形象催眠不了他，你就要利用语言催眠进一步完成任务。首
先，你的语言内容必须符合你扮演的形象。杨康永远无法理解郭靖的
世界，反之也是如此，只因为他们的形象和语言都太鲜明了，如果是
你的形象是很“精明”的，你要说：某某某，这一点是否还可以商量，
这样做我们的损失将很大，“这份利益，你应该得到，我们其实更需
要和你做的长久一些，少赚一点是应该的。”“带我向你的家人问
好……”如果你是老实人形象，你要说：“某总，您定！嗨你说了算，
有点挣的就行了，没关系我不会算，差不多就得。”除了言行一致外，
还有一些语言催眠的技巧，在次介绍一下：〔1〕渗透：工作一点一点
做，你一点一点说，把要求放在他不经意，或者他认为不重要的时候
或方面化整为零，不知不觉，你已经抢了他很多地盘了。此法，适合
你的长期客户。
〔2〕覆盖：一个他几乎不可以接受的条件，甚至可能让他暴跳如
雷，那么如果作到这一点就到达目的了。你要预先想让他接受的条件，
你先想好；你给他交换的条件，你也事先预定好，把不可能接受的条
件先开出去做谈判退让的筹码，如果你让他气血上涌大跌眼睛后，给
他主动成认错误，主动提出给他的好处后，让他“还个价”，根本上
会离你期望的结果不远甚至还会好。当然，这只适合我相互利益的合
作伙伴，而不是纯粹的客户，你把客户气走的话，可追不回来噢！
〔3〕制造：制造什么？环境、气氛、意境、想象、道具、表情、过程
但凡对你谈判或见面有利的东西都需要首先筹划制造，让他们帮助你
完成任务。
〔4〕请君入瓮：首先在语言中打伏笔设陷阱，然后用个引子领着
客户的话题向陷阱内走，当客户被你引的说出关键话，你一定逮着别
放，直到完成任务，当然说陷阱是夸张了一点，其实那是指你所想要
的结果。
〔5〕激变：这是业务员催眠客户最锐利的武器，根据客户的语
言诱导他，似乎是他在领着你说话，你在跟着他的思路吧，而其实是
你在以你的原那么为根底应变他而已，一般将客户催眠到滔滔不绝的
讲他的观点挑你的毛病时，根本上可以去打印合同了。
〔6〕突围：绝大多数客户在你刚接触时很缄默，后来熟了就变
的活泼起来了，但有一些人在相当一段时间接触之后，他的见解仍然
固假设金汤在你不想放弃他的前提下，你应该搞点文件出来突围。用
些过激而他有比拟接受的话刺激一下他麻木的神经，有时会收到一些
意想不到的结果。
2．情感催眠在商务交往技巧中与客户建立良好的情感交往是机
智和必要的，也是保持商务长效性的必要，自己做起的交情也回显得
比拟轻松，沟通的方法主要有以下几种：〔1〕礼品催眠A．缓释法：
所谓“润物细无声”就是在商务过程中将礼品不断升级的一种做法。
比方你第一次送一枚领带夹给客户，中秋送盒月饼，圣诞送棵圣诞树，
过年送些鲜活品，再熟些送与其爱好相投的物品，然后根据他的订货
量的增幅酌情增加，这样友情已深深的建立起来。但且记此法千万别
在你有求于他时使用，而是在平时适当的时候进行。
B．轰炸法：在每履行一次业务时，你就准备一份超出他意料而又
不超出很多的厚礼送他，但平时只是友好交往。这样时间一长，他就
会有一种履行业务的兴奋，当他准备和你交易时就会愉快的想象又有
什么好东西在等待他。轰炸法讲究每一次的效果，你要次次都送到他
的心坎上才可以。
〔2〕关心与尊重：你要对他给你引荐的朋友，他的下级、家人等
等都表现出极高的关心与尊重，征服他的生活圈，如果他身边的所有
人都站在你的一边，那自然会有许多人帮你对他实施催眠。
〔3〕兴趣：要想和客户打的炽热，就必须做到志趣相投，研究他
的兴趣爱好。不过这种方法一直都是一把刃剑，处理不好就会事得其
反。与客户交往距离就是美。
〔4〕雪中送炭：一个人只有在最困难最麻烦的时候才能记住对他
好的人，当他遇到困难时，你要勇敢的帮助他渡过难关，不惜损失金
钱甚至动用一些关系，这样你才有时机与他成为真正的朋友。
总之，客户是我们的衣食父母，我们要象对待自己身边的人那样
真诚的交往、沟通，才是最明智的选择。