拉手网团购网

拉手网团购网

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2023年3月19日发(作者：延缓入学申请书)

２０１２年第２期

第１１卷总第４２期

安徽商贸职业技术学院学报

Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆＡｎｈｕｉ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｃｏｌｌｅｇｅ ｏｆＶｏｃａｔｉｏｎａｌ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ

Ｎｏ．２ Ｊｕｎｅ．，２０１２

、，０１．１１ Ｇｅｎｅｒａｌ Ｎｏ．４２

团购网站的转型方向与措施

——以拉手网为例

段文忠，王从辉

（安徽商贸职业技术学院经济贸易系，安徽芜湖２４１ ００２）

摘要：以拉手网为例，分析了团购网站在当下面临的诸多困境，如商业模式遭受质疑，团购市场较为混乱，

经营管理不善等。对此，团购网站应加速转型，转型方向有团购＋生活商城；去团购化，转型Ｂ２Ｃ；移动互联网＋

优惠券等。团购网站在转型时应加强商家审核，改善服务质量；坚持垂直细分，坚持精细耕耘；降低运营成本，

提升盈利能力；整合自身资源，提升核心竞争力；鼓励服务创新，开拓移动市场。

关键词：团购网站；转型方向；措施；拉手网

中图分类号：Ｆ７２４．６ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７１－９２５５（２０１２）０２－００３０－０４

２０１１年ｌ１月１０日，原定于在美国纳斯达克挂牌

交易的拉手网中途取消路演，这使其成为继Ｇｒｏｕｐｏｎ

后的全球第二家团购网站上市的梦想无限期延后。业

界普遍认为，拉手ＩＰＯ失败对中国团购行业是—个雪

＿ｋ／Ｊｎ霜的沉重打击。针对目前我国团购网站存在的问

题，笔者认为，团购网站应加速转型。

一

、团购网站面临的困境

（一）团购自身商业模式的问题

１．团购盈利模式单一，未得到投资＾充分认可

团购网站的主要收入来自合作商家的佣金。作为

典型“０２０”（线下到线上）模式，团购网站扮演连

接本地商家和用户需求的互联网中介——前者希望

增加客户、后者希望更划算地消费。这项交易成功的

关键是，商家需要让出部分利润，用户需要付出实际

消费。交易达成后，团购网站可从商家处获得一定比

例的佣金，Ｇｍｕｐｏｎ一般采用五五分成，即收取５０％

的利润提成，而国内团购网站为快速扩张，拉拢优质

商家资源，一般只收取１０％一１５％的佣金。

２．同质化严重，用户粘性不高

无论是本地创办的个人团购网站，还是全国性

的大型团购网站，在运营和盈利模式上都是大同小

异。大部分团购网站基本属于拷贝式，同质化相当

严重，商家、消费者已经开始出现审美疲劳。目前

团购多发生在商品、美食、娱乐、生活服务四个方

面，但因为几乎所有网站都把核心业务放在这四大

类，竞争很惨烈，寻求差异化才是出路。 另外，

消费者进行团购时主要关注产品、价格、折扣，而

对于团购网站品牌关注度不高，所以团购网站如何

提高用户忠诚度也是值得研究的问题。

３．本地特有服务的冲击

如笔者所在的安徽省芜湖市，有一种本地化电

子产品叫卓尚通，它是集餐饮、娱乐、购物、健体、

家居于一体的消费优惠平台，在芜湖的各大商场、

超市、电器卖场等人流汇聚的地方都有服务站，消

费者可以在服务站查看周边打折信息并自助打印

优惠券，方便、快捷。卓尚通主打的是生活服务，

而这正是团购网站的主营业务，那么在芜湖市这个

地方，卓尚通就成了团购企业最主要的竞争对手。

（二）团购市场较为混乱

１．监管不力，恶性竞争，自相残杀

现在的团购网站监管和制度不明朗，出现严重

的恶意竞争现象已经是不争的事实。主要表现在：

为拉拢商家争相降低佣金折扣，导致行业利润率极

低；贴钱刷数据，以极低价格笼络消费者等。另外，

收稿日期：２０１２－０３－０１ 修回日期：２０１２—０３—１ ３

作者简介：段文忠（１９８６一 ），男，山东聊城人，安徽商贸职业技术学院经济贸易系助教，合肥工业大学计算机学院在读硕

士研究生。

ＤＯＩ：ＣＮＫＩ：３４．１２４２／Ｚ．２０１２０４２７．１０３２．００２ 网络出版时间：２０１２．０４．２７ １０：３２

网络出版地址：ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｃｎｋｉ．ｎｅｔ／ｋｃｍｓ／ｄｅｔａｉｌ／３４．１２４２．Ｚ．２０１２０４２７．１０３２．００２．ｈｔｍｌ

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段文忠等：团购网站的转型方向与措施

行业内部互挖墙角现象普遍。据调查，六成团购网

站员工尤其是中高管被猎头骚扰过。年度最：具代表

性的案例是拉手网大华东区员工集体跳槽和美团

网上海城市经理被挖事件。

拉手网上市失败的原因据称是美国证券交易

委员会及投资方收到一封举报邮件，受此影响拉手

网需要澄清部分会计问题。该人士透漏，这封举报

邮件具有“恶意陛质”，可能是国内一些团购竞争

对手“故意为之”。此消息虽无法证实，但团购网

站的市场乱象可见一斑。

２．质量频出问题，投诉不断

《网络团购消费者权益保护状况调查报告》显

示，网络团购暴露出多种侵害消费者合法权：益的问

题，其中消费者反应强烈、排名前三位的问题依次是：

夸大宣传，实际商品或服务与网站广告宣传不符；团

购网站承诺的服务缩水；退货（款）难，故意延迟退

款或者退款程序极其复杂。此外，商品货不对板、质

量存在瑕疵、假冒伪劣等现象也让消费者叫苦不迭。

以拉手网为例，首先，拉手网至今未获得“拉手”

和“拉手团购”的商标。此外，央视曝光的篡改后台

数据，“虚假经营资质”、“虚标购买人数”，公司ＣＦＯ

张检曾担任在美上市公司多元印刷的审计委员会主

席和独立董事以及该公司被摘牌后曾遭遇集体诉讼。

这些都有可能成为阻碍拉手网上市的不利因素。

３．商家开始质疑团购的作用

团购动辄２到３折的折扣，让商家难以承受，同

时商家发现团购对于增加新用户作用并不明显。目前

团购对于大多数商家而言更像一块鸡肋。很少有商家

愿意赔钱去做团购。团购带来的热闹人气的背后是重

复ｌ生，而商家也疲于此种形式的推广，所以商家也就

不会再提供很好的服务，出现了很多猫腻，比如饭菜

减量，按摩时间“缩水”等，这是一种恶性循环，解

决这个问题还有赖于团购网站对于商家的引导。

（三）团购企业经营管理不善

１．广告大战，营销费用居高不下

电子商务本身就是一个烧钱的行业，而团购这一

年的红火也是资本的力量。团购网站主要成本在于市

场营销费用，包括网络目标营销和线下广告，如付费

搜索、社交网络展示广告、邮件营销、用户忠诚计划、

电视广告、印刷广告等。Ｇｒｏｕｐｏｎ在２０１１年前９个月

市场费用为６．１３亿美元，占同期营业收入的５４．８％；

拉手网销售及市场费用同样是支出大头，２０１ １年前９

个月该项费用为２．８２亿元人民币，占同期营业收入的

４８７．３％。随着团购行业竞争越来越激烈，用户获取的

成本也越来越高。为吸引新用户，团购网站每年斥巨

资用于营销支出，尤其是在线营销。

以拉手网为例，２０１０年净亏损２ｌ１０万元，由于

２０１ １年拉手网销售及市场费用暴涨，导致２０１ １年运营

亏损和净亏损大幅扩大，前九个月净亏损５．７２亿．元＾

民币。截至２０１１年９月３０日，拉手网现金及现金等

价物剩余６．４１亿元＾民币，如果保持匕半年的亏损速

度，拉手网现金流将只能维持一年的运营时间。

２．过渡扩张，团购进入“大跃进”时代

团购网站盲目扩张，盲目招人，进入了很多不

应该进入的城市，招了很多不应该招的人，这样的

网站肯定会有问题，运营不够精细，广告投放过度。

据笔者统计，截至到２０１２年１月１７日，拉手网在

５２９个城市开设了分站，而美团网也有３４５家分站。

团购网站因过度扩张，管理跟不上，运营混乱。为

完成任务盲目选择合作商家，对商户审核不严，导

致用户体验差，投诉日益增多。不诚信的商家携款

逃跑，而团购网站却被消费者投诉所淹没。

二、团购网站的转型方向

行业“洗礼”虽然对团购发展产生了一定的冲

击，但经过市场的自行调整，有助于行业整体走上

更为健康和可持续的发展道路。部分服务商通过定

位调整弱化市场风险，行业正在转向新的均衡和稳

定。笔者认为团购网站应该加速转型，转型方向有

以下几种：

（一）团购＋生活商城

纯粹的网络团购有很多弊端。从商家的角度来

看，一次疯狂的低价促销并不能为商家带来很多回头

客，商家需要的是细水长流的忠诚顾客；从顾客角度

来说，ｆ电ｆ『丁对团购提供的商品并不太满意，大多是库

存货，他们想要的是最新潮流的商品和服务。

团购网站转型的方向就是把商家和客户的需

求对接起来，建立本地平台Ｂ２Ｃ商城，引入固定商

家，让商家在团购网站开店，平台方则只收取网上

店铺的租金。而商家的销售模式，还是以爆品集中

折扣的方式。

拉手网已经启动拉手商城项目，拉手网已向多

个分站传达信息，商家每半年缴纳１９８０元费用，

２０１２年第２期 安徽商贸职业技术学院学报

便可由拉手网代运营其商城上的店铺，并免费或低

价发布促销、打折信息。未来，拉手商城不排除独

立运营的可能性。窝窝团也率先推出了“５５生活服

务商城”，计划通过搭建生活服务类电子商务平台，

打造团购网上的品牌专属专卖店等方式，解决团购

“限时限量”和多样性不足等问题。

（二）去团购化，转型Ｂ２Ｃ

对于一些行业细分程度较高的团购网站，转型为

垂直Ｂ２Ｃ网站，不失为一条出路，聚美优品就是最好

的例子。团美网是聚美优品的前身，专注的是化妆品

这一垂直领域。创始人陈鸥发现，由于团购的门槛太

低很难保证行业的持久、健康有序发展，于是陈鸥开

始整合供应链，自建仓库物流、提升用户体验。今年

５月，聚美优品全面转型成Ｂ２Ｃ网站，其产品线仍集

中在美妆领域，而后聚美得到徐小平、红杉资本的投

资，向着中国第一化妆品购物网站进发。

笔者认为，垂直团购网站转型Ｂ２Ｃ平台是最佳选

择，比如奢侈品行业、旅游行业团购网站。因为前期

的投入和宣传，已经为网站带来了丰厚的品牌优势和

客户资源；另外，垂直团购网站专注于行业，供应链

上的优势可以提升产品用户体验。所以，用户和产品

两大资源优势可以让团购转型Ｂ２Ｃ之后迅速发展。

（三）移动互联网＋优惠券

团购模式虽然解决了一部分商户的销售问题，但却

不足以解决用户随时随地的优惠需求。真正能让用户通

过手机方便完成支付的团购网站还只有寥寥几家。从家

里的电脑走出去，如影随形般跟随用户的行踪而提供更

好的推荐，会成为团购网站２０１２年的潜在增长点。

拉手网等团购大鳄已经在近日推出了专门的

优惠券频道，尝试为消费者和商户提供更多样化的

优惠选择，而其中也充分考虑到了移动互联网情况

下的使用场景。作为行业领先者，其一举一动都会

引发更多团购网站的效仿跟风，而“ＰＣ＋团购”搭

配“移动互联网＋优惠券”的本地消费平台模式，

将成为团购网站２０１２年新一轮的流行风潮。

（四）平台开放，抱团过冬

阿里巴巴集团旗下的团购平台聚划算宣布了

２０１２年开放战略，即面向各类团购网站和第三方合

作伙伴全面开放聚划算的千万活跃用户，并且进入

该平台的网站和商家都有机会分享其来自阿里金

融的６亿元贷款和风投联盟的６亿元资金。据聚划

算公布的数据显示，目前首批已经有包括美团、高

朋、满座等主流团购网站在内的１７０家运营商人驻。

除了聚划算的平台开放，国内新生军团友网亦

提出以“打造国内第一团购平台”的开放模式突围。

此前，３６０团导航、ＱＱ团购、Ｆ团等也面向所有团

购网站开放端口，有腾讯人股的Ｆ团甚至早就开始

提供单子给ＱＱ团购，互相开放。一时间，各种背

景不一的“平台开放”相继出现，让之前一直陷入

各自为营千团大战的团购网站趋之若鹜，“千团大

战”的团购业首现“抱团”整合。

（五）精耕细作，做行业老大

目前的团购网站广受质疑，但对于团购行业的

前景，大多数人还是很乐观的。所以，还有一种转

型方式就是坚持精耕细作，做足内功，专注于团购，

做行业老大。

美团网一直坚持“科技＋服务”的运营模式，

始终深扎于本地服务电子商务领域，并一直保持着

２０％的月增长速度，销售额稳居行业第一。在多家

团购网站倒闭的情况下，美团网的逆势崛起足以证

明只有真正坚持精细化运营的团购网站才具备长

久的生命力。美团网一直坚持做好消费者服务，不

拼规模，２０１ １年却以超过２．５亿的销售额成为行业

老大，美团网的案例值得团购行业深思。

三、团购网站转型应该采取的措施

（一）加强商家审核，改善服务质量

团购行业遭遇寒冬，除了外因资金链断裂之

外，质量、服务差等内因也是其走到今天如此困境

的一个重要原因。过度竞争导致价格战，致使产品、

服务方面的质量下滑，消费者不满意，影响团购声

誉，这才是团购网站困境的根本原因。

团购企业应该从加强商家和商品审核、改善自身服

务质量两个方面人手。团购网站应当对提供团购交易的

商家进行资质审核，看其有没有营业执照，供消费者团

购的商品是否符合其经营范围，商家有没有涉及虚假宣

传等。对于商家，团购网也要对其进行实名登记。团购

网站还应当履行其他义务，包括：建立网络交易平台管

理规章制度，保护消费者的权益，在规定期限内保存交

易相关数据，建立广告审查机制等。

（二）坚持垂直细分，坚持精细耕耘

国内团购未来的发展方向，横向为扩张规模，

纵向便是细化市场。团购网想要生存，要脱颖而出

段文忠等：团购网站的转型方向与措施

成为行业翘楚，一定要准确定位目标消费群体，而

不要贪图把所有的商品以及所有层次的消费者市

场一网打尽。垂直化、专业化的精细耕耘将是团购

未来的发展方向，且具有极大的发展空间。

随着团购竞争越来越激烈，垂直团购将是团购今

后的一大发展方向，只有定位清晰，走垂直化、专业

化道路，才能使团购网站对用户群的定位更加精准，

才能够集中力量进行拓展目标群体，并节省用户时

间，避免花费大量精力挑选根本没有意向消费的产

品，从而为用户提供更加优质、更加高效的服务。

（三）降低运营成本，提升盈利能力

现阶段团购网站面Ｉ临的最大问题是资金链断

裂，在经过了前期的疯狂烧钱之后，投资人看好的

是那些真正立足行业本身，有良好盈利能力的企

业。要实现良好的盈利性，团购企业必须提高自身

的成本控制能力，同时提高运营的效率，这需要更

加精细化的管理，包括对人力资源管理、财务管理、

营销管理、运营管理、客户管理等方面能力的进一

步提升，同时需要更加重视流程体系、制度体系和

企业文化等管理基础的建设。

（四）整合自身资源，提升核心竞争力

团购网站的发展和转型都要整合自身的资源，

比如聚划算，作为淘宝系的一员，背后强大的产品

和用户资源将使其在商品类团购上立于不败之地；

高朋网作为Ｇｒｏｕｐｏｎ与腾讯强强联合的产物，依托

于Ｇｒｏｕｐｏｎ强大的技术服务支持和腾讯中国最庞大

的用户群，理应在团购行业有一席之地；糯米网将

自己定位于相对高端的团购网站，将依托千橡旗下

人人网、猫扑网等媒体资源，对糯米网的团购信息

进行有效传递，社交电子商务是一大趋势，糯米网

显然走在了前面。

（五）鼓励服务创新，开拓移动市场

团购模式的雷同化导致用户黏性不高，团购网

站急需服务创新，才能保持行业的领先优势。可喜

的是，我们已经能看到团购行业的服务创新，如逆

向团购、团购的移动化等。

逆向团购，是指在规定时间内集合大量零散购

买者，成为一个大的购买团体，增强与商家的议价

能力，与此同时，后台的各商家为获得订单，激烈

地与互不可见的竞争对手进行价格比拼，从而保证

最终的成交价就是当时环境条件下所能达成的最

低价格。这种新型团购方式会给消费者提供更多质

优价廉的商品和服务。

团购的移动化，团购与位置服务相结合也是一

种创新。Ｇｒｏｕｐｏｎ和Ｆｏｕｒｓｑｕａｒｅ的结合方式也成为

国内团购网站研究的方向。据悉，拉手网日前已经

发布了“拉手次方”的初级版“拉手开心生活”ｉＰｈｏｎｅ

版和诺基亚版。

参考文献：

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ＲＭＢ［ＥＢ／０Ｌ］．［２０１卜１１—１７】．ｈｔｔｐ：／／ｎｅｗｓ．ｉｍｅｉｇｕ．ｃｏｍ／ａ／１３２

１５３７６５７５８１．ｈｔｍ１．

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学院学报，２０１１（３）：１０６—１０９．

（责任编辑 夏名首）

Ｄｉｒｅｃｔｉｏｎ ａｎｄ Ｃｏｕｎｔｅｒｍｅａｓｕｒｅｓ ｆｏｒ ｔｈｅ Ｔｒａｎｓｆ．０ｒＩｎａｔｉｏｎ ０ｆ Ｇｒｏｕｐ Ｐｕｒｃｈａｓｅ Ｗｅｂｓｉｔｅｓ

—＿４ Ｃａｓｅ Ｓｔｕｄｙ ｏｎ Ｌａｓｈｏｕ Ｗｅｂｓｉｔｅ

ＤＵＡＮ Ｗｅｎ－ｚｈｏｎｇ．ＷＡＮＧ ＣｏｎＲ－ｈｕｉ

（ＤｅｐａｒｔｍｅｎｔｏｆＥｃｏｎｏｍｉｃｓａｎｄＴｒａｄｅ，ＡｎｈｕｉＢｕｓｉｎｅｓｓＣｏｌｌｅｇｅｏｆＶｏｃａｔｉｏｎａｌＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，Ｗｕｈｕ２４１００２，Ｃｈｉｎａ）

Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｗｉｔｈ ａ ｃａｓｅ ｓｔｕｄｙ ｏｎ Ｌａｓｈｏｕ Ｗ＿ｅｂｓｉｔｅ，ｔｈｉｓ ＰａＤｅｒ ａｎａｌｙｚｅｓ ｍａｎｙ ｄｉ伍ｃｕｌｔｉｅｓ ｇｒｏｕｐ ｐｕｒｃｈａｓｅ ｗｅｂｓｉｔｅｓ ｎＯＷ ｆａｃｅ，ｓｕｃｈ

ａｓｔｈｅｄｉｓｔｒｕｓｔｅｄ ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｍｏｄｅ，ｔｈｅ ｃｈａｏｔｉｃｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｉｍｐｒｏｐｅｒｏｐｅｒａｔｉｏｎａｎｄｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｅｔｃ．Ｔｏ ｓｏｌｖｅｔｈｅｓｅｐｒｏｂｌｅｍｓ，

ｔｈｅｓｅ ｗｅｂｓｉｔｅｓ ｓｈｏｕｌｄ ｓｐｅｅｄ ｕｐ ｔｈｅｉｒ Ｉｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎ ｉｎｔｏ ｔｈｅ ｃｏｍｂｉｎａｔｉｏｎ ｏｆ ｇｒｏｕｐ ｐｕｒｃｈａｓｅ ａｎｄ ｌｉｆｅ ｍａｌｌ ｍｏｄｅ，ｄｅ．ｇｒｏｕｐ

ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ ｍｏｄｅ，Ｂ２Ｃ ｍｏｄｅ ｏｒ ｔｈｅ ｃｏｍｂｉｎａｔｉｏｎ ｏｆ ｍｏｂｉｌｅ ｉｎｔｅｍｅｔ ａｎｄ ｃｏｕｐｏｎ ｏｆｆｅｒｉｎｇ ｍｏｄｅ，ｅｔｃ．Ｉｎ ｔｈｉｓ ｐｒｏｃｅｓｓ，ｔｈｅｓｅ

ｗｅｂｓｉｔｅｓ ｓｈｏｕｌｄ ｄｏ ａｓ ｆｏｌｌｏｗｓ：ｒｅｉｎｆｏｒｃｉｎｇ ｔｈｅ ｓｕｐｅｒｖｉｓｉｏｎ ａｎｄ ｉｍｐｒｏｖｉｎｇ ｓｅｒｖｉｃｅ ｑｕａｌｉｔｙ；ｓｔｉｃｋｉｎｇ ｔｏ ｖｅｒｔｉｃａｌ ｓｕｂｄｉｖｉｓｉｏｎ ａｎｄ

ａｌｓｏｉｎｔｅｎｓｉｖｅ ｃｕｌｔｉｖａｔｉｏｎ ｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔ；ｌｏｗｅｒｉｎｇ ｏｐｅｒａｔｉｏｎａｌ ｃｏｓｔａｎｄ ｅｎｈａｎｃｉｎｇｔｈｅｉｒ ａｂ订ｉｔｉｅｓｔｏ ｅａｍｐｒｏｆｉｔｓ；ｉｎｔｅｇｒａｔｉｎｇｔｈｅｉｒ

ｏｗｎ ｒｅｃｏｕｒｓｅｓａｎｄｉｍｐｒｏｖｉｎｇｃｏｒｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓ；ｅｎｃｏｕｒａｇｉｎｇｉｎｎｏｖａｔｉｏｎｉｎ ｓｅｒｖｉｃｅａｎｄｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｍｏｂｉｌｅｍａｒｋｅｔ．

ＫｅｙＷｏｒｄｓ：ｇｒｏｕｐｐｕｒｃｈａｓｅｗｅｂｓｉｔｅ：ｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎｄｉｒｅｃｔｉｏｎ；ｃｏｕｎｔｅｍａｅａｓｕｒｅｓ；ＬａｓｈｏｕＷ．ｅｂｓｉｔｅ

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