ota行业
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2023年3月17日发(作者：菲律宾区号)线上酒店OTA与酒店的供给关系
很多了解过酒店代理项⽬的⼈，都会有这样⼀个问题：酒店已经上架到OTA平台了，为什么还会和代理合作呢？
其实就像携程、美团这些平台，⼀直存在着直采和代理两个渠道，酒店和平台合作就是直采，⽽我们⾛是代理渠道，这
些都是属于平台允许的。在这⾥⾯有⼀个破坏市场的⾏为，叫做搬单，这个是受到平台唾弃的，是平台和酒店都不允许
的。
酒店是欢迎代理商去合作的，酒店作为重资产⾏业，⼀些固定成本例如房租、⽔电、装修、⼈⼯等，⽆论酒店有没有收
⼊，都要⽀出的。
酒店⼊住率⼀旦过低，很容易造成酒店亏损，做⽣意谁也不会想着去赔钱的，为了防⽌亏损，酒店就会寻找⼀些旅⾏社
以及第三⽅代理商寻求合作，拓展销售渠道，增加酒店收⼊。只要不影响酒店的价格体系，合理的竞争有利于市场的发
展，直采和代理并不冲突，所以两者都可以上架到⼀个OTA平台上售卖。
平台会允许直采和代理同时出现的原因：
携程总部⽬前的直采部门，80%都是同程和艺龙的城市BD部下，虽然都被携程收购了，但是总部是不希望出现⼀家独
⼤的状况，所以才会有代理的出现，代理商的结算周期和分销渠道都⽐直采部门占据更多的优势。
这样做的⽬的就是为了制衡市场。如果平台不允许，代理也是不可能在酒店已经上架的基础上，还能在多渠道进⾏分
销。
OTA⾏业的机票、酒店、⽕车票业务供应，酒店的供应渠道最为复杂；酒店供应竞争如何？酒店选择平台的影响因素是
哪些？看下⽂⼀⼀说明。
供应链，对于任何⾏业⽽⾔，重要性不⾔⽽喻。
OTA⾏业中，机票、酒店、⽕车票业务的供应中，相对⽽⾔，酒店的供应渠道最为复杂。
机票的资源供应价格控制在航司，座位库存控制在中航信，各⼤机票代理商也是受中航信的结算管理。
同样⽕车票更为集中“垄断”，12306控制了所以的票源。⽽酒店则不⼀样，没有绝对的垄断，供应⽅式更是多种多样。
从去哪⼉到携程、从携程到飞猪、美团，国内OTA⾏业竞争⽇趋激烈，各⼤平台使出浑⾝解数吸引⽤户。
携程是国内ota⾏业最具代表性的平台之⼀，收购去哪⼉、艺龙后，组成CEQ帝国，实现从⾼星酒店到低星酒店的全⽅
位布局。再加上控股途家、布局民宿⾏业，其版图规划清晰明了。
⽽后起之秀美团酒旅，以咄咄逼⼈之势，实现单⽇百万间夜量，如下图：
本⽂谈谈OTA⾏业中的酒店供应竞争及酒店选择平台的影响因素。
⼀、平台直营⽅式
从酒店类型来看，⼤部分的单体低星酒店，也包括部分的经济连锁酒店，各⼤平台的供给以直采的⽅式为主。
所谓直采是指：酒店与OTA平台直接签订合作协议，⽆论是佣⾦模式还是底价模式，酒店通过OTA平台系统进⾏价量态
的录⼊和管理。
各⼤平台BD在中低星酒店上的“厮杀”⽐较严重，争取酒店在平台做独家售卖，⽽酒店往往并不会同意做独家因怕损失了
各⼤平台BD在中低星酒店上的“厮杀”⽐较严重，争取酒店在平台做独家售卖，⽽酒店往往并不会同意做独家因怕损失了
在其他平台的流量。
直采酒店的价格、库存⼀⽅⾯需要BD协助维护，⼀⽅⾯需要商家在ebooking系统维护，商家如果在多个平台⼊住，那
么就需要经常去关注多个平台的ebooking。
⽽各平台的BD为了使得同⼀酒店在⾃⼰平台的售卖价格不⾼于其他平台，就要经常做的⼀件事情——⾏话追lose，以
达到价格与其他平台meet，甚⾄beat的状态。
在单体低星酒店的供给侧对⽐来看，各⼤平台的供应情况如下：
所谓CEQ酒店供应链的统⼀，是指携程集团将去哪⼉占据优势的低星酒店供应链、携程的⾼星酒店供应链以及艺龙的⾼
低星酒店供应链进⾏了统⼀的整合，⽽去哪⼉、艺龙实际上相当于整合后的分销平台，去哪⼉未来定位要做⽐价平台。
美团在低星酒店的供应⽅⾯：虽然起步晚，但是成长速度较快，尤其在三四线城市，低星酒店的间夜量，有很⼤优势，
与美团⾃⾝的⽤户群体有很⼤的关系。
⼆、Api直连⽅式
集团连锁酒店，⽆论是低星的如家、华住集团等，⾼星集团如洲际、格兰云天等通常采⽤直连的⽅式⽐较多。
简单的数据传输流向如下图：
酒店直连的情况⼤多数总对总结算，例如如家旗下的⼏千家酒店，若与携程进⾏直连后，通常会按照集团总对总的结算
⽅式，⽽不是跟门店进⾏结算。
⽽酒店集团给OTA的直连接⼝和报价，与给商旅协议的接⼝也不⼀样，通常如家、锦江等集团都在做商旅服务，商旅给
予的接⼝价格更优惠。
⽽各⼤OTA平台在集团直连酒店上⾯的竞争不分伯仲，因为经济连锁酒店⼤多不会把鸡蛋放在⼀个篮⼦⾥。对于集团酒
店来说，哪个平台产⽣的间夜量⾼，⾃然就更愿意在哪个平台投⼊的更多。
在⾼星酒店的供给⽅⾯，携程的优势最为明显，主打商旅定位的携程，在⾼星酒店⽅⾯有很强基础积累，其他平台⼀时
难以超越。⽽美团未来的发⼒点，除了继续保持低星酒店的间夜量外，就是要在⾼星酒店上有所作为，毕竟⾼星酒店的
客单价较⾼，更有利于平台收益。
要提到的是：在⾼星酒店集团的直连⽅⾯，除了OTA平台与集团酒店直接直连外，还涌现了⼀批类似于托管平台的第三
⽅直连服务：如畅联，不过各平台逐渐都在将第三⽅直连转化为⾃有直连。
三、代理/渠道商模式
代理商是个神奇的名词，个⼈认为代理商约等于合法的“黄⽜”。
在国内酒店⾏业，代理商也囤积了⼤量的资源。所以资源是经过代理商再转⼿给各⼤OTA平台进⾏售卖，主要的价格和
库存运营在于代理商。
因为通常情况下，代理商从酒店⽅买断了固定的库存和价格，然后再转售。代理商为了要赚钱，更多集中于⾼端酒店，
利润空间才会更⼤。
除此之外，⽐如驴妈妈、马蜂窝、同城等这些平台的产品也会在其他的OTA平台作为代理渠道的⾓⾊来源进⾏售卖。
四、酒店选择平台看重什么？
不管是以何种合作⽅式，酒店选择平台更看重的是什么呢？
当然，回答间夜量，没错。
但是，间夜量背后究竟是什么呢？
1.流量
各⼤平台的酒店供给少则也有⼆⼗万家以上，每个城市的页⾯中，酒店的排名⾄关重要，因⽽酒店特别关注各⼤平台所
能带来的流量。
这也就是为什么各⼤OTA平台也在搞酒店竞价排名的运作模式。有市场⾃然有买卖，商家或以免费房、或以独家挂牌、
或者以缴纳费⽤的⽅式来获取额外的流量。
2.点评
⼤部分酒店对于点评的关注超乎消费者的想象。酒店会因为⼀条差评⽽不厌其烦得联系运营⼈员进⾏核实处理。
⽽点评究其根本影响的还是酒店的订单量，因⽽商家关注点评，尤其是差评。
这也就是为什么各⼤平台或者部分酒店不断推出点评试睡活动，也很受商家和⽤户的欢迎，试图通过好的点评来给酒店
带来更多的客源。
3.客情
其实酒店与BD合作之间的客情关系也很重要。
酒店在遇到问题需要解决的时候，BD是否能够及时出现，对于⽇后的合作关系有着重要的影响。
曾在三线城市进⾏酒店调研时，就有众多酒店主反馈，有的时候联系BD处理问题太费劲，久⽽久之，就不愿意与该平
台继续合作。
当然酒店选择偏好平台的因素众多，其主要因素还是以间夜量为主。⽽要想获得更多的间夜量，除了促销⼿段外，就会
通过获取额外的流量、更好的点评来提升间夜量。哪个平台的间夜量⾼，在哪个平台投⼊的运营成本就越⾼。
OTA酒店供给的模式在国内基本成熟，因为各⼤平台的竞争，佣⾦收⼊对于平台来说已经相对微薄，尤其是低星酒店。
那么未来OTA酒店业务的增长点在哪⾥，在⼴告、在B端市场、还是在其他的增值业务呢？我们拭⽬以待。
本⽂摘于公众号：OTA⽑⽣