影响力的六大原则
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2023年3月4日发(作者：张仁良)提升在社会上的响有力
主要总结了提高影响力的六大原则：
一、互惠原则：
人作为一种社会性的生物，始终遵寻着社会合作与互惠的原则，
人与人之间的关系本质上都是互惠的。人类自古就有“礼尚往来”的
习俗，当我们受到他人恩惠之后，绝大部分人内心会自然而然滋生负
债感和感恩图报的行为倾向。《道德经》也写到：“将欲取之，必先
与之”；晚清名臣曾国藩曾经说过：“轻财足以聚人，律己足以服人，
量宽足以得人，身先足以率人”。人们投桃报李、互通有无和有来有
往等都是互惠原则的表现。
只要我们身处社会的这张巨网中，人们就很难脱离互惠原则的影
响，因为只要人与人进行交往，就会伴随而来的双方的投入与回报，
不论这种投入是时间精力还是物质形式，人们会下意识地追求投入的
互相回报，而正是这种彼此的投入与回报的相互循环成了人们合作的
良好基础，一旦这种循环不能得到持续，合作基础就会瞬间崩溃，所
以在这里可以看出互惠原则对于社会合作中的重要影响力。
那么个人要提升影响力，就必须遵从互惠这一重要社会原则。所
以善于利用这一回原则的人们通常注重人际关系中的情感投资，分享、
支持和关爱，非常关注对方的需求，通过满足对方的某种需求，从而
达到交换，以满足自己的需求的目的，使自身目标更容易实现。
书中的克利须那协会的例子正是成功利用这一原则，达到了自己
发展壮大宗教的目的。
二、言行一致原则：
言行一致原则又是如何在我们的生活中发挥影响力的作用的呢？
《论语·子路》中有云：“言必信，行必果”，就是对言行一致原则
的最好诠释。我们都知道当今社会是一个高度成熟的信用社会，而言
行是否一致是人们评价一个人信用程度的最重要的标准，所以如果一
个人有力地维护了自己言行一致的外在形象，那么他必然更容易取得
社会上其他成员的信任。而信任的重要作用不必多说，在我们的生活
中，银行借贷与生意交往等等都会受个人信用的影响，个人的信用某
种程度上几乎等同于一种无形的资产，决定了我们最终能撬动多大的
杠杆与资源，而社会资源又决定着我们生存的质量。
三、社会认同原则：
人是社会性动物，在生命之初都会不断追求存在感和归属感。而
追求被人认可和爱护是人类的天性，步入社会后便转而开始探索社会
认同感。
我们选择的生活方式易受周围人的影响、我们的人生观和价值观
也总是被身边的人所左右。社会认同原则让人更快地适应环境，该原
理指出，在判断何为正确时，人们倾向于听取别人的意见行事。例如
我们到了一个陌生的环境，不需要事事请教他人，只需要模仿周围人
的举动即可迅速融入集体，达尔文进化论的核心思想便是“物竞天择，
适者生存”，我们不是变色龙，却具备着比变色龙更敏锐的适应性；
在遭遇突发事件时，我们容易忘记思考，行为转而与其他人趋同，也
因此产生了很多社会认同原则的副作用。比如：众目睽睽之下，有人
盗窃却无人报警；大庭广众之下，老人倒地，却无人搀扶施救。
总之，任何一个由人组成的集体都存在“社会认同”，古今内外，
但凡影响力卓著的人，他的思想和价值观通常在大众之中都极具认同
力。大众的对某一个人物认同程度和影响范围决定了他在整个群体中
的影响力。而通常这样人物，对于时局具有敏锐的观察力和洞察力，
了解大众的举动和内在诉求，熟悉时代发展的趋势和逻辑，能够透过
现象看到事物本质。平庸的人通过从众被他人的观念同化，伟大的人
则通过独立思索，创造思想同化他人。
四、喜好原则：
喜好原则在我们的生活中又是怎样发挥影响力的呢？实际上人
们对待事物或者关联的他人的态度一直是有差别的。这种差别源于我
们各自的偏好与亲近，一是人们会下意识地对自己熟悉或相似的人或
物有所亲近，二是会对令人觉得美好愉悦的事物或人偏爱。于是造就
了人与人之间的亲疏有别，典型便是费孝通先生提出的中国社会的差
序格局，在差序格局下，每个人都以自己为中心结成网络，人与人之
间的关系，是以亲疏关系为主轴的网络关系延伸开来。而生活习俗，
理念，利益，血缘等要素成为区分和维系这个网络的纽带，然后根据
利益，血缘等联络紧密程度的不同，共同组成各自的圈层和结构。
五、权威原则：
在生活中，我们倾向于相信那些专业人士、权威专家，也总在不
经意间接受这类人的思想和建议，甚至只是看似像专家的人，也会博
得我们的好感和信任。来自官方或权威人士信息也更容易取得人们的
信任。我想人们之所以愿意倾向于相信专业人士和权威机构，有这几
个方面原因：1、专业人士往往是某个领域的专家，由于现代社会的
分工的极其复杂，普通人受教育/职业等因素，不可能对各个领域有
所了解，这个时候听取专家学者的意见是了解这个领域的最便捷的途
径；2、权威机构通常有较好的官方信用背书，高信用的权威机构自
然也更容易使人信服；3、绝大部分人更关注生活中材米油盐的琐碎
事情，赚钱工作和维护管理家庭通常就已经消耗了他们太多的精力，
剩下不多的时间则消耗在娱乐交际中了，而只有少数的精英和权威人
士才由于所处位置的高度，更容易看清这个世界的真相，了解事物本
质，与平庸的大多数本就拉开了不小的距离，而这距离决定了他们更
容易去主导大众的生活和行为模式。
六、短缺原则：
长假就要来临，旅游即将上演。假设所需费用相等，一个是你计
划去的城市Ａ，一个是你刚刚获悉的城市Ｂ，而Ｂ城将在一年后沉入
海底，她的美貌再也无法为世人欣赏。你会选择去向哪里？
多半人会选择Ｂ城，反正Ａ城可以明年再去。这就是短缺原则的
发挥作用：人们对失去某种东西的恐惧要比对获得同一物品的渴望，
更能激发人们的行动力。更多的人在沟通中需要的是表达而非倾听，
物以稀为贵，谁都不会把那些经常批评别人的人的批评放在心上；明
确自己的真正诉求，避免冲动消费和感性行为。商家的限量版只是在
运用短缺原则进行营销，你把自己必生的精力用来换取这些商品只会
降低自己的身份。思想使人产生差距，穿戴使人日益沉沦。所以，穿
戴应该崇尚极简或适宜，思想才需要我们千锤百炼！