置业顾问培训
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2023年2月28日发(作者：绿色产品设计)1
优秀置业顾问培训课程
优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；
商人气质。
真诚、专业。
优秀的置业顾问需要具备哪些条件?
一、心态
正确的心态＋专业的修炼=积极的心态
二、专业知识
公司概况、项目产品、服务理念、房地产行业专业术语
三、客户拓展技巧
陌生拜访技巧、电话营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧……
第一部分:心态篇
第一节正确认识销售这一职业
1—1：正确认识“销售”这一职业
第二节树立正确的“客户观”
1—2：树立正确的“客户观”
A
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
置业顾问的心
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。
企业使者，企业形象代表
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
√
×
2
B
C
“客户”是什么？
认识1：“对手”？
那个难缠的客户今天搞定没？
认识2：“猎物”？
这个客户有没有上钩？
认识3：“上帝”？
衣食父母
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；
知识渊博
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，
关心客户
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务
3
D
第三节成功销售的3、4、5、6
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快乐
客户的拒绝等于什么？
面对拒绝，自我解
嘲：谢谢你又让我
赚了5万！
10次拒绝＝1次成交
1次成交＝500000元
1次拒绝＝50000元
客户的拒绝是自我财富的积累
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3——必须知道的三件事
①想爬多高，功夫就得下多深----坚韧
•成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过
程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能
达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
•你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一
秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，
如果是为了……你永远也不会取得成功！
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
②、蹲得越低，跳得越高——踏实
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪
明
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②蹲得越低，跳得越高----踏实
•销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做
最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一
步锻炼自己、提升自己。
•你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔
（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名
普通的置业顾问。
③、高效的工作造就成功的置业顾问------高效、聪明
•做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同
样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时
间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客
户……
•学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干
边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
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找寻动力的源泉
“我为什么做销售？”
自我肯定的态度
“我是最棒的？(自信、热情)”
拥有成功的渴望
“我要做团队最有影响力的
人，我要。。。。。。”
坚持不懈的精神
“绝不放弃、永不放弃”！
4之一——必备的四种态度
明确的目标
“我要开盘卖50套洋房”？
“我要和团队分享三条销售经验”！
(必须是可量化的目标)
乐观的心情
“做销售我很快乐(用热情感染客户)”！
专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”！
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
4之二——必备的四张王牌
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5——必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心你的客户
③、始终保持积极和热忱
④、鞭策自己的意志力
⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭借的不仅是
技巧，更重要的是精神力量，那就是信
念！唯有信念，才能让我们在漫长的销
售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎
接挑战！
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总结:
销售的——四重境界
第一重境界
让自己被动
第二重境界
让客户感动
第三重境界
能让客户心动
第四重境界
让客户立即冲动
第二部分：技巧篇
6——倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我要对自己的发展负责！
我是顾问而非置业顾问
我是房地产行业的专家！
我是销售医生、购房专家
我能诊断客户购房需求！
我要立即行动、拒绝等待
用行动开启成功的人生！
我要把工作做好——用心
认真做工作、关注细节！
我立志出类拔萃——执着
我要成为销售力最强的！
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一、客户拓展技巧（1)
如何从竞争对手中拉回客户？
赞扬-—房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，
此时，我们应坚持以下原则:
①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
②绝对不要随便指责客户的偏爱；
③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；
④找出客户的个人因素和真正购买动机。
案例：客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米"。
销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米,其实间距差不多，只是看起有点密的嘛.”错
销售：“老师您看得真仔细.我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的
洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次
是环境还没有成熟,等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”
★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成
巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。
★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！
★对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效
案例：客户：“别个XX和某重点中学联合办学,业主子女教育得到很好的解决哦？”.
◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您
再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学,而XX中学是XX区重点
中学,教育质量有保障。”
1、学会赞扬
2、不回避竞争，但要
学会给客户播下
怀疑的种子
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！★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果：
——竞争对手很厉害，且难以战胜；
——那个楼盘怎样?我是不是该去看看;
——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。
★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！
二、交流沟通技巧
1、沟通是销售核心技能过程的最重要环节
学会倾听★沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听，通过倾
听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。
善用赞扬★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本
领我们一般都会，但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。
案例◎客：“听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？”
3、绝对不随意
评价对手
客观比较
避重就轻
★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体
客户的特点，按客观和公正的原则，与
我方楼盘进行比较，具体做法是：把客
户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要
素分两行列在同张表上，以最好部分的
高低判定双方的优劣。
★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学
会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关
痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客
户最想要却没有的品质。
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●销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”
(巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）
■销:“是啊，那又怎么样啊,房价现在涨了的嘛！”（错)
总结：当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况
考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这
就基本消除了客户提问时的疑虑,客户也可能不真正关心问题答案了
2、交流沟通时，应掌握的基本原则
看着客户交流◆不要自己说个不停，说话时望着客户
◆不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流
经常面对笑容◆不能面无表情,用微笑感染和打动客户
◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合
学会用心聆听◆用心聆听客户讲话，了解客户表达信息
◆注意沟通过程中的互动,真诚对答交流
说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调
◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情
结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户
◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意
3、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
口头语信号
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号
★顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管
理、费用、价格、付款方式等；
★详细了解房屋入住及售后服务情况；
★对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；
★询问购房的优惠程度；
★对目前自己正住的房子表示不满；
姿态语信号
★顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显
得轻松；
★出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者
做其他放松舒展等动作；
★拿起房屋认购购书或合同之类细看；
★开始仔细地观察模型、样板间等。
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三、业务成交技巧
1、准确了解客户需求
2、有效赢得客户信赖
3、判断客户成交时机
◆客户开始关心售后服务问题时。
◆客户不再提问题、进行思考时。
◆客户话题集中在某一套房子时。
◆客户与同行的朋友讨论商议时.
◆客户不断点头,对置业顾问的话表示同意时。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户
有了购买意向。
◆客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
4、成交时机出现后的“四不要”
◆不要给客户太多的选择机会。
—-面临太多选择,反而会犹豫不决.不可再介绍其它户型！
1、建立档案
掌握洽谈分寸
◆洽谈之初，话不要说得太满，留有余地
对公司要忠诚
◆永远不要在客户面前发公司和同事牢骚
利用官方文件
◆用有效的官方文件、证件打消客户疑虑
借旁案来例证
◆讲述已购房客户的故事，起到榜样效应
培养良好品格
◆塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己
2、分析需求
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◆不要给客户太多的思考时间。
——客户考虑越长,可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多!
◆不要有不愉快的中断。
——在紧凑的销售过程中，一环套一环,中断也许前功尽弃！
◆不要节外生枝(应围绕销售主题洽谈）。
——一旦感觉到客户有意购买时,应随时进入促进成交阶段。
5、成交时机出现后的“四强调”
发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调:
◆强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；(练习）
◆强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；
◆强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；
◆强调客户做出购买选择是非常正确的决定,并让客户相信。
6、异议（抗性）的分类和应对技巧
•异议可以分为两类
–实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成
实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。
–心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主.
案例：●客:“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？”
●销:“老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……，(像加
油站这些设施离居住居必须有一段距离，这个规定很严格,国家划定时就会把这个距离留出
来。所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。
您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。"
总结：应对技巧
（1）、隐晦异议
不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原
因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。要成功引导客户，还是要让客户将心理难
题明确出来。
（2）、敷衍异议
有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论.应该想办法突破这种障碍，推动销售。
（3）、价格异议
任何客户都会觉得价格贵！尤其我们现在销售的物业，因此千万别把客户对价格的异议
“当回事”.找到说贵的原因,因势利导。
（4）、产品异议
有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比,故意造成销售阻力.表现出惊讶，引导客户说出原
因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。
案例:
●销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？"
●销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”
●客：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。”
●销：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人.记得您曾经和我说过现在住的房子就是
120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么
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呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长.您看我们这个盘的
环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗?”
至于露台，那应该看平时的使用频率,如果只是家人休闲客厅阳台足够了.如果朋友多的
话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好……？
7、促进业务成交策略17法
（1）、引领造势法★接待第一次看房客户,不急于说房子本身或直接去看房，而是让
其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城)等，使客户先感受公司的强大实力
和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。
(2）、欲擒故纵法★当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志
在必得"的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客
户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成
交，达到签约目的.
（3）、激将促销法★当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候,置业顾问不是直
接从正面鼓励客户购买,而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对
方缺乏某种成交的主观或客观条件,让客户为了维护自尊,立即下决心拍板成交。慎用！
（4)、机会不再法★告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价,或这种户型只
剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就
没有这个店"的心理，从而下定决心购买。--—--有他人的配合促进能使交易更加自然高效
(5）、从众关联法★人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏
实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛,令客户有
紧迫感，会加快洽谈成交进程。（集中时间安排更多客户看房或签约）
(6）、双龙抢珠法★在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之
一的客户尽快做出决定。
★或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有
交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的
感觉就是现在不买就买不到了……
（7)、结果提示法★如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客
户回家后,也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，
享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。－－－－－－练习？
(8)、晓之以利法★通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带
来的好处，从而打动客户的心。
★利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行
动。
（9）、动之以情法★抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之
所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方
有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。
（1）0、反客为主法★如果客户认同你,可以积极介入,站在客户立场去考虑问题，
帮助客户对比分析购买楼盘的利弊.用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾
客共同权衡，做出购买决定。
(11）、叮咛确认法★“您一定要想清楚!”“您想好了吗？”。在最后关键时刻,通过再
三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板
成交。
★需注意，这是一种强势行销方法！提问时,置业顾问态度的转变会给客户带来压力，
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时机不成熟的慎用.
（12）、擒贼擒王法★当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决
定力量的人，集中火力与其交流洽谈,从而促进签约成交.
（13）、差异战术法★如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采
取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境,与其它同类楼盘比较
分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。
(14）、坦诚比较法★面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评
价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击
竞争对手）,让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。
（15）、等待无益法★很多时候，当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀
疑列明，客户的眼睛就会被拨亮!具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸
上，而置业顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。
（16）、以攻为守法★在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时,抢
在他提出之前，有针对性地进行阐述,主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。
（17)、以退为进法★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠,可能任凭置
业顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后
一招-—不卖！!！！
置之死地而后生,也许会再现一线生机、峰回路转。
第三部分：实战篇
房地产销售常见问题及解决
问题1-—客户喜欢却迟迟不定
产生原因①对产品不了解，想再作比较。
②同时选中几套单元,犹豫不决。
③想付定金，但身边钱很少或没带。
解决措施①针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。
②若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促其早下定金。
③缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便促使其早下决心签约。
④定金无论多少，能付则定;若客户方便，应该上门收取定金。
⑤暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。
问题2——交定金后迟迟不签约
产生原因①对所定房屋又开始犹豫不决。
②事务繁忙,有意无意间忘记了.
③想通过晚签约，以拖延付款时间。
解决措施①尽快签约,避免节外生枝。
②及时沟通联系，提醒客户签约时间。
③以利诱之.下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。
④客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。