贷款营销方案
蝶恋花柳永-创意营销案例
2023年2月17日发(作者：执业药师再教育)农村信用社如何搞好贷款营销
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农村信用社如何搞好贷款营销
作者：麟游县信用联社靳会军
农村信用社是农村金融的主力军，肩负着支持“三农”、促
进农民增收的重任。面对新的形势和任务，不断强化贷款营
销，培育优良的贷户群体，构筑农户与信用社密切联系的
“绿色通道”，是农村信用社现实和长远的选择。近年来，
贷款营销的理念被各金融机构重视起来，各机构都在加快改
革，转变观念，不断推出新的金融产品。农村信用社当前正
处于改革的关键时期，如何创新贷款手段，促进贷款营销并
合理规避风险是关系到信用社发展的大问题。
一、农民增收对信贷资金需求空前旺盛
“三农”问题历来是党和国家尤为关注、着力解决的中心问
题。今年，中央一号文件明确了促进农民增加收入的目标，
对农村金融机构增加信贷投入、创新支农方式、方便农民贷
款也提出了具体要求。广大农民群众在中央一号文件鼓舞
下，掀起创业热潮，八仙过海，各显神通，大力发展经济，
全力增加收入，对信贷资金的需求比任何时候都迫切和旺
盛，因为资金始终是制约农民增收的关键因素。
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作为为“三农”服务的主力军，农村信用社肩负着光荣的历
史使命。据统计，农村贷款需求的90%以上都是由农村信用
社提供的，农村信用社已经成为助推农村经济快速发展的重
要金融力量。可是，由于多家金融机构对农村金融市场竞争
的加剧，导致农村信用社存款增幅缓慢，资金实力不够壮大，
与强烈的农村信贷需求相比显得力不从心，势单力薄，最终
导致当前的农村信用社农户贷款面低、贷款额度小、不能全
面地满足“三农”发展，也影响了农村信用社经营效益的提
高。面对这一艰巨而又光荣的任务，农村信用社只有深化改
革、与时俱进、加快发展，增加信贷业务品种，创新信贷营
销方式，提升市场占有率，才能不辱使命，在为“三农“服
务中实现经营效益的不断提高。
二、“四多四少”贷款营销阻碍社农发展
近几年来，农村信用社不断探索贷款营销方法，拓展贷款营
销品种，实施一系列便民为民举措，取得了一定的成效。可
是不同程度地存在“四多四少”问题，影响了信用社支农作
用的发挥和信用社自身经营的发展。
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1、重视多、落实少。对支农重大意义和支农工作要求，农
村信用社干部职工都有清醒的认识，都有“大干一场为百
姓”的雄心壮志。可是，由于信用社历史包袱沉重，村集体
贷款、乡镇企业贷款等落实不力，再加之近几年农业结构调
整形成的新的不良贷款难以收回，挫伤了信用社支农积极
性。现行信贷管理体制下的贷款责任追究制使部分信用社、
业务员不敢放款，出现“惜贷”、“惧贷”现象。虽然农村
信用社正在推广农户小额信用贷款，但信贷人员由于怕贷款
收不回来承担责任而不愿发放贷款，由于在信贷考核上存在
偏颇，使部分业务员产生了“贷款放的越多，风险越大，责
任也就越大”的认识，因而不愿发放贷款。
2、业务多，人员少。近几年，农村信用社业务发展迅猛，
可是由于人员有限，特别是外勤人员缺少，一个外勤管理近
1千万元的农户贷款、负责3——5个村、服务2—3万人口
的现象十分普遍。外勤不但负责对辖内农户的贷款业务，同
时还兼有存款、承兑、贴现等业务，用于贷款营销的精力有
限，很难做到对每笔贷款都考察到位。
3、爱富多、助贫少。由于农村经济发展不平衡，少数富裕
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起来的农户和民营企业已成为信用社的“常客”，她们也知
道办贷的程序，也能及时找到可靠的担保，信用社喜欢跟她
们打交道。可是大多数没有贷过款的农户，由于见识短、家
底薄，别人不给担保，很难也不愿到信用社贷款，她们发家
致富的难度较大。农户贷款手续繁杂以及农村信用社“嫌贫
爱富”的现象造成部分农户特别是贫困农户无法申请到贷
款。农村信用社为降低贷款风险，对取得贷款的条件有很严
格的规定，如果没有担保抵押，很难申请到贷款，这样就有
相当一部分农户因不具备相关条件而被拒之门外。近年来农
村信用社为了确保贷款能收回，在贷款对象上特别青睐经济
条件良好的农户，甚至在同样的担保条件下对“富裕户”优
先发放贷款，这就使得迫切需要资金以求脱贫致富的农户无
法得到贷款的支持。
4、浮在上面多、深入农户少。营销贷款，就是要扩大宣传，
把贷款业务送到千家万户，让农民都能认识农村信用社的性
质、作用、办贷程序，都能增强“存款、贷款到农信”的意
识。由于信用社外勤人员少，宣传工作不到位，外勤大多数
的工作精力都靠在办理贷款手续及存款等上面，大多依靠各
村信用站提供的贷户“第二手”信息资料，确定贷与不贷，
很少深入到村户中和农户打成一片，不能了解最详实的农户
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信息，也降低了贷款质量，增加了信贷风险。
三、“四管齐下”强化贷款营销
贷款营销是适应金融竞争的需要，是解决农民贷款难的需
要，更是信用社培育稳固的贷户群体、增加贷款利息收入的
需要，那种“酒香不怕巷子深”的观念已经过时。农村信用
社要坚持科学的发展观，不断完善营销措施，创新营销举措，
强化营销力度，“四管齐下”打开信贷工作新局面。
1、思想重视抓落实。要加强教育，切实树立“四种意识”。
一是责任意识。自觉肩负起支持“三农”的责任，责无旁贷，
义无反顾；二是发展意识。支持“三农”是农村经济发展的
需要，也是农村信用社自身发展的需要，离开“三农”，农
村信用社将成为无源之水、无本之木。同时，用支持“三农”
的良好成果来促进不良贷款的清收，弥补历史形成的损失。
三是效益意识。克服支农怕麻烦、成本高的思想，向“三农”
要效益。同时坚持“两条腿走路”，在确保支农资金的前提
下，集中资金向优势行业、产业倾斜，追求效益的最大化。
四是与上级保持一致的意识。深刻领会和把握上级工作布
署，结合实际抓好落实，注重创新，全员共同努力，把信用
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社发展好，把“三农”支持好，切实树立信用社良好的社会
地位和形象。
2、选兵派将建网络。人员是贷款营销的保证，要舍得人力
投入，建立“四级网络”。一是主任营销。组成由信用社主
任、副主任参加的贷款营销领导小组，研究贷款营销方案，
分配贷款营销任务，加强贷款营销考核。特别是借助开展信
用村户的评定，扩大信用社的宣传和影响，为贷款营销奠定
基础。二是充实信贷人员力量。坚持德才兼备原则，选强配
齐信贷人员，还要注重从女职工中选配信贷员，发挥女职工
工作认真负责、讲求原则和心细谨慎的优势，确保人员到位。
三是发挥信用站协储员的优势。赋予协储员介绍小额贷款的
职能，同时负责担保，对协储员提供的贷款，信贷员优先考
察，借助协储员人熟、地熟、情况熟的优势，做好贷款营销
工作。四是实行全员营销。所有信用社人员都有小额贷款营
销任务，包放、包收、包效益。
3、四措并举解贷难。一是集中办贷提高效率。在二、四、
六三个工作日进行贷前考查的基础。每周一、三、五三个工
作日集中办理贷款手续。建立综合办贷大厅，信贷员、信贷