销售渠道管理

销售渠道管理

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2023年2月12日发(作者：)

分销渠道怎么管理

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随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要

的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营

销实践中立于不败之地。那么分销渠道怎么管理?

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选

择、激励、评估和调整。

分销渠道管理方法：选择渠道成员

总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中

间商;而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论

难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市

场;地理位置是否有利;市场覆盖有多大;中间商对产品的销售对象和使用

对象是否熟悉;中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞

争产品;资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富;拥有的

业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何;从业人

员的数量多少，素质的高低;销售能力和售后服务能力的强弱;管理能力

和信息反馈能力的强弱。

分销渠道管理方法：激励渠道成员

生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促

使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要

注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的

观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，(如给中间商的条件

过于优惠)和激励不足(如给中间商的条件过于苛刻)两种情况。

分销渠道管理方法：评估渠道成员

生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估

他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出

主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导

致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面;当不致出现更

坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所

改进，否则就要取消它的资格。

分销渠道管理方法：调整销售渠道

根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠

道成员;增减销售渠道;变动分销系统。

分销渠道功能说明

具体来说，分销渠道的功能主要包括：

第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息;

第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买;

第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟

通;

第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分

类和包装等活动;

第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件

的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移;

第六，实体分销，即储藏和运输产品;

第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费

用或全部费用;

第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

分销渠道的职能第一，分类。包括对产品的分类，分等，装配，

包装等，使商品能符合顾客的需要。

第二，物流。包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压

力。

第三，融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业

生产进行担保。

第四，风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企

业生产承担的部分风险。

第五，寻找顾客与促销。即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的

促销活动吸引顾客。

第六，调查市场及反馈。即利用自己熟悉市场的优势，及时把市

场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。

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