2024年3月18日发(作者：)
目 录
一、执行概要和要领
二、目前营销状况
三、SWOT分析
四、财务报表
五、营销战略
六、行动方案
七、预计损益及其他财务报表
八、风险控制
邯郸东方一诺计算机等级培训营销策划
一、执行概要和要领
（一）目的：扩大东方一诺的市场占有率，降低企业运营成本。打造中国大学生培训知名品牌，开创中国大学生服务网络平台。
（二）策划背景
1.宏观方面：大学的盲目扩招和政府长期的行政干预，导致大学生在个人素质和专业匹配上与社会需求产生了巨大的分歧，掌握一门或多门实用的技能成为当下大学生的热门选择。
2.周边同等性质的培训机构犹如春起之苗，不断的蚕食着本企业的固有市场，新开拓的市场也因竞争对手的介入变得困难重重。
3.微观方面：同行者的竞争，导致企业的利润空间不断下降，房价物价的上涨又导致公司运营成本的增加。
4.高层领导的战略决策，决定邯郸计算机培训市场是一块必争之地，是未来公司发展壮大的关键。
（三）主要流程
1.通过对公司现状和外部环境的分析，确定公司未来几年的奋斗目标以及当下应该着手解决的问题。
2.通过市场调研，了解竞争对手的情况，并利用自身的优势在新兴的市场与竞争对手展开竞争。
3.确立营销策划方案，一方面通过扩大市场份额使公司产生规模效益，另一方面降低公司运营从成本，增大公司的利润空间。
4.执行营销策划方案，以河北工程大学为主要潜在市场，通过校企联办的方式，降低企业的成本，获得学生的信赖，排挤竞争对手。
5.策划效果评估，从策划方案的实施之日起，按照每班一核算的财务制度，对报班人数和企业盈利状况进行分析，通过横向和纵向的对比，来评判最终的营销策划效果。
二、目前营销状况：
1.市场状况和产品状况 ：
根据调查结果，目前大学生计算机等级培训的市场需求比较大，潜在市场有一定的发展空间，潜在市场是有待开发的。根据调查结果显示，在这方面，目前东方一诺的市场占有率还不是很高，这说明通过从品牌的宣传，环境设施的改善，和成本与效率上的产出比这几方面的努力，还是能够很好的提高市场占有率和扩大企业知名度和影响力的。目前东方一诺面对大学生的计算机等级培训有：计算机二级等级考试培训包括VF、VB、和C语言，计算机三级等级考试的培训、同时还有关于网络服务和推广软件开发等相关方面的培训。其特点是具有较强的针对性和专业性，同时具有一些相关方面的实际操作经验对以后的工作能够起到一定的帮助作用。就消费者反映，就计算机等级培训这方面来说，服务承诺有保障，平均每年的过级率高达90%多，相对于其他机构遥遥领先。由于教学质量和成本问题，在价格上走中高端路线。竞争理念是：今朝快人一小步明朝领先一大步。
2.竞争情况和宏观环境状况：
在价格上，其主要竞争对手信华和科实价格相对于要低一些，而
价格是吸引消费者比较重要的因素。在硬件设施方面，设备比较齐全。师资力量较雄厚。整体来说，竞争对手的竞争力和综合实力还是很强的，对于东方一诺培训机构来说是比较大的威胁。
消费群体主要是在校的大学生、中专生。社会在不断的发展进步，科技也越来越发达，同时逐步也步向信息化的时代 。 现由于现在大学生的人数越来越多，促使在往后的就业中对大学生的要求越来越严格，条件越来越高，大学生所面临的压力也越来越大。所以，现在在大学期间丰富自己的知识储备，不断增加的特长则成为的当代大学生的主要任务。
三、SWOT分析
（一）优势分析：
1.过级率：东方一诺的过级率是同类培训机构最高的，VF达到93.5%以上C语言86%以上，三级网络技术85%以上。
2.服务方面：落课同学可安排调课，补课，直到听懂学会为止，专业老师全权在岗辅导，学员在东方一诺任何一家连锁店终身免费上机复修。
3.在师资力量方面，在计算机等级培训上，有11名受过专门教育精通本专业的全职老师，老师认真负责。
4.办学特色：多年以来，东方一诺始终坚持着“诚信为本，一诺千金”的经营理念和“以学员为主，教师为导，任务驱动，注重能力”的教学宗旨，真正为大学生提供小班化教学，专业考试技术服务。轻松愉快的教学方式，百问不怠的优秀教师，循环式辅导，永远微笑的
服务，使我们一直走在培训的最前沿。让你体验到“学生上帝”的感觉。
（二）劣势分析：
1.价格：东方一诺的价格是同类培训机构中是最高的。
2.硬件设施:只有一个机房供学生上机练习，不能充分满足学生的上机需求，多媒体教室只有一间，桌椅安排紧凑，影响学生的上课质量。
3.在成本上，房租较其他机构所占比例较大，不仅导致了价格高，同时，导致了总成本的增加。
（三）机会分析：
1.随着大学生的就业压力越来越大，加强自身的计算机技能越来越成为一种趋势，这导致了大学生对于计算机等级培训的需求越来越大，市场有巨大的增长潜力。
2.现代社会和经济的发展，大学生的消费水平越来越高，使得他们有一定的消费能力来追求自身能力的提高，提高技能以适应社会的发展。
（四）威胁分析：
1.新加入者的威胁：现有市场上新加入者例如联正和其他新建机构的建立和进入，形成很有力量的潜在的威胁。
2.计算机等级培训整体市场的价格水平较高。并且随着通货膨胀的到来，物价上涨，导致了相关成本的增加，所以这个产业的整体价格水平还是呈上升趋势。
3.购买者的议价能力：尤其那些大批量购买或团购的消费者或消费群体，很强的议价能力会在一定程度上减少企业的利润
4.现有行业竞争者的威胁：整个市场竞争越来越激烈，周边科实和信华等培训机构的竞争力和综合实力较强，竞争对手的产品研发能力和市场潜力以及品牌影响力。
综上所述，依据SWOT分析，企业要充分发挥自己的优势，规避自身的劣势，利用外部机会，结合自身的优势，来应对外部的威胁和激烈竞争。这就要求其在保证自身的过级率的优势下，依靠全方位服务的真诚理念和自身内部规范的管理制度来挖掘巨大的潜在市场，同时通过校企合作的形式解决自身在设备上的缺陷，以尽量减少自身的经济成本，更好服务在校学生。
四、财务目标预测
年份
销售收入
净收入
市场份额
2010年
45万
8.5万
17.2%
2011年
47.7万
11.7万
22.5%
2012年
51.3万
18.9万
28.6%
2013年
53.0万
21.3万
35.0%
五、营销战略：
（一）目标市场：周边高校大学生
（二）产品定位：引领计算机等级培训前沿，打造高品质产品，全方位优质服务，造就高技能高素质人才。
（三）价格定位：在原有价位上适当降低价格，以满足更多消费者的需求。这主要是考虑到其产品销售成本，包括：教师工资，房租
费，水电费，设备维修费，折旧费，教材费，上交管理费，考试费，教师的福利社保费用等。而适当降低价格，是顺应消费者的需求。
（四）营销方案：
1.根据调查结果，学生在选择相应的培训机构时最看重的是师资力量和过级率，所以企业要在这方面提高自身的竞争力，可以高薪聘请受过专业教育的高技能，高素质老师，使各个部门分工明确，协调作业，更加系统化。
2.根据调查结果学生反映的情况，设施水平影响着消费者对于企业的满意度。由于东方一诺自身设施方面的限制，从这方面，可以通过沟通和协调，同周边的高校进行合作，租用相应的多媒体教室，和计算机机房，这样即在房租上降低了成本，又在硬件设施环境有所改善，既保证了学生的上课和上机需要，同时也为在校学生提供了便利性。
3.在售后服务方面，注重对学生的服务方面更加完善，真诚与学生进行沟通交流，认真负责，关心学生，以就服务这方面在学生中获得良好的口碑，然后通过学生对其良好口碑的传播，树立其在学生心中的良好形象，提高品牌力。
4.巩固明确自己的定位，以单一形象进攻市场。在广告宣传方面，加大力度，对于东方一诺的认识，学生一般是通过朋友介绍和广告宣传栏以及传单的形式了解最多，所以要加大宣传力度，把特色的产品即高品质，全方位服务推广给消费者。针对现在学生普遍上网的现象，可以进行一定力度的网络宣传，完善自己的网站，同时在网站上完善
客户服务，设置QQ在线和客服在线，能让学生及时了解对于企业的相关情况和及时解决自己所遇到的问题。
5.完善自己的销售团队，内部建立对于教师的激励机制。外部对学员建立相应的激励机制，对于优秀学员给与一定程度上的物质或奖金上的奖励。所参加培训学员免费办理积分卡，在报名费中每一元钱代表一积分，积到一定的积分可以免费学相应的课程，针对于老顾客你和团体报名的学员享有年更多优惠。
6.产品差异化战略，进行产品组合促销，对于报名学习二级VF，C语言等的学员，再加上相应数量金额可再学习计算机三级网络技术,其总体价格要比在其他机构学习这两项技能的总价格要低。
7.市场调研：主要采用的是市场调查法和人员访谈法。
六、行动方案
活动具体时间安排：每逢大型节日前后各五天
（一）价格优惠政策
1.对于新生入学学习，有老客户或代理介绍的予以八点五折的优惠。
2.对于老顾客的再度光临，我们予以八折优惠。
3.对于老顾客我们会发放积分卡，根据推荐来我校就学的学员的所报学科进行积分，对于积分学校会予以必要的物质或其他方面的奖励。
（二）激励学员政策
1.定期学校会进行教学效果验收，凡学习效果显著的且全勤的会
予以奖金或奖品的奖励。
2.对于学员，校方会进行登记，会保持联系沟通，如果学员表现突出，可诚招其做我方代理或我方市场策划人员，以上均为有偿服务。
3.对于老顾客我们会发放积分卡，根据推荐来我校就学的学员的所报学科进行积分，对于积分学校会予以必要的物质或其他方面的奖励。
（三）优质服务政策
1.现在已是网络全盛时代，我校应建立健全网站宣传力度，做好网上售后服务，给学员一个良好的服务。
2.开设个QQ专号及飞信专号，利用网络方便与学员间的联系，也减低了成本。
3.把王牌老师授课的过做成简短视频，分别放到网上、代理那里，让更多的未来顾客进行营销体验。
4.充分利用老客户的信息存储，定期进行抽样跟踪回访，以获得更多有利信息。
5. 整合参加过培训的学员信息并建档，在重大节日之际，向他们送上温馨的祝福。
（四）大力宣传策略
1.积极联系各大学的校学生会或社团，在主席、社长当中诚招代理。利用学生会在广大学生中的影响力和号召力。
2.主动联系各学院学生会积极赞助他们开展的活动，让其为我们宣传，比如悬挂条幅、在一些晚会票面设计上突出我校信息等。
3.定时由各代理挨宿舍发放与学习计算机或学习方面相关的小资料。
4.在各学校宣传栏里张贴我校的介绍简介，并及时补充更新。在海报设计方面也应做到独具一格，突出重点。必须区别于其他竞争对手的海报。
5.对于老客户信息的储存，到考证或其他技能考试之前发短信提醒并进行鼓励等，以此方式获得老客户的品牌忠诚度。
(五)硬件设施安排
1.学校定期对设备进行维修和更新，以确保设施的高水平运转。
2.在成本支出的允许下，适当增加计算机台数和教室间数。
(六)软件设施安排
1.对老师进行集体技能培训，然后进行考核，成绩优异者被送往其他先进学校进修，可获学校王牌包装，代表学校形象，去吸引招揽学员就学。保证做到教视持证上岗。
2.请名师为学校老师进行有关教学方式、方法的讲座。以确保教学方法的科学、严谨，更能吸引越多学员到我校进行培训。
七、预计的损益表及其他财务规划
今年全年
项目名称
数值百分比(%)
81.1
数去年同期
值百分比(%)
76.4
(万元)
营业收入
成本费用总额
45
36.5
(万元)
44．5
34
其中：营业成本
主营税金及附加
管理费用
教师工资
财务费用
八、风险控制
5
3.15
4.7
19.8
3.85
13.7
8.6
12.9
54.2
10.6
4.5
2.65
4.2
19.3
3.35
13.2
7.8
12.4
56.8
9.8
（一）风险来源：资金成本、市场竞争、技术、信息、营运能力分析、盈利能力分析、发展能力状况分析
1.东方一诺的资金成本高，房租费水电费用高，还有购置机器设备的资金及这些机器设备的保养及其维护维修，基础设施的维护维修，这些就造成了资金方面的一些风险。
2.市场竞争方面，邯郸这个大市场上关于计算机等级培训的机构有东方一诺、科实、信华、创硕、联创等等，这些培训机构形成了一个很大的竞争市场，东方一诺在这个激烈的竞争市场上要想很好的发展下去，就要面临很大的竞争风险。
3.技术方面，东方一诺的技术方面不可能在这个广大的市场上是最好的，而且师资力量没有很大的优势，培训的老师的技术也不一定是最好的，所以说要面临很大的技术方面的风险；信息方面，东方一诺由于距离广大的消费市场较远，信息采集不能够很及时的到达，他就要面临很大的信息方面的风险。
4.运营能力方面，由于东方一诺的成立时间较短，其运营管理及其其他的一些政策方面的东西还没有形成一定的体系，他的发展就必
须冒着这个方面的风险。
5.盈利能力方面，东方一诺的计算机等级培训的过级率虽然很高知名度很大，但是收费很高，虽然单方面的盈利能力很高，但是总体的盈利就会很少，参加培训的人会很少，导致在盈利方面的风险。
6.发展能力的方面，经过我们对调查问卷的分析，东方一诺的市场知名度虽然很高，但是市场占有率却是很低的，经过分析得知，其知名度高源于过级率和很好的售后服务，市场占有率低是因为其所收的培训费用过高，这几方面在不同程度制约了东方一诺的发展壮大。
（二）风险控制方法：
1.针对资金成本高的方面，东方一诺可以尽量想办法减少资金成本，继续推行目标成本管理，加强成本控制，建立更为完善的成本监测体系，紧密跟踪生产经营条件的变化，为成本提供一个准确的控制平台。
2.以市场为龙头，进一步做好市场开发工作。合理地利用现有的资源，加强与新老学员的联系与沟通，做好产品的售后服务与跟踪，及时反馈市场变化信息，不断发展与稳固新、老客户，打好企业品牌。
3.采取强有力的措施，发挥资金的时间效益，同时和各银行积极联系，拓宽融资渠道。
4.全面提高员工素质，强化员工的管理意识与责任，发展创造自己独特的产品优势，在激烈的市场竞争形成自身的独特性。
一个企业应该定期进行对业绩的总结和分析，回顾自身发展的历程，找出自身的优势和劣势，通过总结自身优势和竞争力，时刻明确自己的劣势和失败的教训并以此完善自己。做为东方一诺这个培训机构，尽量提高自己学校的整体知识水平和素质，用较高的教学水平提
高自己的市场占有率，增加信息采集的手段，加强内部管理方面的知识的学习和运用，用优良的管理方法和政策手段把自己发展的更加壮大，在提高知名度的同时，尽量减少自己的成本，降低自己的年培训费用，以吸取更多的人来东方一诺参加培训，从而创造更大的经济效益，更好的把自己发展壮大。
完成此次营销策划全体小组成员的分工情况：
张盼盼：进行各个成员的分工，对所收集的资料信息进行整合并整理，负责营销战略这一部分，并对最终的策划各个部分进行衔接整理。
张红薇：调研阶段负责收集竞争对手信华计算机培训机构的资料信息，策划阶段并通过最终的整合资料信息，进行东方一诺的目前营销状况分析。
徐蕊：调研阶段负责收集信华机构的信息，策划阶段，通过整合的信息，进行本次营销策划行动方案的撰写。
龚会娇：调研阶段，负责竞争对手科实培训机构的资料信息的收集，策划阶段根据营销战略的内容和信息进行财务目标的预测。
张亚军：调研阶段负责收集竞争对手创硕培训机构的资料的收集，策划阶段，进行损益表及其他财务表的规划。
孙兴博：调研阶段，负责收集本次策划的主体东方一诺机构的信息的收集，在策划阶段，根据调查的信息进行SWOT环境分析。
高大伟：调研阶段，负责收集创硕机构的信息，策划阶段，根据策划方案进行风险来源的分析和风险控制办法的撰写。
刘晓来：调研阶段，负责对东方一诺的资料的收集，策划阶段，进行本次策划的执行概要和要领的撰写。
问卷的调查，统计由全体成员共同完成。
