2023年12月29日发(作者：)
邮政物流农资连锁分销配送服务三农
中国农技推广协会
2008.8.26
在2007年全国政协十届五次会议上，全国政协委员王祥林提出议案建议“开发利用邮政网点资源和信息功能，在邮政农资配送业务基础上叠加农产品收购、配送、分销服务”。
邮政农资配送在我国许多地方已经取得成功，这是有别于农资传统销售渠道模式的一种具有中国特色的销售渠道，可以说是独辟蹊径。目前这个渠道并未引起传统营销界人士的关注和重视，但邮政物流营销渠道发展却潜流涌动，逐渐崭露头角迸发出强大的生命力。
相比较传统渠道而言，邮政农资物流网络在硬件、软件方面有着许多突出优势：
一是品牌优势。邮政百年品牌已在老百姓的头脑中根深蒂固，老百姓相信邮政经营的农药产品货真价实。
二是网络优势。邮政利用每天每条道上的邮车和投递网络优势，送农药到农家地头、家门，开展农药流动销售，可以节约成本开支，方便农民购药，优质服务农户，让农民得到实惠。邮政体系庞大，全国有7万多个网点，还有村级邮政代办点或“三农”服务站，覆盖面广；物流运能巨大，基层邮递员每天身处农村、贴近农民，触角直达农户，具备农资需求信息的采集优势。
三是宣传优势。农村邮路上的乡邮员，每天和农民零距离接触，宣传邮政经营的农资产品，等于是邮政经销农资产品的活广告。
四是产品优势。专供邮政物流的农药产品都是质量可靠、药效明显的品牌产品。选择的产品都是国家农业部推荐的质量好、绿色无公害、科技含量高的项目；合作的伙伴都是有实力、有信誉、有保证的大型知名企业。
目前参与邮政农资物流的生产企业有山东玉成生化农药、江西正邦、重庆中邦、四川安都、山东天达、东莞保得、成都德高、德国汉高日化等10多家企业。代理销售的大肥有金正大、金大地、鲁北、鲁
西等农资品牌，此外还有广西喷施宝、农都乐、天达2116、满园春等微生物菌剂叶面肥。所销售的均为企业专为邮政配送而制造的“中邮物流专供”产品，共计119种。
当然，作为一种新兴的农资销售渠道，邮政物流农资配送业务也有很多方面需要加以规范：
一是要结合地域实际，循序渐进地推动农资业务发展。应该说，开展农资配送是邮政服务“三农”的一个新型业务，在没有现成经验可借鉴的情况下，需要邮政边探索、边实践，走出一条业务可持续发展的路子。
二是要突出配送品牌，杜绝代理品种杂乱无章的问题。目前很多生产企业都看好邮政渠道和服务“三农”的品牌，所以上门推介产品的厂家越来越多。这样，如果不能从源头控制，就会造成同类产品代理品牌过多，不仅会给邮政的产品配送和售后服务带来隐患，更会使生产企业在产品质量上有可乘之机，甚至还会带来不应有的经济纠纷。一个地区确定一个大肥品牌或者一种叶面肥来实施重点配送，这样真正让邮政物流的专供产品专一，才能减少和杜绝不必要的麻烦，从而达到做大做强邮政的配送业务目标。
三是要强化货款回笼，防止拖欠货款或造成经济损失。
四是要做好售后服务，树立邮政服务“三农”的品牌形象。售后服务不单单是简单的客户回访，而是通过售后服务来跟踪产品质量、指导农户正确使用农肥技术，进一步了解农户对产品的需求信息，从而沟通和拉近邮政与农户的距离，最终扩大影响，使更多的农户来使用邮政所配送和分销的农资产品，达到增加信誉、树立邮政服务“三农”品牌形象和不断增加企业效益之目标。
农药渠道故事之二
与邮政携手，玉成生化“打造中国农药邮政物流第一品牌”
1.邮政物流农药分销起步历史
早在1988年，吕玉成还是山东潍坊安丘市科委下一个研究机构的农艺师，专门从事果树病虫害综合防治的研究，在业余时间开了一家农药经销店，实行“技术服务、田间示范、技物结合，以技术促进销
售，边销售边传播技术”的理念从事植保服务。
1996年，吕玉成经过深入思考，决定购买安丘农药厂，成立山东玉成生化农药有限公司。2005年注册资本达到620万元，资产总额达到3500多万元，职工160多人。
如果不是邮政物流农资营销，玉成生化的这些状况和其他的农药企业没有本质的区别。靠着独具特色的渠道营销模式——邮政物流配送网络，玉成生化逐步成为农药行业瞩目的对象。山东玉成生化是国家邮政物流分销配送的第一家农药生产企业，可以说，玉成生化也因此开拓了一条新的营销渠道和通路方向。
2.开辟农药营销“蓝海”战略
在2002年前后，农药行业流行的做法已经是价格战、促销战、广告战、人海战，不停地登记，不断地更新包装，不断地捏造新卖点等等行为，或者模仿国外包装，取个洋名字，添加登记外的其他暗箱成分……，当大多数农药营销人越做越不知道该怎么做下去而仰天长叹的时候，当许多经验主义者仍然准备用旧票上新船重复多年故事的时候，当那些“业务员”“推销员”仍然在一亩三分地里原地转圈踏步的时候，玉成生化正在开足马力打造“渠道差异化”的“蓝海”战略，探索寻找一种新的盈利模式，新的农药销售渠道。
恰在这个时候，我国邮政系统发生了大变革，从国有体制信函快递迈向公司化运作物流配送服务，成为物流配送专业服务商。吕玉成意识到邮政物流配送的独特潜力和市场远景，于是他当机立断召开公司全体会议，讨论公司营销渠道转型和网络方向转轨——中邮物流农资连锁配送分销。但是，公司当时99%的人都表示放对，认为邮政物流做农资配送，简直是天方夜谭，外行的邮政物流怎么会做好农药销售呢？邮政物流怎么解决农药的技术营销、示范推广和售后服务等问题呢？公司社会市场做得红红火火的，每年盈利状况良好，大家日子过得挺滋润，经销商都看好玉成生化农药，农民对玉成生化农药也非常认同和接受。公司又不是发展不下去了，凭什么要改变营销渠道方向呢？改变营销网络通路，如果失败了怎么办呢？
结合大家的看法和建议，吕玉成暂时并不做决定，而是带领大家
去基层市场考察，参观邮政物流配送服务，倾听农民意见，总结目前农药营销网络渠道的劣势，分析邮政物流农资配送的优势，展望未来农药营销通路变革趋势，描绘农资连锁分销配送服务的前景，让大家作出自己的“SWOT”（优势和劣势、机会和风险）分析。经过一段时间的争论和探讨，公司只有小部分人勉强接受和认可邮政物流农资分销，其他大多数人还是希望做自己当前的网络渠道。经过慎重思考，吕玉成提出，公司将80%的力量做邮政物流农资配送服务，20%的人力仍然做那流行的社会市场——寻找优秀经销商。2002年1月底，玉成生化作为第一家农药生产企业与国家中邮物流有限责任公司携手合作，结成战略联盟，成为战略合作伙伴，共同为邮政物流农资连锁分销配送服务“三农”，成为第一家改变农药营销渠道和营销通路的生产企业。2002年玉成生化与国家邮政局所属的中邮物流有限责任公司签订了《玉成生化农药邮政物流配送框架协议》，先后与山东、新疆、河北、甘肃、陕西、云南、福建等省签订了玉成生化农药配送协议。2003年与邮政物流合作旗开得胜；2004年邮政配送业务稳步发展；2005年邮政营销业务再上新台阶；2006年邮政物流配送销售业绩直线上升；2007年公司邮政物流营销目标任务是再翻一番。
正是看到邮政农资物流渠道存在显著的优势和巨大的资源共享价值，国家在政策上给予了大力的支持。在2005年、2006年、2007年连续3年的“中央一号”都明确对邮政物流部门农资配送服务提出了具体的关注和要求：“办好邮政物流农药连锁分销配送业务，疏通农村流通市场，深化邮政服务三农工作。” 邮政物流的网络资源优势和历史品牌价值在中国是独一无二的。山东玉成生化借助邮政物流配送网络迅速扩大市场份额，实现了企业和政府、邮政、农民的“四赢”格局。
3.邮政物流优势及操作模式。
邮政物流连锁分销配送农资具有的独到优势：邮政拥有无与伦比的网络资源，网络渠道已经遍布农村村组，深入到千山万水和千家万户。有网络就有市场，这是中国其他任何制造企业都无法做到的，也是邮政物流最适合经营农资最明显的优势。中国邮政品牌是经历百年
积累而沉淀下来的，信誉度非常高，代表的是优质服务和值得信赖的品质，过去是以服务大众的形象出现的，现在运做农资商品的销售，让农民感觉放心和无假货困扰。邮政物流通达、快捷、广泛，有利于对季节性农资产品的销售和新产品新技术的普及。乡镇（乡村）邮政投递员本土化，熟悉本地环境和民情，利于与农民沟通，也很容易取得农民的信任和信赖。严格规范的管理和上下一致的利益关系，有利于在激烈的市场竞争中赢得主导主动，全国全网能够协调一致。邮政物流能提供及时配套技术的综合一体化完全解决方案（农药、种子、化肥、地膜、农机、农具、日用品、储蓄和收发邮递等等）。这些都是其他任何流通企业都不具备的和无法做到的。
山东玉成生化邮政物流农资连锁分销配送服务的具体办法：
分销流程：山东玉成生化农药公司→［国家邮政物流总公司（中邮物流有限公司）→省级邮政物流公司→地市级邮政物流公司→］县级邮政物流公司→各乡镇邮政支局（邮政物流农家店、邮政三农服务站、村级代办站）→送货到农民家、服务上门。
邮政支局（所）物流营业厅零售和批发农资（含商务部授权认证的“邮政物流农家店”）；邮政示范田推广宣传产品（每村建设邮政服务三农示范田，由邮递员、代办员和种田大户（科技大户）进行产品示范推广宣传，指导农民用药）。邮政物流开展“技术下乡、电影进村”文艺活动（在晚上放电影中，对农民进行科普技术宣传和新产品讲解讲座）。本地乡村邮递员邮路零售（直销）农资（下乡、进村、入户，快速切入）；邮政村级代办点快速增加销售量（亲朋好友、村组干部、村头小店、科技示范户、种田带头人、种植大户）。
4.前景方向与发展趋势
玉成生化从2002年初开始和中邮物流公司合作，结成战略联盟开始，到目前已经和全国13个省级邮政物流局统一签订了邮政农药分销配送协议。另外还有准备和其他省级邮政物流公司合作，开拓新的农药分销配送市场。玉成生化利用邮政庞大的物流网络，开创独特的市场分销体系，在邮政物流领域农药销售业绩突飞猛进，成为中邮物流重要战略合作伙伴。
连续5年以来，玉成生化通过邮政物流连锁分销配送服务三农，实现农药销售业绩直线上升。连续5年的农药邮政物流营销的丰富经验，5年来愉快双赢的战略合作经历，玉成生化深深了解和熟悉邮政物流营销流程和细节，成为邮政物流的农药战略合作重要伙伴，如今不断地扩招营销人员，不断地开拓新的市场。玉成生化计划在3年时间内，将农药邮政物流销售回款超过1亿元/年，实现利润1500万元，将与中国邮政携手共同打造出中国农药邮政物流农资配送第一品牌。通过与邮政物流战略合作，先入为主，借船出海，借力用力，大胆提出“玉成生化——打造中国农药邮政物流第一品牌”的战略发展理念，实行全员营销，不断拓展农药营销的“蓝海领域”。
