2023年12月23日发(作者：)
市
场
调
查
推
广
策
划
书
前 言
据有关调查数据分析，现在倾向于考研的同学占绝对的优势。877人中有25%的人明确表示考研，27%的表明不会考研，而是选择就业、创业或者出国留学，还有一部分是还在犹豫是否要选择考研。从年级看，大二学生基本上徘徊于考与不考之间，仅有165左右的人坚决选择了不考研，大三的被调查者中有48%的人已经决定考研，大四选择考研的人数过半。
现在市场上的考研培训机构主要有恩波、文登、海文、海天等品牌，近年来，考研率越来越高，恩波在考研市场上占有的份额逐渐的提升，为了了解恩波在考研培训班在在校大学生中所占的份额，大学生对恩波的意见，需要改进的措施，以及怎样才能进一步满足大学生考研的心里需求，我们的调研团队与恩波考研机构取得了合作机会，在芜湖各大高校进行为期两天的问卷调查。
调查主要是从大学生的自身出发，了解大学生的考研比率、对考研机构的了解程度、培训价格方面的改进、对恩波考研未来的发展有何有意义的建议以及对参加调查的大学生予以抽奖回馈恩波考研听课证回报。
目录
☞调查背景…………………………………………………….…..4
☞调查目的………………………………………………………....7
☞市场调查内容……………………………………………………7
☞调查时间地点……………………………………………………8
☞调查对象及抽样方法……………………………………………8
☞市场调查方法……………………………………………………8
☞市场调查程序及安排…………………………………………….9
☞人员安排……………………………………………..……….......10
☞市场调查经费预算…………………………………………....….11
☞服务及承诺…………………………………………....……....….12
☞附录……………………………………………….........................13
一、市场调查背景
从1996年到2000年是考研培训市场活跃的几年，培训班如雨后春笋般地出现。这期间办班的成本非常低，而利润却高达50%，很多人在这时掘到第一桶金。从2000年开始，“名师大腕”逐步在市场需求中明朗起来，薪酬也越来越高，培训班为争取生源需要的免费讲座场次越来越多，场地费、交通费等开支大幅增加，办班的利润由原来的50%降到了13%—20%之间。由于生源急速扩容，招生时所承诺的师资、课时、辅导教材等都出现大幅缩水等状况。
近年来的考研市场热吸引了越来越多的机构涉足这一领域，从20XX年起每年考研的报名人数都超过了100万，20XX年全国报考研究生的人数更是达到了151万，创历年来之最。
研究生入学考试已经成为中国应试教育非常重要的考试。在目前考研培训行业中，已经形成了以北京、上海等一线城市为主导，西安、南京、武汉、郑州、沈阳等二线城市为包围圈的市场格局。
芜湖地区的考研培训班主要有恩波、文登、海文、海天等品牌考研培训班，其中，芜湖地区的恩波考研市场占有额最大。近年来，芜湖考研率越来越高，20XX年考研报考两天内即突破3000名。虽然作为芜湖市场占有额第一的培训机构，但是近年来，芜湖市场上的其他考研机构出招频频，市场份额也是逐渐的被一步步蚕食，市场还是很严峻，所以一个优秀的市场调查可以很好的确立在20XX年的市场推广定位，让恩波考研在芜湖市场立于不败之地
宏观环境分析：
当代社会大部分企事业单位需要的都是专职人才，而专职人才的来源有三个：第一是熟能生巧的老职工，第二是专修的专科学生，第三是我们的研究生。对于第一个，市场需求量是相当大的，因为没人愿意再去花钱去培养技术人员，因此流行一句话叫招工先找经验丰富的老员工，最好是有三年或五年以上工作经验的。对于第二个，由于专科学生的起点相对较低，大部分在待遇问题上考虑的相对单纯，因此也很受企事业单位的关注和青睐。而第三个，也就是我们的研究生，他们受到过高等教育，不管是对单位的忠心程度还是对单位的贡献度都要比前两者高许多，而且，研究生可以带来很多他们自己的知识和技能，这在很大程度上也可以改善和提高单位的效益。综上所述，研究生的发展空间和薪金待遇要
比其他竞争对手更大更好！
近年来，报考公务员的热度越来越大，很多公务员的岗位对学历的要求也上升到研究生学历，这在很大的程度上促使了相当一部分人走上了考研之路，除此之外，很多其他的企事业单位对学历的要求也水涨船高，要想胜任这些职位，必须通过考研来提升自己的学历和专业知识。
考研本身就是一种收获成功的另一种方式，在考研的路上，我们可以学到坚持不懈和勇往直前的可贵品质。
当考研已经成为一种主潮流时，考研辅导机构的到来可以说是雪中送炭，但更是应运而生！他们带给我们的是专业，他们交给我们的是技巧，我们学到的是过硬的本领和知识，是真正扎根在我们大脑中的力量源泉。
微观环境分析
芜湖地处皖江城市开发带，政府大力推动高科技战略人才的培养，实现皖江地带的崛起作储备，在这一环境下，各高校为了积极响应政府的号召，努力培养适合社会发展、城市建设所需要的人才，大力号召高校学生从事学术研究和技术性探索创新，因此，考研深造正是符合这一要求的绝佳选择，这大大促进了芜湖考研辅导机构的发展。
芜湖各高校考研气氛浓郁，大部分同学有考研的欲望，每年参加考研的人数不断攀升。近年来，各大大小小的考研辅导机构纷纷进驻芜湖，在各高校开班授课，为广大考研的学子提供了多样化的选择。
消费者分析：
针对恩波考研的一些现状以及其他考研机构的发展，我们做了一份简单的调查，大致统计如下表所示：
（一）、考研流程的了解程度
D全面，了解0%C了解大概42%A不了解20%A不了解B了解很少C了解大概D全面，了解B了解很少38%
根据调查结果汇总成的统计饼状图显示：大部分人对考研是不了解的，了解大概的也只有42%，这是一个相对较小的数字，由此可见考研并没有真正深入到大学生群体的脑海中，我想一部分是由我们考研机构的宣传不到位以及宣传方式不当所造成的，因此，为解决这个问题，我们在后面的营销策略中也有进一步的阐述。
（二）、考研意向的调查
是否决定考研C还没想好32%B否19%A是49%A是B否C还没想好
统计饼状图显示：现在的大学生群体中真正决定不考研的只有19%，虽然确定考研的也只有49%，另外一部分学生对考研抱着一种再看看的态度，所以对大部分学生来说，只要考研对他们有诱惑力还是可以促使他们考研的，而如何使他们有考研之心呢？关于这一点，我们在后面的营销策略中也有具体的方案。
（三）、考研的动机
考研动机D家庭E其他6%11%C跟随别人11%A理想39%B就业压力33%A理想B就业压力C跟随别人D家庭E其他
统计饼状图显示：近39%的学生把考研是为自己的理想，33%是迫于就业
压力，跟随别人的占11%还有家庭等其他方面的原因，这说明影响考研的因素有多种。
（四）、影响学子们选择的主要因素
（1） 辅导班的名气
根据我们的调查结果显示：绝大部分学子在选择辅导班的第一反应就是根据辅导班的名气进行判断。
（2） 往年的通过率
这是反应一个辅导班各方面实力最有力的指标，根据调查显示，大约有67%
的同学在选择辅导班的同时会考虑该辅导班的通过率。
（3） 教学方式
辅导班的教学方式主要有视频教学和面授两种方式，更多的学子倾向于高师资小班面授教学。
从以上分析可以是我们清晰地了解到，考研辅导机构要想在芜湖占领可观的市场，其品牌、师资等各方面都需要作一个较为长远的规划，以及做好招生前的准备铺垫（如考研讲座）工作，以此才能慢慢地将品牌渗透到广大学子的心中。
二、调查目的:
1.了解芜湖三所本科院校大学生对考研的需求
2.了解芜湖三所本科院校大学生考研培训机构的市场环境、现状、竞争情况；
3.了解芜湖三所本科院校大学生考研培训机构的看法
4.了解芜湖三所本科院校大学生对考研培训机构的需求情况；
5.为“恩波考研“增大大学生市场占有率打下坚实基础
三、市场调查内容：
1. 调查芜湖三所本科院校大学生选择考研比率；
2. 调查芜湖三所本科院校大学生对考研培训机构了解程度；
3. 调查芜湖三所本科院校大学生对考研培训机构的看法如何；
4. 调查芜湖三所本科院校大学生对考研培训机构培训价格方面的定位
5. 调查芜湖三所本科院校大学生对“恩波考研”培训机构的哪些方面建议
四、市场调查时间和地点
安徽工程大学 6月8日（星期日）11：00----13：00
安徽师范大学 6月9日（星期日） 8：30----12：00
皖南医学院 6月9日（星期日）14：00----17：00
五、调查对象及抽样方法
（一）调查对象：芜湖各个高校的在校大学生
（二）抽样方法：简单随机抽样
六、市场调查方法
问卷调查法：
* 主要针对芜湖的在校大学生
* 问卷设计思路：
（1）问卷的结构主要分为说明部分、个人资料部分、主体部分
（2）问卷形式采取封闭性和开放性相结合的方式
（3）问卷的题目设计上采取单项选择、多项选择和开放式问答三种形式
七、市场调查程序及安排
（一）、第一阶段-市场调查问卷设计
1、搜集相关资料，拟出调查问题
2、拟定调查策划、调查方向
3、问卷见附录
（二）、第二阶段-市场调查人员安排及实施
1、安徽工程大学：6月8日中午11:30，调查人员到主干道发放调查表40份，当时发放，当时收回，在发放调查表的同时，随机提一些问题；
2、安徽师范大学：6月9日上午8：30出发前往，到达安徽师范大学新校区进行考察，选取适宜发放调查表的地点。大概9点左右，开始调查表的发放，发放大概40份。当时发放，当时收回。
3、皖南医学院：下午2点开始工作，对所处地点的人员进行观察，选取适合的人进行调查。发放调查表30份。当时发放，当时收回
4、所有调查人员带好相机、手机等拍摄工具，对自己工作状况进行记录。
（三）、第三阶段-调查数据的整理与分析
1. 数据统计方法：以回收到的问卷剔除无效者后的全部问卷为样本，不再进行抽样
2. 数据统计分析：趋势分析与相关分析并用
3. 德尔菲法：我们将拟定意见征询表让我们专业的老师提供一些专业的意见
将收集的信息进行汇总、归纳、整理和分析。有计划的安排调查工作的各项日程，用以规范和保证调查工作顺利实施。
调查方案、问卷的设计 。。。。。。。。。。。。。3个工作日
调查方案、问卷的修改、确认。。。。。。。。。。。。。1个工作日
问卷调查阶段 。。。。。。。。。。。。。。3个工作日
数字统计分析阶段 。。。。。。。。。。。。。。2个工作日
调查报告撰写阶段 。。。。。。。。。。。。。。1个工作日
（四）、第四阶段-市场调查结果的书面与口头报告
将收集的信息进行汇总、归纳、整理和分析，并将调查结果以书面的形式调查报告表诉出来。
将在以后以报告书的形式提交给恩波学校芜湖分校。
八、人员分配及构架
调查人员分配：第五小组一起前往调查地点
调查结果统计：第五小组
DV和照片的拍摄：随机选取
小组成员
研究小组
研究总监
研究经理
研究员
执行小组
项目执行经理
项目督导
数据处理督导
成员数量
1
1
1
4
1
1
1
1
九、市场调查经费预算
（单位：元）
费用类别 费用内容 费用 备注
以上报价为行业平均报价
50
1350
方案策划费用 前期策划费用以及打印费 100
问卷印刷费用 调查问卷的修改以及打印 100
调查劳务费用 为调查人员劳务费用以及餐饮 500
礼品 恩波考研提供20XX年考研冲刺600
班听课证2张
其他
合计
车旅费
十、服务及承诺
我调查小组有责任帮助客户完成市场研究的资料搜集和研究分析，若其中客户有任何不满意因素，可以书面形式告知我方，由双方共同协商解决。若因我方提供的研究方案或是访问执行方案不能满足该次研究的需要，或是项目资料搜集过程之中出现质量问题（客户外围复核合格率低于98%，不合格的概念是指访问员作弊而导致的问卷不符合项目的要求），我方将免费重做并承担由此造成的损失；若因此客户提出终止合同的要求，我方将无条件退还全部项目款项。
附 录
附1：问卷调查注意事项
1、明确个人责任、调查时间、计划安排、问卷解答、工具使用，各阶段实施方法及过程中的注意事项。
2、和他人交流时，注意礼貌用语。
3、注意在校内外活动时的安全。
4、当发现有虚假、作弊信息时，作废该调查员的所有问卷，并重新调查
5、应商家要求我们会对调查人员进行拍照取证，保证调查真实可靠性。
6、对每个调查人员进行非规律性的抽检，核实调研人员采集信息的质量和信息的真实性。
附2： 芜湖市大学生考研辅导班市场调查问卷
问卷编号_________
[访问员填写]访问日期：20XX年[ ][ ]月[ ][ ]日
被访者姓名：_______________
学校：____________________
专业：____________________
访问员承诺：
我清楚本人的访问态度对研究结果的影响；
我保证本问卷所填各项资料都由我按照访问程序规定记录，绝对真实无欺；
若发现一份作假，本人访问的所有问卷全部作废，并赔偿公司损失。
访问员签名：_________________
[问卷复核员注意：若无访问员签名的问卷，视作废卷]
甄别部分
女士/先生：
您好！我叫_________；是安徽工程大学工商092班第五小组的访问员。我们正在进行一项关于恩波考研的研究，特向您请教一些问题。依照《统计法》，有关您个人或贵单位的资料我们将严格保密。参与我们的问卷调查同时可参与我们的抽奖活动，奖品由恩波考研机构提供的免费听课卡一张。
1.请问您在近3个月内接受过问卷调查吗？
有 1【终止访问】
没有 2
2.请问您或您的家人有没有在以下类型的公司工作？
市场调研机构或公司的市场调研部门 1
广告策划公司或公司的广告策划部门 2
【终止访问】
电视、广播、报纸、杂志等媒体机构 3
考研培训机构 4
都没有 5
主体问卷
G.过滤题
1.你有没有考研的打算？
A有 B没有【终止访问】
A.大学生考研现状
2.是什么原因促使你考研？
A.迫于家庭压力 B.学到更多知识 C.提高自己的学历和能力
D.盲目选择 E.缓解就业压力，增加就业砝码 F.其他
3. 你考研会如何选择专业？
A选就业热门的专业 B选自己感兴趣的专业 C选大学所学专业
D按老师推荐 E选冷门专业 F.其他
4. 你主要通过什么途径了解关于考研的信息？
A.网络 B. 老师介绍 C.参加辅导班
D.学校 E.同学介绍 F.其他
5. 你有明确的考研复习规划吗？
A有 B没有
B.需求分析
6.您知道哪些专业考研辅导机构
_______________________________________________________________________
7【针对6题中提到的机构提问】您对哪三个辅导机构比较了解，为什么？
机构一：_______ 原因__________________________________________________
机构二：_______ 原因__________________________________________________
机构三：_______ 原因__________________________________________________
8.您一般都是通过什么方式了解这些考研机构的？（多选）
A.传单 B.讲座 C.海报 D.网络 E. 亲友 F同学 G老师介绍 H.其它
9.您会不会参加辅导班？
A.会
【转10-15题】
B.看情况
C.不会【转第16题】
10.如果你选择参加培训班，你会如何获得培训信息？
A. B.校园广告 C.老师推荐
D培训短信息 E.同学推荐 F.其他
11a.在选择培训班时您会考虑以下哪些因素？（多选）
11b.你最关心的是哪一个因素？
品牌影响力
师资力量
机构以往的培训效果
报班费用
上课时间和地点
发放的资料
其他_______
11a
A
B
C
D
E
F
G
11b
A
B
C
D
E
F
G
12.如果您准备参加考研辅导班，您会报哪些科目？
A.外语 B.政治 C.数学 D.专业课
13.如果您准备参加考研辅导，您希望在何处接受辅导？
A.所在学校 B.辅导机构设立的教学场所 C.随意
14.如果您准备参加考研辅导班，您希望什么时间接受辅导？
A．平时晚上 B.周末 C.节假日 D.其他______________
15.您希望一个辅导班的人数最好是多少人？
A.1~ 50 B.51~100 C.101~150 D.151以上
16.你能接受报班费用区间是多少?
A．0-500元 B.501-1000元 C.1001-1500元 D.1501以上
17.以下哪种方式能引起你参加培训班的兴趣？（多选）
A.奖学金制度 B.团报优惠（5人以上） C.自由选择授课老师 D.预报名优惠
18.您不参加辅导班原因有哪些？（多选）
A.没有效果 B.没有时间 C.没有可信性 D.物质原因 E其他______________
C.宣传策略研究
19.您感觉考研机构在我们学校的相关宣传到位吗？
A.挺到位的，信息都能及时知道
B.一般，有这方面的传单、海报，没怎么仔细看过
C不到位，有好多东西不是听朋友、同学说都不知道
20.您收到考研机构传单后一般都会如何处理？
A.仔细浏览相关信息 B.看一眼，几乎就当垃圾扔掉
C.直接扔掉 D.讨厌收到宣传单
21.您有浏览海报，去听考研讲座的习惯吗？
A.时常会关注校园的海报，知道相关考研讲座有时间就会去听
B.没有浏览校园海报的习惯，偶尔知道考研讲座有时间会去听
C.无所谓
22．假如一考研辅导机构准备在你所在的学校做一些宣传活动，你认为一下哪些方式会让你很容易接受？
A.请一些知名度较高的老师，在校园内开讲座
B.普天盖地的宣传单页、海报
C.辅导机构的老师们到校园一对一做咨询活动
D.利用网络进行宣传
E.把内容做成宣传型扑克牌，发到学生手中，娱乐中了解知识
F.其他
23.培训机构给出的哪些宣传承诺会吸引你报班？
A现在报名将享受最大优惠 B. 往年超高的押题命中率或考试上线率
C.有可靠的“内幕消息”透露给学员 D.上课硬件条件好，环境舒适
E.若不通过考试将全额退款的承诺 F.强大的师资力量
G.在同类辅导机构中各项指标“第一”“顶尖”等宣传 H.其他
24.您对考研机构在校园的宣传有什么好的见解或意见？
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
25.您对考研辅导班有什么建议？
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
背景资料
1.访问员记录被访者性别：
A男 B女
2．您所在的年级？
A大一 B大二 C大三 D大四
访问到此结束，谢谢您的合作！
附3
赞助协议书
甲方：恩波学校芜湖分校
乙方: 安徽工程大学工商092班第五调查小组
为配合恩波学校扩大芜湖三所本科院校学生市场的占有率，评估销售环境，制定相应的营销策略，预先进行市场调查大有必要。我们调查团队为恩波学校在芜湖三所本科院校作相关的市场调查。为了能够使本次调查更好的进行，使调查能够产生最佳的效果、收集到有效、准确及时和对公司有用的信息，由恩波学校芜湖分校（甲方）为 安徽工程大学工商092班第五调查小组（乙方）提供赞助。
为了有效地维护甲乙双方的利益，是本次活动顺利的举行，经协商签订如下合作协议并承诺共同遵守协议中各项条款：
一、甲方责任：
1. 甲方为此活动的为赞助商。
2 双方共同负责制作本次活动的所有活动用品。
3 甲方有权监督此次活动全部调查用品的使用情况并及时与乙方沟通，使之达到甲方的要求。
二、乙方责任
1. 乙方负责整个调查的组织、执行，乙方为唯一的责任人。
2. 乙方为本次活动制作的所有调查用品必须经双方共同确认。
3. 本次活动的工作人员均由乙方组织安排，劳务费用计入活动经费支出。
三、费用支付：
甲方为乙方提供活动经费_________，支付形式：实物。当签字生效时甲方以实物的方式将活动经费人民币全额支付给乙方。
四、合作期限
经双方协商，合作期限自20XX年_____月_____日至20XX年_____月 ______日止。甲乙双方中任何一方均有权在本协议到期前向对方提出续约通知，否则协议到期后将自行终止。
五、免责条款
1. 双方应对自己所提供的调查信息、广告内容等的真实性负责，因真实性等问题
发生的法律纠纷由宣传信息和广告内容的提供方承担。
2. 因人力不可抗因素导致的责任，双方互不承担。
六、协议生效与终止
1. 本协议一式两份，双方各执一份，均具有相同的法律效力。经双方签约代表签字并加盖公章(或手印)后生效；有效期从20XX年____月____日起至20XX年
_____月_____日止。协议合作期满后，双方可就继续合作事宜进行磋商，并根据实际需要续签协议；
2. 未尽事宜，双方经协商后，可再做补充解决，补充协议与本协议具有相同的法律效力；
3. 在执行过程中，如果双方有因不可预测的因素导致在双方之间可能产生的一切争论、异议和纠纷均双方可协商解决；
4. 协议中止：本协议遇到下列情况发生时可由任何一方终止。
1）任何一方有违背国家法律法规的行为 ；
2）任何一方未按照协议履行义务，有权中止本协议 ；
3）任何一方有损害国家利益，或损害对方及相关用户权益的行为，对方有权中止本协议。
甲方代表： 乙方代表：
（甲方盖章） （乙方盖章）
年 月 日 年 月 日
