2023年12月22日发(作者：)
在会议营销日益竞争激烈的今天，对于会议组织、会中销售沟通技巧的要求越来越高。如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。笔者在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位朋友指正！
一、树立权威形象。
我们的消费者久病成医，不少属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度较高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品及保健产品。为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣、相关医学知识，要能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，对患者能够形成有效的医学指导，真正树立较为权威的健康工作者形象。
二、弱化商业氛围。
会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销日益激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，要避免很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。
三、强调换位沟通。
成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。
四、重视亲情服务。
在任何时候，亲情都是人类必不可少的，当前社会形势下，亲情友情越来越淡化，企业和消费者的对立关系越来越明显。亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。
五、贯彻用药指导。
我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成分、组方的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。
六、强疗程弱价格。
由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然
已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的低线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。
七、强化前期沟通。
前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。
八、灵活掌握政策。
沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。
九、销售沟通四忌。
忌面面俱到：在一个业务员邀约了多位顾客的情况下，一定要有与每位顾客充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个顾客而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现；
忌依赖心理：在每场会议中， 健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定顾客信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法较好的融入到我们的销售中，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节和人员。针对这一问题，名实医药经常给所属医学专家培训，让他们在协助外地代理商开大会时，会前一定要跟当地代理商密切沟通，熟悉本次会议的流程，在会中也要两条腿走路，兼顾医学讲座与产品销售，不能重此轻彼，力求帮助我们的代理商朋友促进销售。
忌服务冷场：每位参会的工作人员都要“眼观六路，耳听八方”，避免顾客无人理睬，避免有竞争对手干扰生事，避免各种情况下顾客的中途流失。
忌思维被动：很多顾客在犹豫不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。
在会销保健品行业，我们通常能看到一些销售精英，既无高深的学识，也没有出众的外表。那么他们为什么总能取得很好的业绩呢？在我看来，他们大多都俱备这两项简单而高深的营销技巧。
一、 讲故事
会讲故事不是所谓的“忽忧”。忽忧是骗，而讲故事则是对真实的题材加以加工，让它达到我们与顾客沟通的目的。
1、 讲故事的两大好处：
A、 能把专业性的事物转化成能通俗易懂的表达。
任何事情，都可以通过故事的形式来进行表达，让顾客更容易接受。
会销保健品所涉及的医学知识和产品知识太庞大了。即使你是一个资深的专家，你沟通的对象也未必能理解，一个小小的故事则会给顾客更深刻的了解。
B、 销售过程中渗透剂。
会销的过程是一环扣着一环，把握好销售的分寸，就如同做菜的火候。正所谓随风潜入夜，润物细无声。
2、 讲故事的三个注意事项：
A、 故事的真实性与把握的“度”有关。
和顾客交流时，不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的讲演。
B、 注意你和对方的眼睛。
眼睛是心灵的窗户。要通过自己的眼睛观察对方动静；要通过对方的眼睛获得他对你的讲术的认同。
C、 越对症效果越好。
首先要清楚讲述的目的；其次是围绕目的找到讲述的切入点以达到对症下药的效果。
3、 会销中常讲的四个故事：
A、 讲自己的故事——介绍自己，拉近距离，获得顾客更深的认同。
B、 讲病理的故事——恐怖诉求，提高顾客的保健意识，开发和加深顾客的需求。
C、 讲效果的故事——介绍产品，通过别人身上的效果，满足顾客心理上的需求。
D、 讲价值的故事——为促单做铺垫。讲别人花小钱省大钱的例子。
二、 交朋友
交朋友也就是把我们的老客户培养成铁杆顾客。交朋友是一种过程和手段。
1、 与老顾客交朋友的二点共识：
A、 相互利用。
也就是说没有永远的朋友，只有永远的利益。我们不但要从顾客的身上得到利益，而且要想方设法让顾客从我们的身上获得利益。这样我们才能维护和维持好双方的关系。
B、 相互关心。
体现我们与顾客心连心的一种关系。“真诚、真心”则是有效的方式和方法。
2、 把老顾客转化成朋友的三点特征：
A、 能认同。
能认同我们的个人和公司。顾客觉得物有所值的一种表达。
B、 能转介。
发挥第二支大军的作用，销量的增长点。顾客觉得物超所值的一种表达。
C、 能发言。
做健康分享。顾客健康信仰的一种表达。
3、 不能忘掉的四件事：
A、 常打电话。
这是最基础的工作。我们要占据顾客的心智资源，我们要像广告一样不停的出现在他们的眼前。当然，也要随时注意我们的形象。
B、 过生日。
老人过生日，一般都是家人给过。所以就给我们创造了感动顾客的机会。
C、 过节送礼和祝福。
每逢过节，别忘了走访和关心顾客。适当的送礼，老人要的是一份心意。销售需要沟通，而沟通最有效的方式就是心灵上的沟通。
D、 常约参加活动。
经常邀请顾客参加活动，让顾客与公司保持紧密的联系，及时的了解公司新的动向和信息。
产品介绍：
在掌握了关于目标顾客的基本信息后，就可以进入下一个阶段：产品介绍。一个有针对性的经过规划的产品介绍，比一个一般性的没经过规划的产品介绍成功的概率高20倍。
那么，我们怎样规划产品介绍呢？
1、预先框式法
人们在判断，决定时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以至于限制了思路，作出了不十分正确的决定。称为头脑框式。我们的顾客头脑中，也有类似的框式，比如对保健品的偏见，对推销的抗拒。所以我们应该预先设置一个有利于沟通的“框式”。例如为了区别于一般保健品，我们应多使用核酸营养等字眼，而不要提保健品。我们也可以充分利用中国健康教育协会或科普会的由头，来尽量避免给顾客造成推销抗拒。
2、下降式介绍法
把产品能够给顾客带来的利益，吸引人的放在前面依次介绍给顾客。如对糖尿病顾客：
首先，服用核酸可以降血糖，其次，可以预防并发症，最后，可以延年益寿。
3、找出樱桃树（利益点）
有的顾客只相信卫生部认证，有的顾客信服高科技，有的希望延年益寿……我们应通过提问题或唠家常来发现顾客的这些利益点，并且不断强调。
4、互动式介绍法
当你发现自己正在唱独角戏时，最好先打断自己，争取调动顾客的兴趣，打破对方的沉默。一个优秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话。
5、 视觉销售法
是一种很常用的销售策略，即通过你的描述或提示，要让顾客想象到使用产品后的情景，这样可以增强顾客想拥有产品的欲望。
例如：您老如果血糖得到很好的非药物控制，不但可以减少降糖药的服用量，还可以经常享用您喜爱的美食。
6、假设成交法
在产品介绍过程中，我们可以不时的提示顾客考虑购买时的细节。例如：您觉得3盒+1盒的礼品装比较合适您呢？还是3瓶+1瓶的普通装？这样做不但可以引出顾客的真正顾虑，而且是一个有助于顾客下购买决定的心理暗示。
7、 倾听技巧
a 不要打断顾客的讲话
; b 当顾客讲完话而你要讲之前先停3至5秒，以防顾客的话没讲完
c 保持微笑（镜面映现法则）
d 如果你没听清楚，一定要问
收集客户资料：
利用老顾客带一个新顾客要比自己开发一个新顾客多花5倍的成本和十多倍的时间，被老顾客转介绍来的新顾客90％以上都可以成为准顾客，所以我们一定要积极为老顾客创造"转介绍"环境，加大回报老顾客力度，丰富回报内容，及时兑现老顾客回报卡……
● 通过“旅游营销”收集：
开展流程：旅游报名→景点游玩→联谊会现场→产品销售。可借鉴成功经验，前期和当地旅行社合作，大量印发旅游报名表，表上有景点介绍、旅游知识、公司介绍、保健知识、报名地址等，同时收集数据，并邀请顾客到专卖店内报名，邀请到30-50名顾客后，既可和旅行社协商单独组团开展旅游活动。
● 通过“体验营销”收集：
所谓体验营销指的是在营销过程中，通过顾客体验产品和真诚服务，在体验中发现、引导和创造顾客需求，顾客由感性认识转化为理性思维，最后进入理性消费的一种营销模式。
我们可以通过“大型体验馆”和“小型体验网点”的设立，深入潜在消费群体内部，大量收集有效数据。
● 通过“人际关系链”收集：
作为一个知名度和美誉度较高的品牌，我们完全可通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人，打听目标顾客信息。并邀约家访、送函。
● 通过“购买顾客档案”收集：
可以通过个人（如医生、曾经做过会议营销的销售人员等）购买。近年来从事会议营销的企业已越来越多，有的企业因经营不善或其他原因，已经停业或转行。于是，有的人便开始转卖他们手头掌握的原先收集来的顾客档案。这时，购买者对购买的档案要进行仔细核对和筛选，同时还要考虑投入产出比。
● 通过“公益服务”收集：
陪同潜在顾客晨练和娱乐等服务。如某保健品公司推出的《太极功夫扇》活动，公司要求每位销售员必须学会太极功夫扇，并且每位销售员在三个月内要找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。短短的3个月里，200多名员工就收集了大量顾客信息，利用收集的资源，他们在当年12月份的促销中，实现了一个月销售750万元的佳绩。
● 通过“调查问卷”收集：
老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们有的是空闲时间，我们可以仔细地就某个问题跟他交流。如果调查是有偿的，比如奉送健康纪念品，他们会很乐意把他们的想法告诉你，也就很容易在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填报给你。
● 通过“行业联盟”收集：
与相关组织和个人建立联盟，资源共享。比如，企业内部员工之间进行顾客资源共享；与本
公司经销商联盟，利用经销商在当地的关系网收集；与其他相关企业联盟（如与保险公司或化妆品公司举行联合促销活动，在促销活动过程中收集）；与老年人组织结成联盟（如与老干部局、各单位退管组、医院心理科、老龄委、老干部活动中心、老年协会等结成联盟，联合开展老年人旅游活动，展开收集）等。
● 通过“社区活动”收集：
即在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动，通过活动搜集。这些活动主要有：节日活动、有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动等。比如，赞助老年人象棋、围棋、五子棋、国际象棋比赛；赞助晚会、老年舞蹈团、老年艺术团文艺活动；开办老年大学；赠送健康书籍、文艺表演等。
● 通过“媒体广告”收集：
通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上刊登广告，广告播出后接听读者、听众咨询电话收集。采用媒体广告收集时，要点在于与读者和观众互动。即以媒体为平台，设定目标受众感兴趣的内容，吸引目标受众参加，进行各种互动性的活动，将目标顾客信息登记并邀请其参加联谊活动。
● 通过“其他方式”收集：
如在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表、在夏季社区露天电影放映点收集、派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。
