外贸业务员培训
数字驾驶舱-全面依法治国总目标
2023年3月20日发(作者：南昌第一附属医院)精品文档
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外贸培训心得_心得报告
篇一：我的外贸培训心得
细节决定成败进入外贸公司的第三天，去参加关于
外贸行业的第一次培训，我感觉自己就像是一块巨大的海
绵，需要不断学习，一点一点地吸收各种各样的信息。
这次培训的内容还是比较符合我现在的水平的：外贸
流程与操作，属于外贸行业的入门知识，将近三个小时的
课听下来，受益匪浅。
虽然课程主要讲的是阿里巴巴付费平台的一些使用，
以及交易过程中会遇到的一些问题，现在我还没有做到那
一步，但总会有到的那一天。
精神上的收获，引用富兰克林·本杰明的一段话：丢
失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战
马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了
一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。总结就是一句话：
细节决定成败。各个环节里无论哪一个环节出错都会导致
最后交易的失败或者麻烦重重，所以一个优秀的外贸业务
员需要一颗细致的心，面面俱到。
外贸中涉及到一些部门包括：外经贸委，海关，进出
口商品检验检疫局，外汇管理局，国税局，银行国际业务
部，贸促会、商会，保险公司。而实际上跟我们外贸业务
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员打交道的一般是后几个部门。国税局主管退税，银行国际
业务部负责提醒付款到账。
同时提供了一些常用网站，中国银行，中国商务部，
中国海关，质监总局，税务总局，国家外汇管理局，国家
交通运输部，中国电子口岸等，在以后的工作及学习中遇
到不懂的问题可以到相关网站去查询。
接下来是一张复杂的外贸流程图，老师做了简单的
描述，再加上自己的研究，首先是客户的询盘、发盘、还
盘、接受，秉承着客户第一的原则，第二可能会需要寄发
样品，如果顺利的话接下来就是签订合同，需要商讨到付款
方式的问题，主要有两种方法，T/T和L/C，T/T即telex
transfer，电汇，分为前T/T，即买方先付款，后T/T，
即卖方先发货，以及XX%前T/T、XX%后T/T，即预付XX%货
款。前T/T对于买方来说风险大，后T/T对于卖方来说风
险大，所以最稳妥也是最常见的付款方式就是一部分前
T/T，剩余的后T/T。L/C即letterofcredit,信用证。
前者依赖的是商业信誉，后者则是银行信誉。
T/T的单据并不通过银行，操作简单，后T/T建议
与CIF报价配合以降低风险。信用证具体是银行承诺凭一
定条件付款的文件，开证行负首要付款责任，信
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用证是一项自足文件，独立于合同之外，即所谓的单据买卖，
与货物无关。如果客户提出用信用证，一般来说客户属于
较有实力的公司，因为银行对于公司允许办理信用证的门
槛并不低。另外，卖方要以银行通知的信用证为准，以防对
方伪造信用证。
信用证交易要做到仔细审证，调查付款行的资信，警
惕软条款，单单一致，单证相符。信用证手续比较繁琐，
需要注意的事项较多，尤其要注意合同中的软条款，软条
款即陷阱。要掌握的黄金原则：保证货物所有权在自己手中；
所有单据尽量不要依赖对方才能获得。
如何在信用证交易中练就火眼金睛，仍需要我们在
实战经验中不断锻炼。
刘老师总结的付款方式风险排序：
T/T
前熟悉了外贸流程之后就是第一步：询盘的处理。
询盘分为分析询盘和回复询盘两步，对于来之不易的询盘，
需要认真对待、仔细分析，了解外国人的商业习惯，只能
在日复一日的实战经验中摸索出这些潜在的习惯，最后也是
最重要的，就是产品知识要专业，就跟在国内销售一样，
只有自己熟悉自己所推销的产品，了解它的优势所在，才
能跟客户介绍清楚，才能打动客户，进而促成交易。
对于回复询盘，老师介绍了一个技巧，那就是利用时
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差，因为时差问题，你在上班时间发出去的邮件对方并不
能马上看到，等到他上班的时候你的邮件可能已经被别的
邮件压到下面去了，降低了客户看到你的邮件的几率，所
以发邮件前最好计算好时间，赶到客户上班时间发送。针
对这点，阿里巴巴有一个邮件定时发送功能，大概是在我
的询盘和客户下属栏，但没有具体说明也没有演示。回复询
盘前先研究买家背景信息，老师介绍阿里巴巴有一个类似于
买家档案的设置，从中可以调出买家的一些基本信息，因
为没有实际操作过，所以对于这点很模糊，只能以后有机
会再慢慢摸索。
然后是如何制作报价单的问题。需要注意的是数量变
化导致的价格变化，一般是阶梯报价；最小起订量，即
minimumorder,简称。出口港口，邢台地区的
货一般是走天津港；付款方式；包装等问题。给新人的建议
是报价单要做的让客户一目了然，可以尝试用EXCEL做报
价单。
外贸是一项有风险的行业，需要我们在每一步都谨
慎地规避潜在的风险。针对如何规避报价风险，老师提出
了以下建议：
第一，对汇率做好下调预期；第二，
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非常规产品的报价要及时与老板沟通；第三，注明价格有效
期；第四，CIF条款，对海运费有上涨预期；第五，不要
算尽退税；第六，对方指定货代。但这同样还是需要在实
战中积累经验。
一些基本贸易术语，FOB/CFR/CIF的异同，老师给出
的表格清晰明了。
贸易术语FOBCFRCIF谁承担货装上船后的风
险买方买方买方谁办理租船、订舱买方卖方卖方
谁办理保险买方买方卖方谁支付运费买方卖方卖
方谁支付保险费用买方买方卖方风险责任费用其
中的优劣势比较和风险分析详细如下：
FOB优势：省事，客户放心；劣势：费用高，包括
港杂费、报关费、检验检疫费等；占用资金，因为是先付
款后拿单；货代服务差，单证的修改和退回问题多；危机问
题无协助等。
风险：骗货，如买家和货代合伙行骗。
防范：做好货代信用调查；签订合同约束。
CIF优势：运费低并可月结，减轻了资金压力；有效
拿单，提单、核销单、报关单等；按你的指令办事；协助
你处理非常事故，如退货。
劣势：运费变动会带来利润损失；客户不信任问题；
异常情况的出现，如船未准时到达。
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风险：货代信用问题。
防范：做好货代信用调查。
当一位客户没有指定交易方式时，我们要根据不同客
户提供不同的交易方式，例如如果对方是欧美客户，就偏
向于报CIF，因为价格虽然较高但客户比较省心，如果是
日韩方面对价格比较敏感的客户，就偏向于报FOB，因为价
格偏低。但这些也只是一般经验之谈，并不是绝对的。
还有一些外贸常用的单证，包括出口货物许可证，发
票，提单，汇票，产地证，装箱单，保险单，检验证书，
出口货物报关单。
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发货以后并不代表事情结束了，如何在众多相似供应商中脱
颖而出，让客户选择你？这就需要业务员比别人多做一些。
例如发货后通知具体的出运日期，给客户发e-mail，告
知货物的情况，通过这些举手之劳让客户觉得跟你合作很
舒服，很让人放心，那么你就抓牢这个客户了。
总之，国际贸易线长、面广、环节多，风险大，对我
们业务员的考验很大，但是就像VCR中放映的一位老总说
的那样，2012年外贸不好做，但是兄弟，坚持，只要你坚
持了，你就是剩下的，你剩下了，你就胜利了。
我会坚持。
篇二：外贸业务员心得体会
外贸业务员心得体会找准方向，准确定位人必须要
有一个明确的方向，否则就会迷茫，散失斗志，忘记了最
初的梦想。
?懂得设定自己的周目标，月目标，年目标周目标：
跟进客户，熟悉产品月目标：成交订单，善于总结年目
标：
年销售额，不断成长?提高自我学习能力（FOB
BUSINESSFORUM）?学习在乎你有无总结，比如成交订单
后的总结，产品知识和经验的总结?一，首先要获得客户
的信赖，注重细节，灵活变通，感动客户。
要把客户当成是自己的孩子，事事为他考虑，事事帮
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助他。公司做不到的，也要争取帮他做到。第一单可以赔
本，第二单就可以暴利。
因为一旦你与客户之间信赖感已经建立，他就没有
太多的时间再去开发更多的供应商，这样也就没有了比价
的机会，赚取利润的时机就来到了。
细节：适应客户的沟通方式换位思考，想客户之所
想，提前解决问题在客户面前，要适当的卖乖记住客户
生日，客户家人名字等，适当准备小礼物给客户二，让客
户了解公司的优势，找出自己产品的卖点?熟悉公司运作，
把自己公司的优势罗列给客户，抓住老板，客户2张牌?
熟悉产品，找出自己产品的独特卖点，经过图片，文字的
叙述整理成精美的报价单和目录如何有效的回复第一封
询盘?第一封来盘可能是群发、偶发、甚至错发的，第三
封来盘可能可以进入实质的谈判阶段，而这中间的桥梁就
是第二封来盘。为了得到买家的第二封来盘，您要做的就
是写好您的第一封回盘，真正与买家建立起一对一的联
系，不宜过急过躁急于求成，也不宜拖沓敷衍节奏过慢，
针对不同询盘不同买家，拿捏好不同的分寸，找到吸引买
家的点，这是共通的法则。
回复询盘时该思考的问题您是否在收到询盘时会
对询盘作充分的分析判断？对不同类型的询盘您是否会有
针对性的回复方式？您回复的邮件有几成再被回复的可
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能？希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对第
一封回盘更加心中有数一．情况不明
篇三：阿里巴巴外贸培训总结
《如何写好外贸函电》培训总结如何写好外贸函电》
阿里巴巴关于《如何写好外贸函电》的培训一共举行了两场，
分别于4月16日下午在华德中心广场与4月18日上
午在港湾大酒店举行。
第一次的培训收获总结如下：
第一次的培训收获总结如下：
1、在向外国客户首次发送邮件时，不要添加任何附
件，因为外国的浏览器防火墙会阻截带有附件的国外邮件，
这样询盘的邮件将无法到达客户邮箱。
2、询盘回复分为三步：回盘是否被接受、打开、回
复。
3、制作报价单时要注意两点：注明包装明细、注明
价格的有效期。
4、不要急于给客户回复邮件。因为邮件在邮箱里的
排序是日期越晚的排序越靠上，所以，遇到客户要求报价
的邮件，先不要急于回复。越晚回复越早被客户看到。
5、邮件要言简意赅，不要占用太大篇幅。
6、如果能讲图片表格等附件插入正文，就不要添加
附件。第二次培训收获总结：
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第二次培训收获总结：
训收获总结1、良好的英语基础是写好外贸函电的基
础。因为外贸针对的客户大多数是外国客户，尤其是英语
国家的居多，所以具有良好的英语基础，才能进行基本的
沟通，并且要掌握专业术语，这就要求熟悉公司和产品。
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2、写外贸函电的第一步是仔细读客户的电子邮件。逐字逐
句的读，不放过任何不明白的句子和不认识的单词。要正
确理解里面的歧义句，确认客户的真实表达。
3、整理思路。
写函电或者电话沟通时都要列提纲，纸笔放手边。
这样能保证自己有个清晰的思路，会给客户留下良
好的印象。
4、写好邮件后，不要急于发出，要仔细检查邮件。
检查是否有拼写错误，有关数字是否正确，同时要检查
收件人、抄送人是否正确。
5、写好外贸函电并不是说只对邮件内容有要求，对
邮件标题也有要求。为了提高询盘回复率，邮件标题一定
要简洁、清楚，以吸引客户阅读。
6、不要将邮件放在在线邮箱中，可使用outlook、
foxmail等离线邮箱，这样公司断网时依然可查看往日的
邮件，并且不会担心被网上不法分子偷窃篡改。
7、在回复邮件时，一定要注意客户的邮件中包含几
个问题，然后针对每一个问题给出回答，内容要简洁明了，
尽量用短句，不要用长句。坚决不要写与主题无关的内容，
如客套、寒暄等。
8、在给客户报价后两三个工作日，再次确认询问
价格是否合适，有哪些需要改动。
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对于客户要求的改动等要有书面确认，邮件要留底，
以防日后作证使用。
篇四：外贸心得
昨天参加培训的一些小心得，昨天参加培训的一些
小心得，和大家分享一下1、外贸业务员要做到胆大、信息、
脸皮厚！2、及时的充分的了解自己产品相关行业的信息、
同时还要了解外贸行业的相关法规、制度等。。
3、自己产品的知识一定要做到专业的熟悉程度。
4、如今是一个“视觉销售”的时代，图片更能给人
直观的效果。（回盘时可利用图片来吸引客户的眼球）5、
邮件的主题十分重要，要足够抢眼。
6、设定产品报价的有效时间,一般15-30天，并设
定梯度报价：即MOQ、散装、整柜及全年订货各是什么价
格。
你应该也是个毕业生吧？外贸还是要努力和坚持的，
坚持很重要，加油我们公司没有付费的平台，来到这里全靠
自己用搜索引擎、B2B、行业协会、展会网站、海关数据、
黄页等的找客户，我干了10周了，找到了五六百个直接
匹配的客户，保持邮件联系的有50多个，有几个谈的不错，
可能最近要下单了，但是目前为止我还没有签单。
通过和客户的联系，我发现了自己的问题，同时也总
结了一些经验：
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1．从第一个回你邮件的客户开始，要用EXCEL或
ACCESS把客户的信息整理起来，建立好客户档案，要按洲
-国家归类，最好把与每个客户来往的邮件或是聊天记录整
理到每一个WORD里（来往信件的日期也要记录），这样日
后客户多了以后，跟进起来很方便，而且自己多看看来往的
内容，仔细揣摩、分析客户的话，这样能更好地把握客户
的心理；
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2．要在对产品充分了解好，事先写好每一次对未回复的匹
配客户跟进邮件的内容，这样日后跟进很方便，工作效率
会提高很多；3．要善于自己制作一些精美的产品介绍，可
以将产品的不同部分或是各个主要卖点有针对性的介绍，
最好用PDF制作，专业的产品介绍才能留住专业的客户；
4．进入公司时要主动要求去车间学习知识，不要怕苦怕累
怕脏，因为在车间实习，你就是车间的一员。一方面，你
可以真正在第一线尽可能多地学到产品知识，同时你可以
和工程师处好关系，以后再做业务时会给你自己带来很多
便捷；5．对于客户的跟进也要做一个持续的跟进档案，这
样才能有的放矢地跟进客户，避免过于频繁地跟进或是疏
忽了跟进；6．每周日要为下周的工作写一份每天的计划，
而且要坚持，要明确自己每天做什么，而不是想到什么做
什么，我看到一些新人写自己没事干，我很纳闷，新人怎
么会没事做，应该每天都很忙才对。如果你公司有平台，你
做了后台，可以自己找客户，世界这么大，很多产品的目标
客户群很广，那么就拼命地找啊。我觉得外贸是一个需要
厚积薄发的工作，只有回复的客户越来越多，签单的几率
才会越来越大。况且，开始的时候不尽可能地找客户，等
到客户多了以后就根本没有整块整块的时间找客户了；
7．从网上找各国的节日，按时给客户送去祝福，时刻关注
世界时事，当某个国家发生灾难时也要及时给予问候；这
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样可以让客户对你增加好感；8．回复客户的邮件不要单
纯的回答问题，我觉得还要像中国画留白一样，
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要利用‘留白’激起客户再次回邮件的兴趣，不然就会遇
到一些客户一封邮件来了就没音讯了；9．对于产品报价，
记得用商务谈判的让价8个策略自己另外指定一份自己
的“让价表”，这样可以在价格磋商时不至于手忙脚乱；10.
每一份报价单都要按客户姓名-国家等详细归类，不然今天
这个客户还还价，明天那个客户还还价，自己都忘了自己
曾经报的什么价，尤其是对于价格波动较为频繁的产品；
11.要不断充电，学习经济学、国际商法、外贸会计、国际
金融的知识，巩固和强化，同时学习一些处理图片、视频
的软件操作，我觉得做外贸懂得越多越好。这一点上我会
不断努力的，毕竟一个专业的外贸人应该是一个多面手；
12．要尽可能多地不断扩充行业英语，在浏览同行业竞争对
手时要注意搜集信息，一方面增强对竞争对手的了解，另
一方面对专业的理解越来越强，而且来往邮件是、接待客
户时知道的专业词汇多会显得更专业。另外，对竞争对手
了解了，你和客户谈时就能做出很多比较，让客户更信服。
我们经理的客户来时，我就看他几乎在机器的每一部分都
能和多个竞争对手做出比较，我就在想，我要是客户，我
也愿意和他合作；13．不要成天想着跳槽，外贸行业隔行
如隔山，只要换行业，你就又回到新人了，我觉得对于流
程方面的经验价值远不如对于产品的经验，任何行业都可
以学到流程知识，这些可以很快上手的。只是想要对一个行
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业的产品真正了解得很透彻，必须在一个行业坚持做。所
以，我觉得我们新人一定要选准一个行业踏踏实实干，别
成天抱怨，刚出来挣不到钱是正常的。
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我们真正要的就是经验，我看到很多帖子对外贸行业失望
了，想转行了，我就很不理解他们。
现在就连夕阳产业做的好都能赚钱，更不要说外贸
了。我觉得什么行业做得好都能挣到钱，有付出就会有回
报。坚持就会有结果，大家想想律师行业，不到一定年龄
哪能挣到钱，为什么我们新人们不能务实一点？跳槽浪费
的是自己的生命，要不就不要轻易入行，入行了就老老实实
干，我觉得我们每个新人都有很大的前途，关键是我们谁
能更坚持更用心；记得我们经理跟我说过一句话，“我虽
然是外贸经理，但我觉得我自己在外贸方面没有任何有天
赋的地方，我只是做得时间长，比你对产品、市场、行业
更了解”，这是一个27岁外贸经理的话，大家想想我们为
什么就不能这样，我们只要坚持、努力，我们每个外贸新
人都会有一个美好的未来。看我如何用坚持打动客户做外贸
一年多以来，虽然时间不长，但却深有感触。总结一下，我
觉得做外贸最重要的还是“坚持”。下面我要讲的，就是我
的外贸实际案例，看我如何用坚持打动原本反感我的客户。
大概在2009年12月，我搜索到一个美洲客人，当时也是
用Google搜索来的。看了他们公司网站后，确定他们做
的主要产品后，就按照搜索得到的邮箱，发了封开发信过
去。开发信也没什么特别，就介绍了下我们能提供的产品，
以及我们在这个行业的历史等。发出去的开发信，一如既往
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的，石沉大海。。。但是，我确定，他们公司是做这个产品
的，我也确定，我
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找到的那个邮箱是他们老总的邮箱（负责采购的），所以即
使没有回复，甚至连已读回执也没有，我还是第二天，第
三天继续发。当然，每封邮件是不一样的，我制作了一张
小卡片，黏贴在我的电脑前面，写着：12月15号，发某
某产品给客人；12月16号，发某某产品给客人；12月17
号，发某某产品。。。
就这样，当这样的邮件我发到第四封的时候，客人回
复了！！！内容如下：
Yes,donotsend
portalotfromChinasince1995,but
ot
interestedinchangingthem.当时看了这封回复，我的心
情不是失望，而是高兴~~客人的回复说明客人至少记住了
我的名字，记住了我是做这个行业的。如何回复给客人，这
封邮件我足足想了两天。。。
征求广大盟友的意见，最后整出来的回复是这样的：
somuchforyourreply!
Sorryformylateanswer,forIputmymindinhowto
replyyoufromyesterdayIgotyourknowmywaywas
improperandcreatedyouabadimpressionfor
us...
understandyourfeelingandwehavebeenawedbyyour
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upplierhasherownand
differentvantages,maybesomedaywecansupportyou
unexpectedassistanceandpleasure.
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Ifthereisanythingyoursupplierscannotprovideyou,
pleaseletmeknow,wearehappytobeofwillupdate
YOU!那封斟酌了很久的回复发过去之后，客人还是一如既往
的，没回复。。。
算了，他不回复就不回复呗，我发我的。。。所以，就
继续隔两三天一封邮件，邮件都是产品图片和一些促销价
格。终于，终于，在这样的邮件连续发了六七封之后，客
人对其中的一款产品感兴趣，回复邮件过来了：
Plea ndpricefortheproductshowninyour
picture#04我就立刻报了最好的FOB价格过去，第二
天客人回复：
Doesitrangesfromonepiecetoanotheralot?
Thepriceisreallyhigh,andthesequestionsare
important.立刻问工厂客人关心的问题，工厂回答说，会有
一些差别。。。我想了想，是该跟客人说没差别先拿到单再
说呢，还是要如实告诉客人产品之间会有一些小差别。。。
最后，我还是选择了如实告诉客人，并承诺他，我们会在
同一批货中挑选最相近的产品，促成一个柜发给他，保证
差别达到最小。
这样回复客人之后，客人又恢复了沉默。。。而这次，
沉默了很长很长一段时间。中间我也思考过，难道我这样诚
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实告诉客人实情有错吗？。。尽管这样，
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我还是没有放弃，邮件还是隔一段时间一封。我看了下，最
长的是隔20天一封，其他基本是隔一个星期或者10天一
封。就这样一直发，途中也有很长时间不知道该给客人发
什么了，因为该发的似乎都发完了。。但每次都这样的时候，
我会先放着，问工厂要一些促销价格等等推给客人。
终于有一天，这样的邮件也惹恼了客人：Wealready
haveselectedourSuppliersfromChina,withwhichwe
timebeingwedonotintend
,please,donotsend
moremails.收到客人这样的邮件，心情还是很低落的。
跟朋友们讲起客人这样的回复，他们都劝我先不要
再联系这个客人了，看看以后是否有合作的机会。。。
我想也是。但当时，作为一个新人，手上没单，压力
很大，每天都不知道如何度过，我还是隔断时间又发邮件
给客人了。。。心里想，客人会不会告我骚扰他呢。。。
结果，我再次收到客人的拒绝：WhatdoIneedtodo
tobeerasedfromyourmailinglist?Ihaveaskedyou
manytimesindiferentwaysWhyareyouso
stubborn?Can’tyouunderstandthatwewon’tdo
businesswithyourCompany?
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Please,forthelasttime,donotsendmeanymore
messagesIamsickandmaynotbeabletogobacktowork.
这次的拒绝让我倍受打击。。。客人的语气已经是很不耐烦
了，并且说他生病了有可能不会再去工作了。。。真的假的？
如果是真的，我觉得我这样做很过分，良心受谴责。
。
。
如果是假的，客人烦我烦到这种地步了吗。
。
竟然用生病作为借口？从一开始联系此客人，到收
到客人这封邮件的时候，时间过去了5个多月。
。
我5个多月的坚持，还是不能换来客人的认可吗？
我开始思考，我接下来该怎么做。是坚持，还是放弃，这是
一个值得思考的问题。整整一个星期，我都在思考这个问
题。最后，我还是回了邮件给客人，告诉他保重身体，多呼
吸新鲜空气。。。
客人也并没有因为我表面上的关心而给我一些回复。
接下来，我发邮件的频率变小了，没有像以前那么经常给
他发了。能使我这样一直发邮件的原因，就是作为一个外
贸人没单的压力。我算是深刻体会到了外贸的难，没单外
贸人的沮丧心情和度日如年的感觉。
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就这样，再过了2个月后，也就是从我一开始联系
这个客人大概8个月，在我发了一封热销的产品图片后，
客人回复了，这次不再是拒绝：Plea ndacloseupphoto
ookingforsomethingsimilar,
toamaterialwebuyinIranthatlooksverymuchlike
it?
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Ifitis,andyoucanofferusafairprice,wemight
buyoneortwoContainersatleast.很激动，激动完了
之后，联系工厂报最好的价格，回复客人提的问题。第二
天，客人回复了：
itassoon
aspossible.给客人寄样品。几天后，客人收到样品了：
wereceivedthesample,it’sgood,thankyouverymuch.
Whichwouldbeyourdeliverytimefor450M2??看到
客人回复的thankyouverymuch这几个字时，我的眼泪
都下来了。
。
。
当初发那样无情的拒绝邮件，现在却跟我道谢。。。想
到8个月以来的坚持，无数次的眼睛酸痛，无数次不知
道发了这封邮件后会收到怎样的回复，或者客人根本就不
回复。。。其中的种种辛酸真是说不清，道不尽。。。接下来就
很顺利了，报给客人交货期。
客人满意，下单过来，PI给客人，做客人付定
金，生产，发货装柜，运走，拿到提单复印件给客人，客人
付余款，一切都那么顺利，顺利得那么不真实。。。“坚持就
是胜利，虽然这句话人人都会说，但不是人人都能做到的，
我就是，一开始很信心十足，后来开发新石沉大海以后就没
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了动力，看了LZ的文章，试着去学习这种精神，再试试！！
“”就在我对外贸完全没激情的时候，看到了楼主的那个贴，
着时鼓舞了我。
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我要坚持！”“:我感觉，做外贸很多时候都会感到没有激情，
会觉得坚持不下去。但是有时候只要再坚持一下就好，再坚
持一下，幸运之神就来了。”“胆大心细脸皮厚！”“我也
遇到一个英国的客户，一直拼命拒绝我，说自己对已有的
供货商很满意，再说我们这类产品的价格在他们国内比比
皆是，坚持在国内采购也不要从国外采购。我就住口了，
不敢再烦他，只打算每个月给他一个邮件，希望某天他会
为我的坚持而改变自己原先的决定。做外贸的朋友们，加油
呀，坚持到底！”对外贸业务员的一些话我想一般除了不懂
外贸常识的外贸新人外，目前大多数外贸人问题是心态问
题。我发现很多人太急于求成。苛求在最短时间内取得成功。
而这却并不容易。
鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。
这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便
成了路一样。我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，
操作多了也就有了技巧。而且每个人的经营的产品不同，
每个人的操作方法也不同，即使经营的产品相同，不同的业
务人员的做法也有不同。每个人想要成功最需要有自己的个
性化操作和判断力、沟通力等。
而一旦外贸人心态不正，可能给我们的日常工作带来
更多不变。比如
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看了同事成功接单，可能开始着急，着急可能出错。甚至开
始怀疑自己的个人能力。人最怕的是怀疑自己。其实，我
们大家的能力真的相差不大。
没有必要怀疑自己，相反我们要相信自己。别人能做
到的，我们只要有正确的努力，在未来某日肯定能够成功，
而且可能超越他们。
所以，在羡慕别人的同时就没有必要怀疑自己。而每
个人成功的背后隐藏多少不为人知的付出！当然，我们这
种急于求成的心态可能有时侯也来自公司的压力。大部分
企业也是忍耐不了多久，也没有耐心。我想在这里对企业
说一句：培养人才是需要付出的，你只有真正用心，用钱去
培养一个新人，未来才有可能得到回报。新人才有可能和
你有真正的感情，才有可能走的长久，合作的久远。
任何行业的外贸业务，你如果经过两年以上的努力还
没有取得成绩，你这时候有必要怀疑自己。究竟是否合适
做外贸业务，究竟你经营的产品有没有市场？必要的时候
要撤退，走人，换行。因为，不是每个人都可以适应外贸
这个工作。可能我们在其它领域有所发展，有所建树。我们
短暂的一生其实有很多选择。有人选对了，就幸福。选错
了的人，就可能不幸福。当然，我也不知道我自己选择的
对还是错，我只知道我在迷恾中从未停止前行的脚步。
所以外贸人最重要要保持一颗平常心，要淡定！下面
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有5点经验，希望对大家有用：
（一）要对自己的工作性质有一个明确的认识，外
贸工作是非常复杂的，你除了要热爱你的工作之外，还要
多问几个为什么，也就是你能否经受没
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有单子的寂寞。
（二）你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁
是你的客户，客户可以从你的服务中得到哪些价值。
（三）要积极地开拓进取，对自己有一个正确的认识，
保持良好的进取精神在任何时候都是至关重要的。要相信
自己的能力，自信是你走向成功的阶梯，别人能够做到的，
我一定也能够做到，而且还会做得更好。
话说回来，你也要有失败的心理准备，你只要认为失
败是成功之母，我想几次的失败更会让你更坚强，“STORMS
MAKETREESTAKEDEEPERROOTS(风暴使树木深深扎根)”不
经历风雨就很难见彩虹。
（四）要善于总结经验，要善于吸收各方面的有益经
验，要认识到自己的短处和长处，这样做起事情来就会少
走弯路，取得事半功倍的效果。（五）也是最重要的，要选
择一个适合自己的产品介入，俗话说：“男怕入错行，女
怕嫁错郎。
”在一个前景十分暗淡而且又很不适合自己的行业
做外贸，显然是与自己过意不去，也是很难做出成绩的。
总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时
刻保持一颗奋斗进取的心吧！“鲁迅先生曾经说过：希望是
本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本
没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也
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本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧--------
精辟!”
篇五：外贸实务学习心得
外贸实务学习心得林晓霞4在学习外
贸实务之前，我对这门课程知之甚少，但是经过这学期课
的学习，就有了一个清晰的概念，更加加深了我对外贸的
浓厚的兴趣，对贸易、单证实务模拟的理解与认识更加深
入和系统。
懂得了外销人员应具备的基本业务素质及客户信
息，如何进行交易磋商、对外报价以及贸易术语的运用。对
于今后想从事外贸工作的我有很大的帮助。
随着海外市场环境的变化，外销企业经营压力越来越
大,营销队伍的素质和组织结构的建设成为企业发展的关
键环节之一，直接关系到企业的发展前途。就外销人员应
具备的基本业务素质及客户信息而言，首先，外销人员必须
熟悉外贸基本专业知识，能熟练使用外语进行沟通、洽谈、
函电交流,了解国际贸易实务及电子商务操作程序的全过
程,熟悉国际贸易惯例、规则、公约等。其次，要掌握商品
知识和商品生产知识，其中商品知识包括，商品的性能、
成分、含量规格、型号，销往国家的技术、卫生、环保等
规定材料、体积、重量、各种运输工具装载量。商品生产
知识包括商品的工艺流程、生产规模、库存情况、原料供应
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等。
再次，要掌握成本的计算，即出口成本、运输成本、
保险成本、费用成本和其他因素花费的成本。出口成本指
国内供货价格，运输、包装费用；运输成本指运往主要国
家港口的基本运价、费率，不同时期的各种运输附加费；保
险成本指运往主要国家地区不同险种的保险费率；费用成
本指管理、检验、报关、办证、银行等费用；其他因素花
费的成本如，进口、出口关税、退税率、配额限量、货币汇
率、利息等。最后