销售技巧和话术开场白
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2023年3月19日发(作者：卡麦角林)营销话术之开场白
开场白之营销话术
优秀销售的开场白的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可
以决定销售拜访的成败。
以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动
客户的“芳心”。
1问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必
备的重要能力，你说是吗？”“如果这本《无法抗拒》会大大改善你
的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？”“如果你
读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这
样好不好？”
2建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你看的东
西！”“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”
3假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不
是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提
高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不
愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”
4以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一
见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人
羡慕！”
5以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道
你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很
简要地说明。”
6以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，
我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，
我只是问一些问题，
来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”
7激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实能够在六个月当中，
增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”“我只占用你10分钟
的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种
方法适不适合您。”
8令人印象深刻的开场白。“我们是一家专业从事销售训练的培
训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力
来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”
9引起注意的开场白。“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻
璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客
户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。
10两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让
你既省钱又提高工作效率的产品。”
魔鬼藏在细节中个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，
每一个小小的细节都展示给客户一个无限的想象空间，它们在无声地
揭露你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。如果你面对的推销员在向
你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，而且牙缝里还有绿色的
菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向他购买商品吗？有的销
售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；女士在夏天的时候，穿短袖的衬
衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；还有很多男士，深色的西
装上落满像雪片一样的头皮屑。这些令人作呕的细节，也许你还没有
察觉，但你在客户面前暴露无遗，客户哪里还有心情听你解说产品，
只有一个念头就是赶快让你离开。
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推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的
开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场
白。
1．金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户
的兴
趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，
能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2．真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接
近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你
的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不
会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定
既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，
您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十
大杰出企业家。”
3．利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊
州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神
秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟
悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推
销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么
吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起
来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧
室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平
方M，我厂地毯价格每平方M为24．8元，这样需297．6元。我厂
地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分
钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，
很技巧地把产品介绍给顾客。
4．提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来
找他的。这是一种迂
回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大
多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我
们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方
便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一
定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，
就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5．举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这
层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况
大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举
的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6．提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意
和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质
量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方
逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的
问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难
引起顾客的注意。
7．向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技
术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾
客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己
的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应
付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊
物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的
尊敬与好感。
8．表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾
客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提
包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等
纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产
生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领
带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，
说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留
．利用产品下深刻的印象。9
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的
最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋
放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产
的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们
准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后
不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10．向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员
有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会
拒绝虚心讨教的推销员的。如：
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，
请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接
过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大
功告成。
11．强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引
起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”
的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：
“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着
说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计
算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇
的名片吸引住了顾客的注意力。
12．利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行
推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销
中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认
真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推
销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才
能保证推销访问的顺利进行。
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是
前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格
（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行
举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户
却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机
会继续谈下去
当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这
么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈
总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事
很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以
交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司
是国内最大的为客户提供个性化办公技术方案服务的公司。我们了解
到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何
节省经管成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理
配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看
有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利
益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户
开口）
客户无法拒绝你的几句开场白
客户无法拒绝你
1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝
对重要的议题……”
2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美
国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整
30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，
选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以
在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我
完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然
不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解
说一下吧，星期几合适呢？……”
4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我
非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人
所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二
过来看你，行吗？”
5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员
就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配
合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于
是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还
是下等比较好？”
6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：
“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮
个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜
访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如
此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这
不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可
以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么
推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你
先参考一下，看看我们的供货技术方案优点在哪里，是不是可行。我
星期一过来还是星期二比较好？”
8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么
推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合
伙人一起谈？”
9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：
“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让
你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就
应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉
得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究
看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：
“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：
你顾虑的是什么？”
12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销
员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我
星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较
好？”
13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应
该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个
周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，
处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝
的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
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销售如何开场白？？
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是
前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格
（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行
举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户
却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机
会继续谈下去。在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会
面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场
白
就决定了你的开场。
开场白一般来讲，包括以下几个部分：
1.感谢客户接见你并寒暄、赞美
2.自我介绍或问候
3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）
4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）现在我们来
看一个例子：当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！
看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客
户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一
个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见
面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我
们公司是专业为客户提供监控防盗技术方案服务的公司。我们了解到
现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何对
安防工作的重要；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合
理配置贵公司的监控防盗设备，节省成本，所以，今天来与您简单交
流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突
出客户的利益）贵公司目前有没有监控设备？（问题结束，让客户开
口）从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注
意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开
场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是
一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的
价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产
品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一
件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，
有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，
如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他
购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关
键部分。那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：
1.提及客户现在可能最关心的问题：听您的朋友提起，您现在最
头疼的是产品丢失率很高，我想通过监控防盗，这个问题会从根本上
改善。
2.谈到客户熟悉的第三方您的朋友张总介绍我与您联系的，说您
近期有这方面考虑-
3.赞美对方他们说您对这方面也很熟悉，所以也想和您交流一下
4.提起他的竞争对手我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为-
5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）很
多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么
看的
6.用数据来引起客户的兴趣和注意力通过增加这个设备，可以使
您提升50％的防盗效率，如果有一种方法使您的产品不会丢失的话，
您是否有兴趣了解？
7.有时效性的我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时所以应
该让您知道上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时
的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语
气对客户表达与问候。我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开
始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是
整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户
开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，
一下子会让我们无话可说。