西安居住证
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2023年3月17日发(作者：冷焊)大学生“驾培”市场调研报告
报告人：刘长江
2016年4月26日
一、“自学直考”新政解读
1、新政发布部门
公安部、交通运输部、中国保险监督管理委员会
2、新政时间要素
发布时间：2016年2月3日；
实施时间：本公告自2016年4月1日起施行；
自学直考业务流程及注意事项
3、新政概念
自学直考是指申请小型汽车、小型自动挡汽车驾驶证的人员，使用加装安全辅助装置的自备机动车，在具备安全驾
驶经历等条件的人员随车指导下，按照公安机关交通管理部门指定的路线、时间学习驾驶技能，直接申请驾驶证考试。
4、新政试点范围
公安部、交通运输部、中国保险监督管理委员会决定在天津、包头、长春、南京、宁波、马鞍山、福州、吉安、
青岛、安阳、武汉、南宁、成都、黔东南、大理、宝鸡等16个市（州）试点小型汽车、小型自动挡汽车驾驶证自学
直考。
5、新政的排盈利性规定
学车专用标识只允许签注一名自学人员、一名随车指导人员、一辆自学用车。每名随车指导人员、每辆自学用车不
得同时签注于2个及2个以上学车专用标识。已经签注过的随车指导人员或者自学用车，需要培训另一名自学人员的，
自上次签注之日起三个月后，方可重新领取学车专用标识。
6、关于自学用车从事经营活动的处罚规定
随车指导人员应当参照交通运输部、公安部《机动车驾驶培训教学与考试大纲》的内容和学时要求，指导自学人员
学习，真实记录学习过程，监督自学人员遵守《道路交通安全法》及其实施条例规定的通行规则，保障道路交通安全。
随车指导人员不得利用自学用车从事经营性驾驶教学活动。随车指导人员利用自学用车从事经营性驾驶教学活动的，
由道路运输管理机构按照《道路运输条例》第六十六条规定予以处罚，由车辆管理所注销并收回学车专用标识。
7、自学直考和驾校考试自由切换
自学人员注销学车专用标识后，可以选择在驾驶培训机构学习驾驶。已在驾驶培训机构学习驾驶的人员，可以按照
本公告要求申请转为自学驾驶。
备注：
自学直考费用
科目一考试费60元、科目二考试费300元、科目三考试费160元、工本费10元，共计530元。
车辆改装费：安装副刹、辅助后视镜等辅助安全设施600元
机动车安全技术检验：300元左右
场地费：150/小时
其他：考试完的装置拆除费、车辆损耗费、油费及补考费用„„
总评：
自学直考看似给学员提供了驾考直通的机会，但是从自学直考的费用、时间成本、风险来看，自学直考并不是驾
考学习的最优选择；同时新规并没有给驾培市场提供新的商业机会。因此，自学直考新规并没有产生除场地租赁、车
辆改装以外的市场机遇。
——刘长江
二、西安驾培市场概况
西安市驾校分布图
通过各种渠道了解及多方求证，西安市目前有驾校120家左右（有正规手续、独立招生资质、自有场地及设施），
各总校旗下均设有报名联络点及分校，不完全统计其分校、拖挂驾校共计2000余家（行内人士称多如牛毛、不计其
数）。根据百度地图提供“驾校”搜索结果显示：西安市三环内共有驾校联络点、分校（具有招生及训练资格）1360
家，其中2/3强分布于南郊，分布特点主要是以大型连片租住社区、城中村、高校周边、生活区交通主干道为集中分
布区域。
西安三环内总面积391平方公里，意味着每平方公里平均有4.17家驾驶培训机构，除去路面、公园、社区、建筑
等面积，意味着每平方公里有驾校10多家，局部区域甚至达几十家。竞争激烈程度可见一斑。
1、驾校网点分布情况；
·以大型连片居民区（租住区）为主要密集分布区，此类区域具有生源广、生源持续更新等特点（文景路与龙首北路十字方圆社区为例）；
·以高校密集分布区、居民区、社区商圈、生活区交通主干道为优势密集分布区（以纬一街方圆为例），此区域立足社区辐射高校，为
驾校分布必争之地，社区常年稳定的生源、高校持续更新的生源是驾考机构密集分布的主要原因；
·高校可为驾校提供生源增长的引爆点，社区则为驾校提供持续稳定生源；（高校驾考市场有明显的淡旺季，并易受高校政策影响）；
·城市商务办公区周边社区为驾校主要分布区域之一；（此区域可向城市白领提供驾考培训服务，城市白领驾考需求特点明显：效率优
先、价格不敏感，因此成为众多驾校提供周末班、VIP班的主要对象）以高新路南口商务区为例；
·在城中村及社区距离高校较远的情况下，大多数驾校选择优先布局城中村，其次尽量辐射高校；（此选点规律应该着重思考）
2、驾校运营模式；
管理模式：三级承包模式
总校
分校
分校
分校分校„„
教练、教练
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教练、教练
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教练、教练
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教练、教练
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总校向挂靠分校有偿提供车辆、场地、考生报名服务，并向挂靠驾校收取一定保证金（保证金收取按照分校教练
车数量收取，不同驾校、同一驾校不同分校根据商务条件不同收取保证金数量不同，保证金随后返还分校）将部分区
域的市场开发承包给挂靠分校，挂靠分校在运作过程中，为提高教练员的培训效率，以“车”为单位又将学员培训任
务承包给教练，分校按照教练员培训通过率为其计算“产能”收入。
此处承包是指：上级并不像下级提供工资报酬，下级的收入完全按照此级的业绩进行计算，类似于利益分成。
利润分配：
总校向分校提供招生、培训资质，按照本地900-1100/人、外地1000-1200/人向分校收取“人头费”；
分校在此基础上将费用提高2-4倍，因此就出现市场上普遍存在的驾培费用：本地2200-2600；外地3300-5000；
分校为提高教练员工作的积极性及培训效率，在管理模式上实行教练承包制，即教练无底薪，按照教练所带学员通
过数量向教练支付利益分成；（每个分校根据自身经营实际情况，向教练支付不等的利润分成）
3、市场运营手段；
总校+分站、总校+分校承包模式、互联网招生
在拜访的大型驾校中，仅有一家驾校“锦志程”采用“总校+分站”模式，即不设有任何挂靠分校，其在北郊、南
郊大学城、西郊鱼化寨工业园的训练场全部采用总校直营模式，学员可就近报名练车。
“总校+分校”承包模式是目前西安市场驾校普遍采用的模式，分校深入社区、高校负责招生及培训事宜。
在互联网O2O模式兴起的时代，各大互联网学车平台跑马圈地，成为广大学员驾考新选择。
互联网驾培O2O，APP统计：目前能统计到的App多达960余款，其中行业前四大App为：驾考宝典、驾校一点通、
车轮驾考、元贝驾考。
部分驾考O2OApp
4、西安驾培市场困局；
·“你要做驾校？还是好好想想，驾考现在政策变得快得很，进来之前要做好准备”这是驾校经营者的心声。
方向一：简化考试程序，增加考试公正性、透明性；
从科目二考试分库考、场地考，到现在科目二一站式直考；从之前科目二考试有安全员陪同，到现在考试全程独立
操作„„这些改革充分体现了这个改革方向。此改革方向直接导致的结果是：考试人为干预因素消失，通过率降低。
方向二：增加考试自主选择权利，一切为考生服务，让驾校和学员之间的关系对等；
学员自主约考、自学直考试行、学员异地考试、自学和驾校之间自由转换、先学习后交费、按学时计费等等，都在
反应驾考改革的方向；
·总校侧重收取“人头费”，盲目扩展分校，导致驾培机构数量巨大，鱼龙混杂，甚至出现一人、一车驾校；
价格不透明、不同机构不同价格、同一机构不同价格、教练人浮于事、驾校只管招生疏于质量等，都是行业的通病。
·驾考制度改革致使人为因素降低，人为因素降低导致通过率低、通过率低导致招生难、招生难导致教练、车辆不饱
和工作„„这些都导致驾校运营成本上升，这个怪圈一直困扰驾校；
每车每月6个人的考试名额（交管部门按照驾校车辆数量，分配考试名额），按照4000元的平均价格计算，意
味每车每月的产值为24000元，加上行业内每车3倍的普遍做法，意味着如果考试顺利，每车每月产值可达72000元。
所以，与之前的驾培市场相比，现在更需要精细化管理。第一，实现车辆饱和工作；第二，加大训练强度，提高通过
率；第三，降低运营成本；
·招生难，是最近走访多家机构得出的共同结论；
驾培机构数量庞大，分食市场；政策变革，考生观望；通过率低、考生迟疑；市场红利消失、城中村人口减少等，
是大家反映的共同问题。但在挑战和变革面前，驾校在招生方式和招生力度上并没有太多改进。
·成本问题一直困扰驾培机构；
驾培机构投资固定、人员成本、燃油消耗、车辆磨损、场地租赁等等都是固定成本，只有稳定大量的生源才能使边
际成本持续降低，收益不断增大。但固定成本和日益锐减的市场、粗放的管理让驾培机构入不敷出。
三、大学生驾考市场分析
高校规模：西安拥有本科院校(51所)军事院校(9所)高职专科(大专)48所，共计：108所。
西安高校分布图（图中红点为高校地址）
我统计了西安前60家高校（不含职业类院校及技校），共有大学生84.45万人。据统计2014西安高校毕业生超
30万，2013年人数约28.5万人，2012年约29.6万人，2011年为28.5万人，2010年为26.5万人，西安成为中国首个
超120万大学生城。按照统计部门：西安市常住人口862.75万人计算，西安每8个人中就有1个大学。
分布规律：1、以地铁1号线为分割线，集中分布于1号线南部；以地铁2号线为中轴线，对称分布；
2、局部区域密集扎点分布北郊苏席村、西一村、兴庆公园附近、纬一街、长安区政府；
市场调研：本次调研共采集样本数据119条，样本分布8所院校，男女比例4:6，专业大类涵盖文史类、理工类、综
合类。样本采集科学合理，样本数量充足有效。
以上图形为本次调研样本三大基础属性情况，有助于我们了解目标市场年龄、专业分布
在抽样的119人当中，有驾照和已报名正在考的总共占比23.5%，意味着76.5%的大学生市场属于驾考空白市场；其中37.8%为确定目
标人群，给予开发就会获得收获，这一部分大学生量级在：100万*37.8%=37.8万。21.0%为刺激诱导市场，只要促销、宣传到位即会获得
收获，这部分大学生量级为21万，因此有37.8万+21万=58.8万的市场等待开发，市场规模23.5亿元。
从客户报名阶段来看分布来看，大一大二占比61.7%、大三大四占比38.3%，则大一大二为报考驾照热门阶段，其中大二占比39.4%，
因此大二是我们后期开发的重点年级阶段。
从大学生所报驾校类型来看，社会驾校依旧是主体，这与社会驾校市场规模有关系，其余59.1%的市场是我们需要极力争取的市场。
扎实的训练、贴心的服务将是我们未来有力的竞争武器。
根据统计结果显示：在报名方式中，有一半以上的人是听从朋友介绍，所以建立良好的口碑是开发市场的重中之重；另外，分校网点
上门报名占比1/3，因此分校网点开设的位置也是我们不容忽视的关键所在。在统计结果中，手机APP、网上预约共占比10.5%，因此，现
阶段互联网驾校倒流作用尚未显现其巨大作用，这与互联网驾校及驾培属性密切相关。但现阶段我们不能忽视互联网宣传对品牌塑造及网
点的宣传作用。
接下来我们来分析下，大学生驾考费用来源问题，也是后期大学生租车业务的市场预测。
在被统计人群中，向家里申请专项资金的人占比一般以上，因此，推断一半以上的大学生生活费相对吃紧，并不能自己支付驾考费用，
但家里支持大学生的自我深造；1/3大学生的驾考费用来自于生活费，这一部分大学生人群大致为30万！另有1/10左右的人群规模是靠
自己的兼职所得支付驾考费用，我们从这点可以窥看出大学生兼职市场的规模，这也是家教西安的初衷。
在调查中，有1/3的大学生生活费足够支付自己的驾考费用，因此现在大学生的消费能力，消费结构已经发生了重大的变化，这部分
人群后期即是我们大学生汽车租赁市场业务的准客户，量级在30万。
接下来，我们看看最受大学生诟病的驾校问题：在驾校存在的6大问题中，练车时间少、乱收费、教练态度差占比例69%，其中练车
时间少成为了主要反馈问题，教练员态度差紧跟其后，这两个问题成为主要反馈问题原因在于这是驾考者能直接感受到的最直接问题。因
此增加学员练车时间，提高教练员服务质量，可以提高学员驾考体验，增加口碑宣传。
考试慢、乱收费成为了其次需要解决的问题，对运营者而言：补考费、场地费、代办居住证是增值服务项目，但对学员而言，都是驾
校乱收费的表现；考试慢是普遍存在的问题，交管部门按照驾校车辆数目划定考试人数6人/月/车，很多驾校为了提高收入，盲目过大招
生量，导致学员滞考，倍受诟病。
在受访群体中，30.8%最关心拿照“速度”，在市场上，所有的机构均向学院承诺“如果科科过的情况下，最快2-3个月拿照”，因
此，提升过关率成了拿照速度的关键因素。24%的受访者认为驾校服务品质，教练员素养是关键，因此这成为了我们提高学员驾培体验最
佳的“突破口”。另外，杜绝乱收费，提高驾驶技能，也在热选选项之中。总的来说，驾校让学员很不满意！
在调查目标人群的年级分布情况中1/3强的受访者会在大一大二报考驾校，不到1/3的受访者会在大三大四报考驾校，因此驾考学员
几近平均分布于大学的各个阶段，优先攻克大三大四，毕业两年内考照的人数占据23.7%，暂无想法的人占据16.7%，这部分人群可以通
过政策刺激，改变其选择。
在调查影响大学生学车因素分析时，时间被认为是最影响的因素，所以增加学车时间的灵活性，同时保障训练质量，是解决这部分人
群的关键，19%的人认为费用是关键问题，但是需求明显，这部分的市场我们可以适当发展微商模式代理，让利于他们，可以解决这部分
问题。18.1%的人对驾校印象太差，认为暗箱操作明显，13.8%的人认为，驾校学不到技术（此类人群尚存幼稚看法，会议营销可以解决问
题）。
在驾考新政选项调查中，13.7%对驾考保持高度敏感性，这部分人群总规模在15万左右，因此，这部分人群便成为我们可以迅速挖
掘的客户。
在关于驾考费用来源选项中，58.6%选择给家里要钱，因此短短这部分人群并无大把生活费供挥霍，5.2%的人用自己的生活费支出，
因此断定这部分人群有充足的生活费，是我们后期大学生汽车租赁业务的主体，这部分人群保守估计量级在10万，乐观估计在15-25万
之间。
在驾校最应该满足学员需求选项中，1/2的人认为多练车，技术是第一位的！在追求拿照速度的两类人群中包过占比25.6%，自学占
比17.9%，这部分人可能分布在大三、大四，其中以大四居多。
在所有营销刺激手段中，注重技能培养，确保学到技术成为了最热门的选项，因此，确保学员上车练习时间成为了最有效的营销手段，
另外费用问题也是大学生考虑的重要问题之一，提示我们控制企业利润，减少不必要费用的重要性。提高驾培质量的有效率为23.9%，因
此对教练员的遴选也是我们要侧重管理的工作。另外，提供分期业务，可增加部分市场，约为7.7%。
在调查大学生是否会租车的选项中，明确会的占比百分之36.1%，需要争取的市场占比31.1%，我们假定西安100万大学生，按照58
万准学车人员，因此推断：大学生汽车租赁市场规模为（36.1%+31.1%）*58万人=38.976万人，其中确有的市场为：36.1%*58万人=20.938
万人。
关于租车，大学生首先考虑的是费用问题，因此对于费用（企业利润实现基础）问题，如何找到平衡点，需要认真计算。
开车旅行是每个年轻人都曾有过的想法，在是否愿意租车旅行选项中，有1/2强的人选择愿意租车旅行，不清楚，犹豫徘徊的占21.8%，
因此大学生潜在汽车租赁人数比例占比76.4%，只有23.5%的人明确表示不尝试。因此租车短途旅游的人数为：58万人*76.4%=44.312万
人，非常庞大的市场。
以大学生现在的认知状况，影响其短途旅行最主要的阻碍是：费用问题，因此费用问题的确成为我们开发大学生产品最优先考虑的问
题，另外有26.1%的人认为自己现有技术不具备上路资格，因此，利用老年代步车进行初级训练，并满足其租车旅行的需求，可以尝试。
另外明确的责任划分问题，通过保险，法律等手段解决，可以提高承租率和降低企业风险。
如我们向大学生提供廉价电动车租赁服务，有64.7%的大学生表示愿意尝试，这部分人群约为58万人*64.7%=37.526万人，其中6.7%
的人处于徘徊状态，通过政策鼓励，广告努力，可以争取成为客户。其中约有16%+12.6%=28.6%的人表示不愿意尝试或者不关注，这部分
市场可以果断放弃。
结论：大学生驾考市场和电动汽车租赁市场有大量潜在需求，满足投资开发的前提要求，只要给予一定的鼓励、刺激
可以达到预期的投资收益。
四、开发西安驾考市场目前存在可能的业务模式
1、纯倒流模式
由我们出资组建基于西安驾考市场的互联网平台（网站、APP、公众平台），为合作驾校提供学员信息，按成
交人头收取佣金。
利润空间：与驾校合作按照每人抽取300元—400元的利润
前期投入成本预算：微信平台搭建：1W、推广（粉丝5万）6W、人员工资：2人*3000元=6000元*3个月=1.8W，
办公场地租赁4000元/月*6个月=2.4万。合计费用：1+6+1.8+2.4=11.2万元。
优势：优势轻资产投资，平台易推广；不用操心管理、培训问题，省心；
劣势：培训质量无法把控，直接倒流作用见效缓慢，客户粘性差；
2、自办分点驾校
由我们出资挂靠成熟驾校，自购车辆、自租场地、自主培训，与挂靠总校利润共享。
利润空间：本地驾考市场价：2200元-2600元/人，挂靠总校每人抽成800元-1100元；
外地驾考市场价：3300元-5000元/人，挂靠总校每人抽成900元-1200元；
教练采用车辆承包制，考过一科30-70元不等；
成本核算：15㎡招生门面一间（1500-3000元/月不等）、教练车2万-5万之间（加盟驾校若有二手教练车处理的，
可以与其沟通价格）、练车场地租赁5000-12000/车、办公文员2500元+提成1-2名，挂靠保证金8000K-1.2W/车不等，
具体费用可商议，保证金会返还。
优势：自己把控所有流程及教学质量，深入驾培行业核心，操作性、利润空间将最大。
劣势：我们将面临传统驾培企业的竞争，同时将面对驾培行业普遍存在的通过率低、体验差、生源难等问题。
五、我们该如何做？
1、采用“社群经济”模式，提高附加值，增加报名量；
申请注册“无忧驾考”、“驾考西安”等名称微信平台，通过内容及市场手段建立粉丝，同时建立线下社群
组织“大学生驾考俱乐部”，线上宣传带动，线下提高服务。
2、服务中心+郊外训练场
在南门到电视塔地铁沿线之间寻找合适办公场地，成立大学生驾培及电动车租赁服务中心，中心主要负责：科目
一、科目四理论考试培训；大学生驾驶主体活动承办；公司人员日常办公、接待；电动汽车租赁业务咨询、租赁车辆
展示等；郊外训练场地主要负责科目二、科目三实车考试训练，电动汽车租赁提车点、车辆清洗维修保养等。
办公场地的选择尽量实现交通便利、费用低廉、同时可提供电动汽车（老边代步车）停放。
大学在“驾考”社群全模式
线上媒体服务
平台
线下社区俱乐部（科目一、科目四培训、
自驾游、大学生活动等）
宣
传
包
装
支
撑
服
务