医用缝合线

医用缝合线

江苏财政局-宝宝眼屎多

2023年3月17日发(作者：仓储物流管理系统)

医用缝合线商业计划书

1.执行总结

2.项目背景

3.市场机会

4.公司战略

5.市场营销

6.生产管理

7.投资分析

8.财务分析

9.管理体系

10.机遇与风险

11.风险资本的退出

附录

1市场容量估算

2市场调查和定性分析

3财务附表

1.执行总结

.公司

甲壳质材料研究开发有限责任公司是一个提议中的公司，它

拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理

念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可

吸收缝合线约有亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，

以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决

方案，针对解决PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）类可吸收

缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问

题。

公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓

宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器

官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快

餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

.市场

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。

目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和

PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产

成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这

一切入点进入市场。

医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成

本约元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据

调查，市场可接受价格为30-40元/根），大约是PGA类缝合线

平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。

公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一

起建立健全的营销网络。

产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促

销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年

赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。

国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝

合线的关键。公司将建立__质量管理体系，力争获得国际__质量

管理认证。

.投资与财务

公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半"的税收

优惠政策。

公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东

华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投

资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备

入股100万。

股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险

投资入股700万（%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入

股

300万（25%），资金入股100万（%）；上海天纯生物材料有

限公司设备入股100万（%）。

第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%

左右，第二年资产报酬率为%，投资回收期为两年零一个月。

风险资金最好在第3-5年撤出，采用收购方式比较适合本公

司。

.组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司

所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总

经理、技术副总经理、财务副总经理。

甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老

师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，

将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的

市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾

庆良教授作为营销顾问。

2.项目背景

.产业背景

近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医

疗器械工业总产值为亿元。到1995年，按国家医药管理局统计

为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际

总产值达160-180亿元，相当于1978年的22-25倍，约占世界

总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展

滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接

近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。

据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。

目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和

PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。

羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产

生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸

收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术

病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。

据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市

场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。

据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，

取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材

料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。

作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能

被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所

有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合

线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开

发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝

合线是符合社会和市场要求的。

投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，

对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国

家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。

.产品概述

略

.甲壳质可吸收缝合线的优点

经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝

合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：

纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；

原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分

之一；

线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；

无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；

足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要

求；

易保存，在空气中几乎不分解；

能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；

资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技

术国际领先。

.甲壳质应用前景

甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、

农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工

皮

肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人

工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复

农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、

功能服装、环保包装材料等。

3.市场机会

.市场特征

医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外

科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为

使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人

员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择

缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等

因素的影响。

缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理

局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、

《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当

地卫生主管部门核发的《准销证》。

在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些

甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院

由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：

购买决策流程图

图1.略

.市场细分

按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：

是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。

大量使用PGA类可吸收缝合线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大

城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家

对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接

受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时

间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。

大量使用羊肠线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市

的

医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主

要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对

于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠

诚度不高。

是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。

这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中

小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较

少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对

于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞

争和缓。

.销售渠道分析

据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：

厂家直销/当地代理商销售

PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地

代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进

入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题

处理及时，且信誉有保障。

销售过程主要是这样的：

图2.略

通过医疗器械批发公司销售

主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器

械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全

国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。

销售过程如图：

图3.略

.竞争分析

丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦

东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份

额，其次是美国强生的"慕丝线"也在国内大医院普遍使用，国内

还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。

羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，

容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、

天津、杭州等地。

PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格

较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上

门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。

据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市

场份额；其次，南通"华利康"也有一定的比例。"华利康"价格大致

在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服

务和质量问题所抵消。

略

甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；

成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。

.市场容量

据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为__15亿人民

币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%

左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约__亿。

（注：__估算过程见附录1，P29）。

据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率

为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场

的10%左右，市场潜力巨大。

目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔

等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的

限制。

考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达

一个亿左右。（见附录1，P30）

.政策方针和WTO的影响

略

4.公司战略

.公司概述

略

.总体战略

公司在3-5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。

"向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平"

"关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望"

.发展战略

主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠

线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的

品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始

准备研制开发衍生产品。

第一、二年：

产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；

逐步建立健全的销售网络；

打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；

累计产量约达到400万根，销售收入约4300万元，利润约

1000万元；

市场占有率为可吸收缝合线4%-8%。

第三年：

提升品牌形象，增加无形资产；

增加设备，扩大生产规模；

年产量达到300万根，销售额约达到6000万，利润约达到

2600万；

市场占有率提升到15%左右；

研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；

产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展

市场。

进一步完善和健全销售网络；

重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战

略；

市场占有率达到17%-20%，居于主导地位；

巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。

利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质

相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，

成为医学、农业和化工领域的领先者。

纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；

开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研

制人工肾等。

横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健

品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。

公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。

产品延伸见图5：

5.市场营销

.目标市场(TargetMarket)

全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。

.产品（Product）

略

略

略

略

.价格（Price）

针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约

定在进口品牌的50-75%。即同等条件下，相对于进口品牌有价

格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，

我们有较大的降价空间保持自己的优势。

据调查，PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻

病人负担考虑，尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入

者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和

公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。

.销售渠道（Place）

拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。

建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、

华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销

中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这

一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是

为客户提供最高效率的服务。

利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建

设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩

大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善

自建的销售网络。

尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免

两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商

的销售范围。

建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的

开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据

情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。

.推广策略（Promotion）

医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人

员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建

立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让

医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，

也可以改变医生的缝合线使用习惯

。

考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送

90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。

图6.

略

企业形象广告

在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广

告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好

的效果。

宣传公司理念--"Yourhealth，oursuccess"

"您的健康，我们的希望"

产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递

时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深

刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统

一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。

公益广告

除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公

益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，

宣传紧急情况下的自救、互救知识等。

在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司

技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。

公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销

售网络的建设。

承办大型的学术交流会、研讨活动；

在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通

常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良

好的基础；

公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸

引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提

高产品和品牌的知晓度与美誉度。

与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热

线；

制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。

.市场开发与进入

据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠

诚度较低，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；京、

沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市

场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。

医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA

类

可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。

进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；

同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的

长远与最大利益。

市场开发与进入可以采用以下方案：

占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线

据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用

羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，

使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产

品性能，使用方便，服务完善，价格适中。

进入PGA类材料可吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场

份额

与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立

产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。

工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形

象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏

好，建立品牌忠诚度。

在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强

调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医

生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够

试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格

赢得市场；搞好公共关系，树立企业

良好的社会形象，赢得顾客的信赖。

市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的

传

统习惯，替代部分丝线。

据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝

线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过

程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。

工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收

缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势，使医生

接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分"潮流领

导者"使用可吸收缝合线。

市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质

缝合线的优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍

甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况

等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯。但需要较长时期

（一至两年）的普及。

然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打

开市场。

6.生产管理

.生产要求

生产周期：从原料到缝合线生产周期为6天。

工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。

技术关键：甲壳质纤维制备。