外公公
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2023年3月17日发(作者：中央财经大学校园门户)能计算出来ＦＯＢ报价。
（三）以成交价的利润率为基础计算ＦＯＢ价格
《国际贸易实务》（对外经贸大学冷柏军教授主
编，北京大学出版社）和《进出口贸易实务精品教程》
（湖南涉外经济学院郭双焦主编，北京大学出版社）
等部分教材，介绍了以成交价的利润率为基础计算
出口报价的计算公式：
实际采购成本＝购货成本（含增值税）一出口退
税收入
实际采购成本＝购货成本（含增值税）Ｘ『１．出口
退税率／（１＋增值税率）１
ＦＯＢ＝（实际采购成本＋国内费用）／（１一预期利
润率） ①
ＣＦＲＣ＝（实际采购成本＋国内费用＋国外运费）／
（１一预期利润率一佣金率） ②
而按照ＦＯＢ和ＣＦＲＣ的正常换算关系可得到以
下计算公式：
ＣＦＲＣ＝（ＦＯＢ＋国外运费）／（１一佣金率） ③
用成交价格的利润率为基础计算以不同价格术
语成交的出口报价，会给采用上述公式①、③和公式
②分别计算出的ＣＦＲＣ的价格带来较大误差（见例
１）。
另外，该种计算方法要用两个公式才能计算出
ＦＯＢ报价，会影响对外报价的快速计算。
例１：美国Ｈ公司向国内ｗ公司寻购Ａ产品２０
公吨，要求速报ＦＯＢ上海和ＣＦＲＣ５纽约价格。已知
Ａ产品的增值税率为１７％，含税收购价为２０００元／
公吨，退税率为ｌ３％，国内费用为１００元／公吨，国
外运费为１００美元／公吨，当时的汇率为ＵＳＤｌ
＝ＣＮＹ６．３，ｗ公司规定的预期利润率为报价的１０％。
用上述公式计算：
实际采购成本＝购货成本（含增值税）Ｘ『１一出口
退税率／（１＋增值税率）１
＝２０００Ｘ［１—１３％／（１＋１７％）】＝１７７７．７８元／公吨。
ＦＯＢ：（实际采购成本＋国内费用）／（１一预期利
润率）
＝（１７７７．７８＋１００）／（１—１０％）
＝２０８６．４２元／６．３＝３３１．１８美元／公吨。
用公式③计算ＣＦＲＣ５价格为：
ＣＦＲＣ５＝（ＦＯＢ＋国外运费）／（１一佣金率）
＝（３３１．１８＋１００）／（１—５％）＝４５３．８７美元／公吨。
用公式②计算ＣＦＲＣ５价格为：
ＣＦＲＣ５＝（实际采购成本＋国内费用＋国外运
费）／（１一预期利润率一佣金率）
＝（１７７７．７８＋１００＋１００Ｘ６－３）／（１—１０％一５％）
＝２９５０．３３元１６．３＝４６８－３１美元／公吨。
由此可见，用公式①、③和公式②计算出的
ＣＦＲＣ５的价格分别为４５３．８７美元／公吨和４６８．３１美
元／公吨，两者的价格相差３．１８％。因此，本例题只能
用公式①和③计算ＦＯＢ和ＣＦＲＣ５报价，而不能同时
用公式①和②计算ＦＯＢ和ＣＦＲＣ５报价，否则会导致
报价错误。
法
二、有关专家学者推荐使用的主要计算方
（一）预设外贸公司的费用率和出口换汇成本计
算ＦＯＢ报价
陈伟明（江苏海事职业技术学院）在２００８年第８
期《对外经贸实务》杂志上发表的“ＦＯＢ报价公式及
其课堂教学应用”一文中，把外贸公司出口的国内费
用（包括出口货运代理费、人员工资、通讯费、房租等
总费用）按照工厂的购入价为基准设定一个百分率
（比如１０％），把外贸公司的出口的预期利润设定为
出口换汇成本低于银行外汇买入价的一定金额（如
１ＵＳＤ＝６．９９ＣＮＹ时设定换汇成本为６．５０），介绍了推
导出的ＦＯＢ计算公式：
ＦＯＢ＝［Ｚ厂购买的价格（含税价）Ｘ（１＋外贸公
司费用率一退税率／（１＋增值税率）】／出口换汇成本。
该方法比上述《国际贸易实务》课程教材介绍的
方法要适用一些，较贴近外贸公司的实际业务操作，
但是用外贸公司费用率代替国内费用，对于不同价
值的出口商品（比如每公吨４８００元和每公吨１２８０００
元的两种商品）和从不同货源地（新疆和北京）运往
天津新港装运出口，用同一费用率计算出的ＦＯＢ报
价会有很大差异而失真。并且该方法中人为地设定
了“外贸公司费用率”和“出口换汇成本”两个估算参
数，对ＦＯＢ报价的计算准确性会有一定影响。
（二）ＦＯＢ出口报价在即期支付条件下的计算方
法
谢崇誉（江西机械设备进出口公司）在２００８年第
７期《对外经贸实务》杂志上发表的“当前出口报价的
计算方法及其运用”一文中，在即期支付条件下，如
果出口企业要求出口收汇每一美元税后（指出口退
税后）获得一定数量的人民币的利润（ｎ），则可用如
下公式计算ＦＯＢ出日报价（Ｃｒｉｂ）：
Ｃｆｎ＝［Ｐｃ（１一ｒ）／（１＋ａ）＋Ｃｈ］／（Ｅｓ－ｎ） ⑨
由于作者在公式推导过程中的失误，导致该篇
文章中的公式④、⑤、⑥、⑦、⑧、⑨和例题１、例题２
的出口报价计算全部出错。正确公式应为：
Ｃｆｎ＝｛Ｐｃ［１－ｒ／（１＋ａ）］十Ｃｈ）／（Ｅｓ－ｎ）。 （１）
式中Ｃｆｎ表示出口企业要求有一定数量的人民
币的利润而计算出的ＦＯＢ出口报价；Ｐｃ表示出口商
品的含税价；ｒ表示出口退税率；ａ表示增值税率；Ｃｈ
表示其他费用；Ｅｓ表示即期现汇买入价（为了验证上
述公式⑥的错误，在后述介绍的计算方法中也仍然
使用上述代号和类似概念）。利用上述公式可简洁明
了地计算ＦＯＢ出口报价，但公式中的Ｃｈ包括哪些
费用以及如何确定，该计算方法未做具体规定和说
明，给计算带来了不确定性。另外，该公式也不容易
用计算器一次性快速地计算出结果，也会影响ＦＯＢ
报价的计算速度。
三、适合教学和外贸业务的出口报价的快
捷计算方法
通过了解现有《国际贸易实务》各种教材中ＦＯＢ
报价计算的不足和有关专家学者推荐使用的尚需改
进的计算方法后，本文力求探索一种适合教学和外
贸实际业务的出口报价的快捷计算方法。
（一）外贸公司对利润和国内费用的处理
一般而言，外贸公司会根据本年度出口规模与
出口利润的计划和预计的管理费支出（包括人员工
资、奖金福利、房租水电、广告展销、邮电通讯、交通
差旅、银行利息、其他费用等间接费用）等情况，规定
出口收汇每一美元至少有～定数量的人民币的毛利
润（包括管理费和计划利润），一般情况下若达不到
毛利润要求则不能成交，特殊情况下（如新市场新客
户、大订单、有库存的商品等）达不到该要求时，须报
分管业务的副总或总经理酌情审批。比如某外贸公
司２０１２年计划出口净收汇１亿美元、利润２０００万
元，预计管理费总支出为２０００万元，则减出口退税
后每一美元出口收汇至少达到０．４元的毛利润。
国内费用主要包括内陆运费、仓储装卸费、报关
报检费、港杂费、银行手续费、其他费用等。外贸公司
对于供货单位在装运港交货和即期收汇的较高价值
的出口商品，由于国内费用对出口价格的影响很小，
可不计国内费用；对于在离装运港较远的工厂交货
的低价值出口商品，则按实际情况详细计算国内费
用。
（二）出口报价必须首先计算出ＦＯＢ价格且理清
与出口换汇成本的关系
由于我国的出口货物８０％以上都是通过海运方
式运往国外，ＦＯＢ、ＣＦＲ（Ｆ０Ｂ加上国外运费价格）、
ＣＩＦ（Ｆ０Ｂ加上国外运费和保险费）价格的使用十分
普遍，没有ＦＯＢ价格，就没有ＣＦＲ、ＣＩＦ等其他价格，
尤其是广义的ＦＯＢ价格（实际购货价格加国内费用
和利润）在出口报价和成本核算中必不可少。出口换
汇成本（简称换汇成本）与ＦＯＢ的换算关系：
换汇成本（Ｅｃ）＝出口成本（Ｔｃ）／ＦＯＢ价（Ｃｆｎ）；
出口成本（Ｔｃ）＝出口商品含税价（Ｐｃ）一出口退
税额（Ｒ）＋国内费用（Ｃｈ）；
出口退税额＝出口商品含税价×出口商退税率
（ｒ）／［１＋增值税率（ａ）］；
上述公式合并得：Ｃｍ＝［Ｔｃ—Ｒ＋Ｃｈ］／Ｅｃ
＝｛Ｐｃ［１－ｒ／（１＋ａ）］＋Ｃｈ｝／Ｅｃ。 （２）
而换汇成本（Ｅｃ）又等于即期现汇买入价（Ｅｓ）减
去每～美元的利润（ｎ），如前所述某外贸公司规定的
毛利润为０．４元，若全年的即期现汇的平均买入价为
１美元＝６．３元人民币，则该公司限定的换汇成本为
５．９元人民币／美元。
则公式（２）可改写为：Ｃｆｎ＝｛Ｐｃ［１－ｒ／（１＋ａ）】＋Ｃｈ｝／
（Ｅｓ—ｎ）。 （３）
由此可见公式（３）与公式（１）完全相同，所以证
明公式⑥是错误的。
（三）用出口退税系数结合换汇成本法快速计算
出口报价
除“两高一资”产品外，国内的绝大多数出口产
品都实行出口退税，出口退税率（以下简称退税率）
依次为５％～ｌ７％，除农药等几种产品的增值税为
１３％外，绝大多数产品的增值税率为ｌ７％。某种出口
商品在一定时期内的增值税率和退税率是固定的，
因此，公式（２）和（３）中的［Ｉ－ｒ／（１＋ａ）］则是一个常数，即
称为出口退税系数（Ｋ）。系数Ｋ取小数点后四位有
效数值，就可减少计算误差，外销员只要记住某种退
税率产品的系数Ｋ（见表一），就可快速计算实际购
货价（Ｐｓ），进而快速计算出口报价。
则公式（２）简化为：Ｃｆｎ＝｛Ｐｃ Ｋ＋Ｃｈ｝／Ｅｃ （４）
即：ＦＯＢ报价＝（含税收购价ｘ退税系数＋国内
费用）／换汇成本
对于供货单位负责在装运港交货和即期收汇的
较高价值的出口商品，公式（４）可进一步简化为：
Ｃｆｎ＝Ｐｃ Ｋ／Ｅｃ （５）
即：ＦＯＢ报价＝含税收购价×退税系数／换汇
成本
对于部分教材采用按一定百分率的预期利润算
出口报价的公式①，也可改写成：ＦＯＢ报价＝（含税
收购价×退税系数＋国内费用）／（１一预期利润率）
表ｌ常用退税系数
退税率 １７％ １６％ １５％ １３％ ９％ ５％
增值 １７％ ０．８４５７ Ｏ．８６３２ ０．８７１８ ０．８８８９ ０．９０３１ ０．９５７３
税率 １３％ ０．８８５０ ０．９２０４ ０．９５５８
（四）实例计算分析
例２：国外客户向国内ｗ公司寻购Ａ产品２０公
吨和Ｂ产品２０公吨，付款条件为签合同后预付３０％
货款，余款凭提单传真件付清，要求速报ＦＯＢ上海价
格。已知Ａ产品的增值税率为１７％，上海港交货的含
税收购价为１２８０００元／公吨，退税率为ｌ３％，国内费
用为１００元／公吨，当时的汇率为ＵＳＤ１＝ＣＮＹ６．３，Ｗ
公司规定每一美元净收汇的利润（包括管理费和预
期利润）不低于０．４元，即限定的最高出口换汇成本
为５．９元人民币／美元。Ｂ产品的含税收购价为４８００
元／公吨，其他条件完全与Ａ产品相同。ｗ公司外销
员能分别对外报Ａ、Ｂ产品每公斤的最低ＦＯＢ价格
为多少？
解１：（１）使用专家推荐的公式（１）计算Ａ产品报价：
Ｃｆｎ＝｛Ｐｃ［１－ｒ／（１＋ａ）］＋Ｃｈ｝／（Ｅｓ—ｎ）
｛１２８０００１１—１３％／（１＋１７％）］＋１００｝／（６．３—０．４）
＝｛１２８０００．１４２２２．２２＋１００｝／５．９＝１９３０１．３２美元／
公吨＝１９．３０美元／公斤。
（２）使用退税系数法的公式（４）计算Ａ产品报
价：
ＦＯＢ报价＝（含税收购价ｘ退税系数＋国内费
用）／换汇成本
＝『１２８０００ｘ ０．８８８９＋１００］／５．９
＝ｆ１ １３７７９．２＋１００］／５．９＝１９３０１．５６美元／公吨＝１９．
３０美元／公斤。
（３）使用退税系数法的公式ｆ５１计算Ａ产品报价：
ＦＯＢ报价＝（含税收购价Ｘ退税系数）／换汇成本
＝『１２８０００×０．８８８９］／５．９＝１９２８４．６１美元／公吨
＝１９．２８美元／公斤。
解２：（１）使用专家推荐的公式（１）计算Ｂ产品报价：
Ｃｆｈ ｛４８００１１－１３％／（１＋１７％）］＋１００｝／（６．３—０．４）
＝｛４８００．５３３．３３＋１００｝／５．９＝７４０．１ １美元／公吨
＝０．７４美元／公斤。
（２）使用退税系数法的公式（４）计算Ｂ产品报价：
ＦＯＢ报价＝『４８００￣０．８８８９＋１００］／５．９
＝［４２６６．７２＋１００］／５．９＝７４０．１２美元／公吨＝０．７４美
元｝公斤
（３）使用退税系数法的公式（５）计算Ｂ产品报价：
ＦＯＢ报价＝『４８００×０．８８８９］／５．９＝７２３．１７美元／
公吨＝０．７２美元／公斤。
由上述计算结果可知，用公式（４）和用公式（１）计
算Ａ产品和Ｂ产品的报价相同，但用公式（４）要比用
公式（１）计算的速度快３倍以上（通过学生用计算器
计算测试）。用公式（５）要比用公式（１）计算的速度快５
倍以上，其计算高价值的Ａ产品的误差较小（Ｏ．Ｏ９—
０．１０ ），这种报价计算误差在外贸业务中是完全允
许的，实际报价往往都会高于该计算价格而给客户
留有还价余地；虽然用公式（５）比用公式（１）计算低价
值Ｂ产品的速度快，但因误差较大（２．３—２．８ ）而不
宜使用。所以，建议用公式（４）和公式（５）分别计算低价
值和高价值产品的ＦＯＢ出口报价。
根据笔者曾多年培训外销员的经验，一名合格
的外销员，除了应具备扎实的外贸专业知识，熟练的
出口商品知识，必要的国际国内法律知识，良好的道
德素质，较强的外语交流能力，较好的沟通协调、市
场开拓、及时发现问题和解决问题的能力等外，还应
掌握快速合理地计算出口报价的技能。因为外销员
在对外报价前和与客户磋商价格的过程中时刻都要
算账，尤其是在口头磋商时，能否快速计算出口价格
就显得尤为重要，一个合格的外销员要能一只手拿
着电话用外语同客户磋商价格，双眼盯住电脑查看
与国外客户及国内供货商磋商价格的电子邮件，另
一只手用计算器根据国内购货价格快速计算出口报
价。▲