中国副食流通协会

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论道⼩酒市场的⼤格局，未来2-3年，⼩酒市场将做到500亿

8⽉8⽇，2019（第三届）中酒展正式开幕。上午，以“⼩容量·⼤格局”为主题的“中国⼩酒市场趋势⾼峰论坛”在济南国际

会展中⼼举⾏。来⾃全国的⼩酒龙头企业⾼管齐聚⼀堂，共同探讨发展之道。

此次论坛由中酒展组委会联合中国副⾷流通协会共同主办，致⼒于促进⼩酒市场改⾰创新、健康发展。⼩⿊青稞酒总经

理陈明峰、卓鹏战略创始⼈⽥卓鹏、酒类营销专家邓厚兴以及百粮魂总经理皇甫晨阳出席了此次论坛，就⼩酒⾏业的发

展趋势进⾏了深度剖析。

陈明峰：“⼩酒是⽩酒⾏业承上启下的产品”

随着酒业形势开始好转，⼩酒流⾏趋势⽇益明显，越来越多的⼀线名酒、区域省酒龙头企业参与其中，不断扩⼤⼩酒市

场的消费需求。陈明风介绍道，随之⽽来，消费者对⼩瓶酒的品质、品牌提出了更⾼的标准和要求。

“现在年轻⼈选择⽩酒由两⼤趋势，⼀是容量⼩，⼆是度数低”陈明峰介指出，因为年轻⼀代的⼈群，对烈酒的消费实际

上是处在⼀个萌芽状态，所以愿意从低度的⼩容量的开始尝试，逐渐过度到⼤瓶酒，所以⼩瓶⽩酒可以说是⽩酒⾏业承

上启下的⼀个产品，如果没有这个⼩瓶酒的出现，可能很多年轻⼈会选择洋酒，葡萄酒。

“⽽酒业市场根本的竞争内核是什么呢？”陈明峰介表⽰，“实际靠的是品质，是我们喝到的这瓶酒。正是所谓的‘决战在市

场，决胜在⼯⼚’。”

现在新⼀代的消费者当中，对⾹型、风味的认知，不像70后、60后的消费⼈群有那么清晰，他们更多的是从感性⽅⾯，

或者从消费者⼊⼝体验⽅⾯去感受。未来，我们的酒类企业需要在品类的创新，原料的创新以及属性的创新等⽅⾯加以

突破，以满⾜⼈们追求⾼品质⽣活的诉求。

⽥卓鹏：“不会埋下购买的‘种⼦’，你就没有未来”

“整个⼩瓶酒⽬前存量市场，我估计在200亿左右。两三年内，如果加上保健酒，做到500亿是没问题的。”⽥卓鹏指

出，“但是随着们的消费需求⽇渐升⾼，如今的⼩酒市场，没有⼀定实⼒和能⼒的企业，已经很难做了。”

“想要在众多同类商品中突出重围离不开创新。”⽥卓鹏如是说。

⾸先是颜值的创新战。现在是消费者不仅好喝，还要好看，是为设计买单，为原创买单的时代。那么现在的风⼝在哪

⼉？⽂化⾃信，民族⾃信，我认为整个助推中国的⼩酒和光瓶酒发展的是中国传统⽂化，就是新国潮运动。

其次是品质的创新战。我们很多⼈做⼩酒、光瓶酒只注重包装和颜值，很个性但就是不动销。现在是⾼品质的时代，年

轻⼈重颜值、重品质、重轻奢，要对⾃⼰好⼀点，都体现了年轻⼈对品质的追求。

然后是内容的创新战。未来经销商或者企业，如果内容不强⼤就做不了光瓶酒和⼩酒，现在是内容营销的时代。

还有场景的创新战。现在是场景时代，场景即流量，流量即销量，要做B类和C线，甚⾄更⾼线，⾼线⼩酒和⾼线光

瓶，终端成熟率越⾼成功率越⾼。

最后，推⼴以及营销的创新战也⼗分重要。推⼴上，经销商或者企业需要从传统物料思维到新媒体思维转型，⽽营销

上，则需要学习“⽤户种草营销逻辑”。

“不会埋下购买的‘种⼦’，你就没有未来”。⽥卓鹏认为，未来整个酒业营销，都进⼊种草时代。种草营销即是：“注意

到”、“感兴趣”、“搜索”、“⾏动”、“分享”，所有的节点⾥，你有没有埋下销售的种⼦？要埋下了种⼦，你就可能获得顾

客，这就是种草理论。

邓厚兴：“以科学依据计算市场容量，⽽⾮预估”

“现在⼩酒⾏业⾯对的问题是，如何解决传统⽂化的当下性？”，邓厚兴介绍道，⽩酒是很传统的、是实⽤主义的，⽽我

们现在喝的⼈群是现代的、是娱乐主义的。年轻⼈更看重⾯⼦观的问题，包括潮流的外观+品牌主张+从众效应的品牌的

传播，在这样的⼤的市场当中，⼩酒的机会是很⼤的。

邓厚兴介讲解道，在餐饮渠道，有⼀个公式，每个区域的零售店的数量，等于区域⼈⼝除以200，等于这个区域⾥流通

渠道和餐饮渠道的总数量。⽽区域光瓶酒的市场容量，等于区域⼈⼝乘以500元乘以10%。⽤这种⽅式，可以计算⼀个

品牌在当地市场占有率是多少，从⽽根据市场占有率制定经营计划。这是⼀个很靠谱的，有科学依据的⽅法。就是⽤你

的品牌去除以光瓶酒在当地市场的占有率是多少，结合兰特斯特法则，可以计算在⼀个市场，光瓶酒能够做到多少容

量，你可能做到多⼤，⽽不是做预估。

最后，邓厚兴强调道，“不管是我们选择产品也好，还是选择什么样的东西也好，包括品牌以及产品，如果是经销商，

⼀定要选择有品牌⼒和品质⼒的产品，加强我们的抗风险能⼒，以及可持续发展的能⼒。”

皇甫晨阳：“不是所有⼩酒，都是年轻化的产品”

“⼩酒是⼀个年轻化的产品。它是新⽂化，你不需要给它⼀个价值观，你只需要找到如何跟它发⽣关系，有⼀些我们品

牌的价值，是消费者赋予我们的。”，皇甫晨阳介绍道：“对于⽩酒来说，如果要年轻化，⼀定要⾛⼩酒。但不是现在我

们看到所有的⼩酒，都是年轻化的产品。”

“我觉得度数以及⾹型都不是禁锢年轻⼈接触⽩酒的问题。”皇甫晨阳如是说。

市场上认为，有可能是因为中国⽩酒的度数⾼，所以影响了年轻⼈的接受程度。但是，威⼠忌也是烈酒，年轻⼈照样喜

欢。如今年轻⼈的消费习惯就是‘喝得轻松’。不⽤教化在什么情况下要喝这个酒，什么场合喝这个酒，现在年轻⼈需要

的就是很轻松的东西。只有明⽩了这个观点，才能知道我们接下来的产品，我们要针对的市场，我们的舍与得。

“如果谈到⼩酒的未来，我个⼈认为⼩酒的未来会在三年之内，会有两⼤阵营，⼀个阵营是传统的酒企，还是⼀个阵营

就是真正年轻化的产品。”皇甫晨阳肯定道，所谓传统的阵营，指换了⼀个包装的传统⽩酒。他们可能也会花很多的⼼

思，希望接触年轻⼈，但他们很难⾛进年轻⼈的⼼。通过很多年的积淀，他们已经有很固定的价值观，或者他们的⽂

化，这些是没有办法放弃的，因为那就是他们的价值。他们不可能放弃⾃⼰最重要的核⼼价值，来单⼀地迎合⼀个细分

市场的年轻⼈。另⼀个就是新兴的，“年轻”的酒企。