信息匹配
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2023年3月4日发(作者：陈瑞平)链家地产
制度流程编号ZL-YY-B-001版本编号1.0
发文日期2008年10月15日密级普通
关于发布《链家地产信息匹配作业指南》的通知
一、发布目的及生效时间
为协助员工在房、客源的整合与利用方面提高配对科学性，提升配对质量与工作效
率，提高对客户服务方面的专业性、细致性、以及有效性，达到有效带看、促使成交的
目的，特制定本指南。本指南自2008年10月15日起开始执行。
二、传达对象
应知应会：链家房地产经纪运营所有员工。
一般了解：链家房地产经纪各职能中心所有员工
三、版本优化说明
无
四、后续管理计划
培训宣传计划：区域统一宣讲。
绩效管理计划：无
ＩＴ切换计划：无
审计检查计划：
本操作指南由链家房地产经纪运营中心经纪管理部负责解释修订。
特此通知
2008年10月15日
呈报链家房地产经纪各部门
主送
总公司运营中心
下属公司
抄送
总公司
下属公司
附件权限
（可下载者）
经办部门：经纪管理部起草人：梁红丽联系：
一、目的
为协助员工在房、客源的整合与利用方面提高配对科学性，提升配对质量与工作效率，
提高对客户服务方面的专业性、细致性、以及有效性，达到有效带看、促使成交的目的，特
制定本指南。
二、适用围
链家房地产经纪各区域门店。
三、容
信息匹配作业指南
——北区总监梁红丽撰写
1、信息匹配的目的与意义
为协助员工在房、客源的整合与利用方面提高配对科学性，提升配对质量与工作效率，
提高对客户服务方面的专业性、细致性、以及有效性，达到有效带看、促使成交的目的，
特制定本指南。
2、信息匹配的种类
信息匹配分为二种类别：根据客户需求匹配房源；根据房源特点匹配客户。
2.1分类的依据
根据营销过程息匹配工作的特点，应首先全面了解客户、业主的真实需求，根据对客户
的了解，针对客户的需求为其介绍一定数量且适合他的房源；根据房源的特点，针对对房源
的充分认识为其挑选一定数量且符合需求条件的客户。
3、信息匹配的规与技巧
3.1根据客户需求匹配房源
3.1.1了解清楚购房客户的需求：购买位置、预算价格、楼层、面积、户型、装修、年代、
购买用途、是否需要车位、物业要求、居住人数、是否考虑学区、工作职务/职位、工作地点、
购买期限、家人工作（上学）地点、交通工具、性格爱好、婚姻情况、付款方式、收入情况、
现居住情况、购买决策人、购买能力等，掌握客户最关心的重点要素。
3.1.2了解清楚租房客户的需求：需求位置、月租金、楼层、面积、居室需求、、是否需要
装修、租房用途、是否需要车位、物业要求、居住人数、是否考虑学区、工作职务/职位、工
作地点、租赁期限、交通工具、性格爱好、付款方式、收入情况、现居住情况、租房决策人
等，掌握客户最关心的重点要素。
3.1.3了解清楚客户的看房时间，第一时间匹配并形成带看。
3.1.4匹配原则：根据重点要素给客户推荐适合的房源
A、根据需求价格匹配：例90万以下，90万—150万之间
B、根据（商圈）地段需求：例亚运村等
C、根据居室需求：例一居、二居、三居、四居、复式等
D、根据所需城区来选择：例区、海淀区
E、根据特殊需求：例周边要有重点中学，医院等
3.1.5搜索路径：
A、公司网房源系统
B、外部
C、店橱窗、展板重点推荐房源
D、了解各店拿钥匙房源
E、检索制作房源包的房源
F、社区开发、物业开发
G、寻求合作，征求同事推荐，事成协商合理分配业绩
3.1.6匹配要决：
A、对店新增房源要烂熟于心
B、对区新增房源要天天关注
C、对重点小区的路段及小区要了如指掌
D、每天定时、至少3次浏览房源信息管理系统
E、每天至少完成二套实地物业勘查
F、对优质房源的租（卖）点提炼及话术组织，制作房源包
G、对房源的可交易条件进行审核(八大要素及出售障碍)
H、及时更新房源信息变化，至少掌握10套优质房源
3.1.7有效推荐：
A、真诚推荐优质房源
B、促使客户产生看房欲望
C、教育客户正确认识房产价值
D、正确引导客户的购买（租房）心理
E、用专业的话述显示专业度
F、促使客户产生购买（租房）欲望，为促成交易做好准备
3.1.8推荐方式：
A、原则上先推荐最符合客户条件的房源
B、其次以推荐较符合客户条件的房源
C、最后推荐有卖点但不符客户条件的房源
D、协助客户做出肯定选择
E、推荐多套房源供客户选择(最少三套)
3.1.9在分析客户基本需求时，应对照需求信息表单一一检查；在分析客户隐含需求时，应
通过一些蛛丝马迹进行合理的推断。
3.1.10信息匹配后带看过程中要深层次的了解顾客的隐含需求，客户说的不一定是真的，客
户的想法也是可以改变的，因此我们要不断的修正客户的需求，根据客户的现状和购买（租
房）心理，重新修正客户的明确需求，并时时作好客户跟访记录，在客户对所匹配的房源不
满意时，再重新根据修正后的需求推荐适合他的房源，不断循环直至成交为止。
3.2根据房源特点匹配客户
3.2.1了解清楚出售房源特点：业主、物业地址、、面积、户型、楼层、朝向、年代、产权
性质、产权证号、产权下发日期、产权证是否已下发、出售价格、价格底线、装修程度、物
业费、车位费、取暖费、是否业主本人，是否有委托书、婚姻状况、急迫程度、业主的性格
爱好、有无抵押贷款、有无营业税个税、看房什么时间方便、房屋什么时候能腾出、户口是
否已迁出等，提炼房屋卖点。
3.2.2了解清楚出租房源特点：业主、物业地址、、面积、户型、楼层、朝向、年代、产权
性质、产权证号、产权证是否已下发、出租价格、价格底线、装修程度、物业费、车位费、
取暖费、是否业主本人，是否有委托书、急迫程度、业主的性格爱好、看房什么时间方便、
房屋什么时候能腾出等，提炼房屋卖点。
3.2.3匹配原则：根据重点要素给业主推荐适合的客户
参考3.1.4
3.2.4搜索路径：
A、公司网客源系统,以及失效客户的经常回访
B、外部
C、社区开发、物业开发
D、寻求合作，征求同事推荐客户，事成协商合理分配业绩
3.2.5匹配要决：
A、掌握并跟进所有留下的客户
B、建立客户回访记录本
C、对客户分类管理
D、及时更新客户需求
3.2.6有效推荐：
A、真诚专业的解读市场行情，探询底价
B、客观指出房屋的优、缺点，促使业主理性并配合卖房动作
C、教育业主正确认识房产价值
D、正确引导业主的出售（出租）心理
E、用专业的话述显示专业度
3.2.7推荐方式：
A、制作房源包，拍出各个房间的照片，并画出户型图
B、提炼房屋卖点
C、拿钥匙委托
3.2.8至少3个月要洗一次盘，对所掌握的房源信息及时更新，日常要对所了解到的信息变
化马上做跟访记录。
4、信息匹配中的弊病
4.1信息匹配注意事项
A、推荐时交谈语气应自信有感染力
B、准确找出所推荐房产卖点，准确了解客户的需求特点
C、卖点推荐避重就轻
D、注意语言的逻辑性
E、避免争执，要多倾听客户的述说
4.2信息匹配中常见问题
A、对需求了解过于片面，急于推荐不合适的房源（客源）
B、信息匹配速度缓慢，拖延最佳时机
C、一次只推荐一套房源
D、不了解市场行情，对价格隐含的元素了解比较表面化
E、对房（客）源不客观描述，过于夸大，产生误解
F、介绍和表达不能够突出房屋的特点，不自信,不能感染对方的意愿
D、期望一次推荐就成交，期望值过高，不切实际
E、不成交后往往需要继续推荐，但是经常会遗忘这些房、客源
5、总结
通过上述对信息匹配作业指南的订立，在实际工作中可以提升经纪人的房、客源的利用
效率，提升经纪人作业的专业能力，提升顾客的满意度，进而达到提升成交的目的。
本指南应配合着区域以及店面的培训来推广，应重点收集案例分析，加强实战培训与考
核，同时应加强经纪人之间的合作，在房、客源的配对上提升质量，提升房、客源的利用率。
四、例外
无
五、解释
本操作指南由链家运营中心经纪管理部负责解释修订。联系人：庞博
联系：59251019
六、引用
无
七、附录
无