sp活动
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2023年2月27日发(作者：弟子规书)SP促销活动如何控制操作流程
一、谈判
谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主
要包括以下几个方面的问题。
（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使
是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数
量和合作方式。
（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无
法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助
参与准备工作。
针对促销活动必须做到：
1、工具：你要自己准备工具如：马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
（2）作用：A、节约时间与说明B、建立良好的品牌形象C、刺激消费者购买
（3）影响宣传品成功的因素。
A、陈列点必须醒目、安全
B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
C、高度位置，太高和太低都不适于阅读
D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况
F、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时
效性。
3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次
促销的具体培训。如：
（1）制定作业规则。（2）活动内容及时间。
（3）促销人员岗位职责。（4）活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：
（1）陈列“五比”
（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：
A、巡视并能及时处理意外情况；
B、保持正常的陈列；
C、确保宣传品利用；
D、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置；
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想
建立忠诚就必须作到以下几点规范。
（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。
（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理
要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细
分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤：
1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理
为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团
队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人
员工作。
1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，
所以说促销人员的工作包括如下几个方面：
（1）产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。
（2）促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。
（3）促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。
（4）及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会
刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功
与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：
（1）基本背景及技能培训。
A、公司背景和经营理念培训；B、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；
C、工作程序培训；D、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
（2）销售技巧和售后服务方面的培训：
A、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是
否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。
*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。
*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧：
*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确
对待，尊重客户，仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时：
B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：
*仪表；是否按公司要求等。
*用语：是否使用礼貌规范用语。
*服务：是否提供一流服务。
*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务：发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销
的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析：统计、分析、诊断。
电子楼书
一、创意求生存——电子楼书的市场应用。假如您有一处好房子，想让所有的白领、金
领人士知道，那么最快捷的方式是什么呢？您可以到北京各大写字楼作模型展示，直观而生
动；您可以附送成万册印刷精美的楼书，不惜成本；您可以在网上打广告，一天上万„„当
然，您更可以在报纸、电视媒体上轰炸，搜索目标群体。网络时代，潮流广进，房地产的客
户在不断成熟，理智战胜感性，品位高于叫卖。而电子楼书，将为您的楼盘增姿添彩。
二、美丽与自在——电子楼书的优点。您把握得住都市人生的精华吗？您希望结识那些
看不见的朋友，听他们评说对您楼盘的看法吗？——光盘，作为电子名片的形式，让客户在
不经意间时时想到您、看到您，在他（她）的办公室里听您解说楼盘的特色，让他（她）在
办公室里以优雅的方式与您的售楼小姐交谈，让他（她）一次就了解您所有的内涵，看足您
的展示，成为您永远的朋友。
而电子楼书（光盘）里应该有什么内容呢﹖应该有您浓浓的祝福、对楼盘大环境的分析、居
家理念的剖白，甚至您对社会人生的看法。您用智慧和资金打造的时代精品，应该有她完美
的传播媒介。这张光盘里还应该有您以前所有的宣传内容和资料，让客户从不同的角度感知、
分享您成长的喜悦，在最短的时间接受您。
三、品质源于内在——电子楼书的表现形式。这张光盘里的内容用什么形式表现最好
呢﹖勿庸置疑，用电脑点击的方式，可以很好地把客户带入情景之中。让他（她）完整地控
制整个楼书欣赏的节奏，就像在翻阅画册、研究沙盘、询问讲解一样，把楼盘现场视觉的感
受传达到他（她）的电脑里。
首先应该是优美的音乐，把客户带入美好的情境中；然后通过配音的文字、绚丽或质朴的电
脑动画，传递出电子楼书的主题。精美的图样、漂亮的视频影像、３６０度环景实景漫游、
三维动画等表现手法，可以在任何时间、任何场合为客户展示楼盘的特色，而不用考虑是否
上班、现场是否拥挤、销售人员讲解是否经典、销售行为是否规范等情况。在房展会上、样
板间、大街上、互联互通的网络里，都可以看到您的电子楼书演示。
四、信心的保证——电子楼书的作用。
１、提升公司与楼盘的整体形象。制作精美、内容全面、表现方式独特的电子楼书，是
公司与楼盘形象展示的最佳媒介。它融合了纸介质楼书的清晰明了、电视广告的现场真实、
３Ｄ动画的唯美效果，还通过环景交互技术，让客户参与到演示中，自主选择感兴趣的栏目
进行阅读，使客户对开发商的实力、楼盘特点、购楼程序有一个全面的认识，从而加强对开
发商及其楼盘的认同。电子楼书是开发商有实力、有信心的表现。
２、生动的多媒体表现形式，加强客户印象。浏览电子楼书时，客户自主选择栏目，并参与
其中。客户观看３Ｄ效果、进行实景漫游时，如同身临其境，可以随意步入任何一个房间，
以任意角度观看。
３、延伸信息传播时间与空间。电子楼书可以根据需要发布于光盘、网站、触摸屏、电视频
道。客户可以在任何时间、任何地点研究楼盘，做出自己的选择，并轻易地将光盘、网站推
荐给亲戚朋友。
４、促成楼盘交易。电子楼书可以包含一切与楼盘交易相关的内容，从环境、地段、样板间
实景、购房手续、政策法规、优惠条款等方面，客户可以一次了解整个过程，避免了在销售
过程中的重复讲解、错误理解，也减少了客户在看房路上所花费的时间和精力。
大富豪购物广场与世界超级名模李冰的亲密接触
时间：开业当天
内容：凡开业当天在大富豪购物广场购物（食品、非食品类除外）达500元以上者均可
获赠刮刮卡一张（或抽奖券），就有机会与世界超级名模李冰有近距离的亲密接触——共进
烛光晚餐、合影留念。
奖项设置：特别奖8名：可与世界超级名模李冰有近距离的亲密接触——共进烛光晚餐、
合影留念（共1小时）。
入围奖20名：可与获得世界超级名模李冰的签名照片（或送写真集）及集
体合影留念（合影时间10分钟）。
活动对象：中高收入的白领阶层（年轻、时尚）。
入围奖合影地点选择：大富豪四楼娱乐城或购物广场现场
特别奖共进晚餐地点选择： 大酒店西餐厅（待定）
王者.欧洲别墅项目产品设计交流会
时间：开盘前
地点：社区会所（或市区酒店）
主题：邀请老客户及泉州名流人士，举行产品设计交流会，在开发商和客户之间进行互
动产品设计交流，客户可以按自己意愿提出自己的设计意想，开发商予以补充、完善、建设。
现场签定委托建设意向书，或交纳一定现金保留位置预定。建委、规划局、设计院、开发商、
代理商、风水大师将均有专人出席现场。
目的：项目前期造势，积累新客户，为项目后期销售作铺垫；服务老客户，给予购房的
尊严和满足感。
星光大道署名仪式
时间：项目中前期
地点：项目中庭步道
主题：将客户家庭成员名字及手印刻于中庭步道上（星光步道），让客户的声名永世流芳。
目的：满足客户虚荣，以新奇手法制造良性口碑，并影响老客户周边潜在客户。
龙舟大赛
时间：端午节
地点：洛江
主题：邀请泉州知名高校体育系或相关企事业单位代表，在项目边上的洛江进行龙舟大
赛，配合媒体宣传造势。市区配观礼专线车。现场配备救生员。
目的：让更多的人认识洛江、感知项目，聚焦泉州人目光，树立社会口碑。
摄影大赛
时间：配套建设初具规模、40多栋别墅建成时
地点：项目内部，沿江江岸。
主题：邀请泉州摄影爱好者、在营摄影棚、专业摄影家，分专业组、业余组在项目内部
及沿江摄影，并请专业人士评选最佳作品。
目的：扩大项目影响面，展示项目景观卖点。
摄影展览
时间：摄影大赛之后
地点：社区会所
主题：延续上次活动，请专业人士评选最佳作品并在社区会所展览。
目的：扩大项目影响面，展示项目景观卖点。
攀岩墙
攀岩墙就是随着建筑设计的新需求而产生的，现在人们的生活需要以远远不是吃好、住
好、穿好那么简单，还要玩好，也就是新名字“休闲”。久居都市的现代人越来越向往野外
的休闲生活，而因此对现代建筑提出了新要求！
攀岩墙作为休闲的一项重要的设施。由受过专业训练的活动指导员，利用人工岩场对参
与活动的人员进行保护攀登，安全又不失刺激，即能强身健体，又能陶冶情操，更能锻炼意
志，因而倍受现代年青人的钟爱！当然也能得到成人家长的理解，必尽谁不希望自已的家人
在安全有效的娱乐活动中强身健体、锻炼意志呢
泉州十大青年企业家评选活动
时间：项目中后期
地点：网上投票、来信投票，颁奖典礼设在社区会所或中庭广场。
主题：与市政府联办，报纸发起征集投票，评选泉州风头最为强劲的企业家。
目的：提升项目形象，抓住目标客户视线，关注项目。
泉州原创广告大奖赛
时间：项目后期
地点：社区会所
主题：邀请广告公司、自由广告人参加泉州原创广告大赛，
目的：扩大项目影响面，树立专业人士口碑，进而影响相关人群。
植树（或树木认养）
时间：项目中前期
地点：项目中庭或洛江边上
主题：邀请客户在项目中庭或洛江边上种植小树苗，并将小树苗认养，由客户照顾小树
苗的成长，为下一代树立典范。
目的：增加项目美誉度，加强客户对项目的认同感，并将自己融入设区生活。
赠贵宾卡
凡购买本项目的客户均可获赠一张在航空娱乐城、社区会所休闲中心消费的贵宾卡，凭
此贵宾卡在指定消费场所消费将获得优惠价格。
此举将在满足客户尊严的同时，促进航空渡假城的经营，并在一定程度上促进项目销售。
赠送装修方案
凡购买本项目的客户均可获得由一份针对客户购买、个人调整后的屋宇装修方案。
贵阳专业家庭保健医疗的上门服务
中心可以特聘医学院著名医师、教授，进行预约上门医疗保健服务，并为每个家庭特设
“医疗保健卡”及“疗程专用表”，悉心照料每一位住户，令住户在专业保健医疗人员的指
导下，生活得更健康，更有朝气。
广州奥林匹克花园
体育产业与家居产业的结合
全国各地的奥林匹克花园可根据人文、地理特色及当地消费者的运动偏好发展特色体育
运动项目，如：广奥的游泳项目—南奥高尔夫项目„„
每年举行各种体育项目的竞赛，从各地奥园选拔代表免费到该体育项目最有特色的奥园参加
比赛，聘请该项目的奥运金牌得主或专家作裁判，丰富各地奥园业主的运动、休闲生活，并
由此引发大规模的新闻报道
旅游产业与家居产业的结合
全国各地奥林匹克花园业主可通过互联网等组成“奥林匹克大家庭”或“奥林匹克e
生活区”，共享奥林匹克花园全国连锁经营、特色互补的种种便利，如：
—业主在具有奥林匹克项目的城市之间旅游、出差时，入住当地奥林匹克酒店、宾馆或
消费时可享受一定的优惠
—各地奥林匹克业主（多为二次置业者）之间可通过互联网相互置换住房（因为各地奥
林匹克花园的房屋都具有同等优秀的质量），两家在到对方城市旅游、度假期间可入住彼此
的奥林匹克住家，既节省费用，又可享受到“奥林匹克大家庭”的种种便利。
体育产业和旅游产业的结合充分利用全国各地奥林匹克花园自身的特色体育项目和周
边的旅游资源，开展形式多样的“体育主题旅游”，如：
—北奥的居民可以到南奥来打高尔夫，到广奥去游泳
—每年组织的体育竞赛也可以吸引各花园小区居民的流动参观
奥林匹克社区之旅
活动内容：1、与旅游公司共同组织
2、在各指定营业部报名免费参加
3、出团时间：周末双休日、儿童节举办特场
此外：
从天河体育中心等地发车，每天专车穿梭看楼
每天在南奥现场另举办各种丰富多彩的有奖活动，如篮球竞投、高尔夫知识竞答、高
尔夫友谊赛/一杆入洞“明星评选”、儿童奥林匹克书画赛/展、售楼书编码与单张编码合起
来抽奖等。
南奥高尔夫球会欢迎入会
活动内容：1、成立南奥高尔夫球会
2、凡南奥及广奥、番奥业主自动成为会员，同时欢迎附近楼盘业主及社会人士
入会。
3、经调查，珠三角地区高尔夫球场由于门槛过高，闲置率也相当高，南奥球会
可与各地球会组成战略同盟，持南奥球会证到各地球会活动可享受优惠。
“集报花，赢门票”公关活动
活动内容：1、集齐由南奥从预热期以来特约的“九运倒计时”报花6款
2、到南国奥林匹克花园现场参加抽奖，中奖者赢九运会门票一张
“群星耀南奥，北京一定赢”公关活动
1、由中国电视艺术协会主办的“中国阳光健康明星”评选活动去年举办第一届，今年
举办第二届，旨在奖励演艺界德艺双佳的明星，已成为拥有广泛群众基础的活动，活动宗旨
与奥园理念极为切合。
2、邀请已评出的“阳光健康明星”和部分体育明星，于7月18日在广州天河体育中心
举办专场晚会！
6月底举国紧张期待之时开始宣传本活动，注明凡购房者送门票3张，到现场参观免费
赠票1张等
-如北京申奥成功，本活动为“庆功大会”
-如北京申奥失败，本活动为“再申奥誓师大会”
短信卖楼
房地产商的营销手法日新月异，几乎调动了一切积极因素为销售服务。这个周末，记者
一连串收到多个署名为“珠江会”发来的手机短信，被告知“珠江地产”近期卖楼情况，有
什么样的产品发售。
“珠江会”发来的手机信息“天河之心”珠江俊园一期3、4栋“景观之王”现正接受
内部登记。限量精选十套特惠单位本周同时热售。罗马家园一期售罄，二期核心组团131－
158平方米至尊大户隆重推出，一梯两户南北对流，前拥中心水景园林。热烈庆祝“三八妇
女节”——罗马家园“铿锵玫瑰展英姿”首届女性运动会，3月5日盛大开幕，现正接受报
名。
罗马家园打“三八”主意从以上简单的文字中，我们可以清晰看到，珠江地产目前强劲
推售的两大项目为天河俊园和罗马家园，其中天河俊园每周推出十套房满足市场需求；而位
于海珠区南洲路上的罗马家园近期货量颇多，发展商正花心思宣传该楼盘，如电视广告、短
信广告、活动广告等。为了吸引更多现场气氛，还打起了“三八妇女节”的主意。
“珠江地产”展开卖楼攻势。上周六，记者来到天河宏城广场的看楼车停放点。平时这
里几乎成了广州所有在售楼盘楼书“派发地”，但当时从派发人员身上的绶带和工作服上来
看，楼盘代表不多。在此不多的代表中，最抢眼的还是“珠江地产”，记者手中拿到的“珠
江地产购房指南”便有四本，楼盘代表除了上述项目外，还有东方夏湾拿及半山雍景苑等。
春节刚过，众多楼盘都处于“断货”或“惜售”的状态，但珠江地产却表现出“淡季不淡”
的情景，以各种信息攻势和产品优惠锁定广州买家。
不同类型的项目就有不同的SP促销活动,别墅项目可以在成规模的园区内组织新车的
发布会，和汽车销售商联合买别墅赠汽车等；针对年青人的小户型公寓就可以进行抽奖，送
元旦、春节期间去香港购物和去迪斯尼乐园等；还可以搞一些提升项目品质的公益活动！
sp活动的操作手段很多，手法也不尽相同，但均是以迎合客户的购买心理为基础，所
以应该从规避客户风险的方面下手，进行相应促销及公关活动。
客户关注的风险问题：1、开发商承诺及规划变更的风险(主指期房）2、收益率与成交价格
的风险3、建筑质量的风险4、物管的风险5、人文的风险。
我们的SP活动的重点是化解上述风险，增强客户信心，树立楼盘形象
方案提纲：
A公开宣传开发商违约责任的内容，加大处罚力度。（在售楼中心用展板展示）；
B交房时邀请业主及市民对建筑质量挑毛病，满意率在90%以上是为良好，对建筑质量产
生异议的，准予退房；
C成立业主委员会之前免收物管费；
D与金融、教育、文化、医疗等系统进行联谊活动（多多益善），凡上述单位购房的超额
优惠；
收益率与成交价格的风险化解（略）。
活动细节（略）
本方案对于开发商来讲压力很大，但多在产品价值上做一些文章势在必行
有些活动很有用的,如开发商提供免息贷款,在建造房时,多利用不封的阳台按一半面积计算
的条款,让消费者受利,对于老百姓说买房是大事，还有的送教育、送保险也可行。直接降价
不太感兴趣。