目标消费者
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2023年2月27日发(作者：进口报关单)Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse
每个企业的产品都有自己的特点、优势和不足，只有根据竞争对手产品所处的市场地
位，并结合本企业产品的特点和优势，确定产品进入目标市场的位置，才能够扬长避短，
把产品优势转化为市场优势。这就是产品定位的目的所在。那么企业如何进行产品定位？
下面，总裁学习网为您分享产品定位策划的四部分内容：
一、属性定位：产品品种角色定位
产品属性定位，是指在企业的整体产品组合产品阵容规划中，该产品处在什么地位，
扮演什么产品角色。采取多品牌战略的企业，则需要考虑每个品牌旗下各种产品的地位与
角色定位，以避免产品地位的冲突、角色的重复，或者是产品地位的缺位或错误、产品角
色的缺失或错误，造成产品结构的不合理和产品阵容的不整齐、不适当，缺乏产品整体的
市场竞争力。并且造成与企业目标市场策略的脱节。
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在一个完整的产品整体组合定位中，实施差异化市场营销策略的企业或者品牌，应该
有高端产品、中端产品和低端产品三个等级。而且三个等级的产品品种数量应该有一个合
理的比列，这与企业定位、品牌定位以及目标市场的结构和特征相关。但一般有这样几种
类型：
(1)金字塔型，即中端产品数量多于高端产品，低端产品数量又多于中端产品，这是最
为常见的类型；
(2)橄榄型，即高端和低端两头少，处在中间位置的中端产品数量多，当一个目标市场
的中产阶级人数占社会的主流和大多数的时候。这种产品组合类型是与之相适应的；
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(3)M型或称哑铃型，即高端和低端两头产品数量多，中间的中端产品数量少。在高收
入人群和低收入人群所占比例较大的M型社会。这种产品组合结构定位是与之相适应的；
(4)倒金字塔型，与金字塔型结构相反，这种产品组合比较适合于目标市场倾向于向高
端市场定位的高端品牌或奢侈品牌。
二、根本定位：目标消费者定位
产品品种角色定位既是企业内部营销策划和营销管理工作的需要，也是产品对外广告
宣传策划的依据。但更深入地发展产品营销策划和产品研发，还需要开展产品定位的一项
根本性定位——目标消费者定位，将产品的目标消费者对象定位准确并描述清楚。这将是
产品效用价值定位、产品功能配置定位、产品质量档次定位、产品外观造型定位、产品包
装定位和产品技术服务、营销服务一系列产品具体定位的基础。产品目标消费者定位的依
据是：
(1)企业的目标市场选择策略。产品的目标消费者定位不会超出企业的目标市场之
外，应该在企业整体目标市场范围以内；
(2)产品的品种角色定位。相应的品种角色对应相关的目标消费者，不能错位吐王不
能越位；
(3)产品所属品牌的目标消费者定位。产品的目标消费者也不应超出其所属品牌的目
标消费者定位．当品牌旗下的产品非常专一而且层次非常集中时，产品的目标消费者几乎
就是品牌的目标消费者。
同品牌的目标消费者定位一样，产品的目标消费者定位同样也依赖于市场研究、市场
细分的质量和成果，依赖于对消费者分析和消费者内心洞察所发现的内在心理需求和购买
行为特征。
三、基本定位：产品整体概念分层定位
产品的基本定位是按照产品整体概念展开的分层定位。产品整体概念包括核心产品、
形式产品、期望产品、扩增产品和潜在产品五个层级。因此，产品的基本定位策划也就包
括这五个方面。
(一)核心产品定位策划
核心产品定位就是确定产品的效用价值。产品效用价值定位的依据，第一是产品所属
品牌的物理价值定位，利用品牌物理价值定位形成的品牌资产，可以增加产品功能效用定
位的可信度，为产品的成功营销起到品牌背书的作用；第二是目标消费者对这类产品的需
求偏好。两者的有机结合，能够确定非常具有营销价值和营销力量的核心产品定位。云南
白药牙膏的核心产品定位就是很好的实例。众所周知，云南白药品牌的物理功能定位是止
血，这已经是云南白药最重要也最牢固的品牌资产。这是云南白药牙膏值得利用和依靠的
无形资产。而消费者中又确实存在一些人刷牙时牙龈就出血的现象，因此对能止血的牙膏
存在需求和偏好。云南白药牙膏的产品效用价值定位于止血，就非常巧妙，正合消费者的
需要，也能让消费者相信和接受。
定位于目标消费者对产品的最大需求偏好通常是产品效用价值定位的基本策略。但是
如果目标消费者对产品的需求偏好有几大类且没有太大数量规模的区别时，资源有限、只
能做单一产品的企业。其产品效用价值定位只能选择其中的一个。而且最好是竞争对手没
有定位选中的那一个；而资源丰富的企业，则可以分别定位于消费者的各种效用需求，制
造系列化产品。
(二)形式产品定位策划
形式产品是产品的物质实体层面，包括产品的材料结构、质量档次、外观款式、功能
配置、体积重量和包装工艺等，这些都是产品研发必须面对的具体而实际的问题，产品定
位必须提前做好这些形式产品的定位策划，并做出正确决策。其中材料结构定位、体积重
量是与产品制造技术密切相关的，主要受技术手段和工艺的约束。质量档次、功能配置、
外观款式和包装工艺等与营销策划的关联比制造技术更多。下面，总裁学习网详细为您讲
述。
1．质量档次定位策划
一款产品的质量档次定位到什么程度，是值得研究的。从企业角度看，由于产品质量
定位不同，产品制造工艺技术和成本也就不同，质量保证成本也就不同，产品档次形象也
就不同。产品营销要体现优质优价，体现品牌溢价。从消费者角度来看，不同收入程度的
消费者对产品的质量档次要求也不同。从产品种类上来看，消费者对其耐用性等质量的重
视程度也不一样，比如对于一次性消费品，消费者的质量要求一般不高，而对于耐用消费
品，消费者的质量要求就比较高。产品质量档次定位策划的依据和策略主要是以下三个方
面：
(1)该产品已经确定的品种角色定位。高端产品质量档次定位要高，中端产品次之，低
端产品最低；
(2)该产品已经确定的目标消费者定位。定位于高收入消费者的产品，质量档次定位一
般要高，通过优质优价体现品牌价值，并通过产品和品牌溢价，给予消费者更高的心理价
值，使得企业能够获得更好的效益；定位于中等收入消费者的产品，质量要均衡，档次和
价格要合适，通过良好的质量性能价格比获得中等收入消费者的好评，获得最大的市场份
额；定位于低收入消费者的产品，质量不能出问题，但是需要降低成本做到价格实惠；
(3)产品的品牌定位。产品的质量档次定位应该与其品牌相称，一般质量的产品不能使
用代表高质量的品牌，否则会伤害品牌；高质量产品也不要使用中低端品牌，这样会形成
消费者认知障碍，难以被消费者接受。
2．功能配置定位策划
一款产品的功能配置也是需要定位策划的，有些产品需要定位于功能配置齐全，有些
需要定位于功能配置简约，有些则需要定位于功能配置适中。产品功能配置定位策划的依
据，与已经确定的目标消费者定位关系最为密切，与产品的质量档次定位也有一定的关
联。一般来说，高端用户对产品的功能配置的要求更多、更高，高质量、高档次的产品也
需要采用高、新、尖的功能配置；中低端用户对功能配置的希望和偏好一般则是功能配置
实在、实用、不花哨。
3．外观款式定位策划
外观款式是影响产品形象风格、消费者感官印象的直接因素，消费者对于显性的产品
外观，一般都能清晰地做出选择与判断，因此，外观对于消费者的购买决策是一个非常明
显的影响因素。所以需要慎重策划，并通过优秀的工业设计充分体现其准确定位。社会时
尚流行趋势及目标消费者对于外观、造型和颜色等偏好都是产品外观定位策划的重要依
据。一般来说，城市消费者欣赏精致简约，农村消费者喜欢大方朴素；年轻人希望动感时
尚，中年人欣赏收敛稳重。这些产品外观欣赏的用户偏好，是产品外观定位策划的基本标
准。
4．包装工艺定位策划
产品的包装将给消费者以产品的第一印象，是消费者感知产品档次、形象风格和价值
价位的重要影响因素，是决定其是否喜欢、是否购买的重要因素，因此，也需要十分重视
对产品包装的定位策划，并通过准确的包装设计表达其定位思想。包装工艺定位策划的要
求因此也比较多，要体现品牌定位和品牌形象，要体现产品定位和产品形象，要符合产品
类别和产品身份角色，还要符合目标消费者的审美观念，还需要符合节约环保的要求，等
等。
(三)期望产品定位策划
期望产品是消费者购买产品时除获得核心产品的效用以外期望获得的附加利益，期望
产品的内容和性质与产品类别有关，不同的产品消费者的期望产品不同。在产品竞争在核
心产品、形式产品和扩增产品三个层面都同质化的时候，竞争胜负就在很大程度上取决于
各品牌提供的期望产品的差异，为此，总裁学习网认为，企业也需要研究期望产品的定位
问题。期望产品定位策划的依据是，消费者期望产品的排序，提供期望产品的技术难度和
成本。竞争对手可能提供的期望产品等。一般来说，企业总是需要优先提供消费者最希望
的、企业又能从技术上实现和成本上能够承受的、还能形成自己独特形象和竞争优势的期
望产品。
(四)扩增产品定位策划
扩增产品是随同产品销售提供的附加服务和利益，主要包括运送、安装、调试、维
修、零配件供应、技术咨询和培训支持等。扩增产品来源于竞争的深化和对消费者需求的
综合性和深层次研究，因此，提供哪些扩增产品以及怎样提供扩增产品均需要定位策划。
有些扩增产品项目是需要企业免费提供给用户的，有些是需要用户付费才提供支持和服务
的，或者在一定的时间内(如国家规定的三包期限)企业向用户提供免费支持和服务，超过
时间则需要用户付费才提供支持和服务。扩增产品定位策划的依据是市场竞争的激烈程
度、企业的服务竞争策略，同时需要考虑因扩增产品而增加的企业成本和消费者成本等问
题。
(五)潜在产品定位策划
潜在产品是指产品具备能够根据时代、消费环境和需求变化有所增加和改变的潜在功
能，比如现在购买的电脑以后可以升级，现在购买的彩电可以兼容现在的模拟信号也可以
兼容未来的数字信号等。潜在产品现在消费和使用还不需要，但是随着时代的变化、消费
环境的变化，未来很可能需要，因此，现在购买的消费者就希望产品能有这个潜在的性
能，以便现在购买的产品到未来也不落伍、也能使用。为了占领现实市场、引领未来市
场，企业需要认真考虑消费者的潜在产品需要，进行潜在产品定位策划，以建立现实的并
具有未来意义的竞争优势。潜在产品的定位策划，需要考虑消费者的潜在产品偏好及优先
顺序、企业实现期望产品的技术难度和成本以及期望产品的市场竞争意义。一般来说企业
需要优先确定提供消费者最为期盼的、企业实现技术难度和成本不高的、市场竞争意义明
显的潜在产品项目。
四、动态定位：产品寿命周期动态定位
产品定位需要随着产品寿命周期变化而做必要的调整。因为产品寿命周期不同，产品
在企业产品组合当中的地位和角色不同，在企业市场与销售上的作用和意义也不同。产品
寿命周期不同，消费者的认知不同、购买心理和购买行为方式也不同。不随产品寿命周期
而适当调整其定位，就不能适应市场的需要，不能推动企业市场与销售的整体上升。产品
定位随寿命周期动态调整的内容和调整的方向主要包括：
1．产品品种角色定位调整
随着产品进入寿命周期的成长期、成熟期和衰退期，产品定位要从高端产品调整为终
端产品、低端产品，从形象产品调整为利润产品、支持销售规模的产品，最后有一些甚至
会变成攻击产品。
2．目标消费者定位调整
随着产品寿命周期变化，目标消费者一般应从领导市场消费的高端意见领袖调整到时
尚潮流人士，再普及到一般消费大众，最后调整为消费观念保守消费行为滞后的保守派。
3．产品价格定位调整
一般来说，新上市产品价格定位较高，随着产品寿命周期的后延，价格定位通常趋于
降低。
4．产品外观款式和包装定位调整
应该根据寿命周期相应阶段目标消费者的审美观念与消费偏好，对产品的外观和包装
重新定位。
5．扩增产品定位和期望产品定位的调整
一般来说，随着产品寿命周期的发展，市场竞争会越来越激烈，扩增产品项目和期望
产品的内容需要增加，质量需要更有保证。
MBA巴巴商学网观点：产品效用和产品质量定位必须坚持始终稳定不变，产品效用和
产品质量随产品上市时间的推延而下降，将会严重影响产品形象、产品声誉和品牌形象，
不仅会造成该产品销售的下降，还会拖累整个品牌和整个企业。这就是市场定位策划中变
与不变的辩证思维。
资料源自MBA巴巴资讯平台，建议搜索MBA巴巴，浏览更多权威的MBA资讯。
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