展会招商
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2023年2月20日发(作者：)展会招商话术技巧总结
为配合公司2014年度展会项目的招商成功，避免因交流方面而
引发的负面影响，增加招商活动的成功率。公司招商部参考网络招商
资料与以往招商经历中的语言与技巧，总结制定了以下招商信息，供
员工学习参考。
一、招商的核心：
1、客户的需求是招商的核心。
招商是一种发现、并满足客户需求的服务行业，所以客户需求是
招商的一个核心，在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之
前，不能盲目的推荐自己的项目。多听、多问探询客户的需求，这是
所有招商阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的
需求，主要有三个含义：
(一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。
(二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因
其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户参展的动因。
(三)证实：招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认
可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。
2、根据客户的需求来招商。
探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推
荐我们的产品——展位，就是招商的直接目的。为了达成根据客户需
求有针对性地招商我们的展位，我们要掌握优势，了解自己独有的特
色与商业价值。
在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向我们自己
所具有的优势，这样客户在作决策时．将会对我们有利。客户往往关
注的是我们能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户
认同的商业价值才是真正的商业价值，能促使客户下决心的也正是这
样的商业价值。
3、在招商时要将需求与特点、利益相结合。
一般来讲，能够有意识根据客户需求有针对性地招商展位，就能
达成招商的直接目的。
(一)特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。
(二)优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也
就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。
(三)利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可
以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。
二、招商话术技巧：
1、完美的态度与心态是招商成功的第一步：
招商必备的成功心态：积极心态、学习的心态、付出的心态、合
作的心态、坚持的心态。行动决定结果！数量决定质量！贵在坚持！
2、完善你的声音：
招商成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在
人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到
了整个信息传播的45％。
3、不要害怕失败，克服“畏惧感”：
有些职员往往经历了几次失败后就失去了信心，产生对失败的畏
惧感，对接下去的工作，下意识的开始逃避。对招商人员而言，要尽
可能克服这种畏惧感，要不怕失败。积极地进行接下来的工作，这才
是医治“畏惧感”的最佳良药。
4、交谈时需注意的几点：
(一)态度要端正，服装要正式。这样才能表达对客户的尊重，获
得对方的好感，取得对方的信任。
(二)一定要先备妥备忘录。不管是接打电话或面对面洽谈，牢记
5W、1H的技巧。“5W、1H是六个英文短语的简称。“5W”即：1、when
什么时候；2、who对象是谁；3、where在什么地点；4、what什么
事情；5、why为什么、原因。“1H”即how如何进行。
(三)重复客户所传达的具体信息。你要记住尽可能归纳顾客的电
话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：你
能确定了解的情况是正确的；你能让顾客同意你的意见(“你说得
对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。
5、注重开场白的几个关键点：
开场白或者问候是和客户见面时第一时间要说的话，也就是要说
的第一句话，这可以说是客户对招商人员的第一印象。所以，一个好
的沟通，往往开始于一个好的开场白。好的开场白一般应该注意以下
几点：
(一)选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语
如前所述，开场白或者问候是招商人员与客户交流时在前30秒
钟要说的话，也是客户对招商人员的第一印象。
(二)注意开场白的5个基本要素
开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方
乐于与招商人员继续交流。
开场白一般来讲包括以下5个要素：问候或自我介绍；相关人或
物的说明；介绍目的、陈述价值，吸引对方；转向探询客户的进一步
需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。
陈述价值并不是一件容易的事情，之前招商人员要做足功夫：不
仅要对自己行业的价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研
究，要知道自己的服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服
务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值
就显得很重要。
6、设置礼貌而有吸引力的问候语：
当招商人员在与客户交流的时候，应该以积极的、开朗的语气，
微笑着表达自己的问候。在问候结束后，招商人员可稍微停顿一下，
等客户开口，或者看看客户的反应。许多这样的细节会提升招商人员
在客户心中的专业程度。
7、招商人员应该注意七个事项：
第一，应坚持有限目标原则。
一般而言，招商活动的目的应是等找到有购买可能的招商对象，
排除没有购买可能的招商对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功
率。换言之，招商活动旨在创造和有希望成交的对象的机会，它有时
不能一次性的成功，需要多次的尝试与沟通。
第二，招商人员应要事先有一个招商计划。
这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对招商人
员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括如何说见面话、介绍
产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机进行下一次约会等。
有了这样的计划，在招商中就可以从容不迫，给对方以好感。
第三，选好时间，避开对方忙碌的时间。
一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可
询问是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联
系。
第四，讲话应热情和彬彬有礼。
热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼
貌的正面回答。像“您好“、“打扰您了“、“如您不介意的话“等礼
貌用语，应成为招商人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎
的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。
第五，招商不能过于急躁，应以介绍服务信息、了解对方状况为
主。
第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。
询问对方姓名可在招商之初，也可在确定约会之后，但无论何时，
都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对所谈内
容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步招商的
筹划，也可借此建立顾客档案。
第七，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应
考虑到对方的方便。
但含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间座是
明确、而只有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时
间合适?“并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。
同时，在对方询问时，应主动热情去迎接，如找某人，应迅速转
达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电
话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合。总之，整体的配合，也
是招商中提高业绩的重要因素之一。
8、如何面对客户的拒绝：
拒绝1：\"我很忙，没时间。\"
应对：
（1）张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我
不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许
对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
（2）我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没
有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。
比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间
吗？比如说，......。你说对吗？
拒绝2：\"我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。\"
应对：
张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或
构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就
奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。你不感
兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是
财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能
够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。
我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上
午还是下午我们见个面。
拒绝3：\"我们经费很紧张，有机会再合作吧！\"
应对：
现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺
钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效
益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定
会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我
不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午
还是下午我们见个面。
拒绝4：\"你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。\"
应对：
先判断真假。大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到
眉毛胡子白都等不到。真的，就说(有两种说法)：
（1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。
（2）好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，
我打电话过来。
拒绝5：\"你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？\"
应对：
（1）王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络
的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一
个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息
可以给你带来意想不到的收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接
着说：我们这个信息是......；如果他不感兴趣，你可以这样说：王
总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎
加强联系。打扰您了，再见！）
（2）：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来
的名录是某某会议的名录，但你并没有参加）我叫××，你可能忘记
了，但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好
的信息想告诉你，这个信息是......
拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？
应对：
王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早
翻番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有
用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。
确认——通过上面的工作，可能出现两种情况，
一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，
进入下一步\"面谈\"。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为
我们这个事业是个\"大数法则\"，不可能人人有意向，我们应该有1%
的思想准备。
在这里，提醒各位：大部分招商人员都在这一关倒下去了，牺牲
了。这一关叫做\"鬼门关\"\"死亡谷\"是个\"瓶颈\"。这就好象打游戏机
一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了.为什么会倒下
去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问
题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就
是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备的
好，你就可以减少失败，顺利地进入洽谈。