商鞅立信

商鞅立信

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2023年2月19日发(作者：)

立威还是立信——商鞅徙木立信再评价

“徙木立信”要建立的不仅是诚信，而是威信。对于管理

者而言，必须认识到立威不等于立信，诚信建设才可起步。

信用在一个社会中是十分重要的。孔子曾经有过“民无信

不立”的断言，而商鞅“徙木立信”就是一个“立信”的经典例

子。

《史记·商君列传》中记载的这个故事很简单：商鞅在制

定了变法新令后，恐民众“打酱油”，于是采用了这样一个特

殊手段。“令既具，未布，恐民之不信，已乃立三丈之木于国

都市南门，募民有能徙置北门者予十金。民怪之，莫敢徙。

复曰：能徙者予五十金。有一人徙之，辄予五十金，以明不

欺。卒下令。”

这里的“不欺”，固然有讲诚信守承诺的含义，所以，从

悬赏角度称之为“徙木立信”并无大错。但是，如果认为这种

手段可以建立起信任关系，就有点变味；如果把它作为中国

古代政府守信的典范，则是重口味了。因为商鞅要建立的不

是一般的诚信，而是威信。

“威信”作为复合词，必须考虑“威”的义项，且以威为主。

商鞅“恐民之不信”，是担心民众不相信政府法令的有效性；

给徙木者悬赏且兑现，所表明的“不欺”，是宣告政府变法的

决心和气魄。所以，其意义在于立威，而不是单纯讲信。以

“十金”作为搬动一根木头的报酬已经超出常理，无人敢搬的

原因在于不合市价，不知背后有何猫腻；所以要再增加到离

谱的“五十金”，直到能够吸引别人作出冒险为止。虽然历史

不能假设，但我们不妨推演一下：如果五十金依然没人搬，

商鞅有可能继续往上加价。反正，要一直加到能够刺激有人

出头为止。而这种离谱的加码，一方面是宣告政府说话算数，

另一方面是宣告不管政府行为多么不可思议也必须服从。其

隐含的台词是：即便政府“躲猫猫”，民众也不能“打酱油”。

其实，这种以悬赏表示威权的方式，历史上有多人做过。例

如吕不韦、刘安等人都曾经以“一字千金”或者“一字百金”的

方式抬高自己“专著”的地位，其立威的用意更加明显，而同

立信渐行渐远。

同商鞅较真，是为了使我们今天更清楚地看到诚信建设

中的某些偏失。尤其当今依然有不少人偏爱商鞅，以立信为

名，以立威为实，更需要反省。

首先，管理活动中的诚信，确实需要做到令行禁止，但

令行禁止不等于诚信。商鞅徙木立信，目的在于让民众无条

件地相信政府法令。他甚至不允许民众观念的转变。秦国的

民众有起初声称法令不便而后来又改口说法令之便者，被商

鞅列入“乱化之民”，发配边远地区，“其后民莫敢议令”。无

论是国家管理还是公司经营，只要是用外在压力迫使当事人

不得不遵守相关规定（哪怕是出于利诱或者出于威胁的乐于

遵守），都不是真正的诚信。诚信是一种信任，而不是一种

控制。商鞅式的立信，其要害不在信任而在服从。以此推论，

任何对组织成员强化控制的手段，都不可能增进下属的信

任。恰恰相反，只有在解除各种控制手段的情况下，上下都

能信守承诺，才有可能走向真的诚信。当然，对失信行为的

惩罚不可缺少，一旦对失信者不予惩罚，等于鼓励欺骗。但

是，仅仅停留在对失信的惩罚和对守信的奖励上，所增进者

依然是威信。从威信到诚信，要有一个从外在强制到内在自

觉的转变。对于管理者而言，必须认识到立威不等于立信，

诚信建设才可起步。

其次，诚信必须面对“法不治众”问题。商鞅之所以采用

徙木手段，是忧虑秦国民众的不服从，所以，他要以徙木令

表示治众的决心。而不管徙木令是否符合众人的愿望。其要

约性质不是双方讨价还价的交易，而是单方宣布的条款，徙

木立信立的是生杀威权。对徙木者赏五十金，与对不徙木者

杀头治罪是同一逻辑。今天的社会已经不再具有商鞅时的情

境，所以，依赖于“典型奖励”和“杀鸡儆猴”来对付属下的普

遍不服从，已经不存在大众认可的正当性。凡是违法者众而

守法者寡，就要反思法是否符合众意，而不是单一增大法的

力度。公司经营中，当出台某个制度而大家都不遵守时，领

导人就必须考虑这个制度是否具有正当性。当一个法令得不

到多数人赞同时，这个法令就带上了某种恶法性质。

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