市场细分的方法
赞美舞蹈-五年级说明文
2023年2月21日发(作者：历史资料).
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市场细分的概念
市场细分(marketsegmentation)是按照消费者在市场需
求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，运用
系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群（子市
场），然后选择合适的子市场作为公司服务的目标市场
的过程。
市场细分的意义
并非所有客户的要求都是相同的。
不同的客户可能会对产品的特点和服务水平有不同的
要求。
一个特定产品或服务的价值（价格）可能因不同的客户
而有差异。
客户对产品和服务可得性的要求（速度、安排、服务地
点）可能不同。
不同的客户可能会受不同传播媒体的影响，对不同的信
息做出不同的反应。作为竞争武器非常重要。
市场细分的步骤-STP
1.确定细分标准
2.剖析细分市场
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3.比较细分市场
4.选择目标市场
5.目标市场定位
6.拟订营销组合细分选择定位
二、确定市场细分的标准
市场细分的基础是购买者对产品需求的差异性。但是，
这种差异性一般很难直接度量，故常用其它比较容易度
量的、和需求密切相关的变量来对市场进行细分。
细分的目的是使同一细分市场内的需求相近，不同细分
市场之间的需求相异，即求同存异。
人口细分
人口细分(demographicsegmentation)是根据人口统计变
量来细分市场。常用来细分市场的人口学变量有年龄、
性别、民族、居住地、家庭规模与生命周期等。
2．甄别细分市场的各种依据
在确定了相关市场之后，企业必须甄别细分市场的
各种标准或依据。下面我们简单加以描述。
(l)按人口和社会经济因素细分。这里的人口因素包括年
龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则
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是指收入、教育、社会阶层和**种族等。美国的一些银
行根据顾客的生命周期划分市场，它们把顾客生命周期
分成单身、年轻新婚、年轻满巢(即年龄在40岁以下至
少抚养一个孩子)、中年满巢(年龄超过40岁至少抚养一
个孩子)、年老空巢就业(年龄超过40岁以上仍就业但孩
子独立)和年老空巢退休等六个阶段，对于处于生命周
期不同阶段的顾客其需求有很大差异，因此，银行可以
藉此寻求目标市场，提供服务适合顾客需求的服务。
(2)按心理因素细分。影响消费者购买行为的心理因素，
如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等都可以作为
市场细分的依据，尤其是当运用人口和社会经济因素难
以清楚地划分出细分市场时，结合考虑顾客的心理因素
如生活方式的特征等将会变得有效。许多服务企业已越
来越倾向于采用心理因素进行市场细分。
(3)按地理因素细分。这是根据消费者工作和居住的地理
位置进行市场细分的方法。由于地理环境、自然气候、
文化传统、风俗习惯和经济发展水平等因素的影响，同
一地区人们的消费需求具有一定的相似性，而不同地区
的人们又形成不同的消费习惯与偏好。因此，地理因素
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得以成为市场细分的依据。由于这种方法比较简单明
了，更为许多服务企业所偏爱。
(4)按顾客利益细分。顾客之所以购买某项服务是因为他
们能够从中获得某种利益。因此，可以根据顾客在购买
过程中对不同利益的追寻进行市场细分。这种方法与前
面几种方法不同，它侧重于消费者的反应，而不是产品
的购买者本身。比如，顾客希望从不同的银行那里得到
不同的利益，一部分希望能从声誉较好的大银行获得全
面的、整体性服务，一部分则希望获得很容易地得到低
利息的优惠贷款，还有人希望在私人银行进行高利率
储蓄。一家银行可以根据自身的资源状况，选择其中的
一个或两个进入，提供独具特色的服务。由于服务产品
的特点，利益细分的方法几乎适用于所有的服务企业。
(5)按用途细分。用途细分就是根据顾客对产品的使用方
式及其程度进行细分。据此颐客大体上可以被划分成经
常使用者、一般使用者、偶尔使用者和无使用者。服务
企业往往关注那些经常使用者，因为他们比偶尔使用者
的使用次数要多得多。所以，许多快餐店愿意为那些经
常光顾的食客提供快速服务，价格也较为低廉。银行和
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房屋协会则对各种使用者均表示关注，一方面，他们希
望了解那些经常使用者的特点、行为和身份等，以不断
吸引其购买服务，另一方面，他们又会采取一些措施刺
激那些偶尔使用者，促使其向经常使用者转变。
(6)按促销反应细分。这是根据顾客对促销活动的反应进
行市场细分的方法。显然，不同的顾客对于诸如广告、
销售推广、室内演示和展览等促销活动的反应是各不相
同的。比如，邮寄定单目录的使用者可能喜欢使用信用
卡，并对其它邮寄品也有较高的反应率。因此，服务企
业可以采用直接邮购的方式与这类顾客沟通，并将建立
起较好的顾客关系。而一旦顾客对某个服务企业表示忠
诚，则他们即使偶尔不满意企业的服务也通常不会轻易
改变这种忠诚。研究表明，在银行业，尽管忠诚的颐客
对企业服务感到不满意，但仍有75％的顾客会依然忠诚
于该企业。所以，一些银行的营销部门甚至指出，顾客
可能会改变生活伴侣而不会改变银行。
(7)按服务要素细分。了解顾客对企业服务产品中不同要
素的看法及反应将非常有助于企业设计合理的服务产
品组合。利用服务要素进行市场细分时通常要考虑如下
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三个问题：第一，是否存在拥有同种服务要求的顾客群
体"第二，企业能否使自己的产品差异化"第三，是否所
有的产品都需要同一水平的服务"彼德·吉尔默(PETER
GILMOUR)对设备供应行业进行研究，了解不同细分市
场对售后服务、订货效率、定货的便利程度、技术人员
的能力、送货时间、送货可靠性以及资料的提供等九种
顾客服务的反应。结果表明，不仅购买者和供应商对这
些服务重要性的看法有所侧重，而且购买者之间对这些
服务重要性的看法也有很大区别。因此，通过测定购买
者对不同顾客服务重要性的看法，供应商将会有的放矢
地为不同的细分市场提供最佳服务，满足购买者的愿望
和要求。