国际商务谈判案例
节裙-车工实训报告
2023年2月21日发(作者：企业组织机构)第1页共3页
国际商务谈判经典案例
谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为
了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成
一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方
既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，
而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。下面WTT整理了国
际商务谈判经典案例，供你阅读参考。国际商务谈判经典案例
01在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，
因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律
规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成
立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其
中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一
名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入
了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪
很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到
下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没
有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场
大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场
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院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的
粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。
于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要
下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食
吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是
陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，
岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能
擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判
决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始
动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11
个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的
态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于
那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不
轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变
了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫
主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一
个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。
在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进
程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限
的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不
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清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。国际商
务谈判经典案例02巴西一家公司到美国去采购成套设
备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达
谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不
满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如
果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪
费资、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方
代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于
怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美
方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真
考虑，匆匆忙忙就签订了合同。