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2023年2月17日发(作者：)九江职业技术学院
页脚内容1
流程名称销售项目管理流程
版本生效日期
2012-1-10
文件编
码
流
程
架
构
L
1
LTC
拟制
人
L
2
ManageProject
审核
人
L
3
MangeSalesProject
批准
人
L
4
流程
Owner
适用范
围
全球（运营商业务）
标准角
色
销售项目组组长（PD）、项目Owner、
客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、
履行责任人（FR）、销售项目管理员、质
量保证工程师(QA)
1.概述
本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三
个阶段。
本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但
不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。
2.目的
本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高
项目的成功率。
3.术语
名称定义
销售项
目策划报告
是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售
项目分析、策划和计划。
销售项
目周报
是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，
向项目Owner提出求助。
销售项
目总结报告
项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。
销售项
目运作
checklist
包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项
目运作checklist》对项目的运作进行自检。
CC3
CC3：CustomerCentric3,以客户为中心的项目制铁三角，包括：
AR:AccountResponsible客户责任人
SR:SolutionResponsible解决方案责任人
FR:FulfillmentResponsible履行责任人
QA
QualityAssuranceEngineer质量保证工程师
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ATI
AuthorizetoInvest立项决策
ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定
级原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。
4.流程范围
流程起
点
发现机会点/线索转化为机会点
流程终
点
销售项目关闭
输
入
客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等
输
出
销售项目策划报告
销售项目周报
销售项目运作Checklist
销售项目总结报告
5.流程绩效指标
指标
名称
指标定义计算公式
无无无
6.角色与职责
角色名称职责
对应职位/岗
位
销售项目
组组长（PD）
是项目成败的第一责任人
负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目
分析、确定项目目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开
项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等；
对用于ATX评审和决策的材料质量负责；
负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；
负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；
对项目质量负责；
对项目的信息安全负责。
代表处代表/
副代表、系统部
部长/副部长、
AR/SR/FR等
项目
OWNER
对项目成败和经营负责
Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分
析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、
一线跑动支持等
片联ST成
员、片区总裁、
地区部/大客户系
统部ST、代表处
ST等
客户责任
人（AR）
客户关系和可盈利销售的总体责任人
负责客户关系的建立和维护
总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规
划和增长计划的协同
管理客户在机会点活动中的各种期望
驱动可盈利销售，确保合同的成功签署
负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、
条款及相关风险识别
客户经理
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在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前
启动的批准
负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判
中起主导作用；
确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收
对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解
决总体负责
解决方案
责任人（SR）
技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的
方案
负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方
案质量以及提升竞争力
分析客户网络，识别痛点和机会点
制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我
方方案的认可和接受
确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持
协同
识别解决方案风险，制定规避措施
负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销
售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测
确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得
到有效实施
负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题
反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会
点
产品经理/服
务解决方案经理
(SSR)
履行责任
人（FR）
集成合同以及交付执行策略
进行履行风险分析并且制定规避方案
分析华为的合同执行能力
准备给交付项目经理的任务委托书
按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作
答标书中的交付部分
交付管理经
理、交付项目经
理
销售项目
管理员/质量保
证工程师
(QA)
PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；
监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程
要求规范执行；
协助PD进行端到端风险监控。
质量保证工
程师
销售项目管
理员
7.流程图
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拟制人:谢峰审核人:杨军批准人:彭博
生效日期:2011-11-20销售项目管理流程版本:V01.00
销售项目PD
客户责任人
解决方案责
任人
履行责任人
销售项目管
理员/QA
发现机会点/线索转
换为机会点
项目分析
交付方案分析
解决方案分析
客户关系分析
/商务和融资
分析
确定项目目标
和策略
确定交付方案
目标和策略
确定解决方案
目标和策略
确定客户关系
目标和策略
确定商务和融
资目标和策略
制定项目计划项目监控项目关闭
制定项目进度
计划
制定项目沟通
计划
分配项目风险
跟踪责任人
制定项目组任
命初稿
销售项目总结
销售项目移交
人员释放
财务评估
销售项目策划销售项目监控销售项目关闭
质量保证和控
制
质量评估
001002
003
004
005
制定项目质量
计划
营销四要素
策略执行
进度监控
执行沟通计
划
费用核算
风险监控
完成项目立
项准备
ATI决策流程
验证机会点
召开项目开工会
完成项目开
工会
8.流程说明
活
动编
码
活动
名称
活动内容
角色
输入输出
0
01
项目
分析
PD组织CC3对销售项目背景、客
户关系、商务和融资、解决方案以
及交付方案的初步分析，并识别项
目风险。
PD
AR/SR/F
R
客户档案
供应商档
案
市场情报
《销售项
目策划报告》
0
02
确定
项目目标
和策略
根据销售项目分析结论，PD组
织CC3共同确定销售项目的目标和
为达成目标所需要的策略；
PD
AR/SR/F
R销售项目
管理员
《销售项
目策划报告》
《销售项
目策划报告》
0
03
制定
项目计划
1、根据销售项目的目标和策
略，PD组织CC3制定项目的进度计
划、质量计划、沟通计划、分配风
险/问题跟踪人、初步选择项目组需
要的人员；
2、对销售项目进行项目立项决
策、定级、任命和授权，详细见《ATI
决策流程》
3、项目组成立之后，一周之内
PD组织项目Owner和项目组核心成
员召开项目开工会，完成项目组组
项目
Owner
PD
AR/SR/F
R销售项目
管理员
《销售项
目策划报告》
《销售项
目策划报告》
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员的初步交流，明确项目的目标和
策略以及项目组成员分工和责权，
统一项目管理、运作和沟通方式。
详细见《验证机会点流程召开项目
开工会》
0
04
项目
监控
PD在项目运作过程中对项目的
进度、风险、质量、沟通等项目组
运作情况进行监控，并且对项目运
作中发现的问题进行推动解决。
备注：PD需每周组织项目核心
组召开项目分析会，在出现例外紧
急事项时随时召开项目分析会，通
报项目信息，并针对新的变化情况
调整策略和计划，会后输出会议纪
要；
所有项目需在iSales系统上更
新项目进展，公司级和地区部/大客
户系统部级项目每周要输出《销售
项目周报》，通报项目重大进展和
变化
PD
AR/SR/F
R销售项目
管理员/QA
《销售项
目策划报告》
《销售项
目周报》
《销售项
目运作
Checklist》
0
05
项目
关闭
PD组织召开销售项目交底会
（也可以用电话、文件、邮件等其
他形式传递信息，建议采用会议方
式），对销售项目运作中产生的文
档、客户信息、分析到的风险等及
时准确传递给交付项目组；
PD组织项目组对项目进行总
结，输出《销售项目总结报告》
释放项目资源
PD
AR/SR/F
R销售项目
管理员
《销售项
目策划报告》
《销售项
目周报》
《销售项
目总结报告》
9.支持文件
序
号
文件名称文件编码
1
销售项目策划报告
2
销售项目周报
3
销售项目运作Checklist
4
销售项目总结报告
10.相关流程及接口
上层流程管理项目
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前端流程无
后端流程无
11.记录的保存
记录
名称
移
交
责
任人
保
存
责
任人
保存场所归档时间
保存期
限
到期处理方
式
12.补充说明
无
13.文件拟制/修订记录
版
本
拟制/修订责
任人
拟制/修订日
期
修订内容及理由批准人