客户分级管理
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2023年2月19日发(作者：路由器的工作原理)政府类客户分级及资源分配策略
(2010年版)
为有效利用资源、合理进行销售分工，有必要对公司直销类客户进行分级管理。
一、客户分类
客户应按产品进行分类，结合公司现有情况，可分为：MMS类客户、城管类客
户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。应对
不同产品类型的客户分别予以评级，不同产品类别的客户，不应在同一体系下评级。
此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户，不包括代理及政府关系人(指信
息办、工信局、建设厅等不直接带来销售，但对业务具有影响力的工作对象。)
二、客户分级
1、原则：根据成交与否，客户可分为现有客户和潜在客户。无论现有或
潜在客户，公司仅针对在预测年度可以成交的客户进行分级。
2、评级周期：客户评级应每年1次，销售管理部应在每一个新财年开始
前1个月前开始客户评级工作，并于每年1月1日前完成。随着实
际销售工作的演进，各大区需要及时调整客户评级，并每月将更新结
果上报销售管理部。
3、评级对象：评级只针对“立项四要素”明确的客户进行，即：
1)对公司产品有潜在需求。
2)在本年度有预算计划或已落实预算，且预算金额符合公司定价
策略。
3)在本年度内有明确的实施时间表。
4)项目决策人及决策影响人清晰。
4、客户分级标准
年度潜在销售额
（权重50%）
预计销售毛利率
（权重50%）
评分
800万以上
高于公司要求的平均毛利率10%
以上
100分
400万---799万
毛利率大致等于公司要求毛利率
（幅度在土3%以内）
90分
200万一399万
毛利率低于公司要求毛利率，但
幅度在10%以内
80分
100万---199万
毛利率低于公司要求毛利率达
10%^上,20%以内。
70分
100万以下
毛利率低于公司要求毛利率达
20%^上
60分
如在最近2年中，客户累计历史销售额达到一定比例，则给予在以上基础之上给予加
成评分，具体如下：
近2年累计历史销售额
加成比例
400万以上20%
200万一399万10%
200万以下5%
举例如下：某客户历史销售额为150万元，预计销售额为400万元，但毛利率
低于公司要求毛利达10%以上，其评分=（90X50%+70X50%）X1.05=84分
根据客户评分，按如下标准确定客户级别：
A类B类C类D类
90分以上89---80分79分---70分70分以下
三、资源分配策略
公司的人力、物力资源总是有限的，为保证有限的资源投入要能够产生最大的
产出，就必须根据客户的级别进行资源的分配，这种资源分配包括：投入的人力资
源、投入的时间和经费等。总之，我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身
上。
1、人力资源分配
在公司团队营销的构架下，必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客
户，次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。在纵向的管理线上，则应安排不
同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管理。
客户
类别
高管
层
销售管
理部
技术服
务部
市场
部
区总
高级
销售
经理
客户经
理
销售经理
A级客
户
VVVVVV
B级客
户
VVVVVVV
C级客
户
VVVVV
D级客
户
VVVV
对于A级客户，必须委派高级销售经理负责跟进，营销中心各管理部门也应在各
自的日常工作中予以列帐管理，并指定专人对口负责。销售管理部应通过周报、月报、
电话访问重点监控大区针对A级客户的跟进工作是否到位；技术服务部应通过走访仔
细了解客户需求，确保客户对技术方案完全满意；市场部应密切关注客户对于行业市场
或区域市场的影响，对于新需求、新应用应上门调研，输出相应的调研报告。
对于B级客户，至少应委派客户经理负责，由高级销售经理直接指导。各部门各
部门对于A级、B级客户的营销结果与大区一同承担连带责任，公司高管应给予A级、
B级客户高礼遇的接待或亲自上门公关。
对于C级客户，可由客户经理负责。
对于D级客户，可由销售经理负责，客户经理指导。
2、访问机制
对于不同层级的客户，公司各级销售管理人员应制定不同的拜访计划，形成立体
营销的机制。具体访问频率要求如下：
在预计成交的前3个月的拜访频率：
客户类别高管层
营销中心各部门区总
A级客户
1次/半年上
门访问
1-3次/季度上门访
问
上门访问1-2次/
月
B级客户
1次/年上门
访问
1-2次/季度上门访
问
1次/月上门访问
C级客户
2次/季度上门或电
话访问
1-3次/季度上门
或电话访问
D级客户
1-3次/季度上门
或电话访问
（上表所列为最小拜访次数）