正式谈判
nt正常范围-大脑英文
2023年2月19日发(作者：中考足球)枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。
商务谈判的六个阶段详解
谈生意12月9日讯，正式的商务谈判一般可分为六个阶段：
即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与
协议阶段。
一、导入阶段
这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职
务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、
欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在
于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好
准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻
松愉快。
二、概说阶段
谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内
容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，
原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟
通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
三、明示阶段
概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的
想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想
法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认
为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格
定为98元，也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目
的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使
谈判能顺利进行下去。
四、交锋阶段
这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即
兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代
表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼
顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各
种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至
带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断
与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的
协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注
意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，
分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟
对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情
绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的
原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立
即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待
事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原
则性的建议。
这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有;但即使原则性颇强
的语言，也是外柔内刚。
至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。
五、妥协阶段
交锋如同饮烈性酒，总有一个限度;超过限度，就会产生负
面效应，带来不良后果。紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入
妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。
既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重
新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前
面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、
补充、完善。
这个阶段的语言原则性与艺术性更强，有三点需要注意，一
是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。
或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某
种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米1
8元进货××米”，“至于改进包装，我看问题不大，只要价格
能按我方建议达成一致就行了……”。二是对双方所谈的内容、
共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不应
有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍
拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可
能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考
察去了，最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订合同，
下个月就很难按时供货”……。如有其他公司正好来联系业务，
也不妨让对方知道，合作对象、竞争对手尚多，选择余地尚多。
对方实在不愿拍板成交，也不勉强。
六、协议阶段
经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认
为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍
板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友
好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的
语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作
愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，
共创辉煌!”等等。
商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。
在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利
的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大
的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益
时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范
围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对
方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距
离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地。
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。