个人销售案例分享

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2023年2月10日发(作者：善付通)

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销售案例分析范文

销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产

品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例

如广告、促销、展览、服务等活动。以下是WTT为大家整理的

关于成功销售案例范文，给大家作为参考，欢迎阅读!

成功销售案例范文篇1：陶瓷终端销售成功案例

做了多年销售，接触过不少行行色色的顾客，曹姐给我的

印象最深。第一次见曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材业的

淡季。

那天，我正在展厅后面整理退砖，突然听到一声：“有人

吗?”声音洪亮，抬头一看，一位年纪40岁左右的大姐，上身

T恤，下身短裤，脚穿拖鞋，手提纸袋，笑嘻嘻地走向我。

我急忙站起来迎接她：“您好，欢迎光临。”

“嗯，我想看看那种地砖上墙的铺法，你们这有样板间

吗?”

“有，在这边，跟我来。

”在引导她看样板间的同时，凭着职业的敏感，我开始扑

捉我需要的信息。

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别看这位大姐穿衣打扮不拘小节，但从气质上来看，她很

像高端顾客。在介绍产品的时候，她的手机响了，她从纸袋里

掏手机时，我看到纸袋里有一把汽车钥匙。如此看来，我的判

断应该没错，价格不是问题，重点要从产品品质角度下手了。

我们这款瓷砖是由800__800的大理石瓷砖切割而成的，

它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，非常适宜贴在用水量最

大的卫生间”。

“哦，这款瓷砖倒是不难看，不过我不知道你们品牌的质

量好坏?”顾客还是有顾虑：“我上一套房子用的是____牌子

的，人家的质量很不错哦。”

“质量方面请您放心，我们的瓷砖是中国免检产品，并且

绿色环保”，我一边说，一边引导她来到挂着证书的那面墙

前，指给她看。

这些证书哪家都有，区别就是你们挂墙上了，人家收到了

抽屉里，都是面子工程，不能证明什么。”

这个顾客不好对付，要换个角度引导她：“您经常装修，

也算这方面的专家了，您仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每

一片瓷砖纹理都有变化，都不相同，这就是仿理石的最高境

界。”

“还真是不太一样”，曹姐来了兴趣：“这是怎么做出来

的呢?”

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“这种技术目前为止是陶瓷专业最先进的魔术布料，多管

齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果，天然石不

就是每片都不一样吗?”我给她详细介绍说：“这样吧，我们

这款砖前几天刚做了个小工地，如果您有意向买，我向经理申

请一下，看能不能按工地价位给您。”

顾客很高兴：“好，如果价位合适，我今天就订了”。于

是我走到电话前，随意拨了个公司业务员的电话，开始请示：

“经理，我有个不错的朋友，看好了咱们的一款产品，就是上

次做工程的那款，您看能不能照顾一下，给她个工程价。”

电话那头同事很配合：“好啊!既然是你朋友，这个面子

得给啊，就按那个价格吧，不过你必须在单子上注明工程补

货。”

挂了电话，顾客非常感激，这单业务顺利签成。之后我和

曹姐也成了朋友，她介绍来了不少顾客。

【思考】

关于品牌、产品质量，我相信每一位有点基础的导购都能

表达出来，但是，每个人表达出来之后，传给顾客的感觉是不

一样的：有的人表达出来顾客就容易接受，有的人表达出来顾

客却不易接受，其原因就在于导购能否“看人下菜”，针对不

同的顾客特征使用不同的表达方式。

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曹姐”属于一般型顾客，不挑剔，只要基本合适就可以

了，这也是这位导购能够快速成功的条件。而这位导购能够成

功，或许根本原因在于他有着很强的亲和力：“我有一个不错

的朋友，看好了咱们的一款产品......”这话顾客听了心里能

不舒服?

至于把工程价给顾客，其实绝对不会，但这句话给顾客的

感觉就好像“占了便宜”。同样一句话，不同的人说出来，不

一定会有这个效果。

【提示】

价格永远是导购始终面对的问题。顾客永远追求物美价廉

的，请注意：不一定是便宜的产品，而一定是让他占了便宜的

产品。

便宜”是和其他同类产品相对照产生的，是顾客自我判断

的结果，而占便宜是一种心理上的感觉。所以，我们的终端导

购首先要满足客户的心理需求，而不是一定要把产品卖出低

价。

如何把价格问题处理得足够巧妙，实际考验的是导购人员

的沟通功力。

成功销售案例范文篇2：药店销售成功案例

来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重

点，那么药店营业员应怎样接待呢?

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药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客

一、压价顾客的接待方法

我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价

的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不

疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。

最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国

家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药

品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价

了。

压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类：

其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：

“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?”

其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天

经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?”

其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：

“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你

这里来，好列你也要优惠一点吧!”

其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家

药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点

才是啊!”

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其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不

要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，

但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!”

其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你

让利。

比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀!你

这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一

家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可

以吧!”

其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没

关系，我顶多到别处去买罢了!”

其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，

实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就

带那么多的钱，如果你能17元卖我就买了。”

上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也

罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只

有一个感受：难对付!

其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你

的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能

对这些杀价的顾客敬而远之。

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其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于虚高

药价的报道此起彼伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水

量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏。另外，顾客也没有了

解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。

如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客使出

何种招数，店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝，其

实，一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎么杀价也

于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这个药店了。

二、代人购药的顾客的接待方法

许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程替他

人购药，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为代人购

药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现：

例一：

一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东

西怎么用了这么长的时间?”

孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是买药

的阿姨却不理我，别的大人后到，阿姨却先卖给他们。”

母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药

了!”

例二：

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一个顾客问：“您好，我是某某装饰公司李经理派来的。

我们经理在这里熬的汤药好了么?”

店员回答说：“哦，是李经理的啊?请您稍候，我就去

拿，哎，小刘啊-把李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里

等呢!”

成功销售案例范文篇3：微博营销成功案例

51信用卡管家最开始名字叫51账单。这个应用在短短50

小时之内，只花了150元，获得500万次曝光，APP排名

TOP40，这是如何做到?

之所以能策划出“看了闺蜜的手机，瞬间想嫁人了。这

是他老公出差前帮她设置的。。。”出自于51账单一名爱妻

达人@潭理想的手笔，在策划时，艺术创作源自生活。他老婆

怀孕了。策划好后，Icon放淘宝左边还是右边，也让51账单

的CEO孙海涛纠结了半天

创意结束以后，找到@最风尚的一个WTT，他看了说建议

我们想省钱让下面一小号转发看看效果。如果有个60多转发

就不错了。结果发布出去几分钟后，就200转发量了。WTT很

激动。于是海涛立刻开始造势投入，立刻号召全公司同事来转

发。海涛向qq上500个好友一个个发转发邀请和链接。一直

到草根大号@冷笑话精选转发，瞬间就有2000多转发，引爆

点终于来了。

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很快海涛又来一个策划，就是按照桌面的图标的各类应用

虚构了一个貌似他们自己的转发内容是”有我+鼓掌“。其实

一个小技巧，没想到很多人误以为真，大家都在转发。这个帖

就转发@51账单就有3万次，后来淘宝也转了，支付宝也转

了，金山电池也转了，京东商城也转了，连新浪微博Iphone

客户端也转了。成了互联网上知名官方微博参与度最高最默

契的案例了。网友戏称：官皮集体卖萌。最高潮的内容是网友

制作的，他虚构了一个@中国移动：没我+哭泣，这个又激发

了无数好事者来嘲笑移动。我要是中国联通，我也会转的。

整个活动，所有转发的大号粉丝加起来肯定过2个亿了。

一共有30万左右的转发水平，估算下至少有个500万的曝光

率。“

案例点评：这个案例给大家的第一个启示是，一定要能

制造出直指人心的优秀创意。第二个启示是，一旦微博运营者

发现一个可以引爆流行的机会时，应该立刻乘胜追击;从战役

上的胜利转换成一个整个战争的胜利。所以海涛整个团队，在

QQ上一个个去找朋友点评转发，是非常必要和有用的。这可

以引爆更大的流行。

后续发展：微博的长尾效应依旧发挥，51账单一度APP

STORE生活排行第37位，没有刷榜，只花了150元，其中一

度由于账单解析服务器并发量过多，几近休克。后来海涛发文

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和大家分享这个营销的案例。51账单在海涛的带领下成为创

业公司不烧钱，拼脑筋的一个典范。现在51账单更名为51信

用卡管家，向着更高的目标迈进。

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